唯品会：不求多高增长，但会逐步提高股息

以下是唯品会 2023 年四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《天寒衣贵，唯品会无愧 “小而美”》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1）业绩总体情况：a）2023 年业绩超出预期，实现历史上最盈利的一年。b）服装品类是增长主力，全年同比增长 24%，第四季度同比增长 29%。c）年度总销售额首次突破 2000 亿元人民币。

2）客户基础与忠诚度：a）高价值客户群增长强劲，活跃超级 VIP 会员数量同比增长 14%，占在线支出的 46%。b）超级 VIP 会员续费率高，平均支出是非 SVIP 会员的 8 倍以上。

3）商品策略与品牌合作：a）专注于品牌折扣零售，扩张和多样化品牌组合，去年引入超过 1500 个新品牌，主要是时尚和高端品牌。b）利用 “超级 VIP 日”、“超级品类日” 等活动推动销售，新品牌表现良好。c）与品牌合作伙伴紧密合作，建立强大关系，目前有超过 150 个品牌参与深化合作计划。

4）运营效率与财务表现：a）毛利率达到自 2017 年以来的最高水平。b）非 GAAP 基础上的营业利润率和净利润率均创历史新高。c）宣布年度现金股息政策，分配约 2.5 亿美元的现金股息，反映了对未来增长和收益的信心。

5）未来战略与方向：a）继续利用商品策略能力，为品牌和合作伙伴提供高效且成本效益的库存解决方案。b）持客户为中心，简化购物流程，并利用第一方模型增强顾客信任。c）投资于与品牌合作伙伴和客户的互动领域，保持运营纪律，推动有机和盈利增长。

6）未来收入展望：预计 2024 年第一季度总净收入将在 275 亿元人民币至 289 亿元人民币之间，同比增长约 0% 至 5%。

2.1、Q&A 分析师问答

Q: 是否预期未来的大部分增长将来自现有忠诚客户的高频和高额消费？是否担心忠诚客户群体的消费频率减少或消费金额减少？公司是否有针对新用户获取的策略或计划？

A: 超级 VIP 会员对总消费的贡献逐年增加，23 年达到 45%。预计 24 年超级 VIP 会员的贡献将继续稳健增长。超级 VIP 会员的消费频率也在上升，仍有很大的潜力可以提高。目前年度活跃的超级 VIP 会员数量只有 760 万，而潜在的高价值客户还有很多。高潜力客户的消费潜力最大，已成为公司获取超级 VIP 会员的最有效渠道。23 年的年度活跃客户基数符合预期，24 年有望做得更好。公司将采取多项举措推动新客户增长，除传统的商家渠道外，还将关注之前未密切合作的新渠道，并继续专注于定向营销、移动预装和一些品牌广告。超级 VIP 会员在唯品会购物的平均订单金额较高，大约在 200 至 300 元人民币之间，这被认为是合理且负担得起的价格范围。因此，公司对于消费环境不太担心。

Q：四季度产品销售每单的价格同比有所增加，不同于前三个季度的下降趋势的原因？公司对 2024 年的销售和营销支出的预期？四季度 GMV 与营收之间的增长差距正在扩大，是否与退货率有显著的变化有关？

A：平均订单规模一直相对稳定，四季度同比略有增加，主要是因为冬季服装的销售增加，而冬季服装的价格通常较高。四季度由于销售表现好于预期，销售和营销支出比率略有下降，将继续保持相对稳定。公司不担心销售和营销支出，并且它将占总营收的非常小的一部分。在过去的一年中，退货率逐年增长，公司看到了 3 到 4 个百分点的退货率增长，但并未对过去的几个季度的盈利能力产生影响。退货率的上升由多个因素造成，包括服装类商品的贡献增长，服装类商品自然有较高的退货率，以及公司的退货和交换服务在行业内变得标准化且吸引人，很多客户将唯品会视为试衣间。消费者在支出方面变得更加谨慎，也可能是退货率上升的原因之一。

Q：今年一季度（即 1 月和 2 月）的整体业务趋势如何？新年后呢？如何看待 24 年的 GMV 和营收之间的差距？公司有 10 亿美元的自由现金流，但过去两个季度没有做过太多的股票回购，现在有 2.5 亿美元的股息，对剩余的自由现金流计划？是否还有进一步回馈股东的空间？

A:一月份受益于非常有利的天气条件，业务表现相当好。春节后，公司继续看到业务恢复。最近，由于预期的天气条件，公司的销售增长比预期要慢。这种寒冷的天气在某种程度上延迟了春季服装的上市，公司预期 Q1 将继续是另一个相对稳定的增长季度。对于今年的收入和 GMV 增长，公司继续预期会有稍高的退货率，这主要是因为服装类商品和 SVIP 的贡献仍然较高，但不会显著上升，预计最多只会比 23 年高出 1.2 到 1.5 个百分点。这意味着有可能在一定程度上缩小收入和 GMV 增长之间的差距。从 2023 年 4 月到 2023 年底，公司已回购近 20 亿美元的股票，现有的 10 亿美元的股票回购计划有效期至 2025 年 3 月，已使用 4.52 亿美元。截至 2023 年 12 月 30 日，剩余部分将适时执行，同时考虑价格、运营和市场波动等因素。股息和股票回购是公司提供给股东回报的两种方式，并且这两种方式将并行实施。

Q：获取新用户的领域或渠道？驱动用户在 2024 年更多地支出的因素？去年底的现金余额比 2022 年底有所增加，这是否意味着不必使用强大的现金流回馈股东？

A:去年，公司投资了多个渠道以获取新客户，如市场营销、与腾讯等平台的合作以及移动预装。今年，公司计划增加新渠道，通过更多的品牌广告，特别是针对那些不熟悉但听说过 Vipshop 的潜在客户。公司还计划利用新兴和年轻的渠道，如 Bilibili 的 Oshawa 等。已获取的新客户留存率相当好，表明所获取的客户质量相对较高。去年，公司受益于部分季节的有利天气条件。但公司也认为，客户越来越认可 Vipshop 作为品牌产品和优质服务的平台的价值主张。公司已看到客户之间的跨类别购买增加，今年，除了推动服装类别的增长外，公司还希望建立一个更强大的标准化商品平台。对于未来的回购计划，公司将评估股价以及市场波动情况。如果未来股价低于公司预期或正常值，公司将考虑不时地进行持续的股票回购。未来，公司可能会增加现金分红政策，并会评估其现金状况、盈利能力以及资本支出计划。公司需要确保在确定向股东分配多少资金时，其现金流、盈利和资本支出都在可控范围内。除了股票回购外，公司还可能会通过增加现金分红来回报股东。

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