李子园，并不 “甜”
斑马消费 陈晓京
李子园上市 3 年来，业绩止步不前，可能是老板李国平没有预料到的。
早年，公司依靠甜牛奶产品崛起，如今 “嗜甜” 已成为李子园戒不掉的心瘾，难以找到新的业绩增长点。
在食品饮料行业摸爬滚打 30 年，李国平曾不止一次尝试寻求突破。他带领公司先后推出果蔬酸奶、椰汁牛奶、零脂肪产品等诸多新品，不可谓不年轻，不可谓不潮流。
然而，奇迹并没有出现。
嗜甜成瘾
前几天，李子园（605337.SH）副总方建华在集中竞价减持过程中，其家属不小心买进 2900 股，构成短线交易。公司不得不在 5 月 14 日晚间公告澄清，这起啼笑皆非的插曲，才渐渐平息下来。
这同时引起外界对这家食品饮料企业的关注。李子园一直以含乳饮料产品打市场，几乎贯穿公司发展的 30 年。2023 年，公司含乳饮料业务营业收入 13.81 亿元，占总收入的 98.31%。
公司含乳饮料业务收入，主要来自于甜牛奶产品，这早已让公司隐隐觉察到了市场风险。去年年报中，公司就曾表述，如果对其长期依赖，可能会对业绩有较大影响。
如今，做含乳饮料产品的企业，实在是太多了。伊利、蒙牛、光明以及中国旺旺等，都是重量级玩家，养元饮品、承德露露、均瑶健康等企业，也先后进入这一领域疯狂掘金。
在这种挤压态势之下，李子园在自己不能输的战场，正遭遇前所未有的严峻考验。
2021 年至 2023 年，公司含乳饮料产品销量分别为 27.73 万吨、25.49 万吨和 25.07 万吨，同比分别增长 34.49%、-8.06% 和-1.67%；收入分别增长 36.64%、-4.82% 和 1.62%。
值得注意的是，去年，公司含乳饮料库存量为 9583.68 吨，较上年大增 43.13%，为近三年来之最。
难寻增长点
李子园并非不想改变 “嗜甜” 的现状，近年，在稳固经典 “甜牛奶” 口味的同时，已经推出了不少产品。诸如李子园奶咖、李子园椰奶、果蔬酸奶、无乳糖燕麦奶以及零脂肪乳酸菌饮料等，但都没能在市场掀起大的浪花。
以至于公司的非含乳饮料业务，收入规模、盈利能力并不太乐观。2023 年，乳味风味饮料、复合蛋白饮料和其他产品收入分别为 849.19 万元、540.49 万元和 986.37 万元，合计所占公司总收入约 1.69%。三者毛利率分别为 7.44%、-2.55% 和 14.81%。
在去年年报中，公司称，2024 年将会推出无菌罐装杯装果汁饮料、气泡奶风味饮料、果粒果汁饮料产品。
为了推出新品，公司研发开支已从 2021 年的 1415.40 万元增至 2023 年的 1933.67 万元，费用占比由 0.96% 升至 1.37%。
对大单品的过度依赖，也让公司在市场上难以突破。
公司主要收入集中在华东区域，2021 年至 2023 年，该区域分别贡献收入 7.82 亿元、7.29 亿元和 7.02 亿元，占比 53.38%、52.15% 和 50.02%。
早在上市前的招股书里，公司就曾提出，要在保持华东销售地位同时，对全国市场扩张。去年，公司核心市场华东表现疲软，华中、西南市场收入仅维持个位数增长，东北及西北市场大幅下滑。新兴市场华南与华北虽增长较快，但占比合计不到 8%。
去年，经销渠道收入 13.74 亿元，同比仅增长 0.59%。但经销商较上年减少 589 家，期末为 2585 家。
和很多食品和饮料企业一样，公司也在触网，线上渠道销售增长乏力。去年，线上销售收入 4016.38 万元，较上年下降 1.38%。
固执地坚守
李子园 2021 年登陆资本市场，几乎陷入上市即巅峰的魔咒。
2021 年至 2023 年，公司营业收入分别为 14.70 亿元、14.04 亿元和 14.12 亿元；归母净利润分别为 2.63 亿元、2.21 亿元和 2.37 亿元，均徘徊不前、总体下滑。
浙江金华人李国平 1994 年创立李子园，30 年来，靠甜牛奶一款产品声名鹊起，但他无法再造一个大单品。
甜牛奶产品最早出现在上世纪八九十年代，在当时国内牛奶产量不够、生产工艺和物流等限制下，新鲜牛奶一瓶难求，含乳饮料便成为替代品。
2005 年，娃哈哈推出营养快线，2013 年销售规模突破 200 亿元，成为娃哈哈旗下百亿级大单品。除娃哈哈外，中国旺旺、伊利、蒙牛等都先后推出含乳饮料产品，其中，不乏百亿级大单品。
在含乳饮料发展的黄金时段，上述企业吃到牛奶 + 饮品的红利，以营养、口感和风味征服了市场，但在常温奶向全国渗透过程中，健康意识觉醒的消费者们，早已有了更好的选择。
李子园选择了坚守，产能建设和布局等，均锁定含乳饮料赛道，似乎笃信这一市场，还有很大空间。
在产品推广上，李子园亦无甚大亮点。它不像均瑶健康旗下的味动力，专注胃肠健康；也不似养乐多突出有益乳酸菌的卖点。就靠一句 “新新鲜鲜李子园” 打天下，除此之外，就是卖回忆和情怀。
不知道，新代言人成毅就位之后，会给李子园带来怎样的变化？