New trend in AI application pricing: Pay-per-use!

不少風投資本發現，人工智能初創公司正在採用全新的商業模式——基於使用情況的定價（usage-based pricing），而非堅持傳統的按用户來收費（或稱基於席位的定價模型）。

有美國科技媒體總結稱，生成式人工智能初創公司 Cresta 最初是按用户收費，現在已轉向按照其人工智能工具幫助聯絡中心員工進行的每一次對話進行收費。

客户服務公司 Intercom 曾於 3 月發佈了人工智能聊天機器人 Fin，為其能夠解決的每個客户請求定價為 99 美分，有別於該公司按用户收費的核心客户服務產品。

研究表達交流的實驗室和人工智能初創公司 Hume AI，旨在利用人工智能技術、根據語調和麪部表情來分析人們的情緒變化，也開始按照每分鐘、每個註釋和單詞量來收費。

公開資料顯示，基於使用量的定價（UBP），也稱為基於消費的定價，這種模型令客户能夠根據產品的實際使用量來支付費用，而衡量使用情況的指標對應着客户如何從產品中獲取價值。

目前，UBP 定價方式在 “軟件即服務”（SaaS）領域越來越流行，正逐漸取代更傳統的基於訂閲和用户席位數的定價模式。由於 UBP 將客户支付的價格與其收到的產品價值直接聯繫起來，這種定價方式被評價為 “將成為基於價值定價模型的代名詞”（value-based pricing）。

風投 IVP（Institutional Venture Partners）的合夥人 Karthik Ramakrishnan 便稱，基於使用情況的定價模型，可以幫助 AI 初創公司將產品定價與其實際提供的價值更緊密地聯繫起來，後者的衡量標準可以是他們為客户節省的時間和工作量。

但相比於傳統的按用户席位收費來説，基於使用量來定價（也可以稱為按使用次數收費）可能無法將客户鎖定在能夠產生更可預測收入流的套餐中，專注於企業 AI 的上市公司、人工智能應用程序開發商 C3.ai 在轉向 UBP 定價時，便遭遇了收入和毛利率一直在波動的困境。

目前，基於使用情況的定價模型大體分為三種：

現用現付（pay as you go），客户只需為實際使用或消費的內容付費，非常適合業務需求波動的公司；

按單位定價（per-unit pricing），客户根據以單位計數的資源使用情況付費，提供更精細服務的雲供應商偏愛這種模式；

分級定價（tiered pricing），客户可以選擇適合自己需求的級別，使用量超過限額將升級到下一檔級別和更高的定價。通常會有一個免費套餐共啓動使用。

基於使用情況定價也叫 “計量服務”（metered services），在實際生活中與從公用事業公司購買電力或水的計量服務模式類似。這種定價模型最早被 SaaS 和 “基礎設施即服務”（IaaS）雲供應商青睞，通過允許客户探索如何用自然的方式使用服務、無需預先花錢訂閲，藉此來留住客户。

UBP 定價的優點在於，通過定價模型的透明度，更輕鬆地將客户的使用成本與供應商的資源消耗直接掛鈎。對於用户來説，可以用相對較低的成本開始使用產品，最大限度地減少採用阻力。對於供應商來説，允許更多用户在同一個賬户內訪問產品，能催生更多新的用例，甚至鼓勵一組用户與公司內部的其他潛在用户或外部組織分享經驗，進而擴大總目標市場（TAM）。

在缺點方面，這種定價模式依賴的是客户多變的需求，可能令供應商預測財務數據和獲得可持續的經常性收入更為困難，甚至會損害企業的長期增長。但是數據顯示，過去五年中，B2B 的 SaaS 領域對 UBP 定價採用率幾乎翻了一倍，五分之三的公司正在使用某種形式的 UBP 策略。

另一家風投 Menlo Ventures 的合夥人 Naomi Pilosof Ionita 指出，除了因為產品較新，需要用更快的策略向潛在客户證明其價值之外，人工智能初創公司如果提高了客户的員工效率，可能導致客户最終僱傭更少的員工，這意味着在傳統訂閲模式下為 AI 公司帶來收入的用户席位會減少。

上述種種原因都令 AI 初創公司更願意嘗試新的定價模式。同時，在當下的宏觀經濟挑戰中，企業客户越來越多地裁員和削減支出，並需要更長時間才能做出軟件購買決策，基於使用情況的定價可能更容易讓企業接受，因為它允許客户隨着時間的推移靈活調整支出。

還有分析指出，UBP 定價的興起和逐漸普及，與技術本身的發展特點息息相關：

• 自動化：軟件越來越多地實現手動流程的自動化。產品越成功，客户所需的用户席位就越少，根據用户席位定價並不能隨着自動化產生的價值而變化。

• 人工智能：人工智能使自動化更進一步，最終消除整個團隊持續執行任務的需要，這令貨幣化不再僅僅與產品的人類用户掛鈎。

• API：對於許多發展最快的軟件公司來説，價值在於 API（軟件直接與其他軟件對話的能力），而不是 UI（用户界面），不需要有用户就能看到價值。