想用科技给保险中介做包装，手回科技 IPO 难度挺大

导语：定位于保险科技的手回科技，更像一个线上保险中介，还是科技公司？

2024 年 1 月 12 日，手回科技启动上市计划，向港交所递交招股说明书。中金公司、华泰国际为其联席保荐人。如今两个月过去了，经查港交所网站，还在 “处理中”。

自泛华（FANH）2007 年 10 月上市至今，过去的 16 年时间中，保险中介领域成功上市的公司只有两家：慧择（HUIZ）、水滴（WDH），且这两家都是在美国上市。经查港交所保险板块，目前只有 14 家保险公司，还没有看到保险中介公司的身影。

01 科技成色不足，市场竞争激烈

根据招股书，手回科技对公司的描述：中国领先的线上人身险中介服务提供商，致力于通过以保险客户为中心的数字化人身险交易及服务平台，为保险客户提供定制保险服务解决方案。

根据上述描述，提炼出如下关键点：

1、手回科技是一家保险经纪公司。

2、销售险种：人身险

3、销售途径：线上

4、平台：数字化交易及服务平台

在收入模式上，手回科技表示，是按照已促成的保费收入的一定百分比向保险公司收取佣金。

从招股书提供的财务数据来看，手回科技的营收包括保险交易服务与保险技术服务，从收入占比来看，保险交易服务的营收占比超过 99%。保险技术服务营收占比仅 0.3%，科技成色不足。

从营收的角度来看，手回科技的商业模式还是与传统的保险经纪公司一样，营收主要靠佣金。

从毛利率水平来看，手回科技 2023 年前三季度的毛利率为 32.5%。经查，国内老牌保险中介公司泛华控股 2023 年毛利率为 32.9%。在毛利率方面上，手回科技没有超越传统的保险经纪公司。

从营业成本来看，2023 年前三季度，公司向保险代理人等支付的佣金占营业成本的比例为 47.2%，向自媒体等流量渠道支付的渠道推广费占比 47.6%，合计占比 94.8%。

这表明，手回科技虽然是线上销售，但是还是依赖人工推销、购买流量等营销手段。这也说明手回科技在保险交易服务方面，科技赋能不足。

从营业费用来看，公司研发开支 2022 年达到 5400 万元，2023 年前三季 4700 万元。研发开支在营收中的占比约 3.5%。销售及营销开支方面，每年基本在 1 亿元人民币左右。

销售及营销开支从金额上基本上是研发开支的翻倍。可以推测，公司的营收主要还是靠营销拉动，科技赋能的作用低于营销。

这一点再次验证了其业务模式科技成色不足。

在市场前景方面，根据招股书描述，按照总签单保费计算，中国的人身险市场规模从 2018 年的人民币 2.7 万亿元增至 2022 年的 3.4 万亿元，复合年增长率 5.9%。预计到 2027 年，中国人身险市场规模将达到 5.1 万亿元，2022 年至 2027 年的复合年增长率为 8.4%。

2022 年在线人身险占中国人身险市场的 11.1%，预计到 2027 年将达到 29.6%，复合年增长率 32%。2022 年，线上中介占中国人身险中介市场总签单保费的 87.5%。

以上数据有两个地方值得注意，第一，这里的 “市场” 指的是总签单保费的规模，也就是保险公司所收取的部分，而保险经纪公司拿的是佣金。第二，中介市场除了保险经纪公司，还有保险代理公司。

据统计，截至 2022 年国内保险专业中介公司数量达到 2577 家，其中具有全国性的保险中介集团 5 家，保险专业代理公司 1716 家，保险经纪公司 488 家，而保险公估公司则达 373 家。

另外，根据 A 股上市险企 2023 三季报，2023 年上半年，中国人寿、中国平安、中国太保、中国人保、新华保险五家险企代理人合计约 150.4 万人。

所以，这是一个竞争非常激烈的市场。从当前的市场份额来看，根据弗若斯特沙利文的资料，手回科技在中国人身险中介市场排名第九，市场份额为仅为 2.4%。

总的看来，在业务模式与前景这一项，手回科技拿不到高分。

02 营收未显示成长性，亏损有扩大迹象

根据招股书提供的财务数据，手回科技 2021 年营收 15.47 亿元人民币；2022 年 8.06 亿元，同比下降 48%，手回科技表示，这主要是由于 2021 年 10 月发布的《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》，影响了保险公司及线上保险中介机构的产品供应、销售策略及佣金率。

2023 年前三季度，手回科技营收 13.36 亿元人民币。

以近三年营收数据来观察，还看不出手回的成长性。

从公司净利润来看，2021 年手回科技净亏损 2.04 亿元；2022 年扭亏为盈，净利润为 1.31 亿元；但 2023 年前三季度再度出现 2.87 亿元净亏损，净亏损有扩大的趋势。

手回科技表示，“往期记录期间，公司财务业绩出现波动，且日后可能无法保持盈利。”

值得注意的是，合并财报上显示，近三年来公司一直处于负债净额的状况，这表示公司的资产不足以偿还债务，也就是我们通常所说的 “资不抵债”。而且，招股书还显示公司的流动比率为 0.6，这表示公司短期偿债压力较大。这些都意味着公司面临着较大的财务风险。

03 合规有待加强

在公司治理方面，业内对手回科技在 2020 年发生的 “抢公章” 事件记忆犹新。

2020 年 5 月 14 日，深圳木成林科技（手回科技前身）董事长徐瀚在微信朋友圈公开指责 CEO 光耀夺权。

徐瀚在朋友圈表示，光耀趁其滞留香港之际，移除自己在公司内部的相关权限，并在内部宣称徐瀚将专注海外及投资管理，相关工作汇报给光耀。以及指出光耀派人以胁迫威逼的方式，控制了财务负责人，占据公司财务章和营业执照。

虽然后来徐瀚退出了手回科技，但是这种内部纷争无疑会对公司声誉和形象造成一定的负面影响，从而可能会影响到投资者对公司的信心和兴趣。

另外，在公司合规方面，手回科技旗下公司有多次行政处罚的记录：

2023 年 12 月 12 日，创信保险销售有限公司于深金罚决字〔2023〕68 号案件中，因 “未按规定使用银行账户；部分互联网人身保险业务不符合监管要求；未按规定建立或者管理业务档案”，被国家金融监督管理总局深圳监管局，处以 “警告并处罚款 5 万元”。

2022 年 05 月 30 日，小雨伞保险的总经理陈德涛于津银保监罚决字 (2022] 28 号案件中，因 “对公司违法行为承担相应责任”，被中国银行保险监督管理委员会天津监管局列为被执行人，处以 “警告并处罚款人民币 1 万元”。

2022 年 5 月 30 日，小雨伞保险于津银保监罚决字 (2022] 27 号案件中，因 “互联网保险信息披露不充分”，被中国银行保险监督管理委员会天津监管局处以 “警告并处罚款人民币 1 万元” 的行政处罚。

2020 年 6 月 28 日，小雨伞保险于津银保监罚决字 (2020] 43 号案件中，因 “给予投保人保险合同约定以外的其他利益”，被中国银行保险监督管理委员会天津监管局处以 “处 12 万元罚款，予警告”。

从以上信息可以看出，手回科技在公司内控、业务合规上面还有很大的改进空间。

近 10 年来，保险中介 IPO 历程，困难重重。A 股至今没有成功者，早期登陆新三板的保险中介机构也在近两年接连摘牌退幕。

此后，保险中介机构便将目光聚焦在港股和美股。港股至今也没有闯关成功者，而已在纳斯达克上市成功的机构，更是连遭破发。业内人士分析，保险中介缺少高成长高收益的特征，投资者对其意愿不高，所以即使满足基本上市标准，也很难得到预期的估值。

近年来，保险中介机构为了冲刺 IPO 纷纷提出了保险 + 科技的概念。但是，科技加持未必能使企业讲好发展故事、优化商业模式，最终保险与科技能否深度结合，最终产出又能否被市场和投资者认可，都还要再细究。