石头科技的 AI 生意：追寻华为的脚步 | 赛道 Hyper

当前，智能扫地机已成为 AI 技术在消费级市场大规模商业化的优质赛道。

10 月 1 日，前瞻产业研究院报告指出，2020 年国内使用频度最高的智能家居产品正是扫地机器人，其占比超过智能门锁 1.8 个百分点，达到 40.8%。

相比众多竞对，石头科技是国内同类公司中少见的技术驱动型。

2016 年，石头科技率先在行业将激光雷达导航技术和 SLAM 算法大规模融入扫地机，而石头科技研发投入相对更高、专注智能化如产品的 AI 性能体验、海外市场产品售价超过国内等做法，甚至有国内技术标杆公司华为的影子。

石头科技和科沃斯有何差异

近年来，因 AI 技术在消费级市场找不到合适的商业化场景，故一直无法在此领域大规模落地。

但是，智能扫地机器人却在当下成为 AI 技术在清洁电器领域有可见广阔空间的明星赛道，行业规模具备高增速特点，目前仍处于成长初期。

多家统计机构数据显示，扫地机器人在国内沿海地区渗透率为 4%-5%，中西部地区仅有 0.5%，智能清洁赛道未来仍有较大增长空间（数据来源：全拓数据、易观数据、德国 GFK 统计和广发证券等）。

扫地机器人又称自动打扫机、智能吸尘器、机器人吸尘器等，是智能家用电器的一种，能凭借一定的人工智能（AI），自动在房间内完成地板清理工作。

10 月 1 日，前瞻产业研究院发布的《2022 年中国扫地机器人行业全景图谱》显示，2020 年中国家居用户使用最多的智能家居产品是扫地机器人（40.8%），其次为智能门锁（39.4%）和感应开关（39.1%）。

奥维云网（AVC）数据显示，今年 1-6 月，国内扫地机器人行业销售额同比增长 38.7%；清洁电器整体含无线吸尘器（无线推杆式&立式）、扫地机器人、洗地机、除螨仪、蒸汽拖把、电动拖把、手持式、桶式和卧式等产品的国内市场全渠道销售额达 136 亿元，同比增长 40.2%。

其中，具备扫吸拖一体功能的洗地机市场在 2020 年异军突起。今年上半年继续保持爆发式增长，行业规模突破 20 亿元，同比增长 767.5%（数据来源：AVC）。

翻阅国内扫地机上市公司历年财报，华尔街见闻发现，石头科技（688169）最近三年（2017-2020 年）营收复合增长率达 59.4%，净利润复合增长率更高达 173%。科沃斯（603486），同期营收复合增长率 16.72%，净利润复合增长率为 19.35%。

比较石头科技和科沃斯今年 1-6 月财报第三节 “管理层讨论与分析” 内容，可以看出这两家公司风格差异很明显：前者阐述技术特性和研发情况的内容有 15 页，而科沃斯对具体的技术几乎没有花费笔墨，通篇描述行业背景和其所取得哪些市场领先优势。

业界认为，科沃斯更侧重营销策略，有较为敏锐的市场需求洞察力和品牌建设能力，而自 2014 年成立至今，石头科技一直立足于技术驱动。

这两种差异，以两者在今年上半年的研发投入和销售费用率占总营收比例的数值也可看出：今年 1-6 月，石头科技研发投入占营收比 8.47%，销售费用率 12.4%；科沃斯研发占比则为 3.77%，销售费用率 22.72%。

从终端体验看，石头科技的智能清洁产品极具口碑，这与该公司技术驱动关系密切；而扫地机器人行业也主要由技术驱动，导航技术迭代（随机碰撞→局部规划→全局规划）是扫地机产品力提升的关键，因而石头科技相对更具有行业观察价值。

作为技术驱动型创新科技公司，2016 年，石头科技在行业率先大规模将 LDS（激光雷达技术：Laser Direct Structuring）激光雷达导航技术和 SLAM（即时定位与地图构建：Simultaneous Localization And Mapping）算法商业化应用于扫地机。此后，扫地机行业迅速普及了 LDS+SLAM 技术。

定价策略：去赚海外的钱

基于让全球用户体验到优秀产品的想法，石头科技重视并拓展海外市场。成立之初，即定位全球化品牌公司。2017 年推出自有品牌 “Roborock 石头” 时即着手布局海外市场，2020 年更进一步加大海外市场拓展力度，同年公司实现境外收入 18.68 亿元，同比增长 221.33%。

今年 1-6 月，石头科技海外营收首次超过境内，达 12.55 亿元，同比增长 124.14%，海外营收占总营收比为 53.45%。

石头科技在海内外市场采用了不同的产品定价。与华为 CBG 一样，其在海外定价远超国内同类产品零售价。

在欧洲，石头科技产品主打线下，而在美国，其产品主要通过线上电商平台（亚马逊）销售。

华尔街见闻对比了石头科技于今年上半年发布的新品 “T 系列” 中的 T7S，国内京东平台售价 2499 元；在美国亚马逊平台，T7S 型号被称为 S7，售价 649.99 美元，即时汇率折合人民币约为 4200 元（汇率依照 10 月 5 日标准，以下同）。

再比如 T7 Pro，国内京东上新价 2999 元，而亚马逊平台型号为 S6 MaxV，售价 749.99 美元，即时汇率折合人民币约 4840 元。

换句话说，石头科技在国内的产品零售价是美国同类产品的约 60%。

从亚马逊扫地机器人销售榜单看，现阶段海外（主要指美国，以下同）智能清洁产品以低端机型（不到 200 美元）为主，智能化不足，发展阶段整体比国内落后。

从产品功能角度观察，海外扫地机器人多为扫拖分离，清扫时间较长，购买成本更高。

比如石头科技在亚马逊平台上出售的 S7+（国内称为 T7S Plus，具自集尘 + 拖地功能）零售价 949.98 美元，约合人民币 6136 元（国内京东售价 4099 元人民币）；全球扫地机龙头美国 iRobot 公司同功能类产品（Roomba S9+、Braava Jet m6）售价 1350 美元。

石头科技采用渠道本土化模式切入海外市场。美国地区销售渠道相对集中，故其主要以极具影响力的电商平台亚马逊销售，而欧洲地区渠道相对分散，所以其采用线下经销商对接当地核心零售渠道的方式推动销售。

还是以方便观察的美国市场为例，产品力是亚马逊平台最为重要的竞争力比较维度。由于石头科技扫地机搭载的 AI 智能升降拖布技术为全球首创，国内技术和产业链参与深度本土化程度较高，其导航和避障技术也属行业领先。

硬核技术带来的直接效果，即石头清洁智能机器的体验相对更好。这一点从亚马逊石头科技产品的高于同行的评分区间 4.5-4.6（总分 5 分）可加以印证。

亚马逊经营理念更重视选择优质产品或品牌商，平台端头部效应显著，优势商家通常强者恒强。据跨境雨果网数据显示，亚马逊平台前 20% 的商家贡献九成销售量。

在亚马逊电商网，石头科技多款产品被标注 “Amazon’s Choice” 标签（类似华为优选），相当于亚马逊为石头科技产品做信誉背书。

在欧洲，石头科技的渠道集中在线下，而线下渠道最为重要的市场优势除了产品力，还有渠道成本和服务体系匹配。目前石头科技欧洲渠道合作主体为实力较强的当地经销商而非像科沃斯那样与零售商直接对接。

“国内品牌出海，要在欧洲销售，一般来说，可分两个步骤：先通过当地经销商迅速扩大销售规模，再自建服务和仓储体系与零售商直接对接。” 深耕欧洲电子快消渠道、为国内电子消费品终端巨头拓展欧洲市场的中国本土渠道服务商慕晨科技，跨境电商海外渠道总监刘肖雄与华尔街见闻交流时表示，“前者的好处是成本低，资产轻，扩张快；后者虽然成本较高，但对市场需求变化的探知更快，自主性也更强。”

据石头科技 2021 年 1-6 月财报透露，其正规划在欧洲市场设立服务体系。

像华为那样热衷技术和体验

“我家新买的扫地机怎么和你家的不一样？不像你家的扫地路线很整齐，我家的这个（扫地机）到处乱扫，时间还很长。” 国庆期间，一位上了年纪的家庭主妇在某微信亲友群吐槽。

尽管石头科技的智能清洁机在 2016 年就通过 LDS+SLAM 技术实现了清扫全屋的全域路径清扫规划，但时至今日，国内仍有头部家电巨头的同类产品（2200 元 +）未能实现这种功能。

今年 9 月 17 日，网上有消费者对比了全网最火三款智能拖地机包括米粒和污垢混合清扫、粉尘扫拖、地毯清扫处理、清洁效率、清扫用水量和 App 使用便利性六个维度的实用性能。

这三款拖地机分别是云鲸小白鲸系列 YJCC003 扫拖一体拖地机、Roborock 石头 A2900RR 扫地机器人 G10 和 ECOVACS 科沃斯 DVX45 扫地机器人 N9+。

从这次实测对比过程看，影响拖地机清洁效率的因素主要是返回清洗次数和导航精度。

科沃斯 N9+ 在测试过程中出现少数几次导航失效现象，导致清扫时间长达 129 分钟；导航精度和有效性最高的是石头 G10，因此完成同面积清扫时间也最短，仅 73 分钟；云鲸因系统默认（强制性无法修改）清扫两次，耗时也长达 125 分钟。

在其余五个维度的实测综合性能表现看，石头 G10 拔得头筹，尤其是地毯清扫处理能力，也是三款产品中最强。

石头 G10 还首创水箱自动补水技术、主动式洗拖布方案（刮洗式）和基站自清洁功能，产品免托管和湿拖续航能力更强。据石头科技实验室数据，G10 拖布自清洁洗净率达 95%。

至于在全屋清扫路径规划方面，这是石头科技的传统强项。

石头 G10 在清扫米粒、污垢混合和粉尘扫拖时，全域无遗漏、无残留；科沃斯 N9+ 表现欠佳，具体表现为清扫间隔过大，无法全域无遗留完成清扫工作；云鲸小白鲸则默认清扫两次，才较好地完成石头 G10 一次完成的工作量。

除了拥有技术和体验优势的 G10，石头科技在今年 3 月推出的自集尘扫拖机器人 T7S Plus（海外型号 S7+），技术优势也较为明显，具备的激光导航 +AI 结构光避障能力，智能化程度高。

相较于竞品，T7S Plus 采用气旋式集尘技术，吸尘效率相对更高。据 B 站拥有高人气的 UP 主 “先看评测” 的测评结果，石头 T7S Plus 集尘桩平均回收率高达 99.7%，噪音仅 66dB，这两项指标均为评测产品中最佳水平。

即使是 2019 年 6 月 3 日上市的老产品扫地机石头 T60，也带有全域规划和全屋无遗漏清扫能力，远非被老阿姨吐槽的国内家电巨头新款扫地机技术能力所能比。

可堪一提的是，石头科技与华为有很多相似之处，如技术过硬、注重研发投入、重视产品体验而非概念等等。

石头科技董事长兼 CEO 昌敬此前曾对媒体表示，“目前，算法与数据是公司的核心壁垒，石头科技在这两个领域有较深积累沉淀。”

昌敬在技术上的投入可谓业内大手笔。2018-2020 年，石头科技研发投入金额分别为 1.17 亿元、1.93 亿元和 2.63 亿元，占营收的比例分别为 3.83%、4.59% 和 5.81%。

重视技术和使用体验带来的效果则是，石头科技 2018-2020 年销售净利率分别为 10.08%、18.62% 和 30.23%，盈利能力惊人。