Scotts Miracle-Gro (SMG) Q1 2025 Earnings Call Transcript

图片来源：The Motley Fool。

斯科茨奇迹 - 格罗(SMG -5.78%)

2025 财年第一季度财报电话会议

2025年1月29日，上午 9:00（东部时间）

目录：

• 准备发言
• 问答环节
• 会议参与者

准备发言：

未知发言人 -- -- 分析师

早上好。我是布拉德·谢尔顿，欢迎您参加斯科茨奇迹 - 格罗第一季度财报电话会议。我最近接手投资者关系工作，在斯科茨工作了 17 年，担任过多个财务领导职务。我很感激能够接替艾米·德卢卡，她将在本月底退休，结束在公司的 23 年职业生涯。

我很高兴有机会已经见到你们中的许多人，并期待在接下来的几个月里见到你们所有人。今天发言的有董事长兼首席执行官吉姆·哈吉多恩，以及临时首席财务官兼首席会计官马克·施维尔。吉姆将提供业务更新，随后马克将回顾我们的财务业绩。在网络直播结束后，总裁兼首席运营官内特·巴克斯特，以及执行副总裁兼首席幕僚克里斯·哈吉多恩，将与吉姆和马克一起参加仅音频的问答环节。

要收听问答环节，请继续留在此网络直播中。要参与，请通过我们新闻稿中共享的音频链接加入。和往常一样，今天的会议将被录音。录音版本将在我们的网站上发布，网址为 investor.scotts.com。

在电话会议结束后，如需进一步讨论，请直接给我发邮件或打电话。现在我将把时间交给吉姆邀请的特别嘉宾，他将就安全港和前瞻性声明提供评论。

好的，SMG 投资者，大家好。我是那只在汤姆猫广告中被杀死的老鼠。

[听不清] 吉姆·哈吉多恩，斯科茨奇迹 - 格罗的大老板，请我来这里帮助介绍这次第一季度财报电话会议。这整个事情对我来说有点不太合适，但我是一只多才多艺的老鼠。所以今天，我会非常专业。在今天的回顾中，公司将做出前瞻性声明，并讨论某些非公认会计原则的财务指标。

请注意，实际结果可能与今天分享的内容有重大差异。请参考公司向 SEC 提交的 10-K 表格，了解可能影响结果的全部风险因素。我不知道这些是什么意思。所以我将把时间交给吉姆。

是的，我的朋友。这将会很晚。

詹姆斯·哈吉多恩 -- 董事长、总裁兼首席执行官

早上好。我希望你们喜欢老鼠对我们电话会议的介绍。我将开始谈谈我对我们第一季度业绩的满意程度。我们开局非常不错。

我们在构成我们 2025 财年计划基础的指标上达成了目标，并且对零售商为草坪和花园季节做准备的第二季度销售负载感到非常满意。他们对今年的季节同样乐观，甚至更加乐观。所有这些都让我们对 2025 财年的 EBITDA 指引和到 2027 财年的展望充满信心。马克将详细介绍财务情况，而我想讨论我们如何为未来建设公司。

我常常说我们正在进行一场旅程。这场旅程始于我们在 COVID 疫情后面临严重财务压力时，被迫进行危机管理。我们恢复了公司的财务稳定，并为增长和持续进步做好了准备。这场旅程让我们有机会反思斯科茨奇迹 - 格罗的未来，以及我们希望公司成为怎样。

在空军中，我们会说，变化往往源于重大情感事件，而这正是我们所经历的。我们正处于一个转折点，正在进行变革以转型我们的组织。让我告诉你我们要去哪里，这意味着什么，以及我们将如何到达那里。我们所有的转型工作都始于我们的核心信念。

多年前，我们制定了这些核心信念，以指导我们的员工推动、保护和培育我们非常特殊和独特的消费业务。我们公司中的每个人都在员工徽章上携带这些核心信念，但我们已经养成了不太关注它们的习惯。我们的未来是将它们重新带到前台，并加倍努力我们的消费特许经营。我们正在进一步发展成为一个具有竞争优势的消费营销强国，超越我们今天所拥有的优势。

我们正在缩小关注范围，优化我们的特许经营，并对其进行投资。这是我们的使命。我们有一个新的领导团队与之保持一致，并推动这一变革。实现这一使命将对我们未来的财务状况产生重大而积极的影响。

这将使我们能够持续做到以下四件事：第一，年均实现至少 3% 的持续销售增长，基于更高利润率的产品和在我们消费业务中的各个渠道的创新。第二，成为高性能产品的最低成本制造商，使我们在与零售商的定价讨论中具备灵活性，并能够为消费者提供差异化和实惠的解决方案。第三，将毛利率提升至 35%，实现中到高个位数的 EBITDA 百分比增长；第四，产生强劲的自由现金流，以便进行更多有利于股东的行动。这包括长期承诺显著减少我们的股份数量，并可能在未来发行特别股息。

这些目标之所以可实现，有一个简单的原因。我们的消费特许经营无与伦比，并且在一个具有巨大增长潜力的类别中。从人口统计的角度来看，我们有顺风。房屋拥有权比以往任何时候都重要。

而且正在发生一种转变，千禧一代正在成为需要和购买房屋的最大群体。这一年轻一代是我们新兴的消费者。我们相对于竞争对手的优势在于我们的超级能力、品牌、供应链、店内销售团队、与北美最大的家居和园艺零售商的关系、研发以及我们产生显著现金流的能力。我们的营销是我们的助推器。

我们还有最具吸引力的创意，无论是你刚见到的 Tomcat 鼠标，还是标志性人物玛莎·斯图尔特，或是演员 Kristofer Hivju，他们都是我们活动的中心，他们让我们的品牌栩栩如生。当我们将广告与零售商的项目整合时，我们能够以空前的水平推动客流和店内消费者的活跃度。这些措施是有效的。我们还在一个很少有零售商参与的环境中运营。

草坪和园艺对这些零售商来说绝对至关重要，占他们总销售额的约五分之一，春季客流量的约 40%。我们将消费者带入他们商店的能力对他们的成功至关重要。他们依赖我们，我们也依赖他们，我们共同努力推动消费者的购买。任何人都很难建立像我们这样的特许经营。

现在让我给你举例说明我们正在进行的投资，以增强我们的特许经营，获取市场份额，吸引新消费者进入我们的世界，并实现增长。今年，我们将向我们的业务投入额外的 4000 万美元，从品牌支持到创新，其中绝大部分将用于广告。我们正在扩大我们的受众范围，面向更广泛的消费者群体。这包括西班牙裔人口，他们在草坪和园艺领域的影响力日益增长。

我们将在数字媒体和主流西班牙语电视上推出双语广告，与我们的传统活动相结合。同时，我们在零售商运营的消费者激活项目上的支出也在增加。这些项目代表了超过 10% 净销售额的可观年度投资。当你将这些零售商项目与我们在广告和品牌支持上的投资结合起来时，总投资接近销售额的 20%。

这听起来可能很多，确实如此。我们将在未来几年继续在这里投入更多。让我告诉你原因。作为我们投资的回报，零售商会给我们更多的上架、货架份额和货架外展示。

对于我们每投入一美元来推广我们的产品，他们在激活和推广我们的品牌上花费的更多。我们整合努力的影响在于我们去年几乎 10% 的销售点提升。我们在该类别中的表现是其三倍，如果包括活体商品，甚至更多。今年我们将在这些领域看到增长。

这一切始于第一季度，销售点增长达到两位数，市场份额显著提升。你可能会想，我们如何能够承担这一切并实现我们的数字。这就是转型的意义所在，它始于成为最低成本、高性能的制造商。这将要求我们削减成本并提高效率。

在定价难以获得的情况下，考虑到当前消费者的状态，我们降低成本结构和实现运营节省的能力比以往任何时候都更为重要。我们在审视我们的组织时毫不妥协，目光聚焦于优化和节省。我们在这方面经验丰富。我们的多年度 “春板” 项目每年节省了 4 亿美元，其中 1 亿美元重新投入到业务中以实现增长。

在 2025 财年，我们将至少从我们的供应链中削减 7500 万美元。这是我们在 2027 财年目标的 1.5 亿美元供应链成本的一半。我已经要求 Nate 在我们公司其他方面再节省 3000 万美元，消除任何不增值的项目。跨职能工作组正在审查流程，以实现简化和优化。

我想强调的是，我们将平衡成本削减与在技术和自动化等关键基础设施投资之间的关系。为此，我们的资本支出将增加 2500 万美元，达到 1 亿美元。今年我们还在制定 5 到 10 年的创新路线图。Nate 和他的团队正在挑战现状，以简化和现代化产品组合，优先关注高利润产品。

斯科茨肥料业务就是一个例子。这是一个高利润的业务，我们是市场领导者，但我们的单位销量和整个类别的销量已经下降了十多年。这其中有一些是我们自己的原因。我们知道我们的定价失去了平衡，我们通过偏离年度多步骤解决方案使事情变得复杂。

我们和我们的零售合作伙伴在春季通过单袋解决方案的大型活动加大了力度。今年，我们将重新转向教育消费者每年多次施肥的价值。气候变化也使春季天气更加不稳定，这对我们的长效肥料业务的影响超过了其他任何业务。因此，我们将在全年分散我们的贷款支出，并在天气窗口更有利和开放的秋季投入更多。

从产品的角度来看，Nate 的团队在我们的战略小组的支持下正在制定长期成功的战略。在我们探索的新配方中，包括天然肥料和液体肥料。当我们考虑增长时，我们比以往任何时候都更致力于渠道扩展。一整群消费者只在线上购买，而他们中的许多人是我们类别的新用户。

我们有一个团队专注于今年在所有零售商电子商务网站上最大化我们的销售点。我们在这里的渗透率较低，目标是加速零售商网站的销售点。同时，消费者团队正在重新构想我们的面向消费者的数字资产，计划在年底前推出更新的斯科茨奇迹 - 格罗品牌网站。它将使我们定位为一个品牌之家，具备直接面向消费者的功能。

直接面向消费者是我们扩展订阅和忠诚度计划的机会。随着我们对业务的重新关注，我们正在回归基本面。这引发了一个问题，我们的 cannabis 投资怎么办？我们相信将 Hawthorne 从 Scotts Miracle-Gro 中剥离对所有人都有好处。对于我们的股东来说，这将消除 cannabis 领域的波动性，并在毛利率上产生显著提升。

我们和我们的银行认为，这将更清楚地表明我们的股权代表什么，并可能扩大我们的市盈率倍数。将 Hawthorne Gardening 转变为专注于大麻的业务将为该公司带来税收优惠和信贷能力。这也将使接触植物的业务能够与 Hawthorne 的世界级管理团队在与 Scotts Miracle-Gro 的正式关系下协同工作。我知道你们听过我们之前谈论分拆的事情，你们可能还记得我们去年因为找不到合适的合作伙伴而放弃了这个计划。

今天的不同之处在于有更多有前景的机会。经过努力使其恢复盈利，Hawthorne 现在处于强势地位。时机正好，我们相信可以在仍然满足 2025 年指导的情况下进行转变。我想谈谈转型的另一个方面。

我们已经完全重组了管理团队，这导致了新的方法和想法。Scheiwer 是最近的加入者。在他的整合过程中，他表现得非常顺利。他采取了与 Nate、Chris 和其他团队成员合作的协作方式。

就在本周，我们准备继续更新我们的董事会。长期董事 Tom Kelly 宣布他将于 1 月 31 日退休。Tom 在近 20 年里做了出色的工作，他肯定会被怀念。我想感谢他为公司的贡献。

本周晚些时候，我计划提名 VaynerMedia 的首席客户官 Nick Miaritis 作为 Tom 的接替者。Nick 拥有丰富的消费者品牌和数字营销经验。Nick 的任命将继续我们为董事会带来新技能和视角的努力，同时在年龄、种族、性别和性取向方面增加更多多样性。在过去三年中，我们增加了五位董事会成员，他们在杠杆融资、快速消费品、零售、市场领先品牌、增长战略、一般管理和 C-suite 级别领导方面具有专业知识。

这些变化反映了我们的前进方向。为我们提供与我今天描述的战略相一致的技能组合。SMG 正在发生好事。我们正在推动增长和利润恢复。

我们继续改善我们的财务状况。我们正在加强草坪和园艺领域最强大的特许经营。Scotts 是一家具有近 160 年历史的标志性美国公司，拥有丰富的市场领先品牌历史。我们建立了这个具有非凡财务潜力的类别，并继续重新定义它。

对于我们的股东来说，这转化为更大的价值创造和可持续增长。我和我的管理团队对此完全承诺。我想感谢我们的零售合作伙伴、我们的银行、我的领导团队和我们的员工对我们的承诺。最重要的是，我感谢我们的股东在我们将业务提升到新水平的过程中与我们同行并支持我们。

现在我将把时间交给 Mark。

Mark Scheiwer -- 临时首席财务官和首席会计官

谢谢你，Jim，大家好。在我进入第一季度财务数据之前，我想补充一下 Jim 关于过渡的评论，以及它进行得多么顺利。在我与 Scotts Miracle-Gro 的 13 年职业生涯中，我在财务的许多方面工作，与我们的外部合作伙伴建立了良好的关系，并与执行团队和业务负责人合作。我相信开放和透明，并期待与投资者社区建立关系。

我在早期任期内建立了这种方法，并期待帮助团队朝着我们的 2025 财年和三年增长计划取得进展。我对发展这个业务和推动价值的热情源于我自己的草坪和园艺经验。我是一个热衷的消费者，我可以亲自证明 Scotts Miracle-Gro 拥有行业中最好的品牌。转向本季度，我们开局良好。

我很高兴第一季度的强劲业绩远超预期。虽然我们对今年持乐观态度，但我们仍然保持我们的指导，特别是因为第一季度的销售额占我们总 POS 的不到 10%。我们的第二季度和第三季度将是全年业绩的最大贡献者。因此，您可以期待我们在财年后期重新审视指导，正如我们通常所做的那样，一旦季节全面展开。

我们从第一季度的表现中了解到，我们有积极的势头。我们的零售合作伙伴高度参与。我们有能力通过正确的策略和投资来推动消费者的购买。此外，我们的第一季度业绩反映了我们的供应链团队的辛勤工作，以实现我们全年 7500 万美元的成本节约目标，作为提醒，这是 Jim 之前提到的 1.5 亿美元三年目标的一部分。

现在让我们看看销售额。在第一季度，公司整体销售额为 4.17 亿美元，较 4.10 亿美元有所上升。美国消费者的销量增长了 11%，从 3.07 亿美元增加到 3.41 亿美元，抵消了 Hawthorne 计划中的疲软。

这包括秋季消费者参与度的提升和零售商提前为春季季节的备货。我们预计零售商的备货将在第一季度和第二季度达到最高，这通常占我们预计全年净销售额的一半多一点。第三季度和第四季度的补货订单将取决于春季和夏季销售高峰期间的消费者销售情况。正如之前所提到的，预计全年美国的核心增长将为低个位数。

消费者销售额的增长排除了 AeroGarden 和大宗种子及肥料原材料在 2024 财年非重复销售的影响。销售点（POS）表现良好，金额增长 12%，单位增长 13%。消费者的购买受到我们秋季广告和促销投资以及更积极的宏观经济因素的推动。Hawthorne 的销售额同比下降 35%，降至 5200 万美元，而去年为 8000 万美元。

由于 Hawthorne 在 2024 年 4 月进行的战略转变，退出低利润的第三方分销并专注于更有利可图的自有品牌，因此预计会出现显著下降。我们预计 Hawthorne 的销售额全年将下降中个位数。尽管 Hawthorne 的收入下降，但其盈利能力在本季度显著改善，我们仍然预计 Hawthorne 全年将贡献约 2000 万美元的 EBITDA。综合来看，从全年公司的整体角度来看，我们预计全年净销售额将与去年持平。

现在转向毛利率。我们在 GAAP 和非 GAAP 调整后的毛利率方面均实现了超过 750 个基点的改善。GAAP 毛利率为 22.7%，而去年为 15.2%。非 GAAP 调整后的毛利率为 24%，而去年为 13.7%。

主要驱动因素包括材料成本降低、固定成本杠杆的有利影响、产品和细分市场组合的改善，以及由于去年仓库关闭而降低的分销成本。正如我之前提到的，我们预计 7500 万美元的供应链节省将有助于我们全年接近 30% 的毛利率目标。在时间方面，2025 财年毛利率改善的约三分之二将在上半年实现，主要得益于有利的材料成本和去年仓库及其他设施关闭的好处。其余部分主要将在第四季度实现，因为我们将与去年财年第四季度的一次性库存减记进行比较。

截至本季度末，2025 财年的总商品需求约有 60% 已锁定。因此，我们对剩余年度的输入成本有很高的可见性。总体而言，我们的全年 30% 毛利率目标进展良好。接下来是损益表。

销售、一般和行政费用（SG&A）为 1.25 亿美元，比去年 1.15 亿美元增长 9%。增长主要是由于我们在媒体、技术和人员方面的计划投资。正如之前所提到的，我们年末的 SG&A 目标包括 4000 万美元的额外投资，这些投资将推动我们当前年度的 SG&A 占净销售额的比例达到约 17%，而去年为 16%。

调整后的 EBITDA 改善了近 3000 万美元。本季度的收入为 380 万美元，而去年为亏损 2580 万美元。这反映了我们第一季度毛利率的恢复，加上强劲的秋季 POS 结果和春季前的零售商发货量。利息支出下降 21%，降至 3400 万美元，主要由于债务余额降低和更有利的利率。

我们继续利用强劲的现金流生成和营运资本管理进一步减少债务。我们现在预计全年利息支出将比去年降低 1500 万至 2000 万美元。第一季度，非 GAAP 调整后的税率为 31.4%，这是由于季节性税前季度亏损和一次性项目的时间影响。全年，非 GAAP 调整后的税率仍预计在 27% 至 29% 之间。

此外，由于第一季度通常是亏损季度，考虑到我们业务的季节性，公司需要使用基本股份数来计算每股收益（EPS）。本季度的股份数为 5730 万，而去年为 5670 万。股份数的增加归因于基于股份的补偿，预计到财年末将增加至约 5900 万股。第一季度 GAAP 净亏损为 6950 万美元，或每股 1.21 美元，而去年净亏损为 8050 万美元，或每股 1.42 美元。

非 GAAP 调整后的亏损（不包括减值、重组和其他非经常性项目）显著改善至 5100 万美元，或每股 0.89 美元，而去年为 8220 万美元，或每股 1.45 美元。现在转向我们 GAAP 数字的某些调整。本季度，我们有 2170 万美元的减值、重组和其他非经常性项目。这些活动包括：首先，员工遣散费用，包括与高管团队变动相关的费用；其次，来自我们 2021 财年对 RIV Capital 投资的估值损失；第三，我们在 2022 财年开始的 Project Springboard 成本削减的最后阶段。

您可能还记得，我们的 Hawthorne Collective 子公司以可转换票据的形式对 RIV Capital 进行了投资，该公司在纽约州拥有合法的大麻业务。在我们第一季度末，RIV Capital 与 Cansortium 合并。因此，我们将这些票据转换为 Cansortium 的无投票权可交换股份。

展望未来，Cansortium 的这些股份将作为股权投资进行会计处理，我们在损益表中将记录我们在 Cansortium 净利润或净亏损中的比例份额。我们计划从本财年的第三季度开始滞后记录这一活动。接下来，我将讨论自由现金流和资产负债表。我们继续关注自由现金流，以进一步增强我们的资产负债表，在第一季度，我们的总债务比去年减少了 3.37 亿美元。

本季度 475 百万美元的自由现金流使用反映了我们正常的季节性营运资本增长。我们强劲的财务业绩以及现金流管理帮助我们将杠杆比率再降低了一个季度的幅度。在第一季度，我们的杠杆比率为 4.52 倍净债务与调整后 EBITDA 的比率。这远低于 5.5 倍的契约上限。

请注意，我们的契约上限将在全年内逐步下降，第二季度降至 5.25 倍，第三季度降至 5 倍，第四季度降至 4.75 倍。我们预期的杠杆比率也将继续下降，我们有信心在财年结束时实现低于 4 的杠杆比率。在总结时，我想回顾一下我们本财年的三个主要财务目标。它们包括：首先，投资于我们的品牌，以维持和提升 2024 财年因新增上市和市场份额增长而带来的销售增长。

其次，通过销售增长和供应链成本节约推动利润恢复，最后，通过进一步偿还债务和专注于恢复更灵活的资本配置策略来增强资产负债表。我们将在 2025 年继续在这些方面取得重大进展，并保持在三年增长计划的轨道上。最后，我们正在严格管理成本，并呼应 Jim 的评论，我们正在加强我们的核心消费者品牌，以及他所称的我们的超级能力。最重要的是，我们关注未来，创造更大的价值，营造一个更有利于股东的环境。

谢谢，现在我们可以开始问答环节。我将把时间交给操作员。

问题与回答：

操作员

谢谢。[操作员指示] 我们的第一个问题来自 Wells Fargo Securities 的 Chris Carey。您的线路已开启。

Christopher Carey -- 分析师

你好，大家早上好。

James Hagedorn -- 董事长、总裁兼首席执行官

嘿，Chris，早上好。

Christopher Carey -- 分析师

在新闻稿中提到，所有类别的秋季季节表现强劲，以及春季季节的一些早期零售商入货。您是否预见到从三月季度到十二月季度的时间变化？这对三月季度有什么影响，第一？其次，随着我们进入二月，您能否稍微扩展一下您在市场上看到的早期情况？我想没有市场在崩溃，但您对全国各地的感觉如何，尤其是进入春季时？也许再加上一些关于您在西海岸和洛杉矶县的曝光的评论。所以只是关于十二月与三月季度的一些时间变化，以及一些早期季节的情况。

James Hagedorn -- 董事长、总裁兼首席执行官

里面有很多内容，伙计。我们先从秋季的表现谈起，确实非常好。实际上，季节正在进行中。我们将在佛罗里达州召开董事会会议，会议结束后我们将在周四和周五前往那里，预计天气会在 80 度左右，我想在接下来的五六天里。

所以，毫无疑问，从草坪和园艺的角度来看，国家开始复苏，POS 层面的数字继续看起来不错。Nate 和我上周与一位高级商人进行了交谈。我们讨论的部分内容与我今天所提到的内容有关，他们认为这听起来是正确的，这涉及到关于项目资金的讨论。

但我们深入探讨了 POS 的情况，以及他们基于秋季和目前春季市场开放的业务所看到的情况，他们是否有数据可以预测未来的趋势。他们相信他们有，并且这不仅仅是草坪和园艺，而是他们的整体销售，他们认为这是一个良好的迹象，表明消费者状态良好，愿意购买。这是一家家居改善零售商。

所以这让我们感到相当不错。他们最大的担忧，这与时间有关，是他们在店面层面是否有足够的库存。因此，这告诉我们在装载问题上没有敏感性，并且再次回到他们基于 POS 数据的观察，不仅仅是在草坪和园艺方面，而是整个链条，消费者似乎心情不错，愿意购买东西。从历史上看，这通常是一个好兆头。

所以我相信这一点，我也想相信这一点。所以我认为这是健康的。我不知道我错过了什么，Nate，关于我刚才被问到的。

Nate Baxter -- 首席运营官

不，是的，我会再补充一点。所以在去年夏季结束时，特别是草坪受到了很大的损害。我认为秋季的 POS 确实显示出消费者的参与。我们知道历史上并不是所有消费者都会在秋季回来修复。

所以我认为这让我们对春季更有信心。关于西海岸的评论，对我们来说真的不是一个因素。我们显然对那些社区发生的事情深感关切，但从商业角度来看，不会有实质性的影响。当然，我们的团队会在合适的时候帮助人们重建。

我还想补充一点，这个冬季天气，尤其是在东海岸的东南部，我认为我们零售合作伙伴之间的普遍看法是这将有利于草坪和花园。春天会有很多必要的修复工作。因此，总体来看，结合我们在秋季看到的情况，以及我们零售合作伙伴的第一季度数据支持的入库情况，我们觉得我们已经为一个不错的春季做好了准备，接下来看看会发生什么。

詹姆斯·哈根多恩 -- 董事长、总裁兼首席执行官

然后，克里斯，关于销售的阶段性问题，我们给出的低个位数美国消费者指南。我们预计财政年度的上半年和下半年在销售增长模式上会相当一致。因此，可能会有一些早期的入库，可能与你们的一些模型有所不同。

但我想说，通常情况下，我们应该在年初和年末都看到这个低个位数的增长。至于传统的销售模式，我们已经回到了疫情前的常态，即上半年占销售的 55%，下半年占 45%。所以在这一方面，我们的销售模式已经回归到更正常的状态。

克里斯托弗·凯里 -- 分析师

好的。非常全面。我的后续问题是关于霍桑的。

吉姆，我认为对霍桑的战略替代方案的构想已经考虑了很长时间，并且在实际执行过程中遇到了一些物流挑战，对吧？所以我想，从某种意义上说，我认为随着时间的推移，始终存在对这个资产采取行动的愿望或日益增长的愿望。那么，我想问的是，你是否觉得实际能够对这个资产采取行动的物流方面正在改善？还是说你只是表示你仍然致力于为这个业务寻找替代方案？

詹姆斯·哈根多恩 -- 董事长、总裁兼首席执行官

我会说两者都有。所以——我认为，马特和我在马特在这里时可能并不完全在同一个位置。我认为他的观点是，如果它是盈利的——你们中的一些人在去年夏天的投资者日上分享过这个观点。首先，霍桑重新盈利是个好消息，这对股权来说是不错的，基于你的市盈率，我会说我们的业务的市盈率比那些在大麻领域的混乱公共股本要高。

因此，这确实增加了价值。我所说的，我在这里有点冒险，因为这是过去一个半月的情况——我们可以在电话中讨论，但市场对霍桑并不太友好，更多的是内部工作以削减开支，尽一切可能达到他们的目标。我认为我们对 2000 万美元的目标充满信心。根据我的授权，他们在我的霍桑董事会中。

这个数字比马克在我们的战略计划数字中使用的要大，这意味着我认为他们要达到一个我认为值得尊重的数字将会很困难。这并不意味着这是不可能的，他们做得非常好，但这意味着这是一个相对较小的目标。我认为如果你看看所有的利弊，我认为这对股东来说是很困难的。关于我们的股权代表什么的清晰度，我和一些外部顾问谈过，我只是说，问题是，这在纯大麻业务中可能会更有价值，而不是与我们一起。

这并不是说我们想要摆脱它。我们希望将我们的投资集中在对股东最有利的最佳配置上。我想说，对于克里斯来说，他在这里做的事情之一就是领导这个业务。权威很重要，我认为这是我的观点。

所以一旦我做出这个决定，这并不是我一个人的决定，我们所做的事情之一是我们在这里最终确定了剧本，我希望我的整个领导团队都能说，你们都同意吗？因为不仅仅是我同意，还有我们的一些顾问。你们都同意这是正确的举动吗？他们说是的。现在回到物流方面。

物流方面从来不是我们无法做到的事情。我认为我们只是说，如果决定是将其保留在这里并且是积极的，那是否值得麻烦。请记住，这是合法的业务。是否是最佳的变化——我认为这有助于业务的盈利能力。

当它是一个亏损的业务时，谈话就与现在的稳定盈利业务不同。因此，我认为一旦我们都同意并且我同意这是方向，那么就是我要求人们说，解决物流问题。我们将与董事会讨论这个问题。我认为董事会会，这将是请求，董事会将授权我，前提是必须发生一系列事情，与银行等合作，因此我们确实需要银行的批准。

但我认为我的观点是，所有这些将在接下来的几个月内发生，我们将尽快开始。因此，你可能会开始看到这方面的第一步，因为我们正在讨论的一些不同资产的移动可能在一个月或两个月内就会发生。所以我认为我们已经准备好采取行动。这是领导团队之间的共识。

我认为我们必须通过与董事会的最后一步，以确保他们授权。然后马克与银行的合作，他们批准，仅从安全和证券化的角度来看。然后我认为你会看到我们采取行动。所以我认为我们已经通过了这两件事情。

所以我认为从决策的角度来看，我们很好，从你所说的后勤角度来看，我认为我们正在行动中。

克里斯托弗·凯里 -- 分析师

好的，谢谢大家。

操作员

请稍等，我们的下一个问题即将开始。下一个问题来自 Truist Securities 的比尔·查佩尔。您的线路已开启。

比尔·查佩尔 -- 分析师

谢谢，早上好。

詹姆斯·哈格多恩 -- 董事长、总裁兼首席执行官

嘿，比尔，早上好。

比尔·查佩尔 -- 分析师

我想有一个问题，特别是针对内特和整个管理团队。我是说，在我覆盖这家公司 20 多年的时间里，我们谈到了加强市场营销和广告以及新的研发等，以促进销售。但我只是想知道——如果我看你的业务，增长收入有两种方式。一种是扩大常规用户的数量，另一种是扩大购物篮的大小或他们每年的消费金额。

我想了解的是，这两者中是否有可量化的机会，哪一个机会更大？你们是如何扩展的？

詹姆斯·哈格多恩 -- 董事长、总裁兼首席执行官

我想在开始的部分插一句，因为这部分是重新审视我们的核心信念和对品牌的投资。比尔，我认为如果我们看去年的市场，可能大约是 3%。如果将活体商品包括在总市场中，数字可能更糟。我们的增长大约是那个的三倍。

而且这其中有很多市场份额的增长。因此，这是在一个我们希望恢复项目资金的时期，零售商对此持抵制态度。我们谈论过这可能在去年的讨论中造成了很多混淆。为了保持这些项目资金在原有水平，实际上可能还稍微增加了一点。

我们获得了更多的货架空间和促销的百分比。因此这对我们来说真的很好，我们看到在即将到来的这一年中，销售点单位的水平几乎保持不变。现在，问一个非常合理的问题是，这种情况能持续多久，还有多少市场份额可以争取。我认为内特非常关注我们在哪些地方还有额外的业务可以开发。

那么，你想接着说吗？

内特·巴克斯特 -- 首席运营官

是的，当然，比尔。这是个好问题。简单来说，两者都很重要，但让我这样分解一下。

我认为随着春天的到来，消费者会看到我们在信息传递上的重点是频率。如果我们看草坪肥料、植物营养液等，我们知道有机会。我们在多步骤和施肥需求方面偏离了信息。因此，这将是今年的一个重点，我们认为可以增加购物篮的大小。

我们还会进行一些跨品牌的合作。吉姆提到了我们新的网站，我们正在与零售商合作，进行液体控制的项目。例如，我们可以找到一种方法将它们与我们的某些肥料结合起来。但用户的事情很重要，吉姆在开场白中提到需要吸引下一个细分市场。

如果我退一步来看，整体家庭渗透率对于草坪和花园来说不到 50%。如果我看过去十年的趋势，用户数量，无论是退出该类别的人还是新房主，他们对参与该类别缺乏信心。不幸的是，这一比例在上升。我把这视为一个机会。

因此，尽管我们通过创新、上架和零售商项目在短期内获得了市场份额，但我们必须做得更多。我们必须谈论教育。我们必须谈论参与。这是一个重要的杠杆。

每增加 1% 的家庭渗透率，对我们来说就是 5000 万美元的肥料收入。例如，但每增加 0.1 次的频率，或我们所称的平均施用次数，对我们来说几乎是等同的机会。因此，总结一下，两个机会都存在。在短期内，我们专注于我所称的加热频率。

在中长期内，我们绝对专注于如何吸引那些我们尚未接触的消费者。我还想补充一点，我认为在 “为我做” 的领域我们有机会。我现在不是指服务的角度。我是说让选择使用专业人士的消费者选择我们的产品，这是我们在中期也会考虑的领域。

詹姆斯·哈格多恩 -- 董事长、总裁兼首席执行官

我认为我们不应该忽视所谓的电子商务方面。我认为当我们看待业务时，我们现在有一整支新的团队在运营我们的品牌，他们充满干劲、热情且年轻，我喜欢他们所做的事情。在控制方面，显而易见的是，我们在这些电子商务平台上渗透率非常低，无论是零售商网站、亚马逊市场等，你看到的是奇怪的竞争对手实际上在那里。而我们在零售方面非常强势。

我们在线上明显不那么强势。这意味着我们必须有一些产品进行重新设计，但这在控制市场中是很重要的。我说的是数亿美元。因此，我们看到竞争对手在这里。

你看到宝洁在这里与 Evo 有些互动。而且你谈论的不仅仅是一次，而是几次超过 1 亿美元的交易。因此，这对我们来说显然是一个触手可及的机会，但我们必须去争取。我认为在内特的热情支持下，年轻的团队正在运营这个业务，这是一个巨大的机会。

可能让人感到紧张的部分是，当他们定义机会时，他提到的机会接近 10 亿美元。这又回到了你的问题，Bill。我说，伙计，认真点，我要把这个数字抹去。把它设定为一个更小的数字，这样我们就不会失去平衡，试图进行投资而追逐一些有点虚无缥缈的东西。

但显然这里有很多上升空间。所以我认为这个零售商.com 的事情是个大事，特别是对于那些习惯于在线购物的年轻人，他们不再那么频繁地去实体店。这并不与之相悖。我知道我们很多最大的零售商在.com 上非常活跃，并对我们帮助他们感到热情。

但这里有很多机会和渗透，而对我来说糟糕的部分是我们让人们在这里生存，我们需要说这个业务应该是我们的。所以我们会去争取它。

Mark Scheiwer -- 临时首席财务官兼首席会计官

Bill，关于投资方面，他们谈到的内容，我觉得这很大程度上与我们的超级能力相结合，我不认为这会是一个大规模的长期投资。我们将继续作为我们长期计划的一部分进行投资。但 Nate 谈到的事情。

我们的供应链设施非常出色，分销能力也非常强大。我们已经有很多库存，这应该能为我们的投资带来不错的回报。我们当然需要投资，但我认为这可以很容易地管理。

Bill Chappell -- 分析师

太好了。作为后续，有时我们在季节期间很难看到市场份额的变化或零售层面的其他情况，我们通常在最后才听到。有没有哪个领域，比如草坪食品？是土壤、覆盖物，还是其他什么让你特别兴奋的地方，嘿，我们已经准备好了。我们可以获得大量市场份额并真正加速增长？还是说整体上我们有势头？

James Hagedorn -- 董事长、总裁兼首席执行官

好的。如果你不这样做，我们可以一起回答。因为这是另一个我认为很好的问题。如果你看看，业务在哪里，很容易跟随当前的趋势。

控制和园艺业务正在蓬勃发展，这对我们来说是好事，好的？这是高利润的业务。我会说我们看到的都是两位数的增长，我们预计会继续下去。所以我认为你会看到市场份额的增长，因为我们正处于这个流动中，这对我们来说是好消息。我们在草坪上没有失去市场份额。

我认为我们处于一个非常非常好的位置。我认为每个人现在基本上都在说，我们需要恢复单位销量，好的？记住，你不会看到草坪的销售额大幅下降，主要是因为我们一直在定价。我认为我们已经达到了这个限制，主要是针对消费者，但这对我们来说是一个盈利良好的业务。但我认为这个多步骤的计划是可行的，我们有一个真正的计划。

当你谈论这个时，这是在 Marysville 的遗留业务。让每个人都愿意并开放心态去批判性地看待市场上发生的事情，并愿意做出改变，整个团队处于一个非常好的状态，并且非常开放于改变。我认为这一切都是健康的。我不会——不要在这里解读任何负面的东西。

这让人们对这里的草坪业务产生批判性思考。我不知道这就像批评[听不清] Hagedorn 或其他什么。做到这一点并且能逃脱是很困难的。在这里，每个人都持开放态度，无论是品牌团队、供应链、研发、领导团队，还是董事会，大家都对此感兴趣。

所以我们——这可能是最麻烦的地方，但我会说单位销量是我会关注的地方。我认为这对你来说是一个好事，因为如果你问我，有哪两三件事情是你正在努力的，我会说持续恢复、对我们业务和草坪的利润投资，以及将我们的 Hawthorne 资产整合到一个能增加最大价值的地方。这就是我关注的。

Bill Chappell -- 分析师

是的，同意。太好了，非常感谢你的详细说明。

操作员

请稍等，我们的下一个问题即将到来。下一个问题来自 William Blair 的 Jon Andersen。你的线路已开启。

Jon Andersen -- 分析师

嘿，大家早上好。这里有很多信息可以消化。我想说的是，今天早上我的宾果卡上没有老鼠。

Mark Scheiwer -- 临时首席财务官兼首席会计官

所以你有一张宾果卡。那很酷。

Jon Andersen -- 分析师

也许从毛利率开始，我想听听你们对 2025 年毛利率改善的预期节奏的更多看法，但你们也设定了一个三年的目标，想要回到中 30% 的水平。我认为，也许 Jim，你将其描述为最后的三分之一，这将在 2025 年之后到来，我相信，这将是最难的阶段——这些将是更难的阶段。关于 2027 年目标的任何更新，以及那些更难的阶段，你对恢复到那个水平的感觉如何？

James Hagedorn -- 董事长、总裁兼首席执行官

好吧，让我在马克开始之前说一下，我的董事会对制定一个比到 2027 年更长的战略计划施加了很大的压力。我一直很抵制，主要是因为你所说的原因，首先，我相信这一点，我希望在开始混淆自己与许多长期目标之前，先达到我们的新目标。我认为这些目标并不是不重要，但我认为我们还没有完全修复这个业务，并使其达到我所谈到的状态。我不确定我是否相信这会更难，因为我认为团队，尤其是我们的新秀 Scheiwer，做得非常出色。他与他的财务团队和运营团队合作得非常好。

所以，我认为我们谈论的几乎所有事情都有明确的方向。因此，我认为这并不像你想的那么难。我认为这将要求我们做一些更艰难的事情。但请相信我告诉你，我们对数字有明确的方向。

显然，我们正在推动一个比你们现在的数字更高的目标。我认为这并不奇怪，我认为这正是我们应该做的。这比你想象的要难一些，主要是因为激励机制的介入使得目标变得更加困难，因为我们告诉你的数字已经包含了激励因素。因此，人们的积极性很高，他们正在追逐这个目标。

所以，我想说的就是，明确的方向并不是那么困难。每个人都在一起努力实现目标。有很多事情需要发生，但我认为人们正在努力。我们特别希望加快我们所称的转型进程。

我们希望尽早完成这项工作，因为在组织中经历变革是困难的，他们并不真正知道这意味着什么。这听起来很可怕，可能确实有点，但这些是我们必须做出的选择。这部分是为了产生我们所有人都想要的结果，你们希望在 2027 年实现 7 亿美元的 EBITDA，但这也是为了进行我们想要的投资并运营业务。我认为我们拥有一个极其独特的消费者品牌。

我思考的部分是，这对我来说是有效的，如果你看看在其领域占主导地位的优质消费品牌公司的倍数，无论是宝洁、Clorox、Colgate，还是 Church & Dwight。我不知道我可以列出很多。你会看到与我们现在的情况相比，倍数扩张是相当显著的。考虑到我们所经历的旅程，我们可能很幸运，情况没有更糟。

所以我们想要这个，我们知道我们可以实现。这确实意味着我们必须认真审视自己，做出一些艰难的选择，我们会这样做。但这部分是关于产生财务结果，部分是为了在品牌上进行投资，以使这个品牌极其持久。

Mark Scheiwer -- 临时首席财务官和首席会计官

乔恩，关于你的两个问题，分阶段和长期的具体跟进。今年的毛利率分阶段，我们谈到了 7500 万美元的成本削减。我们对此非常有信心。正如吉姆所说，团队正在努力在财政年度内获得更多。

但归根结底，在我准备的发言中，前半年的大约三分之二。那 7500 万美元将计入财政年度。然后另外三分之一将在下半年实现。因此，前两者之所以更集中，显然是因为商品。

库存。显然，我们在以较低价格收购库存方面做得很好。与去年相比，我们看到了商品的通货紧缩。因此，我们现在正在处理这些更便宜的库存，使我们在今年剩余时间内处于良好的竞争水平。

因此，与去年相比，我们仍在处理去年的高成本库存，尤其是上半年的库存。这就是为什么你会看到由于库存成本降低而带来的年同比收益。因此，我预计第二季度的毛利率将比去年有所改善，再次强调，大约三分之二。然后第三季度，可能也差不多，然后我们将进入第四季度。

在第四季度，我们将开始比较我们大约 2900 万美元的 E&O 费用，这将是年同比的比较收益。这就是今年的分阶段情况。至于长期，我只想告诉你，我们全年大约在 30% 左右。如果你看核心业务，毛利率超过这个水平，园艺业务的毛利率非常健康。

我们不断进行我们称之为 6Q 节省项目的活动和审查，团队在未来很长一段时间内都在关注这一点。他们已经在制定计划，以实现下一个阶段的 1.5 亿美元供应链节省。因此，这将在 2026 年和 2027 年再节省 7500 万美元。我们仍在最终确定这些的时间安排，但这些将分布在这两年内。

这将与我们正在关注的项目和活动紧密相关。转型将是其中的一部分，但团队已经将其纳入他们的核心。这是我们在 COVID 之前一直做的事情，我们擅长削减这些成本。我认为如果你回顾 COVID 之前美国消费者的利润率，我们通常在 35% 左右。因此，我们有信心在调整供应链基础设施时能够恢复到这些水平。我会说，长期来看，这是一个重要的部分。我们将尽量在这方面保持灵活，这就是为什么转型对我们来说很重要。

但我认为你们可以看到我们在逐步提升，希望这——我认为 2025 年是我们达到中间 30% 范围的首付款。我认为第一季度的结果在某种程度上显示了这一点。所以希望这能给你们一些额外的信心。

但是，内特，你还有其他想说的吗？

内特·巴克斯特 -- 首席运营官

是的，不想过于强调，但我认为有几个细节，乔恩。所以我让我的业务部门关注三个主要方面。首先，吉姆提到了简化。我想我们可以称之为 SKU 有效性项目。

但基本上，我认为自从我们逐项仔细审视 SKU 的利润率以来已经很久了。我并不是暗示我们会大幅削减产品组合，但我认为我的总经理需要知道他们的利润率在哪里。这是第一部分。创新将推动利润增长，我们一直在努力让创新引擎重新启动。

在疫情期间以及之后的挑战中，我们真的专注于降低成本。我们为团队增加了一些优秀的成员，以便思考 5 到 10 年，当然，还有供应链效率。我想说的另一点是，我们不会以牺牲零售商的利润为代价。他们是我们的合作伙伴，我们会与他们合作，确保我们实施的项目能够实现双赢。

所以这都是任务，但我告诉吉姆，他问我，我们能否达到 35%，我没有犹豫。我认为我们会做到。我没有将每一步都详细规划出来，但从方向上看，我相当有信心。

詹姆斯·哈根多恩 -- 董事长、总裁兼首席执行官

我想我只想补充一点，定价将是其中的一部分，虽然不是全部，但定价将是其中的一部分。记住，霍桑的表现，我会说至少值 100 个基点。

乔恩·安德森 -- 分析师

很好。谢谢大家的分享，真的很有帮助。我就说到这里。

操作员

请稍等，我们的下一个问题。下一个问题来自克利夫兰研究的埃里克·博斯哈德。您的线路已开启。

埃里克·博斯哈德 -- 分析师

谢谢，早上好。

詹姆斯·哈根多恩 -- 董事长、总裁兼首席执行官

早上好。

埃里克·博斯哈德 -- 分析师

我想首先问一下，内特或吉姆，作为你们在考虑价格、市场份额和毛利率以及将这三者联系起来时，你们的战略是什么。今年你们有商品成本节省，这为一些毛利扩张提供了资金。吉姆，你提到消费者对价格敏感。然后你也谈到了市场份额的进展。

所以我很好奇，随着我们在这一年中的推进，你们是否觉得需要更具促销性，花钱——你提到过这个创新的多步骤计划，更积极地进行折扣以吸引消费者流量。这是其中的一部分吗？显然，市场上有更多的自有品牌竞争，还是你们觉得对品牌和市场营销的投资已经足够，可以应对这一切，这基本上是你们去年所做的。你们如何看待将这些点联系起来？

詹姆斯·哈根多恩 -- 董事长、总裁兼首席执行官

我认为它们都是相互关联的，但我会从这里开始。再次强调，这就像我的奇怪演变。因此，这并不意味着其他人都在同一条路上。这里有很多人。

但我会说——我们观察过，我认为我们和你们谈过，在我们经历最具挑战性的年份时，有很多激励资金来促成销售，当我们想要和需要时，零售商们做到了，他们都是成年人，这一切都是自愿的。但我认为你们看到的是我们的利润下降，而他们的利润上升。现在 COVID 结束了，麻烦也结束了，我想要我的钱回来。

这就是我所达到的地方。尽管我越看越多，越想得越多，从竞争的角度来看，这也是我与零售商高层交谈的原因之一，我们看到他们非常努力地吸引消费者进店，因此我们投入的每一美元，他们花费的都比这更多，推动我们的产品和品牌。突然间，我开始思考，如果我们能实现我们的利润目标，我并不想要那笔钱回来，我只想让它为我努力工作。这是讨论的一部分，我对此很满意，但我认为与乔希·米尔斯交谈时，他几周前说过，我们必须非常果断，因为这些项目必须有效，而它们并不总是有效，有时有效，但很多时候有效。

但这确实是讨论的内容，以及关于你所问的确切内容的旅程。埃里克，我看到的是非常良性的。当你从这个角度看时，对品牌的投资，我指的是我们的投资。在商店层面的激活以及我们在其背后花费的资金，你说的是超过 7 亿美元。

从竞争的角度来看，我的观点是我在建造护城河。我想要一条深护城河，把人们远离属于我们的东西，好吗？我们打算保住它。好的？并不是说我们看到疯狂的事情，除了你确实有宝洁在我们的领域周围活动，我们也想为他们举办一个派对，尽管这并不完全是他们的活动——更像是 S.C. J 在 Xevo 业务上玩耍。

但是——如果 S.C. Johnson 在听的话，我们可以用一些资金来抵御他们，但我们将把资金投入到控制业务的防御上，并不是说他们真的在关注我们的东西，但这让我们思考这个品牌的强大以及保护它的重要性。如果我们能让我们的毛利率数字运作，并将资金留在这里，我认为我们将继续拥有外部市场份额。我认为这就是我将所有这些联系在一起的方式。

所以我并不认为这是一种选择。我认为我们还没有停止支出。如果你现在看我的董事会，我在里面的预算是今天的 25% 增长。所以这一切——我们还没有完成这项工作。

这是我们要做的工作——我们离开这里后要参加一个为期两天的董事会会议。我认为每个人都会回来，真正投入到转型中，不仅是为了实现日常业务，因为我们现在基本上已经进入了旺季。但我认为完成规划是实现我们想要达到目标所需的，每个人都会真正投入其中。我认为如果我今天试图让人们进行转型讨论，他们会知道已经有很多工作在进行中。

我想他们会说，我们能先开董事会吗。所以我们会这样做。但所有这些事情之间确实存在关联。我们并没有放慢脚步。

我认为——埃里克，你跟踪我们已经很久了。我们以前做过这样的事情。在金融危机期间，有一年我说，我真的无法控制任何事情。我能向人们展示的是，我们可以卖得更多，广告也可以做得更多。

这对我们的损益表造成了相当大的影响。当时，激励是基于两个因素：广告支出、市场份额和销售点，所以它甚至没有包括盈利能力，仅仅是因为世界糟糕。所以我说我们只会——在世界糟糕的时候证明广告是有效的。我们还没有找到能够维持那种支出水平并赚取我们所需资金的方法。

这就是我们发现的。它的新版本是，我们将赚取所需的资金，因为我们将经历这次转型，并且我们会花费这些资金。完成后，它将是一个完全不同的公司。它将高度专注，更像是，我不知道，任何。

内特·巴克斯——首席运营官

不。我认为我赞同你所说的一切促销，埃里克去年为我们工作。今年我们更加依赖这一点。我认为艺术在于从漏斗顶部开始，从我们的媒体到消费者在货架上的转化。

并确保在整个购买路径上，我们适当地花费这些资金。所以我会说，随着我们的发展，我有一个新团队在这里，我们花更多时间思考从上到下，这些资金如何为我们工作。我们的零售合作伙伴表现得很好。关于自有品牌，这是我们零售商业务的重要组成部分。

当然，我们在很多领域支持他们的业务。我不认为这是一种威胁。我认为这是一个良好、较好、最佳的组成部分。退一步说，如果我看自有品牌的市场份额，自 2019 年以来，它一直在下降。

所以这是这里的一个组成部分。我不认为这会 derail 我们对增长和利润的关注。

马克·谢维尔——临时首席财务官兼首席会计官

埃里克，我想我还要回到的另一件事是利润率。他们所说的一切都推动了销量，推动了固定成本杠杆，这让我们有了更大的灵活性。这就是为什么你看到我们在本财年及以后能够在毛利率线上做我们能做的事情。所以我认为他们都很好地配合，财务团队将专注于确保我们对利润率恢复的适当关注，但同时平衡公司的长期愿景。

埃里克·博斯哈德——分析师

好的。然后如果可以的话，我有第二个问题。我认为你提到你的销售点去年增长了 9% 或 10%，而市场增长了 3%，你对 2025 年的前景比 2024 年更乐观，原因有很多。为什么这两个数字在 2025 年会更好？

詹姆斯·哈格多恩——董事长、总裁兼首席执行官

首先，我认为每次我们在脑海中想我们可以做得更好时，我们都会感到紧张。所以我认为内特在他的数字中最大的风险因素可能是消费者的接受度。

所以这不是一个保守的数字。它可能会汇总到低个位数，但它并不保守。我认为如果我们有一个好年头，特别是如果我们能做到更好，那就太好了。我认为答案是肯定的。

但我认为这有点像内特所说的，我认为在所有这些其他渠道，包括电子商务中，有 10 亿美元的上行空间。我们正在以良好的方式深度恢复。我不想开始追逐听起来不错的东西。但我认为可能会有——是的，我认为是的。

我认为去年很糟糕，伙计。我们为什么能取得这么大的进展，因为我们有更多的货架空间。这就是根本原因。我认为我们在一些市场营销项目上做得非常好。

秋季表现出色，原因有很多，对吧？天气很好，草坪有些干枯。我们有很好的项目组合，所以消费者看到了我们的产品，很多控制产品都在发生，包括 Tomcat。所以，真的，一切都结合在一起。我认为这显示了这个品牌的力量。

我们现在只需要把所有事情串联起来。那么我认为还有继续上涨的空间吗？我不知道我是否需要两位数的增长，因为我觉得这样说有点疯狂，尽管也许是这样。我认为如果我们能继续保持这种状态，这对我们来说是最好的方式，我认为这对品牌非常有利，并且能留住人。你看，当我们说得更多时，这有点像我们今年看到的情况，而我们从 ISS 那里得到的一些批评就是我们去年有一个非常好的年份。

只是 EBIT 这一项的表现没有我们预期的那么好。我觉得有一点，我们在去年说 6 亿美元是如此简单时，可能有点失去理智。而我们的激励措施正是基于这个，所以你知道。真正让我们困扰的是激励措施，因为激励措施的杠杆效应很大。

所以我们有点说服自己，我们可以做到某些事情。然后我们有一个非常好的年份，但并没有达到我们预期的那么好，激励措施就崩溃了。然后我们不得不向董事会说明我们有一个很好的年份，你认为我们应该做个例外吗？这是我们与董事会的共同努力。我们在去年这个对我们来说非常重要的恢复年后支付了目标，实际上是 100%。

如果没有支付得更少，那就是 ISS 的批评。因此，我们的激励措施中确实存在深层的负杠杆效应，如果我们过于承诺自己，大家都会受到影响。所以我们必须避免这种情况。

所以就随便说说。

Eric Bosshard -- 分析师

这很有帮助。谢谢。

操作员

请稍等，我们的下一个问题。下一个问题来自 Stifel 的 William Carter。您的电话已接通。

未知发言人 -- -- 分析师

嘿。谢谢。早上好。我是 Andrew，代替 William 发言。

我想先问一下，关于你们给出的年度毛利率指引，想了解一下，改善的主要部分，我认为在上半年占了 2/3。然后你们在第四季度的表现如何——你们暗示第三季度是持平的，我知道你们不想深入细节。但如果我回顾去年的第三季度，那是 29.2%，比 2019 年第三季度低了 700 个基点。所以我在想——在你们的计划中，这里是否有很大的灵活性，特别是这是一个草坪季度，也许更正常的草坪年或更好的表现可能会提升毛利率，但在我深入挖掘时，有什么可以分享的吗？

Mark Scheiwer -- 临时首席财务官兼首席会计官

是的。所以我们仍然预计——我想我可能在说它完全持平时有点失言。但它应该会稍微上升一点。你说得对，我们在产品组合方面应该有一些灵活性，随着我们进入第四季度。

未知发言人 -- -- 分析师

完美。第二个问题，我想问的是，能否回顾一下未来一年的成本节约情况？你们希望将毛利率从 30% 提升到中间的 30%，去掉 Hawthorne，或者说，从损益表中移除 Hawthorne 显然会有所帮助。你之前提到你们对其中一半的目标有了清晰的视野。

然后还有一个挑战，今天早上你对 Nate 提到的 3000 万美元，我假设这是在 1.5 亿美元的基础上增加的。最后一个问题是，你们已经削减了所有这些成本，很明显你们又将资金投入到广告中。

但当你们考虑供应链及其潜在压力时，你们是否看到无法满足需求的风险？我不认为——我希望我们永远不会再经历一次 COVID。但那时的填充率低，这确实造成了压力。但在推动确保不会出现——到 2028 年，我们需要在供应链中重新投资的情况下，有什么可以分享的吗？

Nate Baxter -- 首席运营官

是的。也许我会谈谈供应链，Andrew。好问题。

James Hagedorn -- 董事长、总裁兼首席执行官

让我插一句，Andrew，Chris 在说要去掉 Hawthorne 时给了你一个手势。

Chris Hagedorn -- Hawthorne 集团总裁

这是出于好意，Andrew。

未知发言人 -- -- 分析师

谢谢，Chris。感谢你的理解。

Nate Baxter -- 首席运营官

不。听着，你正好强调了我们在一年多前开始进行供应链转型时所框架的一个问题，那就是尽可能地建立灵活性。所以我对短期或中长期的产能并不担心。Jim 提到的 2500 万美元的增量资本支出。

其中很多将用于技术，以帮助我们提高效率并提供所需的产能。我为团队感到自豪。我们从 18 个分销中心减少到大约六个。

所以——我们绝对确保在这些优化时不会过度削减。而且你会看到这些投资。实际上，我将在三月份的会议上谈论我们的制造战略。

James Hagedorn -- 董事长、总裁兼首席执行官

那么你能否谈谈那里的团队情况？

Nate Baxter -- 首席运营官

是的。我们有——我们供应链的一个好处是由 Dave 领导了很长时间，那里有很多内在的知识。但 Dave 做得很好，招聘了一些年轻的副总裁，他们非常注重技术。如果你去年七月参加我们的会议，你可能见过 David Husky。但我们有一些非常聪明的人在帮助我们重新构想这一切，从全自动叉车开始，我们——我们做的最大的一件事就是这个核心分销中心。

距离我们在梅里斯维尔的制造工厂只有一英里。我们所有的肥料都是从那里分发的，零售商会来取货。我们在一年内节省了大约五十万英里的卡车运输距离，主要是在分销中心之间。所以——我们有一支非常优秀的团队。

你会看到我们在供应链方面会有更多的进展，吉姆要求的 300 万美元，我认为大部分可能来自供应链，但这都将建立在投资技术的基础上，无论是供应链、现场销售团队等。

詹姆斯·哈格多恩 -- 董事长、总裁兼首席执行官

我还想说，安德鲁，整个公司都会参与。这有点像让大家在董事会会议后重新审视，但现在有很多团队在努力工作。这不仅仅是内特——内特一直在贡献。当你看到大约 400 的投入和 100 的回报时，很多都是来自运营方面的。

上帝保佑，但这就是很多资金支出的地方。所以这并不不当。公司也会参与其中。我们正在问一些非常重要的问题，关于我们想成为什么样的人，以及我们如何在这里增加价值。

所以我——听着，马克可以说，因为他是最重要的财务核算者，负责记录。但我认为这个数字一点也不可怕。你觉得呢？

马克·施维尔 -- 临时首席财务官兼首席会计官

不，完全不。正如你所说的，这也会在公司和销售、一般管理费用中体现。所以其中一部分可能会像吉姆所说的那样再投资于超级能力，有些可能会直接落到底线。我认为这让我们在继续进行 2026 年规划时有了一些灵活性，我们已经开始并且在这个季节中也一直在关注。

是的。我们都会参与这个过程。那里有很多机会。我认为在过去五到七年中，有很多技术使我们的工作变得更加轻松，并且我认为效率也得到了提升。

我认为我们有一些不错的想法。

未知发言者 -- 分析师

谢谢，我会转达的。

操作员

请稍等，我们的下一个问题即将到来。下一个问题来自杰弗瑞的乔纳森·马图谢夫斯基。您的电话已接通。

乔纳森·马图谢夫斯基 -- 分析师

很好。早上好。结果不错，谢谢您回答我的问题。第一个问题是关于创新的。

在您的准备发言中，您提到了天然肥料和液体作为未来产品路线图的一部分。所以我很好奇，您认为这些如何在中期内促进 3% 的销售增长，以及您如何看待创新作为美国消费者部门增长的贡献，相较于历史？

詹姆斯·哈格多恩 -- 董事长、总裁兼首席执行官

是的。吉姆，我要抢先说一下。这确实是内特的专业领域。但我想告诉你——这回到了我的主要优先事项之一，即看到单位销量和草坪的进展。

记住，我们并没有失去市场份额。这是一个类别性的问题。我认为年轻人对院子里使用的化学品感到担忧。因此，我确实认为有机肥料是避免人们敏感的一种方式。

所以我们知道如何做到这一点。这并不难。很多时候，你只要相信有机肥料，把它放到田里，它就是卖得不好，消费者不太买账。但我认为人们不施肥的原因之一是他们对化学品的担忧。

所以我们想确保我们认真对待这一点。因此，我们会这样做。内特可以谈谈配方的变化，但我想说，在控制方面创新是非常困难的。可供选择的控制并不多。

老实说，农业化学品的创新并不多。因此你往往使用相同的活性成分。所以我试图向大家灌输，如果这是宝洁公司，我们在谈论 Tide，我认为他们会假设清洁能力和家庭主妇的清洁便利性，所有这些东西随着时间的推移都会变得更好。我们生活在什么样的世界里，居然还在使用 30 年前的技术，认为这没问题。

环保署正在推动我们——因为他们关注消费者在一生中的总暴露，包括他们吃的食物和他们在那里的农药暴露。因此，他们限制了施用活性成分的能力，以减轻他们所称的终身风险，这意味着效果降低。因此，施用的活性成分少于可能达到的最佳水平，以获得所需的控制。我认为这驱动了对真正创新的需求。

然后我会谈谈我对季节的看法，我认为，我无法——我们雇佣了非常优秀的气象人员。我无法得到一个非常好的答案，关于我们在春季看到的现象是否与气候变化有关。我认为是的，因为我们一次又一次地看到这种情况，这在四月的行为上是相当明显的，这正是这个季节的最佳时机，秋季也非常开放。我们进行广告宣传，刺激业务。

零售商也喜欢这样，因为他们正处于草坪和花园的模式。这是他们的春天。但如果你和很多研究人员交谈，他们会说，秋天是施肥的最佳时机。但我们在争夺春季的市场，而我们在争夺我认为是不可靠的天气，这意味着春季的天气预报与秋季相比有很大的偏差。

这就是我从专家那里了解到的。所以这意味着在春天的四月，天气预报的频率比秋天要高，特别是在中西部和东北地区，明白吗？所以我试图推动这一点，还有另一件事。如果消费者在湿润的草坪上不使用我们的产品，他们将无法获得那种等级的控制。他们会得到良好的控制，但不是极好的控制。

而我们想要的是极好的控制。如果你和这里的专家交谈，我不在乎是供应链人员、了解供应链的人、研发人员还是高级领导。他们使用的是液体农药的直接施用，这样可以获得非常好的控制，因为它直接渗透到叶子里。你不必将其施用于湿润的产品上，而我们认为有些人——很多人并没有这样做。

所以你听到的就是创新、季节性和全年促销，而不仅仅是在春天，试图让秋天的重要性体现在有机和液体产品上，因为我们试图解决那些可能导致人们结果不佳或使事情变得复杂或应对恶劣天气的问题。这就是你听到所有这些的原因。但当谈到创新时，Nate 的方向是，他——看，他不是我。这很好。

不，他是一个非常注重流程的人，对一切都有计划。而创新是一项规划工作。这是一项长期投资的工作。

Nate Baxter -- 首席运营官

是的。我的意思是，看，我会将我们对创新的看法分解为消费者的易用性、有效性、价值和安全性。根据你的消费者，这些因素的重要性排名会有所变化，但我认为 Jim 谈到了这一点。今年，我们将推出完整的 Miracle-Gro 有机产品线。

这在园艺中受到了很大的欢迎，我们知道这很重要。我们还有一些新的草坪创新即将推出。我们有我们的 OM Scotts，算是我们的传统产品线，无农药、除草剂的直供、直种子，将会使用可回收的袋子。所以我们在尝试新的形式。

我的确希望看到世界上减少塑料，但它必须有效。我们有一种全自然的产品，将与 P&G 的产品竞争，预计在这个夏天推出。我的目标是能够提供消费者所需的一切。如果我们想要一个想要全自然的消费者，我们会有这样的产品，但我们也会有非常智能的产品，这些产品有效且安全使用，含有活性成分。

我们会和消费者进行一些交流。这涉及到教育的部分，我无法强调这一点。我们可以发明所有伟大的东西。如果我们不与消费者沟通，帮助他们理解如何使用这些东西，它将会失败。

所以这将是一个重要的部分。然后我想结束时说，我认为我们是这个领域中唯一有能力与一些活跃供应商、一些大型农业公司进行合作的参与者。我的意思是，我们在展望 10 年后。我们在关注生物产品。

我们正在参与他们的一些晶体研究，寻找更自然的方式来提高性能，无论是控制产品，还是肥料植物食品。所以建立这一点需要时间，但只要我们坚持，是否易于使用？是否有效？是否带来价值？是否安全？我对我们在创新方面领先于同行感到相当有信心。

James Hagedorn -- 董事长、总裁兼首席执行官

你想宣布你在创新委员会的新合作伙伴吗？

Nate Baxter -- 首席运营官

所以 Rob Candalino，杰出的新董事会成员。他将接替 Tom Kelly。我的团队对他非常尊重。在过去几个月里，他给了我们比我们很长一段时间以来更多的见解，因为他是一位在职的首席执行官，他仍然在为正义而战。

所以他是董事会的一个非常好的补充。虽然我非常遗憾看到 Tom Kelly 离开，但我认为我们需要给予 Tom 很多赞誉，因为这家公司在过去几十年里所取得的成就。我们有一个全新的团队，我对此感到非常兴奋。

Jonathan Matuszewski -- 分析师

这真是太好了。还有一个快速的后续问题。很多提到与一些主要零售合作伙伴在互联网渠道中的机会。有没有办法量化一下你们目前在渗透率方面的状况？并帮助澄清执行这一机会的步骤。

我认为可能提到了一些产品尺寸的优化，以便在该渠道中使用，但还有其他什么吗？

Nate Baxter -- 首席运营官

是的。我可以广泛地说，在 DIY 实体店的单位基础上，我们在所有类别中占有大约 40% 的市场份额。而在电子商务方面，我们的份额几乎只有两位数。所以有巨大的机会。

事情是这样的。我不想挑剔我以前的公司 Intel，但我曾在他们那里工作很长时间，我加入他们时，我认为他们是世界上最具前瞻性的科技公司。我想我们都知道他们今天面临的挑战。他们曾尝试做的一件事，我认为他们从中吸取了教训，就是他们围绕构建、设计、制造、营销和销售 CPU 建立了一个完美的公式。

每当他们试图进入相邻的业务时，他们都试图将相同的公式强加于其上。我认为我们也必须以同样的方式看待它。我们围绕 DIY、实体店的草坪和园艺建立了一个美丽的特许经营。我们绝对不会放弃这一点。

有增长。但为了让我们有效运营，无论是在电子商务还是全渠道中，您需要更小、更轻的包装，您不会在杂货店里拿起一加仑的除草剂或杀虫剂，但您可能会选择一个易于使用的公寓尺寸的产品。我们必须在这个领域有所作为。因此团队已经在为此努力。

另一方面，在专业领域，我们需要能够以具有成本效益的方式大规模提供产品，以便与中小型专业人士进行互动。所以是的，我们绝对需要重新构思。对我团队的唯一要求是，我们不把今天的做法强加于这些增长机会。

Mark Scheiwer -- 临时首席财务官兼首席会计官

乔纳森，也许只是为了更好地说明，跟进一下。他提到大约 10% 左右。某些类别的增长在个位数，稍微高一点的则在低双位数。其他类别则超过 10%。

所以这取决于具体的类别。但正如他所说，这里有很多很好的机会，特别是在产品形态和不同类型的产品提供方面，以及所有这些好的东西。

Jonathan Matuszewski -- 分析师

谢谢。祝你好运。

操作员

[操作员结束]

持续时间：0 分钟

电话参与者：

未知发言人 -- -- 分析师

James Hagedorn -- 董事长、总裁兼首席执行官

Mark Scheiwer -- 临时首席财务官兼首席会计官

Christopher Carey -- 分析师

Jim Hagedorn -- 董事长、总裁兼首席执行官

Chris Carey -- 分析师

Nate Baxter -- 首席运营官

Bill Chappell -- 分析师

Jon Andersen -- 分析师

Eric Bosshard -- 分析师

Chris Hagedorn -- 集团总裁，霍桑

Jonathan Matuszewski -- 分析师

更多 SMG 分析

所有财报电话会议记录