万科张海：客户已成为最宝贵的资源

作者 | 曹安浔

地产行业深度调整至今未休，供需关系和市场偏好也在激烈演变中，并促逼着房企转型调整，在这个近年最寒冷的销售季，房企对产品、客户的思考和重视也达到了巅峰。

10 月 20 日，在万科西安媒体交流会上，万科联席总裁、开发业务经营本部首席合伙人张海分享了开发业务近期对 “好产品、好服务” 的思考和实践。

张海认为，当前行业环境已发生较大变化，客户已成为最宝贵的资源。今天客户对产品功能要求高，看重包括户型、室内装标、景观、配套设施、物业服务在内的综合体验，企业的操盘及格线标准从 60 分提高到 80 分。“企业需要从单项冠军变成投资研判、客户洞察、产品定位、操盘效率等关键环节的全能高手”。

随之而来的是，房企如何适应新需求。张海表示，当前阶段首先要将基本功练得更好。练是核心，把业务和管理的基本动作练扎实，就能产生新的价值。

具体来看，如何练好基本功，张海表示，首先按期保质交付是头等大事，今年计划交付 28.9 万套。截至 9 月底，万科今年已交付住宅近 16 万套，总面积 2018.6 万平方米，其中 153 个批次实现了 “交付即办证”，客户只跑一次、只花半小时，就实现了收房、领证。与此同时，万科今年在全国 360 个项目举办了 7267 次工地开放行动。

在保交付之外，基本功还包括加强与客户线上、线下的互动。从交付前到入住后，万科持续开展线下社群活动，万科也在直播看房、线上客户面对面等方面探索，。

与此同时，万科也在社区商业方面下功夫。截至目前，万科全国在建大型综合住区项目超过 40 个，万科的 “小目标” 是将社区商业从以前的基本生活配套设施变成功能场景更加丰富多元的 “小镇活力中心”，比如今年开业的杭州良渚文化村玉鸟集，由开发团队、商业店铺主理人和村民参与共建共创。

住宅开发之外，万科也在打破单一开发业态的壁垒，加码 “混合开发” 模式。

张海表示，混合开发已经成为公司重要业务组成部分，核心是实现 “宜居、宜业、宜商”。万科的上海天空之城项目就是混合开发的典型代表，在 26 公顷的土地上建设了包含住宅、租赁住房、商业、办公及相应配套设施，打造了多样化的场景，构建出 “扩大的车站，浓缩的城市”，交付一年以上入住率 90%，高于行业平均水平 5-10%，二手房价比周边高 6-12%。

回首万科这些年的种种探索与实践，张海认为都是 “推动变化，并成为变化” 的过程。

对于未来城市会发生什么变化，人们将居住在哪里，张海也给出了回应。张海表示，万科将在上海嘉定落地首个活力、低碳、智慧的 “未来城市理想单元”——NEXUS 理想之地，现已全期开工建设，将在 2025 年竣工，项目将成为万科在低碳、智慧等技术场景应用的实践样本。

苦练基本功需要企业的耐心，但在张海看来，对现在的耐心，就是对未来的信心。

作为地产行业的头部企业，最早喊出 “活下来” 的房企，万科以其敏锐预见、稳健经营著称，这曾帮助其在行业调整风暴中幸存了下来，或也将为万科的地产下半场之旅的立身之本。

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