Arista Networks Q3 2024 Earnings Call Transcript

操作员

欢迎参加 2024 年第三季度 Arista Networks 财务业绩电话会议。[操作员说明] 提醒一下，本次会议将被录音，并将在会议结束后在 Arista 网站的投资者关系部分提供重播。

Arista 的投资者关系总监 Liz Stine 女士，您可以开始了。

Liz Stine

Arista Networks 投资者关系总监

谢谢您，操作员。大家下午好，感谢您加入我们。今天与我一起参加电话会议的有 Jayshree Ullal，Arista Networks 的董事长兼首席执行官；以及 Chantelle Breithaupt，Arista 的首席财务官。

今天下午，Arista Networks 发布了一份新闻稿，宣布截至2024年9月30日的财政第三季度业绩。如果您想要这份新闻稿的副本，可以在我们的网站上在线获取。

在本次电话会议期间，Arista Networks 的管理层将发表前瞻性声明，包括与我们 2024 财政年度第四季度的财务展望、2025 年及以后的长期商业模式和财务展望、我们的总可寻址市场及应对这些市场机会的战略（包括人工智能）、客户需求趋势、供应链限制、组件成本、制造产出、库存管理以及对我们业务的通货膨胀压力、交货时间、产品创新、营运资本优化和收购的好处等相关内容，这些内容都面临着我们在与 SEC 提交的文件中详细讨论的风险和不确定性，特别是在我们最近的 10-Q 表格和 10-K 表格中，这可能导致实际结果与这些声明所预期的结果有重大差异。这些前瞻性声明适用于今天，您不应依赖它们作为我们未来观点的代表。我们没有义务在本次电话会议后更新这些声明。

此外，请注意，我们在本次电话会议中使用的某些财务指标是以非公认会计原则（non-GAAP）为基础，并已调整以排除某些费用。我们在财报新闻稿中提供了这些非 GAAP 财务指标与 GAAP 财务指标的对账。

那么，我将把电话会议交给 Jayshree。

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

谢谢你，Liz，感谢大家今天下午加入我们的 2024 年第三季度财报电话会议。

我们本季度的收入为 18.1 亿美元，创下了每股非 GAAP 收益 2.40 美元的记录。服务和软件支持续约对收入贡献强劲，约占 17.6%。我们的非 GAAP 毛利率为 64.6%，受到云规模和客户定价的压力影响，但得益于企业毛利率和供应链管理的良好表现。本季度国际市场的贡献约为 18%，美洲市场表现非常强劲，达到 82%。显然，2024 年第三季度有很多亮点，我们对公司的实力和势头感到鼓舞。

在 2024 年 6 月的 10 周年庆祝活动和愿景活动中，我们涵盖了很多在分析师日上本可以说的内容。因此，今天我想简要扩展一下我们 2025 年的 Arista 2.0 计划。我们相信，网络正在成为关键任务交易的中心，而我们的 Arista 2.0 战略在客户中反响良好。我们相信，我们是下一个十年的唯一纯网络创新者。我们的现代网络平台是从孤岛到数据中心转型的基础。这可以是数据中心、校园中心、广域网中心或人工智能中心。其核心是我们的状态导向发布 - 订阅网络数据湖、EOS 软件栈，适用于多模式数据集。没有访问所有这些数据，就无法学习。因此，一切都与数据有关。我们为客户提供了 AI 和机器学习所需的数据基础，没有这些，AI 和 ML 只是流行词。Arista 在客户端到校园、数据中心、云和 AI 网络方面具备了合适的网络架构。

有三个原则指导我们并使我们在提供数据驱动的网络方面与众不同。第一，最佳的高可用性主动产品，具备多层次的弹性和无缝升级；第二，零接触自动化和遥测，提供预测性的客户端到云的一键操作，具备更少依赖人工的细粒度可视化；第三，提供更深层次的 AI 网络的处方性洞察，交付 AIOps 和 AVA 算法，用于安全性、可观察性和根本原因分析。

随着我们从 2023 年的试点项目转向 2024 年的更多试点，连接数千个 GPU，AI 网络正在获得越来越多的关注，我们预计在 2025 年和 2026 年会有更多的生产。在我们的术语中，Arista AI 中心由后端集群和前端网络组成。AI 流量在多样性、持续时间和流量大小方面与云工作负载有很大不同。AI 流量流的保真度与最慢的流量相关，一个慢流量可能会拖慢整个作业完成时间，这是网络中的一个关键因素。我们的 AI 中心从计算、存储、广域网到经典云网络无缝连接。

Arista 正在成为大规模以太网、加速网络的先驱，专注于大规模训练和 AI 工作负载。我们的新 Etherlink 产品组合，具备 800G 的线速吞吐量和无阻塞性能，从单层网络扩展到高效的双层网络，支持超过 100,000 个 GPU，甚至可能达到 100 万个 AI 加速器，具备多个层次。我们的加速 AI 网络产品组合由三个系列组成，拥有超过 20 款交换产品，而不仅仅是一个点交换机。

在 2024 年 10 月中旬的最近一次 OCT 上，我们正式推出了一个非常独特的平台，分发 Etherlink 7700，以构建最多可支持 10,000 个 GPU 集群的双层网络。7700R4 DES 平台是在与 Meta 的紧密合作下开发的。尽管它在物理上看起来像一个双层租赁脊网络，并且在布线方面也类似，但 DES 提供了单级转发和高效的脊结构，消除了调优的需要，并鼓励大型基于 AI 加速器的集群快速故障转移。它补充了我们的 Arista 旗舰 7800 AI 脊，以实现最终的规模，具有差异化的费用和完全调度的单元喷洒架构，配备虚拟输出排队结构，节省了宝贵的 AI 处理器资源并提高了作业完成时间。

我现在想邀请我们的首席平台官 John McCool 来描述我们在经历了几年的挑战后，2024 年的平台和供应链创新。John，交给你了。

John McCool

首席平台官，Arista Networks 工程与运营高级副总裁

谢谢你，Jayshree。

我很高兴地报告，Arista 7700R4 分布式 Etherlink 交换机、7800R4 脊以及我们在 6 月宣布的 7060X6 AI 叶子交换机已经进入生产，为我们的客户提供了最广泛的 800 千兆每秒以太网产品，以满足他们的 AI 网络需求。结合 800 千兆每秒的并行光学，我们的客户能够将两个 400 千兆每秒的 GPU 连接到每个端口，从而提高了当前交换解决方案的部署密度。这一系列广泛的以太网平台使我们的客户能够优化密度并最小化层级，以最佳匹配他们的 AI 工作负载需求。

随着我们的客户继续进行 AI 部署，他们也在准备他们的前端网络。新的 AI 集群需要新的高速端口连接到现有的骨干网。这些新集群还增加了骨干网的带宽，以访问训练数据、捕获快照并交付集群生成的结果。这一趋势正在推动对我们 7800R3 400 千兆解决方案的需求增加。

尽管后疫情时代的供应链已经恢复到可预测性，但先进半导体的交货时间仍然比疫情前的水平延长。为了确保高性能交换硅的可用性，我们增加了对这些关键组件的采购承诺。此外，我们将增加手头的库存，以应对新 AI 网络的快速部署，并在进入明年时减少整体交货时间。我们的供应链团队继续与规划部门紧密合作，以最佳方式对齐这些采购的接收与预期客户交付。

集成 AI 的下一代数据中心将面临显著的电力消耗增加，同时希望将网络性能翻倍。我们紧密耦合的电气和机械设计流程使我们能够在各个领域进行系统级设计权衡，以优化我们的解决方案。我们与领先云公司的共同设计经验为这些紧密耦合的数据中心环境所需的各种交换机配置提供了洞察。

最后，我们的开发操作软件与 SDK 集成、设备诊断和数据分析支持快速的设计和生产，专注于首次结果。这些特性让我们有信心在这个快速发展的 AI 网络领域继续执行我们的路线图。

回到你那里，Jayshree。

Jayshree V. Ullal

首席执行官兼 Arista Networks 董事长

谢谢你，John，祝贺你们取得了非常高的业绩——祝贺你和你新的高管团队，Alex Rose、Mike Kappus、Luke Colero 以及整个团队。你们真的做得非常出色。

AI 网络快速采用的关键是即将发布的超以太网联盟规范，Arista 作为创始成员做出了重要贡献。UEC 的 AI 生态系统已经发展到超过 97 个成员。在我们看来，以太网是基于开放标准的 AI 网络的唯一长期可行方向。Arista 正在构建由我们无与伦比的 EOS 和 CloudVision 提供的深度自动化和可视化软件驱动的整体 AI 中心。Arista EOS 通过集群负载均衡提供动态方法，用于拥塞控制和智能系统升级，在升级过程中 AI 流量持续流动。Arista 继续与各种类型的 AI 加速器合作，我们对 NIC 持中立态度，以将先进的 EOS 可视化带到主机。

转向 2025 年的目标。正如我们在 6 月的纽约证券交易所活动中讨论的那样，我们的市场总值（TAM）在 2028 年已扩大到 700 亿美元。你知道我们经历了一些相当惊人的增长年，2023 年和 2024 年分别增长了 33.8%——2024 年似乎至少将达到 18%，超过我们之前预测的 10% 到 12%。这是 2024 年的一个大幅跃升，受到更快的 AI 试点的影响。我们现在预计明年的年增长率为 15% 到 17%，这将转化为 2025 年约 80 亿美元的收入，并且我们对运营利润率有健康的预期。在这 80 亿美元的收入目标中，我们对实现 2025 年校园和 AI 后端网络目标各 750 百万美元的信心很强，这是我们一两年前设定的目标。

不过，重要的是要认识到，AI 的后端将影响前端 AI 网络及其比例。这个比例可以在 30% 到 100% 之间，有时我们看到它高达后端网络的 200%，具体取决于训练要求。因此，我们的综合 AI 中心网络数字可能是我们 750 百万美元后端目标的两倍，现在目标是 2025 年约 15 亿美元。我们将继续追求两位数的年增长，并在 2024 年至 2026 年的可预见未来内，预计三年复合年增长率为青少年水平。

更多细节将由我们的首席财务官提供。接下来请您，Chantelle。

Chantelle Breithaupt

Arista Networks 首席财务官

谢谢你，Jayshree。现在转向财务的更多细节。我们对 2024 财年第四季度的财务分析基于非公认会计原则（non-GAAP），并排除了所有非现金股票补偿影响、无形资产摊销和其他非经常性项目。我们在财报中提供了选定的公认会计原则（GAAP）与非公认会计原则（non-GAAP）结果的完整对账。

总收入达到 18.1 亿美元，同比增长 20%。这一强劲表现超出了我们 1.72 亿美元至 1.75 亿美元的指导范围。服务和订阅软件在第三季度贡献了约 17.6% 的收入。国际收入为 3.309 亿美元，占总收入的 18.3%，低于上季度的 18.7%。这一季度环比下降反映了我们对云和企业客户的国内发货贡献增加。总体而言，第三季度的毛利率为 64.6%，高于我们约 64% 的指导上限，低于上季度的 65.4%，高于去年第三季度的 63.1%。这一年同比的改善得益于企业毛利率的增强和当前季度的供应链管理。

本季度的运营费用为 2.799 亿美元，占收入的 15.5%，低于上季度的 3.198 亿美元。研发支出为 1.775 亿美元，占收入的 9.8%，低于上季度的 2.167 亿美元。值得注意的是，原本预计在第三季度的额外研发相关费用现在预计将在第四季度实现。研发人员数量较去年第三季度增加了低双位数百分比。销售和市场费用为 8340 万美元，占收入的 4.6%，略低于上季度。我们的管理和行政费用为 1910 万美元，占 1.1%，与上季度相似。

本季度的运营收入为 8.901 亿美元，占收入的 49.1%。这一结果受到研发相关费用从第三季度转移到第四季度的积极影响。本季度的其他收入和支出为 8500 万美元，实际税率为 21.1%。这导致本季度的净收入为 7.691 亿美元，占收入的 42.5%。我们的稀释后股份数为 3.205 亿股，导致本季度的稀释每股收益为 2.40 美元，同比增长 31.1%。这一结果同样受到研发相关费用从第三季度转移到第四季度的积极影响。

现在转向资产负债表。现金、现金等价物和投资在本季度末约为 74 亿美元。在本季度，我们以每股 318.14 美元的平均价格回购了 6520 万美元的普通股。在 2024 年 5 月批准的 12 亿美元回购计划中，仍有 10 亿美元可用于未来季度的回购。未来回购的实际时间和金额将取决于市场和业务状况、股价及其他因素。

转向第三季度的运营现金表现。我们在此期间产生了约 12 亿美元的运营现金，反映出强劲的盈利表现和良好的营运资本结果。应收账款天数为 57 天，低于第二季度的 66 天，反映出强劲的收款季度以及账单线性贡献。库存周转为 1.3 次，高于上季度的 1.1 次。库存在本季度减少至 18 亿美元，低于上期的 19 亿美元，反映出我们原材料库存的减少。季度末的库存采购承诺总额为 41 亿美元，高于第二季度末的 40 亿美元。我们预计这一数字在未来季度将继续有一定的波动，以反映我们新产品推出的需求。

我们的总递延收入余额为 25 亿美元，高于第二季度的 21 亿美元。大部分递延收入余额与服务相关，并直接与服务合同的时间和期限相关，这可能会在季度之间有所不同。我们的产品递延收入较上季度增加了约 3.2 亿美元。2024 财年继续是新产品推出、新客户和扩展使用案例的一年。这些趋势导致客户试用和合同的增加，具有客户特定的接受条款，并将继续增加我们的产品递延收入余额的波动性和规模。应付账款天数为 42 天，低于第二季度的 46 天，反映出库存收款支付的时间。

本季度的资本支出为 700 万美元。在 10 月份，我们开始了在圣克拉拉扩建设施的初步建设工作，预计在第四季度将为该项目支出约 1500 万美元。

现在转向第四季度。我们对第四季度的指导基于非公认会计原则（non-GAAP），并排除了任何非现金股票补偿影响、无形资产摊销和其他非经常性项目，具体如下：收入约为 18.5 亿美元至 19 亿美元；毛利率约为 63% 至 64%；运营利润率约为 44%；我们的实际税率预计约为 21.5%，稀释后股份数约为 3.21 亿股（按拆分前计算）。

在现金方面，尽管我们在过去几个季度经历了运营现金的显著增长，但我们预计在第四季度工作资本需求将增加。这主要是由于库存增加，以应对人工智能网络的快速部署，并减少整体交货时间，正如 John 在准备的讲话中提到的。我们将继续在研发、市场推广活动和公司扩展方面进行投资。

此外，在第四季度，作为我们持续致力于为股东创造长期价值和提升股票可及性的一部分，我们很高兴地宣布，Arista 的董事会已批准进行四比一的股票拆分。这个决定反映了我们对公司持续增长和前景的信心。需要注意的是，虽然股票拆分增加了流通股数量，但并不会改变公司的内在价值，也不会影响我们的财务表现或战略。此次拆分旨在使我们的股票对更广泛的投资者，特别是散户投资者，更具可及性和吸引力，我们相信这最终将支持更广泛的股权分布和改善交易动态。

现在转向 2025 财年。正如 Jayshree 提到的，我们预计收入增长为 15% 到 17%。预计的收入结构将更加偏向云计算和人工智能客户，使毛利率展望为 60% 到 62%，运营利润率约为 43% 到 44%。我们承诺继续投资于研发、市场推广和公司的扩展，预计到 2025 年收入将达到约 80 亿美元。我们重申在可预见的未来将实现两位数的增长预期，并在 2024 至 2026 财年设定中位数的三年收入复合年增长率目标。我们对作为纯网络创新公司的当前和未来机会感到兴奋，并希望为我们的股东提供强劲的回报。

我现在将电话交回给 Liz。Liz？

Liz Stine

Arista Networks 投资者关系总监

谢谢你，Chantelle。我们现在将进入 Arista 财报电话会议的问答环节。[操作员指示]

操作员，请开始。

操作员

我们现在将开始 Arista 财报电话会议的问答环节。[操作员指示]

您的第一个问题来自摩根大通的 Samik Chatterjee。请继续。

Samik Chatterjee

摩根大通分析师

嗨，感谢您回答我的问题，结果非常强劲，但如果可以的话，我想问一下关于指导的问题。Jayshree，您在这里指导 750 百万美元的人工智能目标，并且您也在指导达到您的校园收入目标。因此，如果我考虑这两点，似乎排除人工智能和校园业务的增长仅为个位数。这是在 2024 年经历了两位数增长的背景下，您在 2023 年消化了积压。

所以，能否帮我们分析一下，为什么在数字中暗示非人工智能和非校园业务存在显著的下降？在您的预期中，是什么驱动了这种前景？谢谢。

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

谢谢你，Samik。正如你所知，我们的可见性仅延伸到大约六个月，对吧？所以，我们不想过于乐观地预测 2025 年我们能做得多好。这也是我们开始 2024 年的方式，令人愉快的是 2024 年人工智能试点的加速进展。因此，我们确实看到我们的主要云客户在继续更新云服务，但正在非常积极地转向人工智能。所以，如果我们在人工智能和校园新市场中增长更快，而在传统市场（如数据中心和云）中增长较慢，我不会感到惊讶。这是我们目前所能看到的最好情况。

这并不意味着我们不能做得更好或更差。但就我们的可见性而言，我认为这代表了我们不同客户群体和不同产品领域的良好组合。

Samik Chatterjee

摩根大通分析师

好的，谢谢。

Jayshree V. Ullal

谢谢。

操作员

我们的下一个问题来自 New Street Research 的 Antoine Chkaiban。请继续。

Antoine Chkaiban

New Street Research 分析师

嗨，非常感谢您回答我的问题。您能否提供一下您之前提到的四个主要人工智能试点的最新进展？与 90 天前的预期相比，进展如何？您预计何时会进入生产阶段，规模大概是多少？

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

是的，谢谢你，Antoine。这是个好问题。Arista 现在认为我们实际上是五个中的五个，而不是四个中的五个。我们在五个集群中的四个进展非常顺利。今年有三个客户正在从试点转向试用，我们预计这三个将在 2025 年成为 50,000 到 100,000 个 GPU 集群。我们对 2024 年与我们的第五个客户的新以太网试点也感到满意。这个客户历史上非常依赖 InfiniBand，而我们现在正在与这个第五个客户进行试点，预计在 2024 年大部分时间处于试用阶段，并希望在 2025 年进入生产阶段。

有一个客户，三个进展顺利，一个刚刚开始。第五个客户的进展比我们预期的要慢。他们可能会在 2025 年恢复正常，他们在等待新的 GPU，并且在电力冷却等方面面临一些挑战。因此，三个我会给 A，第四个我们很高兴能赢得并开始合作，而第五个，我会说是稳定状态，进展没有我们预期的那么好。

Antoine Chkaiban

New Street Research 分析师

非常感谢您的详细解答。

操作员

我们的下一个问题来自美银证券的 Tal Liani。请继续。

Tal Liani

美银证券分析师

嗨，大家好。NVIDIA 在上个季度推出了 Spectrum-X，这表明在数据中心交换领域，他们的市场份额从大约 4% 上升到了 15%。这是否意味着你们感受到了来自 NVIDIA 的竞争加剧？它是与你们在同一领域竞争，还是更多地与白盒产品竞争？

第二个问题是关于白盒产品的。白盒在生成式人工智能中的参与前景如何？会比前端数据中心更高还是更低？

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

好的。嗨，谢谢你，Tal。你想让我回答哪个问题，1A 还是...

Tal Liani

美国银行证券分析师

我们先谈谈 NVIDIA。

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

好的，完美。

Tal Liani

美国银行证券分析师

给我一个...的概览。

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

其他人可能也会问这个问题，所以你会得到你的答案。

Tal Liani

美国银行证券分析师

好的。

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

但首先回答你关于 NVIDIA 的问题，首先，我们将 NVIDIA 视为一个良好的合作伙伴。如果我们没有能力连接他们的 GPU，我们就不会有这么大的人工智能网络需求。所以，感谢 NVIDIA。感谢 Jensen 的合作。

现在，正如你所知，NVIDIA 销售完整的技术栈，而且大多数时候是与 InfiniBand 一起使用。通过收购 Mellanox，他们确实具备了一些以太网能力。我们个人并没有经常遇到以太网能力。我们可能只在一两个客户那里遇到过。因此，通常来说，Arista 被视为该领域的专家。我们有完整的产品组合和软件。无论是大型以太网客户，如 Titans，还是更小的企业，我们都看到许多小型 GPU 集群与企业合作，Arista 被视为该领域的专家。但这并不意味着我们会赢得 100% 的市场份额。我们当然欢迎 NVIDIA 作为 GPU 方面的合作伙伴，同时也是一个强有力的竞争对手，我们希望在以太网交换领域与他们竞争。

Tal Liani

美国银行证券分析师

谢谢。

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

谢谢你，Tal。

运营商

我们的下一个问题来自 Raymond James 的 Simon Leopold。请继续。

Simon Leopold

Raymond James & Associates 分析师

谢谢。我将与 Tal 合作。所以，我们再次合作。我确实想广泛地看一下这个竞争或竞争格局，我想了解的是，随着人工智能的出现，这种情况可能会如何变化。因此，不仅仅是听你关于白盒的看法，还有像 Cisco、Juniper 和 Nokia 这样的竞争对手。因此，关于竞争格局的更新将非常有帮助。谢谢。

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

是的。谢谢你，Simon。这是一个很好的广泛问题。所以，既然你特别问我关于人工智能而不是云，让我将这个问题分成两个部分，后端和前端，对吧？在后端，我们本地连接到 GPU，很多时候我们根本看不到，因为有人只是将其建模在 GPU 上，特别是 NVIDIA。

你可能还记得，一年前我说我们是外部观察者，因为大多数捆绑是与 InfiniBand 一起进行的。我预计在后端，Arista 获得的任何份额，包括那 750 百万，都是增量的。这对我们来说是全新的。我们之前从未在那里。因此，我们会尽可能多地获取，但我们并不声称自己是市场领导者。实际上，我们声称在 InfiniBand 和更小版本的以太网中有许多现有竞争者，Arista 希望获得更多的信誉和经验，成为后端的黄金标准。

在前端，在许多方面，我们被视为黄金标准。因此，从竞争的角度来看，这是一个更复杂的网络。你必须构建一个 Leaf/Spine 架构。John 提到了这一点。L2、L3、EVPN、VXLAN、可见性、遥测、自动化、大规模路由、大规模加密等方面都有巨大的规模。而我所称之为的加速网络产品组合与 NVIDIA 的加速计算产品组合相辅相成。与你提到的所有同行相比，我们拥有绝对最好的 20 款交换机和三大系列的能力，竞争差异化无与伦比。

事实上，我特别知道有几个情况，其中一些行业同行的 AI 应用甚至没有在运行，他们想用我们的产品替换他们的产品。因此，我对 7800 旗舰产品、与 Meta 紧密合作的新推出的 7700、7060 感到非常乐观。这个产品线目前主要在 400-gig 运行，因为许多 NIC 和生态系统尚未准备好 800-gig。但展望未来，进入 800-gig，这就是为什么 John 和团队正在建立供应链以做好准备。因此，从竞争的角度来看，我会说我们在前端表现非常好，而在后端则是增量的。

所以——总体而言，我会将我们在人工智能领域的表现归类为，从两年前的无名小卒到今天的 A。

Simon Leopold

Raymond James & Associates 分析师

谢谢。

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

谢谢你，Simon。

运营商

我们的下一个问题来自 Melius Research 的 Ben Reitzes。请继续。

Ben Reitzes

Melius Research 分析师

嘿，Jayshree 和团队。感谢你的提问。我想多问一点关于明年 7.5 亿美元的人工智能投资。你们在过去几个月对这方面的了解是否有所改善？我想澄清一下你提到的第五个客户，进展是否比预期慢。听起来你们现在已经有五个客户，但我想知道第五个客户的进展缓慢是否限制了潜在的增长，或者限制了你们在这方面的可见性，还是说实际上有所改善，并且在过去一个月变得更加保守？非常感谢。

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

有人必须提到保守，Ben，但我认为我们是现实的。所以，我认为你说得对。在五个客户中，我们对其中三个至少在接下来的六个月，甚至可能是 12 个月内有良好的可见性，John，你觉得呢？

John McCool

Arista Networks 首席平台官，高级副总裁，工程与运营部

是的。

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

在第四个客户上，我们仍处于早期试验阶段，尽管有所改善。所以，让我们看看，但我们并不指望 2025 年会是第四个客户的丰收年，可能是 2026 年。而在第五个客户上，我们有些停滞，这可能是我们在预测他们的表现时谨慎的原因。他们可能会在 2025 年下半年顺利进入，这种情况下，我们会通知你。但如果他们没有，我们对 2025 年的指导仍然感到乐观。这对吗，Chantelle？

Chantelle Breithaupt

Arista Networks 首席财务官

我完全同意。这是个好问题，Ben。但我认为在五个客户中，Jayshree 的分类方式我完全同意。

Ben Reitzes

Melius Research 分析师

好的，非常感谢你们。

操作员

下一个问题来自 BNP Paribas 的 Karl Ackerman。请继续。

Karl Ackerman

Exane BNP Paribas 分析师

是的，谢谢。Jayshree，你能否讨论一下你们与超大规模云服务商合作的人工智能项目是否会在 800G 端口上部署你们的新 Etherlink 交换机和 AI Spine 产品？换句话说，这些试点或试验是否是在 400G 上进行，而生产可能是在 800G 上？如果是的话，如何看待 2025 年 800G 销售的硬件组合？谢谢。

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

是的。好问题。回顾历史，这一直很难区分 100G 和 400G，因为有人可以将 400G 拆分为四个 100G。因此，我会说，如果你问 John 和我，今天大多数试验和试点是在 400G 上进行，因为人们仍在等待 800G 的生态系统，包括 NIC、UEC 和包喷涂能力等。因此，尽管我们在 800G 上进行了一些早期试验，但 2024 年的大多数仍然是 400G。我预计随着我们进入 2025 年，400G 和 800G 之间的比例会更好。

Karl Ackerman

Exane BNP Paribas 分析师

谢谢。

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

谢谢你，Karl。

操作员

下一个问题来自 Needham & Company 的 Ryan Koontz。请继续。

Ryan Koontz

Needham & Company LLC 分析师

很好。感谢你的提问。我希望我们能稍微谈谈你们在校园机会方面的情况。你们在哪些应用中看到最多的吸引力？这主要是来自你们在核心网络中移动大数据的优势吗？还是你们在 Wi-Fi 方面看到更多？也许更新一下校园应用情况，以及你们在哪些垂直领域看到最多的吸引力？谢谢。

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

是的。Ryan，让我试着退后一步告诉你，我们的企业机会从未如此强大。作为一家纯粹的创新者，我们越来越多地被邀请参与企业交易，尽管有时我们并没有足够的销售覆盖。我所说的是，我认为 Arista 被寻求设计一个没有五个操作系统和七个不同孤岛以及一堆混乱代码的网络，竞争疲劳的情况非常严重，加上许多同行在行业中正在寻找其他方向，无论是可观察性还是将其他产品整合在一起。因此，我们现在的企业机会不仅仅是数据中心。还有数据中心、校园中心、广域网中心，当然，还有一点人工智能。

现在让我更具体地回答你的校园问题。显然，大家在校园中首先关注的地方是通用脊柱。他们会说，哦，好吧，我可以在数据中心和校园中使用相同的脊柱。这太酷了。因此，这项活动已经开始，我们 7.5 亿美元的预测中很大一部分来自于他们已经对平台和基础设施的信心，为更多的脊柱做好准备。如果我们的校园 VPGM Kumar Srikantan 在这里，他会说，但 Jayshree，你需要测量边缘端口，即以太网的功率、有线和 Wi-Fi。这是非常重要的。John McCool，你在微笑或笑。

John McCool

Arista Networks 首席平台官，高级副总裁，工程与运营部

听起来像是 Kumar。

Jayshree V. Ullal

Arista Networks 首席执行官兼董事长

听起来像是库马尔，是的。他会说，你必须把这一点搞对。所以，第一，我们在脊柱上。第二，我们在有线网络上取得了更强的进展。我们最薄弱的部分，部分原因是我们是数据中心的人，仍在学习如何销售无线网络，就是 Wi-Fi，但我们计划解决这个问题。这就是额外覆盖的作用所在。所以，我会说，我们的优势更多体现在有线网络和脊柱上。我们在 Wi-Fi 的某些领域表现很好，但我们需要做得更好。

瑞安·库恩茨

Needham & Company LLC 的分析师

非常有帮助，贾伊希瑞。谢谢你。

贾伊希瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 的首席执行官兼董事长

香特尔，你想补充些什么吗？

香特尔·布雷瑟普特

Arista Networks 的首席财务官

关于第二部分，我想你在提问中询问了一些垂直领域。我只是想补充一些垂直领域。

贾伊希瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 的首席执行官兼董事长

当然。

瑞安·库恩茨

Needham & Company LLC 的分析师

当然。

香特尔·布雷瑟普特

Arista Networks 的首席财务官

我认为我们看到的一些优势在于数据中心和校园，我会说是金融、医疗、媒体、零售、联邦和 SLED。

贾伊希瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 的首席执行官兼董事长

是的。联邦和 SLED，这是一个不错的领域。这 historically 是我们没有关注的联邦市场，我们正在认真对待，包括设立自己的子公司。所以，香特尔，你在推动我们进入这个领域方面发挥了重要作用。谢谢你。

香特尔·布雷瑟普特

Arista Networks 的首席财务官

谢谢。

瑞安·库恩茨

Needham & Company LLC 的分析师

非常感谢。

贾伊希瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 的首席执行官兼董事长

谢谢你，瑞安。

运营商

我们的下一个问题来自 Evercore 的阿米特·达里亚纳尼。请继续。

阿米特·达里亚纳尼

Evercore ISI 的分析师

下午好。谢谢你们回答我的问题。我希望你们能花一些时间谈谈我们看到的总递延数字的显著加速，以及产品递延数字也在大幅上升。贾伊希瑞，历史上，当产品递延以如此戏剧性的方式上升时，你实际上会在未来几年获得非常好的收入加速，而你们预计 2025 年的收入会减速。也许你能帮我连接一下，是什么原因导致产品递延的加速与历史上有所不同？

贾伊希瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 的首席执行官兼董事长

我会让香特尔，这位专家来回答这个问题，但我会说一句。请记住，在你引用的那些例子中，试用期通常是 6 个月到 12 个月，而这可能需要几年时间才能显现。可能不会全部发生在 2025 年。交给你，香特尔。

香特尔·布雷瑟普特

Arista Networks 的首席财务官

是的，我认为，当然。谢谢你，贾伊希瑞。所以，部分原因在于用例的类型、客户的类型以及产品的组合。它们都有各自的时间框架。贾伊希瑞提到，你开始看到这些时间框架变长。还有一点是，这就是我们现在所知道的。随着每个季度的推进，我们会有递延的进出。所以，这就是我们目前所知道的，它是我们之前告诉你的变量的组合。然后，随着我们进入 2025 年，我们会继续更新。

贾伊希瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 的首席执行官兼董事长

谢谢，阿米特。

阿米特·达里亚纳尼

Evercore ISI 的分析师

明白了。

运营商

我们的下一个问题来自摩根士丹利的梅塔·马歇尔。请继续。

梅塔·马歇尔

摩根士丹利的分析师

很好。谢谢。贾伊希瑞，我只是想了解一下，显然，你们有这四个主要的试用项目，并增加了一个。但你们是如何考虑增加其他二级机会或主权客户，或者一些在 AI 上重金投资的其他客户？你们如何看待这些机会对 Arista 的发展？

贾伊希瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 的首席执行官兼董事长

是的，梅塔，这是个好问题。所以，我们并不是说这五个就是全部，但这五个是我们预测可以达到 10 万个 GPU 及以上的。这是看待这个问题的方式。所以，有很多最大的 AI 巨头，如果你愿意的话。他们可以在云计算超大规模巨头组中，也可以在二级市场中。很少会在传统企业中。顺便说一下，我们在传统企业中至少有 10 到 15 个试用项目，但它们的 GPU 数量要小得多，所以我们不谈论它。所以，我们专注于这五个大项目，以强调它们确实影响了我们的数字，并且对我们在 AI 领域建立立足点、创新和市场份额非常重要。但确实还有更多的事情在发生。

关于你具体问的二级市场以及是否会有更多的机会，确实会有更多，但这些是我们在该类别中看到的五个机会，它们分布在一级市场、超大规模云计算以及二级市场。

梅塔·马歇尔

摩根士丹利的分析师

很好。非常感谢。

贾伊希瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 的首席执行官兼董事长

谢谢你，梅塔。

运营商

我们的下一个问题来自威廉·布莱尔的塞巴斯蒂安·纳吉。请继续。

塞巴斯蒂安·纳吉

威廉·布莱尔的分析师

是的，晚上好。谢谢你们回答我的问题。关于以太网或 Etherlink 产品组合，你能否对每个三大系列的机会进行排名或评论，单层、叶脊结构以及 Etherlink 交换机，展望 2025 年及以后？

贾伊希瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 的首席执行官兼董事长

我会试着回答这个问题，但约翰请帮我一下，因为这显然是个估算，可能我们应该说不评论，但我们会尽量给你一些背景信息。

关于 Etherlink，我想说 7060 固定交换机在单位数量上非常受欢迎，因为它是一个单一的交换机。我们的客户对此非常熟悉。这是基于我们与博通的紧密合作。所以，我们已经做了 Tomahawk 一、二、三、四，现在是五，对吧？所以，我想说，从销量上看，这是最大的一个。

进入另一个极端，7800 的销量可能较小，但在金额上极具战略意义，这也是我们感到竞争压力的地方。同样，与博通的 Jericho 和 Qumran 系列合作，这就是，约翰，你会怎么说，真正的旗舰产品，对吧？

约翰·麦库尔

Arista Networks 首席平台官，高级副总裁，工程与运营部

没错。

贾伊什瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 首席执行官兼董事长

在金额上，这就是赢家，如果你愿意这么说。

然后，7700 可以说是两全其美，提供了 7800 的所有功能，迷你配置可支持多达 10,000 个 GPU。这是全新的。所以——但我认为它会——在竞争上，这没有对手。没有其他公司能做到这一点，只有我们在单级调度结构中。我们与 Meta 进行了非常紧密的合作，约翰，对吧？

约翰·麦库尔

Arista Networks 首席平台官，高级副总裁，工程与运营部

没错。

贾伊什瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 首席执行官兼董事长

所以，你们已经合作了 18 个月到两年，我想说。我们可能对如何评估这一点了解不多，但这可能非常有前景，并且在未来几年可能会成为快速推动力。

约翰·麦库尔

Arista Networks 首席平台官，高级副总裁，工程与运营部

是的，我可以补充一下，贾伊什瑞。

塞巴斯蒂安·纳吉

威廉·布莱尔分析师

明白了，帮了大忙。

贾伊什瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 首席执行官兼董事长

那么，约翰，你想补充一下吗？好的。

约翰·麦库尔

Arista Networks 首席平台官，高级副总裁，工程与运营部

是的。7700，大家对大规模的兴趣很大，7700 非常吸引人。在 7060 和 7800 之间，我们确实看到人们在同一部署中优化这两种产品的组合，以便获得最少的层级，但拥有最大数量的 GPU，以适应他们的使用案例。因此，我们确实看到现在围绕部署规模的定制，基于他们希望在数据中心部署多少个 GPU。

贾伊什瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 首席执行官兼董事长

是的，这真是个好点子。然后，突然间，他们会说，好吧，我想从四路径转到八路径，然后突然我们就得增加……

约翰·麦库尔

Arista Networks 首席平台官，高级副总裁，工程与运营部

没错。

贾伊什瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 首席执行官兼董事长

在你的 7800 中增加更多线路卡，然后来找你要更多的供应链。

约翰·麦库尔

Arista Networks 首席平台官，高级副总裁，工程与运营部

没错。

塞巴斯蒂安·纳吉

威廉·布莱尔分析师

很好，谢谢你们俩。

操作员

我们的下一个问题来自于富国银行的亚伦·雷克斯。请继续。

亚伦·雷克斯

富国银行分析师

是的。感谢你们回答这个问题。我想从竞争格局切入，问一下当我查看你们 2025 年的展望以及你们提供的中期模型时，似乎你们在做一些利润率下降的假设。我很好奇这些毛利率下降的预期背后是什么？是客户组合的影响吗？你们预计 2025 年会有多个超过 10% 的客户吗？请问这些利润率预期中考虑了哪些因素？谢谢。

香农·布雷瑟普特

Arista Networks 首席财务官

是的。谢谢你，亚伦，感谢你的提问。我想说，绝对在你提到的展望中，确实是客户组合。我们期待约翰继续与他的团队保持良好的供应链纪律。所以，这只是一个组合的评论。

至于 10% 的客户，我想说一个动态，可能说得有点冒犯，但随着分母变大，这会变得有点困难。所以，我们会在未来几年看看。但现在，我们只会保持[技术问题]。

贾伊什瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 首席执行官兼董事长

拥有 10 个客户将变得越来越困难。所以，我相信 M&M 在 2025 年仍会是这样，但我目前不预期会有其他客户。

亚伦·雷克斯

富国银行分析师

谢谢。

莉兹·斯廷

Arista Networks 投资者关系总监

谢谢你，亚伦。操作员，我们还有时间进行最后一个问题。

操作员

我们的最后一个问题将来自于花旗集团的阿提夫·马利克。请继续。

阿提夫·马利克

花旗集团分析师

嗨，感谢你们回答我的问题。贾伊什瑞，在最近的一些会议上，你提到每花费一美元在后端，前端至少要花两倍。你在寻找什么迹象来观察 AI 在前端或经典云上对带宽压力的提升？

贾伊什瑞·V·乌拉尔

Arista Networks 首席执行官兼董事长

是的。听着，我认为这完全取决于 Atif 他们对人工智能的看法。如果他们只是想建立一个后端集群并证明某些东西，那么他们只会关注最高的作业培训完成率和密集的训练模型，这是一种非常狭窄的用例。但我们开始看到越来越多的情况，尤其是在前五名公司中，正如我所说的，对于每一美元的后端支出，你可以多花 30%、100%，甚至我们还看到过 200% 的情况，这就是为什么我们认为我们的 7.5 亿美元将延续到明年，另外 7.5 亿美元将用于前端流量，这将包括人工智能，但也会包括其他内容。它不会仅限于人工智能。

所以，我不会惊讶如果这个数字在 30% 到 100% 之间。因此，平均是 100%，这相当于我们的后端的两倍。所以对此感觉相当不错。不知道如何准确地将其计算为纯粹的人工智能，这就是为什么我通过说如果你开始有推理、训练、前端、存储、广域网、经典云等都结合在一起，纯粹的人工智能数字就变得难以追踪。

Atif Malik

花旗集团史密斯巴尼分析师

谢谢。

Liz Stine

Arista Networks 投资者关系总监

非常感谢你，Atif。这次 Arista Networks 2024 年第三季度财报电话会议到此结束。我们已经发布了一份演示文稿，提供了有关我们业绩的更多信息，您可以在我们网站的投资者部分访问。感谢您今天的参与，也感谢您对 Arista 的关注。

操作员

[操作员结束语]