財報 2023｜鉅子生物收入同增超 5 成：直銷改革帶動銷售費用翻倍

“膠原蛋白第一股” 鉅子生物（2367.HK）交出了上市後的一份財報。

2022 年，鉅子生物的營業收入和歸母淨利潤分別為 23.64 億元、10.02 億元，二者分別同比增長了 52.70%、20.95%。

儘管鉅子生物擁有女性護理品牌利妍、治療口腔潰瘍的可復平等不少於 7 個品牌，但可復美、可麗金依舊是主力產品，二者 2022 年合計貢獻了超 9 成收入。

2022 年，囊括了醫療器械和功效型護膚品的可復美創收 16.13 億元，同比增長了 79.70%。這主要受膠原棒、膠原乳等護膚新品的推動。

“成功擴展精華等品類產品，如可復美 Human-like 重組膠原蛋白肌御修護次拋精華等，貢獻收入增量。” 鉅子生物表示。

同期定位年輕化的護膚品牌可麗金創收 6.18 億元，同比增長了 17.60%。

整體來看，鉅子生物 “械拓妝” 效果明顯。2022 年妝字號產品創收 15.62 億元，佔比達到 66%，同比提升了 10.50 個百分點，而同期械字號產品實現了 7.60 億元收入，佔比為 32.20%，同比下滑了 9.10 個百分點。

“械拓妝” 也帶來了銷售渠道的變化，鉅子生物的銷售模式從過去依靠經銷商渠道轉變為直銷，2022 年，直銷收入首度超過了經銷，撐起了收入的半壁江山。同期直銷收入達到 14.02 億元，佔比高達 59.30%，高於經銷渠道 18.60 個百分點。

但這也給鉅子生物帶來更高的銷售費用，2022 年銷售及經銷開支達到 7.06 億元，是上一年度的 2.04 倍。

“該增長主要是由於我們的線上直銷渠道快速擴張令線上營銷費用有所增加。” 鉅子生物表示。

不過鉅子生物的銷售費用開支與部分企業相比，並不算高。例如玻尿酸龍頭華熙生物（688363.SH）2020 年、2021 年的銷售費用率基本都在 40% 以上，相比之下鉅子生物近三年的銷售費用率基本未超過 30%。

加強營銷力度、發力全渠道已是鉅子生物未來的重要 “打法”，這或許也有利於扭轉外界對其產品的 “微商” 印象。例如鉅子生物超 4 成的 IPO 募資額均用於開展營銷活動。

鉅子生物的重要優勢在於國內膠原蛋白品牌佈局者較少，僅有今年 3 月 24 日北交所 IPO 過會的錦波生物，利用自有技術推出了自主品牌的膠原蛋白護膚品及械字號產品。

而鉅子生物的產能也足具優勢，目前膠原蛋白年產能可達到 1.09 萬公斤。根據計劃，2023 年上半年或可建成年產能 21.25 萬公斤的重組膠原蛋白髮酵車間。

在研管線方面，鉅子生物預計重組膠原蛋白液體制劑等醫美產品有望於 2024 年上市，屆時該產品線是否有可能成為重要增長空間，需要時間的觀察。

但膠原蛋白能否可以成為繼玻尿酸之後的又一個風口仍具有不確定性。

相關報告指出，目前市面上重組膠原蛋白針劑多用於水光，落地過程中還是需要與玻尿酸等產品聯合使用才可實現更好的效果，這也意味着膠原蛋白或很難取代玻尿酸的地位。

“從美塑治療（水光）角度來看，玻尿酸的補水功能稍強，膠原蛋白主要為肌膚提供營養、 塑形能力稍強，隨使用次數效果疊加。目前，美塑療法一般建議將玻尿酸、膠原蛋白、肉毒素聯合使用。” 國金證券研報指出。