小鹏的 2023：改革、降本、推新品（22Q4 电话会纪要）

$ 小鹏汽车.US 北京时间2023年3月17日，港股盘后美股盘前发布 2022 年第四季度财报（截至 2023 年 12 月）：

一、季报核心数据 vs 市场预期速览

1. 营收端：季度营收 51.4 亿元，YoY-40%，低于市场预期 (56.86 亿元)。

2. 毛利率：季度毛利率 8.7%，YoY-3.3pct，略低于市场预期 (11.8%)。

3.一季度指引：

（1）收入预计为 40-42 亿元；

（2）交付量：1.8-1.9 万辆

详细财报信息可以参考海豚君的点评《小鹏汽车：众矢之的，能否迎来绝境求生？》

电话会增量信息：

1）现金储备情况：$ 小鹏汽车-W.HK 截止 2022 年 12 月底有 381 亿元；

2）管理层情况：王凤英入职总裁；从今年 2 月份开始，小鹏所有的设计团队、研发团队、生产团队、供应链团队和组织管理团队、流程制度团队都直接向我（CEO 何小鹏）汇报；

3）新能源车格局：有非常多的机会能够大幅度降价，包括我们内部的营销成本和不创造客户价值的研发成本，以及我们对于整个的硬软件的 bom 成本（其中目前能看到的，主要是在 pack 和电芯上看到较大的成本下降空间）；

4）高端新能源车：30 万以上级别纯电动汽车都面临了很大的挑战；

5）营销费用：今年会降，着重考虑营销效率。

电话会全文

管理层陈述 - 何小鹏

总体陈述：2022 年全年，小鹏汽车的交付量突破了 12 万台，在中国新能源汽车上险量排名第十，同比增长 23%。回顾整个 2022 年宏观经济，新能源汽车的行业竞争带来了非常多的挑战，我们的业绩也承受了压力。但是换个角度，幸运的是，这些压力也帮助我们比行业的大部分公司更早地看到行业的挑战、以及在公司内部所看到的问题。我很高兴的是，我们在去年底快速的行动起来，更早的开始去分析挖掘，并且在今年开始解决这些问题。去年底我们果断的进行了战略上的复盘和调整，大刀阔斧地推进了整个组织架构的优化，并且核心来补强综合能力的短板，选择自我颠覆，在更高的维度和平台上进行真正的二次创业。

我认为小鹏汽车即将迎来转折点，因为我们看到了我们的目标是什么、我们的优点和我们的缺点分别是什么。我们不仅有信心恢复销量跟市场份额的增长，而且我们现在更加注重基础，包含了组织能力、常规能力、营销能力和成本能力的全面提升。社会为小鹏绝症长远，我相信会打好基础，让小鹏真正可以成为全国乃至全球智能汽车的头部企业。

组织架构：让我兴奋的是，我们的战略性调整才刚刚开始不久，但是已经在一季度体现出明显的效果。我对在接下来几个季度的调整成果继续稳固放大、取得更大的突破充满了信心。

首先我们对管理团队进行了从顶层开始的调整和升级。王凤英，在汽车行业具有 30 多年经验的新总裁加入了我们。凤英将会全面负责小鹏的产品规划、销售、品牌、市场以及负责整个的大产品矩阵体系。凤英拥有深厚的行业经验跟市场洞察的能力、以及极强的执行力，这会帮助小鹏的产品更精准的抓住客户需求，并且大幅度提高我们在品牌、市场、销售、服务的能力跟效率。

同时我们也调整了管理架构，使之更加扁平、聚拢。从今年 2 月份开始，小鹏所有的设计团队、研发团队、生产团队、供应链团队和组织管理团队、流程制度团队都直接向我（CEO 何小鹏）汇报。我相信未来的数个月，整体的我们的规划能力、决策效率、执行效率会有明显的提高，这些调整有效的激活了我们执行力跟战斗力。我相信在之后的相当长时间，我个人会持续关注如何通过管理实现同样的人数下实现数倍的人效跟客户价值，以及如何通过科技创新和管理创新大幅度降低全链条的成本。

产品规划和产品设计方面：我们会更多的开始围绕客户可感知到的价值和差异化进行创新。我们会在后续的车型（包括新车型和改款车型）中调整我们的配置组合，将整车的模块化设计和智能的一致性设计上进行统一。在内外造型的设计上面，因为小鹏的用户都共同对没有极高的追求，当前我已经直接管理造型团队，并且开始同时打造三个造型前端团队进行创意的竞争，我相信我们会在内外造型空间设计方面持续明显提升。

同时我们将 NPS（用户净推荐值）定为公司多个业务部门的 KPI 之一，每月负责收集反馈。NPS 考核会驱动我们在产品规划、设计、研发、客户服务每一项以客户为中心，我相信大家会从我们后续上市的新产品、新 OTA 和新服务上看到长足的进步。

品牌营销方面：我们将围绕全自动驾驶这个核心差异点打透提升用户的认知，拓展我们的市场边界，并且将我们当前的主力从一二线市场向三四线市场进行深度推进。当前我们已经完成了品牌跟市场团队的初步整合，并重新确定了整体的策略，这会帮助我们在之后的数个月时间可以看到，我们有会有效的提高营销的质量、效果和灵活性，并大幅度下降营销成本。我们已经完成了销售网络的扁平管理的组织调整，并且正在加强网络布局、提高一线销售人员的培训和实际的战斗力，这为打造小鹏汽车具有决胜能力的这一个销售规模的跨越会打下非常好的基础。

车型最新进展：3 月 10 日，我们的主力车型 P7 的升级款 P7i 正式上市，并且在当月就启动交付。我很高兴的跟大家分享，在 P7i 发布后，我们的进店量和试驾量都达到了最近好几个月以来的最高水平。我们的客户欣赏 P7i 在智能、颜值、驾控等多个方面相对竞品非常清晰、一目了然的优势。在大家都知道在当前整体市场新订单非常疲软的情况下，我们最近表现了明显逆势向上的表现。我们 2 月份的新的订单相比今年 1 月份有了 100% 的提高，并且伴随着 P7i 上市后的订单表现强劲，我们 3 月份的新订单量又环比 2 月份有大幅度的增长，这是我们在全面变革后打的第一个胜仗，也让我们内部的士气相当的振奋。

我们今年第二款重磅的新车型G6 将会在上海车展亮相，并且在今年的二季度末正式发布跟启动交付。 G6 不光具备 20- 30 万价格区间新能源 SUV 中最先进的电动化以及智能化技术水平，并且在空间续航、造型跟内饰等多个方面相比，我们的竞品优势是非常突出的。我们相信 G6 会成为这一个市场销量排名前列的爆款，在量产爬坡后会取得相比 P7 2- 3 倍的月销售目标。

我们还将在今年的下半年推出一款全新的纯电 7 座 MPV，这款车将满足追求更大空间、追求能机、智能共架的家庭客户的需求。

最近一段时间，以 ChatGPT4.0 为代表的人工智能应用，让数以亿级的用户看到的生成式 AI 模型的巨大潜力，这次我感到非常的兴奋。这标志在未来类似机器大脑的通识能力会进入到一个全新的阶段，并且他们可以本地化部署，让自动驾驶的实现方式在将来都会有新的诠释以及效率上的提升，并且让自动驾驶更快的能够从 L4 将来走向 L5。我们期待着 GPT 的相关技术和小鹏汽车的业务的各个环节进行更多的耦合，为我们的用户体验和企业运营效率带来颠覆性的突破。

自动驾驶方面：从 3 月下旬开始，我们的 XNGP 将会在广州、深圳、上海这三个城市多车型加速落地。通过城市 NGP（智能导航辅助驾驶）的 OTA，我们在中国率先量产了基于 Transformer 的 BEV 时序网络 XNET，这在深度学习算法的开发 16 年取得了里程碑式的进展。

在今年下半年，基于 XNET 的深度学习的算法 XNGP 将不再依赖高精地图，这可以实现对于全国范围内数十个城市的道路的覆盖。从我们当前的测试效果来看，新版本的 XNGP 明显超过了我们友商在美国的类似技术的实际使用效果。我相信小鹏汽车的自动驾驶技术跟用户体验也将会迎来拐点。

不仅在智能化的技术和用户心智上大幅度领先于同行，我们即将推动技术路线跟商业化因跨国拐点而进入爆发期。保障高度安全基础上，我们会在覆盖场景、客户体验以及软硬件成本这三个自动驾驶的核心方向上快速前进。

从自动驾驶覆盖的场景看，我们已经从高速场景进入到用户高频刚需的城市场景，并且即将进一步打通全场景，也就是说包含小区道路跟非公共道路的点对点的场景。并且我们在今年三季度会从当前的三个城市推广到全国的多个城市。在客户体验上，我们在去年的测试中间第一次实现了让客户使用自动驾驶开起来放心的这一个重要的心理关卡，也就是开起来可以很感觉很安全，放心轻松的让机器帮助我们的驾驶，而自己仅仅进行监管。通过数次在去年底到现在的 OTA，我们认为我们将来每一年的 XNGP OTA 可以提高机器驾驶年龄 1 年，也就是说在未来 2 到 3 年里面，我们会实现有 3 年驾龄左右的有经验司机的开车体验，实现在城市内的百公里接管次数下降到 1 次或者更低。

另外在成本上，我们计划明年将 XNGP 的 BOM(build of materials 原材料) 成本，包括软件和硬件的 bom 成本实现大幅度的下降，并从当前的软硬件整体捆绑销售转为软硬件分级销售，让最高等级的全自动驾驶成为小鹏的全系标配，以及让更多的用户有能力使用到最新的全自动驾驶能力。

我相信小鹏汽车在这以上三个方向全面突破，将会为我们的用户创造巨大的价值，并构建我们的技术壁垒，为我们带来长期、可持续的大规模增长和毛利带来贡献。

成本策略方面：未来的五年将是全自动驾驶的黄金五年，小鹏在当前大幅度领先的自动驾驶技术，将让小鹏在全自动驾驶的黄金五年中获得优势，小鹏有望在新的 5 年里面获得第一的市场份额。

面对当前激烈的行业竞争跟内卷，我认为除了要继续实现领先要点，除了自动驾驶、美学设计以及大幅度提高常规营销效率和组织能力外，我认为一个非常重要的点是一家企业要有超强的成本控制能力，所以这也会是小鹏接下来认为要赢得竞争的核心能力。我们将通过平台模块化和大量的技术创新来这两个方向来推进我们的降本战略。

从今年开始，小鹏的纯电的平台、电子电气架构、动力系统、智能辅助驾驶的软硬件将都会进入到平和化，进入到真正的体系化造车的阶段。这样会让可以让我们用更快的速度、更低的成本为用户提供体验更好以及质量更好的产品时，会有效的让我们的供应商、合作伙伴更容易获得创意。

在过去的时间里面，小鹏的技术研发能力主要将研发的方向体现在性能和功能优先。在今后一段时间，我们的研发能力将会更多的体现在保持功能跟性能的同时，要大幅度降低成本，并且使他成为标配。我们已经制定了很明确的执行的路线图，通过技术创新、配置油耗等多种手段，从今年到明年实现自动驾驶 bom 成本实现超过 50% 的下降，使整车的动力和硬件的系统成本达到约 25% 的下降。我很高兴的是，在当前，我们的设计、研发、供应链和制造团队正在协同起来，我们非常有信心通过创新在未来一段时间实现成本的非常好的控制，这也等于是提高了，巨大的提高了我们的产品力。

从现金流的角度看，我们去年年底的在手现金超过 381 亿元人民币。在过去的几年包括在今年，我们会完成对两大生产基地的投资。我们同时打造了三个强大的支的车型平台，这就足以支持我们在未来的产能、产量以及车企平台的推出。我相信这也会大幅度下降我们的资本开支，同时我们的研发方向将会进一步聚焦最符合长期趋势的路线，以及让用户可感知以及做到标配一致性，并且这样能够在规模成本上有巨大的差异。我们会不断的提高全流程的运营效率，例如在当前我们在销售体系通过优化门店布局去提高电效，相信今年现在所看到并且正在实施的优化成本的举措会在未来的数个月，特别从下半年开始会持续看到明显的体现。

交付量指引：我们预期在 2023 年第一季度，我们的总交付数量约为 18000- 19000 辆，收入预计约为人民币 40- 42 亿元。

Q&A

Q1：如何看待目前新能源市场的竞争格局？是否可能根据竞争格局变化采取多样化/更激进的价格策略以维持优势？

A1：近一到两年极其激进的价格内卷不可避免。汽油车面对新能源车巨大的挑战下一定会有反击——动力电池的产能将过剩、上游原材料价格将会明显下行。此等环境下很多新能源公司会做出更激进的、以市场规模为优先考虑的动作。

小鹏目前的战略是把规模做好，而要做到这一点，我认为除了加强我们自动驾驶和设计方面的优势之外，我觉得最重要的是刚才所说的成本。实际上在过去的时间，小鹏的技术创新主要是为了功能和性能。我们今天将视线从原来 25-30 万为主的区间现在往下看，看到 20 万、25 万、30 万这三个区间的时候，我们看到的有非常多的机会能够大幅度降价，包括我们内部的营销成本和不创造客户价值的研发成本，以及我们对于整个的硬软件的 bom 成本。

所以在未来小鹏一个非常重要的事情是如何把自动驾驶智能汽车的规模做到最前列，甚至做到第一。与此同时我们也一定会在不断的后面的改款车型和新车型里面，以及在相关定价上面去激进的占领市场更高的地位，这是我们的这整体的策略。

小鹏在去年的整个的战略调整里面认识到，如果没有基础的硬件规模和软件规模，根本没有办法在中国存活下去——这是活下去的基础。所以这也是我们认为在下面的 5 年甚至 10 年里面，用科技创新并且控制严格控制好成本，做到市场上的第一的规模，才有可能真正能够存活。

Q2：关于今年渠道营销的策略能否分享一些细节，关于渠道下沉的策略、以及直营跟经销的混合模式会不会有些调整改变？

A2：对于今年渠道的策略有几个地方是非常清晰的。

第一点，我们会继续把自营跟授权会坚定的向前推进，并且我相信随着时间推移，授权的比例会相对提高。

第二点，我们一定会把渠道的管理扁平化，通过更好的培训以及提供更好的服务，提高整体渠道的这个盈利和它的经营效率，这是我们今年的一个非常重要的点。

第三点，我们的渠道肯定会从仅面向销售的渠道变成了更多的拥有 4S 功能的渠道转换。

这几个点都是我们今年已经决定并且推进的渠道策略，但实际上我们还正在去讨论下面一步的新的一些思考，但是我们有这个我们会逐步跟大家分享。有一点可以说明的是，我们不认为是大量小型的渠道可以是非常好的提高销量的方法，我们更希望能够做出有质量的渠道，这样对我们来说会更有价值。

关于三四线渠道的体系，我们会主要通过我们的合作伙伴来记录，同时我们在产品规划上也会考虑更多能够适合于三四线渠道更好销售的车型，包括改款车型在之后推出，这都是我们在规划中的一件事。

Q3：能否透露一下，新来的凤英总裁对小鹏汽车现状的最大的批评是什么？以及改良的方案？

A3：凤英总对公司最大有 2 个批评，对我（何小鹏）个人最大有一个批评。她认为我们在规划，其次在营销上面没有做得足够好，看到了很多的问题。那么所以在规划跟营销方面她现在是两手同时在抓，并不是先 a 后 b 的关系。

Q4：如何思考 GPT 相关技术落地到智能汽车上的应用？能够创造什么价值、以及需要为新技术考虑什么样的支出和费用？

A4：GPT 对于小鹏在短期中期长期都会有价值。如果说到对远期的提这个价值，我觉得其中之一就是说当做到高等级这种价值，或者对做到了初阶的无人驾驶的时候，你会发现汽车作为一个交通工具可以了，但是如果想让它更聪明，他会发现他解决不了很多的问题，因为这些问题在过去的时间都是由司机去来解决的。所以 GPT 在本地部署加上云端连接之后，我相信能够做到真正的全面的 L4，甚至 L5，我觉得这是一个巨大的推动这个速度到来的这样的一个基础力量。

关于 GPT 在汽车领域该怎么去实践跟付出费用，我觉得GPT 目前来说，我认为更多的应该在软件服务，在教育行业或者在类似的文档编辑的行业会产生快速的效果。但是对于硬件，因为硬件和软件的结合的迭代跟纯软件跟互联网迭代是不太一样的，所以这从我们角度来看，我们更愿意看 GPT 在其他的软件类的科技行业，他们的落地的情况。在那之后我们会看到在中国可能会有多个 GPT 的变种体系出现，我们会在这个里面再选择小鹏的道路该怎么走。

关于费用这样一个事情，现在来说有多家的合作伙伴都在跟我们在谈这些相关的，但实际上对我们来看的话，目前来说对我们的费用的影响还是非常之少的。

Q5：关于成本降低，公司指引电动车的成本下降 25% 具体如何拆分实现？

A5：成本降低 25% 不代表小鹏有多厉害，是代表过去成本控制的没有足够好。

以刚才您所说的一体化冲压为例，我们在今年的 G6 就会上线。

我们在整车的 pack 上面我们看到了新的方法论，可以去大幅度降大概 40%-50% 的 pack 的成本。

另外我们正在做电芯的整个平台化的设计，我相信在电芯的平台化设计加上我们在整个大续航的这一个综合技术的成长之后，我们可以把原来的电芯的成本有相当大幅度的下行的空间。

实际上成本下降在这个里面是一个在整车、动力上、配置上、规模上一个非常大的一个组合，我们看到了比较清晰的这个路线图，以在今年的下半年、明年的上半年以及到明年的年内去完成几个阶段的巨大的成本下降。

Q6：关于 G9，公司有无计划做出调整以应对销量疲软？销量方面是否维持先前指引？

A6：关于 G9，我认为在整个大环境的变化下，30 万以上级别纯电动汽车都面临了很大的挑战，但是我还是非常有信心 G9 在之后会有多个动作，包括了我们有部分的配置正在爬坡，所以在后面会开始交付，以及 XNGP 在 G9 以及在新的 P7i 上面都会来开始去取得好的效果。

当 G9 现在已经开始一定的批量进行交付之后，我们看到好的口碑真的越来越多的体现。同时我相信小鹏在 P7i 发布之后、包括在 G6 发布之后，门店的入店流量都会有一个相当大程度的提高，这个时候我相信对 G9 都会有一个好的情况。在 3 月份我们已经欣喜地看到 G9 的销量相比 2 月份有一定程度的爬坡，特别是在我们几个重要的城市里面，所以我相信 G9 的整体的今年年内的目标我们目前还是保持，虽然有挑战，但是我们还是追求我们的目标。

Q7：如何看待今年市场营销费用？

A7：2015 年以前可能 “没有卖不掉的产品，只有卖不掉价格” 这句话是对的，但是我觉得在今天的角度，我觉得这句话的准确度会越来越打折扣。我想说的是今年小鹏的营销费用肯定相比以前有明显的下行，这个是我们现在已经非常之明确的事情。但大家会看到在今年的我们一季度已经开始在重新定策略，那么一季度的下旬，包括二三四季度，我们相信相比在过去的时间里面，营销费用是有一个非常大的下行的。我们内部提了一个非常激进的目标，同时能够确保我们的销售的效率，这是我们目前的策略。

Q8：关于电池的价格合约与电池厂商谈判的情况，有没有什么可以 update？

A8：在去年 1 月份电池的价格有大幅度上涨的时候，对于混动汽车有非常好的利好，而对纯电汽车有很大的挑战。我认为从今年开始电池的价格会加速下行。那么从目前来看，市场在电池方面的领先者所挑起来的价格战，我觉得这是一个对于整个的行业是一个更加的利好，更加增强了电动汽车相比混动汽车和汽油车有更强的竞争力。

从我们目前来说跟我们的合作伙伴所沟通的效果来看，我们是非常有信心我们的价格会相比行业的价格会有更大幅度的下行，这是我们在目前所看到的。我们在内部最近在调整我们的整个的动力，包括电驱、电池、pack 等一系列体系里面，我们还看到的有非常多的，包括我们通过电池的统一化，通过三元电池的部分铁锂化，通过续航性价比的提高等一系列的动作，我们认为在这一块我们有非常大的前进的空间，而且它大概在未来的一年内就会看到效果。

Q9：能否透露 G6 这款产品的闪光点，以支撑预期的销量优于 P7/P7i?

A9：抱歉，我在这里不能去仔细的讲我们还没有发布的新产品。我们在 4 月中下旬的上海车展会第一次将 G6 带到车展，那我可以简单讲几个事情。

第一个就是说G6 的续航的能力有了非常大幅度的提高，我们一体化的冲压会非常的不一样，然后以及我们的 CIB 的技术、以及我们的热管理的技术、以及我们的风阻的能力，所以这款车的续航会超过我们的想象。

第二个就是这款车的空间比我们的友商的空间会大非常多，所以当你坐在后座的时候，你会发现这个空间感是十足，包括了它的内部的造型，实际上在外造型在智能，我相信大家都会知道我会延成延续小鹏的这一个主打的特色。所以我刚才讲了在续航，在空间的那个那道形上我们都有非常大的这个不同。

Q10：关于电池本身，超高快充的电池占所有订单的百分比？电池技术路线后续是否会有变动？

A10：实际上从 G9 开始，后面的所有的全新车和大的改款车我们都已经规划全都是 800 伏的快充以及碳化硅，并且我们会坚定的继续将超快充的部署做深。800V 的快充不光是在超高速快充上能够充得更快，它在原来的充电桩上它也可以取得相比其他车要快得多的充电速度。

那么第二个关于电芯的将来的模块化，这个是我们正在做相关的事、策划的工作，但是还没有最后对外公布。但是我们还是保留我们将来能够在不同的车型用不同的需求包款，包括用大圆柱的可行性。

<此处结束>

海豚君关于小鹏的深度研究和跟踪点评包括：

财报季

2023年3月17日财报点评《小鹏汽车：众矢之的，能否迎来绝境求生？》

2022年11月30日电话会《一夜爆拉近 50%，小鹏在电话会上到底说了什么？（纪要）》