Block：后续增长怎么走？
以下是 Block 3Q23 业绩电话会纪要，财报点评请见《盘后暴涨 15%，海外支付宝 Block“鸡犬升天”?》
一、管理层讨论：
1、回购：在 2026 年实现我们的 40 目标，授权回购 10 亿美元的股票，以抵消股权激励带来的部分稀释。我们在第三季度表现强劲，并提高了今年剩余时间的盈利预期。其次，是对 2024 年的初步展望，我们将在其中展示我们的投资纪律，以推动利润率的提高。
2、现金流：本季度我们强劲的盈利能力表明我们在追求投资框架时注重效率。本季度调整后自由现金流为 4.27 亿美元，上一季度为 8800 万美元。过去 12 个月，调整后自由现金流为 9.45 亿美元，高于上一期的负 9900 万美元。
3、Cash App inflow framework：截至 9 月，每月活跃交易量为 5500 万笔，同比增长 11%，增长由我们的 P2P 网络推动。第三季度活跃交易资金流入平均为 1132 美元，同比增长 8%，与上半年相比相对稳定。货币化率（不包括 “先买后付” 平台的毛利润贡献）为 1.43%，同比增长 8 个基点，主要是由于过去一年的定价变化和环比相对持平。
4、BNPL：第三季度该平台为 Square 和 Cash App 各贡献了 9400 万美元的毛利润。第三季度不良贷款平台的 GMV 为 67 亿美元，同比增长 24%。消费者应收账款损失占 GMV 的 0.84%，环比和同比都有所改善。
5、架构重组：在第四季度，我们重组了组织价格，将 BNPL 平台转移到 Cash App，结合这两个生态系统使我们能够提供其他人无法提供的消费者体验，尤其是商务体验。从财务报告的角度来看，今后我们将不再将 BNPL 平台的 50% 分别分配给 Cash App 和 Square。相反，为了反映最近的组织变化，将从第四季度开始包括 100% 的 BNPL 平台和 Casa 的业绩。
二、四季度前瞻
1、Square：我们预计毛利润增长将比第三季度 15% 的增长率有所改善，预计 Square GTV 10 月份同比增长 9%。由于每个卖家的 GPV 和新卖家群体的贡献较低，我们的增长有所放缓。我们认为，每个卖家的 GPV 受到了可自由支配行业宏观趋势的影响，这种趋势一直持续到 10 月份。
尽管我们在今年前 3 季度实现了积极的客户获取，但过去 2 年新加入的卖家群体的毛利润对增长的贡献没有预期那么大，我们专注于发展我们的市场推广策略来改善这一点。
2、Cash App：我们预计毛利润同比增长将从第三季度的 27% 开始放缓，因为我们的增长较上年更为强劲。
3、Cash App inflow framework：预计 2023 年的所有 3 个组成部分都将同比增长。
4、盈利能力：我们预计第四季度调整后 EBITDA 为 4.3 亿至 4.5 亿美元，调整后营业收入为 4000 万至 6000 万美元。
我们预计调整后 2023 全年 EBITDA 为 16.6 亿美元至 16.8 亿美元，调整后营业收入为 2.05 亿美元至 2.25 亿美元。与我们之前的指南相比，中值分别增加了 1.7 亿美元和 1.9 亿美元。
5、我们预计将保持 12,000 名员工不变，直到我们认为业务增长明显超过了公司本身的增长。由于团队规模受到更大限制，我们预计将在基于股票的薪酬方面发挥有意义的杠杆作用。从 2024 年开始，占未来几年毛利润的百分比。
6、减少公司管理费用领域的支出。我们已经确定了许多我们希望节省的领域，例如房产、使用自动化进行流程改进，以及跨软件、数据、云、顾问和承包商的关系。
7、我们预计在 2024 年按照 GAAP 计算将实现盈利。我们将实现 8.75 亿美元的调整后营业利润，比 2023 年指南增长约 4 倍。
我们预计将实现 24 亿美元的调整后 EBITDA，相对于我们的 2023 年指南增长 40% 以上，并在明年实现强劲的调整后自由现金流增长。我们计划在 2 月份的第四季度财报电话会议上分享更多有关 2024 年毛利润增长预期的信息。
三、问答环节
Q1：我想谈谈 Square 生态系统升级市场中的一些本地销售工作。在员工人数上限为 12000 人的背景下，您是否认为有足够的空间在产品开发和发挥有意义的影响力？
A：我确实认为 Square 有很多领域可以提高效率。我认为，我们在进入市场方面一直缺乏的是更多由人工智能工具驱动的尝试。我们的重点是利用人工智能并与人工智能一起成长。
对我们来说，这意味着增加销售、客户服务取得积极成果的可能性，客户服务主要关注生态系统内的保留和销售，以及营销，以使所有这些努力在接触卖家方面更加有效。它使我们能够以更高的效率进行更多的实验。
因此，我们在销售队伍垂直化方面迈出了非常好的一步。我们将优先考虑两个垂直行业，特别是食品和饮料，还有美容等服务。
Q3：Square go 的情况，以及你们在平台上将消费者与商家联系起来所取得的进展。您能否更广泛地谈谈您在这个主题上取得的进展，以及您正在探索哪些其他方法来在应用程序和生态系统中创造这种消费者需求？
A：这正是我们考虑跨越 Cash up 和 Square 之间的 2 个生态系统的方式。对于 Square 来说，当您当地的城市打开 Square App，它可以帮助你查看周围的所有服务门店，并进行预约。提供实时预约至关重要的信息。
因次，我们会并进行营销并让人们下载 Squred App，从而实现上述的使用场景。
如果你想象一下在拥有更多受众的更大 App 内（例如 Cash App）中会有那些更多的商业机会？这是我们想要进一步探索的问题。
用户的生态系统，特别是 GO 所追求的，即发现和发现您周围的商家，并为卖家及其客户建立有弹性和保留的关系。
Q4：Jack Dorsey (CEO) Lysis 离职后接管了 Square 业务的领导权，您对未来有何看法？您正在寻找 lysis 的替代者吗？
A：我（CEO）会直接领导 Square 业务，直到我们取得里程碑式的成就。我希望看到显着的增长恢复，看到更具创新性和创造力，我希望看到我们更好地连接我们的生态系统。
我们后续希望为 Square 板块寻找一位专门的领导者，但需要时间观察。
Q5： 我想问一下 Cash App 毛利润和货币化率的具体发展方向，我们应该如何考虑它在未来一年左右的进展？
A：关于货币化率，我们现在正在采用去年所做的一些定价调整。因此，我们预计第四季度的货币化率将比第三季度更加稳定。但正如我们的指引，四季度的增长率相对于第三季度会有所放缓。
这部分也因为我们三季度的增长相对强劲。通过 Cash App 卡和 Cash App 借贷等产品，我们已经能够通过这些产品建立知名度。现在有 2200 万客户使用 Cash App 卡。
货币化率，第三季度为 1.43%，同比上升 8 个基点，从环比角度来看相对稳定，正如您所指出的，该货币化率不包括我们 BNPL 平台的毛利润。正如我之前指出的，我们确实预计随着过去一年的定价变化，货币化率将会稳定。
Q6：当你评估卖家的交易量的变化时，增长的放缓是单纯来自宏观经济的放缓，还是竞争可能也有一些影响？
A：我相信在特定垂直领域（特别是在食品、饮料和服务领域），将带来更多增长。最重要的是，随着我们向垂直化迈进，寻找更多通过人工智能实现自动化的机会，同时也进行更多实验。我看看哪些方法有效，然后做出更明智的决策，对它们进行更充分的投资。
第三季度的 Square GPV，同比增长了 11%。再次，根据我们的估计排除停电的影响，增长将更接近第二季度 12% 的增长率。展望 10 月份，我们预计 GPV 同比增长 9%。这显然比第三季度的 11% 低一些，主要拖累是美国，国际市场更加稳定。
当我们考虑 Square 增长的 3 个组成部分、客户获取、客户流失和同店增长时，增长的放缓主要由于同店增长和新客户群的贡献下降。
我们认为同店增长与宏观消费的趋势相对一致
当你观察每个卖家的 GPV 时，我们认为最近的放缓与宏观相关。十月份，我们看到消费者趋势普遍疲软——非必需品垂直行业、食品饮料和零售领域的消费者支出趋势。因此，我们对此保持警惕，并将这些趋势纳入我们的第四季度指南中。
Q7：我想跟进 Cash App 的发展意图，您如何看待典型客户的生命周期？显然你能够提供 P2P 服务，但是最简单的第一件事，然后是银行卡或借记卡，还有一些其他产品。您如何看待这些客户所需的其他产品的演变？
A：我们的 Cash App 是由 3 个交叉的板块构成的，包括 P2P、银行业务和比特&投资等。
当我们看到客户在 Cash App 的生态系统中使用更多产品时，我们看到他们为 Cash App 带来的资金流入量会产生乘数效应。新用户一般从 P2P 功能开始，然后开始使用 Cash App 银行卡。也可能使用我们的免费的股票或比特币投资功能，然后最终让他们在 Cash App 上存入工资，这是一个重要的机会。
随着时间的推移，随着我们提高客户对整个生态系统中更广泛的金融服务和商业产品的认识，这是我们看到活跃交易资金流入增长的一个重要推动力。我们在第三季度看到的是这些新的流入渠道继续推动增长。第三季度，客户的现金账户收到超过 80 亿美元的直接存款，第三季度现金存款超过 20 亿美元，同比增长约 40%，是 Cash App 整体流入量增速的 2 倍。
显然我们有更多的机会，我们直接存款的使用率仍在 10% 的范围内，我认为由继续提高的空间。
Q8：比特币现在正在复兴，特别是 Cash App 的愿景而言，比特币现在扮演着什么样的角色？
A：我们之所以关注比特币，是因为我们相信互联网将拥有一种本土货币。我们相信互联网需要一种本地货币来实现全球小额支付。
最终随着时间的推移，我们确实相信使用比特币进行汇款存在着巨大的市场和巨大的机会，这正是 TBD 所关注的重点。
所以我相信比特币的价值将继续增加，不仅仅是货币价值，还有对世界的用例价值。我确实相信这将成为商业未来的重要组成部分。同样，我们将严格遵守我们的比特币计划，将我们的新兴计划限制在特定的投资范围内，并将定期跟踪与这些关键里程碑相关的进展。
Q9：Square 的毛利润是 29%，这一增长率在未来几个季度能否持续？ Square 总毛利润现在来自销售点的百分比是多少？
A：在第三季度，我们的垂直销售点和开发人员解决方案实现了强劲增长，零售、餐厅和预约领域的垂直销售点产品的毛利润同比增长了 29%。我们开发者工具的毛利润增长也超过了 Square 的整体毛利润增长。我们的每个垂直销售点产品在第三季度的年化毛利润也超过了 1 亿美元。
我们预计 Square 的毛利润增长从第四季度的角度来看将相对于第三季度有所改善。
Q10：当期的股权激励目标， 在 2023 和 2024 年会延续吗？
A：我们预计第四季度的股票薪酬相对于第三季度的绝对美元水平将相对持平。正如我之前在电话会议上所说，我们预计从 2024 年开始，随着时间的推移，对 SBC 施加有意义的杠杆作用。
另外，我们从为股票的薪酬占毛利润的百分比，对股权激励的绝对数量设置了上限，这是我们的重点关注领域。
显然，SBC 对我们来说是一个重要的工具，帮助员工成为股东，并调整我们作为企业所有者的激励措施。同时我们也将股权激励纳入了我们财务目标规划当中，以衡量和警惕稀释程度。这也是我们今天宣布的 10 亿美元回购的部分原因，目的是抵消未来的部分稀释。
Q11：深入了解一下 Square 方面， Square 可能更有兴趣参与 ISO（independent sales orgnization）渠道来分销 Square 产品？您是否认为 Square 需要更多地拥抱 ISO 渠道才能扩大规模以对抗竞争对手？
A：我们已经从金融合作伙伴的角度和 ISO 有过合作。具体来说，我们与摩根大通建立了合作伙伴关系，并在其所有分行提供 Square 终端。
我认为答案不会一概而论，对不同的垂直领域有不同的情形。我们在一段时间内对更小规模的实验持开放态度，以便我们可以看到什么是有效的，然后以更大规模的方式进行投资。
Q12：Cash App 货币化框架一直非常有帮助。您能否在 Cash App 中解开一些货币化来源？比如即时存款的货币化率，以及它们如何随着时间的推移而变化？您如何看待即时存款产品？
A：Cash App 上拥有越来越多的产品，其中一些是免费的，一些是货币化的，并且即时存款之外的一些产品的货币化速度甚至比即时存款更快。因此，依赖即时存款的业务组合随着时间的推移而下降，但事实上这仍然是一个不断增长的产品。
当然，我们的重点是尽可能在我们的生态系统中，跨产品提供价值。这就是 Cash App Card 之类的强劲增长的地方。有 2200 万用户，占我们 5500 万的月活跃用户群的 40%。
显然，随着 Cash App 应用程序在更广泛的生态系统中，有更强的实用性、存入存款的能力、接收直接存款的能力、通过 ATM 提取资金的能力，具有投资的能力。所有这些都为资金流入在整个 Cash App 生态系统中流动提供了更大的效用。
在英国，Square 也有即时转账产品，因为该产品在这些地区的使用率也较高，总体上与美国的一样，这意味着人们愿意为该产品付费。
我们对即时存款的持续增长感到满意，但 Cash App 中其他产品的增长更好。
<正文完>
