多邻国：强有效的免费增值商业模式
$多邻国(DUOL.US)
01 丨企业介绍
多邻国由 Luis von Ahn 和 Severin Hacker 两位工程师于 2011 年创立，是一家提供语言学习工具软件的移动学习平台。公司团队由 400 多名员工组成，其中包括 170 多名工程师，旨在通过数据分析和人工智能打造世界上最先进的教育平台，以创造更好的学习体验并显著提高效率。Duolingo 为每月大约 4000 万活跃用户提供 40 种语言的课程，APP 下载量超过 5 亿次，已成为世界上最受欢迎的语言学习方式，并成为 Google Play 和 Apple App Store 教育类应用程序中收入最高的应用程序。
02 行业分析
从零售到音乐再到约会的各个消费领域中，消费者越来越倾向于基于移动应用的体验，随着消费者越来越习惯于移动端的使用，移动互联网市场将进一步增长。GSMA 预计全球移动互联网用户数量将从 2019 年底的 38 亿增长到 2025 年的 50 亿。
2019 年全球教育支出约 6 万亿美元（HolonIQ），其中 1600 亿美元用于线上学习（GSV Ventures），仅占全球教育总支出的 2.3%。然而疫情使得更多人转向在线学习，并且该影响将会持续，预测到 2026 年，线上学习将占教育市场支出的 11%，约 1 万亿美元，年复合增长率（CAGR）为 26%。
就语言学习细分领域而言，2019 年消费者语言学习的总支出为 61 亿美元，预计 2025 年将增长到 1150 亿美元，复合年增长率 11%。在线语言学习是增长最快的细分市场，预计将从 2019 年的 120 亿美元增长到 2025 年的 470 亿美元，复合年增长率约 26%，2025 年将占到消费者语言学习总支出的 41%。
03 商业模式
1.学习产品：多邻国
多邻国是专为移动一代打造的学习产品，为了使用户对学习新事物保持积极性，公司将游戏化功能构建到平台中以激励学习者。公司成功的核心为其免费增值商业模式（freemium business model），即先通过提供免费的学习内容，让任何人都可以使用多邻国学习，借助口碑传播获得大量用户，然后向购买了高级订阅（多邻国 Plus）的用户提供增值的附加服务（免广告等其他功能）。
这样一种先免费后付费的方式让多邻国自 2017 年推出多邻国 Plus 以来，用户增速迅猛，付费用户渗透率稳步上升，收入每年都翻一番以上。多邻国的免费增值商业模式由学习飞轮（Learning flywheel）和投资飞轮（Investment flywheel）驱动：
（1）学习飞轮
- 学习用户群体规模大，就能为平台提供庞大的学习数据集，为大量 A/B 测试和人工智能 (AI) 提供支持，平台就越能利用数据分析来提高用户的参与度和效率，产品就越吸引人，教学就越有效，从而用户对平台产生忠诚度，会更愿意向他们的朋友介绍多邻国，为多邻国培养了数百万品牌拥护者，使得公司以靠口耳相传的病毒式传播而不是付费获取用户，进一步扩大用户群体。
（2）投资飞轮
- 平台用户规模和口碑的增长使得公司能够集中投资于产品创新和数据分析上，而不是品牌或绩效营销上，从而在技术层面上能为用户创造更愉快、更有吸引力和更有效的学习体验，增加了平台知名度、用户规模、付费订阅者转换率，并进一步增加数据分析有效性。
两个驱动因素相辅相成，进一步拓宽了公司的竞争护城河。
2.其他产品
在移动学习平台的基础上，公司提供了多邻国英语测试（Duolingo English Test）这一产品，为需要英语水平证明的人（大学入学、工作签证和工作申请等）提供在线、按需的英语水平评估。其抓住了现有语言评估测试机构仍然在实体测试中心进行，每次测试的成本通常为数百美元的行业痛点，为相关人员提供更方便的在线评估方式。
截至 2021 年 6 月，全球超过 3000 所高等教育项目接受多邻国英语测试结果作为国际学生入学英语水平的证明。其中包括耶鲁大学、斯坦福大学、麻省理工学院、杜克大学和哥伦比亚大学等世界名校。2020 年，大约有 344,000 份多邻国英语测试被购买，主要用户为潜在的国际学生。随着语言学习市场继续向在线转移以及数字订阅的成熟，多邻国计划扩展平台服务，教授识字、数学等语言以外的科目。例如在 2020 年，多邻国推出了多邻国 ABC，旨在向 3 至 6 岁儿童教授早期识字技能。
04 财务数据
据招股书说明书披露：
（1）DUOL 资产负债情况
多邻国资产负债结构较为合理，并且流动性较好。
（2）DUOL 营收情况
- 多邻国主要依靠订阅获得收入，其次还通过应用内的广告、虚拟商品的销售以及英语评估测试产生收入。2020 年，多邻国总收入为 1.617 亿美元，同比增长 129%；其中，订阅收入为 1.175 亿美元，同比增长 114%，其余收入来源为广告、多邻国英语测试和其他。
- 多邻国的成本主要来自各种分销渠道收取的第三方支付处理费和托管费，向应用平台（Google Play 和 Apple App Store）支付的支付处理和平台费用占收入成本的大部分。总体看来，毛利润为 1.157 亿美元，同比增长 131%。毛利率超过 70%，这主要来自多邻国口碑驱动、无偿的用户获取模式。
（3）DUOL 现金流情况
- 截至 2020 年 12 月 31 日，经营活动提供的现金为 1,770 万美元，这主要是由于从用户那里收到的订金增加；投资活动提供的现金为 400 万美元，这主要是软件开发成本的资本化以及购买物业和设备以支持办公空间和现场运营的资本支出同比减少了；融资活动提供的现金为 4700 万美元，主要来源于发行可转换优先股的 4490 万美元以及行使股票期权的 200 万美元。
05 IPO 基本数据
股票代码：DUOL
上市时间：2021 年 7 月 28 日
行业板块：服务 - 软件包
员工数：400 人
IPO 发行价格：$102.00
主承销商：高盛，Allen&Co
请看走势图：
06 投资分析
Duolingo 是为了建立一个让所有人都能接受高等教育的未来，无论住在哪里，以及拥有多少钱。这也使得多邻国更多的被称为教育公司，而不是语言学习公司的原因。数十亿人可以通过多邻国免费的应用程序，通过这种加入游戏化元素来用简单和有趣的方式来学习。通过免费增值商业模式，多邻国在 2021 年 Q1 已经吸引了 4000 万用户，其中包括 1800 万付费会员，收入也因此快速增长，多邻国的商业模式可见是卓有成效的。
