XPeng 2023 Performance Conference: Delivering 140,000 vehicles throughout the year, with industry price wars intensifying in Q1 2024

智通财经 APP 获悉，3 月 19 日，小鹏汽车 (09868) 举行了 2023 年全年业绩交流会。会上，小鹏汽车表示，23Q4 营收 130.5 亿元，同环比 +153.9%/+53%;其中汽车销售收入 122.3 亿元，同增 162.3%，环增 55.9%;主要系 23Q1-4 季度 G6/G9 销售增长。23Q4 毛利率 6.2%，22Q4 8.7%，23Q3 -2.7%，汽车销售利润率 4.1% 23 年 5.7%，Q3 -6.1%;主要系库存准备金及现有模型升级造成的采购订单损失，对应影响利润 1.9%，叠加促销费用 + 新能源汽车补贴到期部分抵消降本和产品结构改善带来的成本优化。

小鹏汽车称，今年 Q1 行业价格战越演越烈，一批知名科技公司停止造车，淘汰赛正式开始。小鹏 23 年战略已调整为为了迎接更大两级的规模增长和更激烈的降价竞争，小鹏一是全面增强组织能力跟效率，而是大幅度提高经营质量和全闭环的客户体验，包括供应链和生产制造的规模化布局，重塑国内跟全球品牌销售和服务能力，推动全自动辅助驾驶和无人驾驶的科技平权 + 加速全球化布局。未来 3 年会推出 10 多款全新车型，配套全球化的左舵右舵车型，届时 SOP 车型数量接近 30 个。但小鹏并没有过多提高研发成本，因为小鹏有模块化能力和成熟的研发效率。我们目前正在推动自动驾驶能力的快速提高 + 成本大幅下降 + 更新更多车型 + 国际化布局。

正文

交付 23Q4 6 万台，同增 121%;23 全年交付 14 万台;23Q4 毛利率 6.2%，整车毛利率环比提升 10%，主要系平台化研发技术降本 + 经营改善;现金流 23H2 正向自由现金流 60 亿元，首次实现全年经营现金流转正;23 年底在手现金流 450 亿。

今年 Q1 行业价格战越演越烈，一批知名科技公司停止造车，淘汰赛正式开始。小鹏 23 年战略已调整为为了迎接更大两级的规模增长和更激烈的降价竞争，小鹏一是全面增强组织能力跟效率，而是大幅度提高经营质量和全闭环的客户体验，包括供应链和生产制造的规模化布局，重塑国内跟全球品牌销售和服务能力，推动全自动辅助驾驶和无人驾驶的科技平权 + 加速全球化布局。未来 3 年会推出 10 多款全新车型，配套全球化的左舵右舵车型，届时 SOP 车型数量接近 30 个。但小鹏并没有过多提高研发成本，因为小鹏有模块化能力和成熟的研发效率。我们目前正在推动自动驾驶能力的快速提高 + 成本大幅下降 + 更新更多车型 + 国际化布局。

接下来的竞争更考验车企如何在高质量和高效率的基础上保持规模化 + 智能化 + 国际化。小鹏需要有更多像 X9 一样具有颠覆式创新的品类。小鹏在过去长短板都很突出，我们需要更有方向的去补齐短板。

2024 年我们首先会建立已知强有力的新营销团队，将原来汽车 + 互联网的打法转变成汽车 + 手机互联网的打法，过去的汽车营销以中心化平台的 PGC 为主，现在更多回去聚焦去中心化的投入社交媒体，充分利用广大用户的优质资源。用前端种草实现口碑增长。

渠道扩张时 24 年变革的关键一环。23 年我们淘汰 130 家门店，并引入 160 家优秀经销商伙伴，通过木星计划。新增覆盖 40 个三线以下的城市。24 年回培育新店的同时进一步扩大销售功能区覆盖，下沉到 345 线城市，计划 24Q3 扩展门店数量至 600 家。

24Q2 开始，启动新的经销商模式，建立半个月左右的短期渠道库存，大幅加快终端交付速度;同时通过系统和检查机制严格控制库存水平，统一全国用户的购买体验。

智能动力和整车平台 23 年我们整合到一个大平台上，平台化研发和规模效应降低了供应链成本和智能化成本，加快实现了我们 23Q2 提到的 25% 的降本目标，同时大幅提高研发效率。我们会坚持做好品类创新，比如 X9 创造性地兼容了 4 座和 7 座大型车，对于 MPV 和 SUV 客户都具有吸引力，所以交付前 2 个月就成为纯电三排座车的销量冠军，预计 X9 在 3 月和 4 月的销售量仍环比大幅提升。

下个月的北京车展，小鹏会推出面向 10-15 万的全新品牌。会配备自动驾驶能力 + 实现盈利。致力于打造年轻人第一台 AI 智能驾驶汽车，首款车型预计 24Q3 上市交付。有信心成为今年 A 级纯电市场的爆款。24H2 会推出主品牌的全新车型。今年预计发布 3 款新产品。

下一个十年是智能化十年。小鹏以自动驾驶为核心，24 年会加大对 AI 的投入，引入 AI 国际人才。24Q2 将实现 AI 大模型的量产上车，可能是中国汽车行业首个量产的通用人工智能车用认知引擎，让智驾更聪明。

从 24 年初开始，MAX 版本在全国 200 多个城市进行推送，2 月份用户活跃渗透率达 83%，小鹏 XNGP 在城区智驾活跃用户国模达到历史数据最高。XNGP 累计里程 7000 万公里，日均使用率 67%，城区日均使用率 49%;下一步希望智驾能力大幅提高 + 成本大幅下降。24H2 预计推出全新一代 XNGP 车型，新技术方案使得硬件成本下降 50%，以推动高阶智能化更快速更大范围的普及。

国际化方面，23H2 随着 G9 等车型海外上市，挪威丹麦小鹏 G9 交付 2 个月后就成为当地中大型纯电 SUV 销量第一;预计 24Q2 向全球市场推出 G6 的 6 个版本，和国际化的左舵版本，H2 推出右舵。今年会重点进入西欧、中东、东南亚和英联邦国家。销售方面会和更多优秀的经销商合作。

我们和大众汽车签订了平台和软件战略技术合作的联合开发协议 + 联合采购;24 年起已经为毛利率带来贡献，并且降低智能化和 AI 技术的研发投入，提升投资回报率。

23Q4 起，我们更重视短视屏营销 + 减少低效率采买 + 大幅减少销售中心。24Q1 预期总交付数量 21000-22500 辆，同增 15.2-23.4%，收入预计 58-62 亿元，同增 43.8-53.7%;虽环比下降，但 3 月份会开始看到变革初步见效，预计 24Q2 交付量同环比提升。

财务状况：

营收：23Q4 营收 130.5 亿元，同环比 +153.9%/+53%;其中汽车销售收入 122.3 亿元，同增 162.3%，环增 55.9%;主要系 23Q1-4 季度 G6/G9 销售增长。23Q4 毛利率 6.2%，22Q4 8.7%，23Q3 -2.7%，汽车销售利润率 4.1% 23 年 5.7%， Q3 -6.1%;主要系库存准备金及现有模型升级造成的采购订单损失，对应影响利润 1.9%，叠加促销费用 + 新能源汽车补贴到期部分抵消降本和产品结构改善带来的成本优化。

23Q4 研发费用为 13.2 亿元，同增 6.3%，环增 0.1%，主要系新和项目开发与进度与预期一致。23Q4SGNA 支出 194 亿元，同增 10.3%，环增 14,4%，环增主要系为支持销售使得营销及促销广告费用增加。23Q4 运营费用 20.5 亿元，22Q425.2 亿元，23Q331.6 亿元;23Q4 衍生负债公允价值收益 5.6 亿元，主要系 Q3 与大众汽车集团签订了股份购买协议。远期股票购买协议的公允价值波动通过损益进行计量，因此在 2023 年 12 月 6 日交易成功完成时，24Q4 产生了 5.6 亿元的非现金收益。

23Q4 净亏损 13.5 亿元，22Q4 亏损 23.6 亿元，23Q3 亏损 38.9 亿元。现金流方面，23 年实现运营现金流为正。

Q&A

Q：产品，24H2 会看到老车改款上市，如何避免新车型对老产品的重启，避免不同车型销量此消彼长，从而总销量难以突破的问题？

A：一个新产品投放从规划研发到推出投放营销需要 2-3 年时间，我们去年已知在讨论产品矩阵如何规划，我们尽量会在全新品类的创新中减少轿车的新车型。技术上用一个扶摇架构 +2 套智能化平台来支撑所有车型。24Q3 开始新车型陆续上市。一是 23 年底小鹏全面实施 SPD 端到端产品，以规定小鹏体系里不同产品同时坚定执行;而是在整个产品规划里做好不同产品的价格段和产品能力段做差异化布局。

Q：如何应对价格战，提升现有车型销量？

A：一是如何建构自己产品体系的能力，二是清晰的产品规划，如何创新平雷，三是追求质量的情况下再追求规模。微观看，一是大幅降低营销效率，二是提升销售服务能力，如我们 23Q4 去掉 130 家经营能力不善的门店，24Q2 孵化新门店，以及后续对三四线城市扩张覆盖以提高销量。

Q：23 年大众成为我们的股东，目前和大众的合作除了车型采购等可否具体说明一下，大众入股给我们提供了什么更加量化一些的帮助？

A：一是平台合作我们签订了平台和软件的主协议 + 联合采购计划，二是 G9 平台的模型共享。三是供应链能力管理。四是 2024 年开始，来自平台、软件服务的收入将开始增加。将对我们的 GP 利润率产生有意义的积极影响。

Q：下个月亮相的 MONA 产品，24H2 是先 ToB 还是 ToC？产品上市节奏？自动驾驶能力的整合程度？其搭载的高级辅助驾驶是不是就是 3.5 的水平？

A：我们认为会是 A 及纯电的爆款，一是智驾能力，二是成本具有竞争力;会先落地 C 端市场验证后再 B 端。

Q：24 年销售总量？26-28 万台的全年目标是否仍是公司的合理范围？因为这意味着每个季度得销售 7-8 万台，月交付 2.5 万台，请问什么时候可以实现月销 2.5 万台？

A：我们目前还无法对交付数量做出年度知道，但我们今年预计比较乐观，主要系新产品推出预计会获得市占率增长，并且和行业相比，我们 24H1 的业绩预计同比持平，但我们营销渠道的变革 +24Q3-4 推出的 mona 产品会使得我们在 24H2 开始更好的实现目标交付。Mona 可能在 Q3 推出。

Q：自动驾驶，我们的技术如何维持在自动驾驶领域的领先。

A：华为很优秀，我们一起努力。我们在自动驾驶领域各有千秋，小鹏需要提高品牌 + 营销的相关能力。自动驾驶需要关注能力 + 安全 + 成本 + 全球化及单车利润。大众用户的需求还没真正体现是因为还没人能把全域自动辅助驾驶做的非常好 + 成本合适 + 营销全面化，我相信未来一年半内会有提升。小鹏的大模型上车会提升自动化是能力 + 成本下降。且我们比华为更专注。

Q：新品牌，销售渠道网络共用小鹏还是独立销售？渠道是否有差异化？设计毛利率是否比小鹏低？

A：会在现渠道门店开辟独立挂牌展厅，然后建立独立经销商网络，期望 25 年后能达到数百家独立门店。毛利上，MONA 会聚焦 A 级纯电市场，会在北京车展上市。会在下个季度具体提供盈利指引。但销售成本会比小鹏其他品牌低。

Q：2 月份交付报告上说 X9 在春节前有供应链瓶颈，请问之后如何更好避免这种瓶颈问题？

A：供应链挑战 2 月底已经解决。以后会通过优选供应链伙伴，减少合作伙伴数量，追求高质量和有弹性能力的合作伙伴。二是新架构平台里会模块化定点，统一模组，保证供应链的弹性能力;三是调整供应链质量团队，打通采购的组织和工具，确保每一款新车都能准时量产。

Q：您对行业的判断是否还是 27 年在中国智驾渗透率会达到 30%+？你的时间点逻辑？

A：会比 27 年提前一定时间。一是大模型会使得在新智驾领域很难解决的内通用智能能力得到快速提高。二是硬件成本下降会推动硬件规模化支撑，大模型会使得更高算力和更大内存需求的全无人驾驶的低成本智能驾驶方案更早落地。三是无高清地图的解决方案，我们一开始认为其对开城的影响应该是线性加速，但实际上发现他是指数级提高，所以高清无图驾驶会是未来自动驾驶高效率布局拓展的关键因素之一。