白酒如何在新周期 “蓄势”？

导语：以玻汾 + 青花为主的 “组合拳”，同时兼顾了汾酒发展的短期和长期目标。

01 “深蹲” 与 “起跳”

8 月 28 日，山西汾酒（600809.SH）$山西汾酒 (600809.SH) 2024 年半年报告出炉。报告显示，1-6 月公司实现营业收入 227.46 亿元，同比增长 19.65％；归属于上市公司股东的净利润 84.1 亿元，同比增长 24.27％。

2021-2023 年期间，山西汾酒营收实现了 199.71 亿元到 319.28 亿元的跨越，营收增幅表现优越分别为 42.75%、31.26%%、21.8%，净利润增速为 72.56%、52.36%、28.93%，持续保持双位数增长，在白酒下行周期，汾酒的持续增速在业内已是佼佼者，为何投资者信心不足？

第一季度，汾酒实现营业收入 153.38 亿元，同比增长 20.94%，创下历史单季最好成绩。此外，实现归母净利润 62.62 亿元，同比增长 29.95%，延续汾酒高增态势。

第二季度，公司实现营业收入 74.1 亿元，同比增长 17.1%；实现归母净利 21.5 亿元，同比增长 10.2%，相比之下，第二季度确实略低于市场预期。

这么看来，第二季度的表现也许是引起股票波动的原因之一。

2024 年上半年以来，宏观经济环境恢复缓慢，消费需求弱复苏，白酒行业 “冷静期” 延续。

中国酒业协会数据显示，近 15 年来，白酒供应量占饮料酒总量的比重从高峰期的 21% 下降至 10.5%。白酒行业进入缩量竞争时代，仍未走出调整期。

伴随调整期一同迎来的是白酒的销售淡季。春节过后的第二季度作为白酒传统淡季，整体呈现的下压增长是业内的真实反应，也是白酒淡季的正常表现。

旺季价格上涨销量提升，淡季稳定价格保证渠道发展健康，既是行业规律也是酒企 “兵法”。

多数公司选择在第二季度主动调整经营节奏，释放渠道库存压力，控制经营销售经费，做好 “深蹲起跳” 为今年下半年旺季作好准备。

02 顺循市场 “有所为”

除了二季度本就是白酒淡季的因素外，部分投资者对汾酒侧重培育低价酒抱有疑问，进而担忧汾酒的业绩前景。

从数据看，似乎也不无道理。半年报显示，第一、第二季度汾酒毛利率分别为 77.46%、75.09%，同比增加 1.9% 和下降 2.7%。

从产品盈利结构来看，第一季度，中高价酒实现营收 118.60 亿元，同比增长 24.90%，显著高于其他酒类增加的 9.88%，中高价酒收入占比 77.53%。

而第二季度则出现逆转，汾酒实现销售收入为 74.08 亿，其中中高价酒类、其他酒类产品实现销售收入分别为 45.67 亿、27.97 亿，增幅为 1.49% 与 58.29%。

以玻汾为主要代表的其他酒类在第二季度出现 “超速”，成绩亮眼究竟是为何？

据统计，上半年 20 家白酒上市公司的总营收、总净利润同比增速出现下滑。整体市场趋势增速放缓，名酒毛利率大范围下降成为行业现象。

从消费市场来看，据中国酒业协会相关数据统计，2023 年光瓶酒市场年复合增长率达到 14%，预计 2024 年市场规模将超过 1500 亿元。经济发展进” 入 “新常态”，低价酒市场竟然保持稳定发展，展现穿越周期刚性。

光瓶酒市场经历多次市场变革，价格带已趋于稳定。目前光瓶酒价格集中于百元以下，其中 50-70 价格带承接大部分的产品布局。玻汾作为极少数龙头酒企成功下探的产品，具有名酒加民酒的双重价值，2023 年山西汾酒旗下玻汾系列成为百亿级大单品，成为近年来的第三代光瓶酒龙头。在 “性价比” 消费需求的推动下，玻汾增长份额自然上升。

从战略上看，除市场推动力量外，汾酒低端酒产品增长并非意外。

2023 年年报中，山西汾酒曾明确提到，要增加玻汾投放，培育清香市场。2023 年股东大会上，汾酒再次透露 2024 年继续放量玻汾、老白汾、巴拿马等主力单品的信息。

据了解，汾酒产品主要有玻汾系列、老白汾系列、巴拿马系列和青花系列。其中玻汾系列是低端产品，老白汾系列属于中低端产品，巴拿马系列属于中端产品，青花系列属于高端产品。

从产品组合看，汾酒以青花和玻汾为重点。青花系列在青花 20 的基础上，向上延伸超高端青花 30、40、50 等产品，向下以玻汾为牢固地基，成为进入空白市场的杀手锏。

产品结构明朗，多层次无短板的产品组合，赋予了产品互补调控、有的放矢的空间。

除外，汾酒第二季度选择主动控货稳价，其中青花 20 是控货重点。

今年 3 月，42 度、53 度青花汾酒 20 每瓶上调 20 元出厂价，渠道市场价格顺延上调。

针对核心大单品，酒企通过调价控货来维持价格稳定，有助于维护其品牌形象，巩固产品市场竞争力，有利实现去库存，提高酒企盈利水平。

在今年春节旺季白酒动销总体良好的背景下，汾酒对核心单品青花 20 的提价有助于自上而下提振市场信心，促进渠道库存去化和新一轮补货。

次高端是名酒品牌中竞争最激烈的价格带之一，青花 20 更是代表汾酒以及清香型白酒的发力中高端的主力产品，是立足品牌与品质的标杆产品。

2023 年青花系列销售占比达到 46%，产品结构持续提升。其中，青花 20 首破百亿，成为占领次高端的百亿级大单品。

青花 20 作为汾酒中高端产品支撑，是汾酒 “清香复兴” 的战略性产品，更是代表汾酒产品结构持续优化的重要载体。作为品牌中支柱产品，有着拉升品牌形象、提升消费端的特殊作用。汾酒维护其市场价格和库存情况在一定程度上成为维护品牌健康的直接表现。

03 四两拨千斤

玻汾与青花 20 的产品 “组合拳” 是兼顾了汾酒发展的长期与短期目标。

此前，汾酒提出了 “三分天下有其一” 汾酒复兴的阶段性目标，并在 2025 年挤进行业前三，包括营业额排名，以及重要经营管理指标排名。

作为清香型白酒代表性品牌，实现 “三分天下” 目标的关键则是扩大清香市场。消费者的饮食饮酒习惯有着 “一方水土养一方人” 的根植特性，培育市场并不是一朝一夕之事。

2018 年，汾酒省外计划全方面推进，2019 年省外首次销售额超过省内，之后持续保持高位增长。

从 2019 年到 2023 年，汾酒省外营收从 59.6 亿元增加至 196.59 亿元，省外营收占比也从 50.74% 提高到 61.57%，成为省级白酒向外扩展市场的成功案例。

今年上半年汾酒在省内市场实现销售收入 83.94 亿元，省外市场销售收入 142.66 亿元，同比增长 25.65%，高于总营收增速，全国化成效显著。

汾酒的增长逻辑在于省内夯实底盘稳步升级 + 省外依赖品牌和香型优势持续渗透。

而延续这一全国化市场战略，需要一个能撬动的杠杆，让省外消费者对清香型白酒有一个清晰完满的认知，玻汾成为当仁不让的 “最佳人选” 原因有三。

首先，玻汾试错成本低，是打开新用户 “嘴巴” 的关键。汾酒的清香型特色，是吸引消费者的重要因素之一。玻汾作为百元以下的强势产品，在山西省内几乎无竞争对手，超高性价比和突出的品类特点成为汾酒培育清香型消费者 “撬开” 用户嘴巴的 “制胜法宝”。

2023 年，汾酒长江以南核心市场同比增长超 30%，10 亿元市场持续增加，其中包括山西、河南、山东、内蒙、北京、陕西等区域。除此之外，整个清香品类在广东市场约有 10 亿元体量，其中汾酒占比超过 80%，江苏、上海、安徽、湖北等市场距离破 10 亿目标也越来越近。

其次，选择玻汾，是顺应消费趋势的现实选择。作为全国性名酒，汾酒用玻汾打开陌生市场，是四两拨千斤的聪明做法

目前，市场经济回暖速度较慢，“大众酒” 成为消费降级趋势下的热门竞争市场。通过玻汾多年深耕市场，目前已牢牢占据 50 元光瓶酒价格带，作为名酒中的光瓶酒，玻汾早已成为现象级产品，在全国市场打下坚实基础。截止到 2024 年 1 月，玻汾在全国许多省份都拥有着年销售额十亿元的成绩。

最后，汾酒选择玻汾离不开对其品质的自信。

良好的品质口碑，严格的传统工艺酿造，玻汾在消费者心中已抢先种下良心好酒的种子，选择玻汾持续撬动全国化市场，是对玻汾品质的自信，以及在白酒行业持续洗牌过程中的前瞻性布局。

在复杂多变的市场环境中，玻汾单品仍能保持稳健增长，成为汾酒增长中的稳定地基，是打开未知市场的 “探路灯”，通过玻汾培育清香酒饮用习惯，让消费者喝上清香、爱上清香，加之青花 20 提升其品类认识，提高品质认知，在这样的组合打法下，汾酒 “清香天下” 发展格局得以万无一失。

半年报公布后，多家机构给予山西汾酒 “买入” 评级。证券公司研报综合认为山西汾酒调节季度间各个产品结构的进度，四轮驱动稳健可持续增长。同时，认可山西汾酒在渠道和品牌端的核心竞争力，良好的组织管理市场化且有战斗力，持续看好公司的增长势能，并指出积极面对短期承压，对于长期发展不可急于一时。

今年，汾酒以市场健康、结构稳定为发展思路，把长期的、可持续的、稳健增长放在第一位。

其实白酒行业的发展节奏，甚至与短期投资市场有些 “相悖”。

静水深流，方能滋养沃野千里。“长期主义” 在白酒行业中被赋予了更多含义，无论是从酿酒周期、老酒储存价值的任何一个纬度来看，都让白酒成为一个无法迅速回本的生意。

但也正因如此，白酒的抗风险能力和较迟缓的行业周期性形成了中国独特的白酒市场环境，另一方面，酒企下行周期的布局思路，是否因势利导、为我所用，同样成为判定酒企是否能穿越周期正向发展的重要指标。

《史记·孙子吴起列传》说道 “善战者因其势而利导之。” 求于势，而不责于人。

对白酒发展有深度了解的长程投资者，不会做割裂、片面判断。春播秋收，他们将会是下一个周期，收获最丰厚的人。