粮厂研究员 Will：小米 SU7 定价讨论会

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这周线下聚餐，又讨论了小米首车 SU7 的定价问题，听到了诸多分歧和想法。我认为，想探索小米 SU7 的定价，完全可以模拟一下内部的讨论过程。

这篇文章完全是基于公开信息和逻辑推理的虚构，没有小道消息，也切勿对号入座。

L：下面我们开会，请大家谈一谈对小米 SU7 定价策略的想法。

保守派：我先谈谈我的观点，我认为” 性价比 “是小米的立身之本，也深刻印在小米 DNA 里。因此，我认为 SU7 应当延续此前的定价策略，用足够震撼消费者的低价，来赢得首车的发布胜利。

激进派：我不同意这个观点。首先，SU7 是小米 “高端战略” 的重要里程碑，低价策略不符合 SU7 的高端定位。其次，小米是全资重模式造车，低价策略既不利于摊薄前期投入，也不利于后期研发开支。最后，投资者非常关注小米汽车如何挣钱，小米在造出车的同时，也兑现合理的毛利率和好的商业模式。所以，我建议 SU7 的定价应该跳出既定思维范式，不以低价为首要目标。

保守派：你的出发点我都同意，但你的推理过程我觉得有问题。我们首先说说高端吧。虽然小米 13 和 14 系列取得了成功，但客观来说，小米距离高端品牌仍然任重道远。高端战略还是需要脚踏实地，一步一步地走，我们的智能手机在 6-10K 区间尚未取得成功，为何消费者会在 20-30 万的产品上认可我们？更何况，2023 年以来 EV 市场的竞争愈发激烈，同级别的竞争对手都会紧盯我们的 SU7。

激进派：我同意高端战略尚未成功，但我们是否应该回顾一下 SU7 立项的初衷是什么？SU7 难道不就是希望让消费者跳出对小米的刻板偏见，重新给小米树立品牌的机会吗？

同时，我认为拿手机绝对金额区间对比汽车是没有意义的。6k+ 智能手机的市场对应的已经是超高端了，而 20-30 万汽车的区间仍然是中档偏上，SU7 也从来没有想过定价超过 50 万不是吗？

L：我觉得重新思考一下小米造车的初衷确实是有帮助的。我们首车选了强调运动属性的轿跑，确实是为了突出高端，这些一般是高端汽车品牌所特有的。否则我们完全可以选 SUV，这样消费受众群体会更广泛。

另外，之前也有同事建议汽车 BU 启用全新品牌，这样历史包袱更轻一点，但是我也没有采纳。原因很简单，小米品牌是公司最核心的 IP，我希望用汽车产品带动整体品牌高端，这样可以在手机和 IoT 业务上形成协同。

激进派：我想再补充一点，消费电子的行业规律是几乎所有的成功者都是从高端市场切入。当品牌在消费者心中建立了高端形象时，才会更容易接受大众市场的中低端产品；而反观，从中低端向高端市场冲击，则难度要增加数倍。

苹果做手机，是先做 Pro 和 Pro Max 系列，才下沉去 SE 系列；华为做手机，是先站稳 Mate 和 P 系列的高端产品，才考虑中低端的荣耀系列；特斯拉做电动车，也是先发布高端的 Model S 和 X，才布局 Model 3 和 Y。因此，我们一旦首车没有营造起高端品牌属性，后续再想攀登只会更难，所以定价上不能让步。

保守派：那我们再说说前期投入和研发开支。我认为小米集团目前有 1200 亿的现金，而且汽车还有传统主业的输血，我们完全不用担心这点。另外，如果考虑前期投入和研发，我们的部分高端手机产品，例如 Ultra 和 Fold，也不一定能打平吧？

激进派：首先，我们不能因为有 1200 亿现金储备就高枕无忧。蔚来截止到 23 年已经烧掉了接近 1000 亿，单车亏损仍然是惊人的。反观，特斯拉和理想在 15-20% 的毛利区间是相对健康的选择。其次，汽车的研发支出远不是手机可以比拟的，且不说三电系统和大压铸，光我们全栈自研 AI 也是几十亿的支出。最后，让手机长期输血汽车也是不切实际的，汽车 BU 已经有了独立的激励基准，还动用其他部门的现金流，这让其他部门的兄弟们怎么想？

保守派：这点你说的有道理。我们再说回资本市场，你提到投资者对于米车商业模式的预期。但在我看来，出货量和价格成反比这是朴素的经济常识。所以，如果要考虑投资者，我们思考的应该是如何在出货量、ASP 和毛利率之间取得平衡来收益最大化，而不是一味追求高端定价。

激进派：你说的经济常识没错。但是，你也要注意这几个基本事实。

第一，SU7 在 2024 年的出货量肯定是受限于产能的。你也知道 SOP 后产能爬坡还需要一定的时间，因此短期内大概率是供不应求的，用你们经济学的术语就是需求弹性比较小。

第二，SU7 从成本上真不一定有很大的优势。一方面我们的 BOM 你也看到了，都是顶级供应商和扎实的用料；另一方面 SU7 作为首车，我们前期投入的团队招募、工厂建设、线下渠道等都可能是超过竞争对手的。

第三，我们在 SU7 后已经规划了好几台车，都是不同的定位和车型。小米完全可以在后续产能扩大后，通过其他车型再玩出货量、ASP 和毛利率的跷跷板，要知道，这个我们在智能手机已经玩了十几年了，我相信咱们的团队有充分优势。

最好，我们上市时说的用手机硬件驱动 IoT 和互联网飞轮的业务模式尚未实现，而 EV 业务上通过自动驾驶挣钱仍然是个伪命题。所以，如果要说服资本市场，还是需要提供更有信服力的商业模式。

综上所述，我还是建议小米 SU7 在硬件定价上应该坚持高端战略，同时通过提供金融服务、赠送 3C 产品（包括手机和 IoT 产品）和提供用户权益等方式，让我们的产品定价具有竞争力。

L：你们说的都很好，今天就先讨论到这里，散会。