心脉医疗 2022 一季报交流

1.疫情影响：1）产能：目前共有 100+ 名员工在封闭生产，产能已恢复至之前的 50%，预计未来 2-3 周恢复至疫情前的水平。2）产品库存：在 4 月加大委外加工数量，外包给外省的加工生产基本不受疫情影响，每周会通过陆运直发方式给代理商补货，渠道库存能够满足终端临床需求；3）原材料：进口原材料库存量 1-2 年，国内关键材料库存量 3+ 个月，疫情对原材料供给影响不大；4）物流：已通过多种渠道解决物流运输需求；5）销售：3 月销售目标基本达成，4 月目标达成率约 90%；6）研发：预估疫情会对研发进程造成 1-2 个月影响。

2.Fontus 与 Talos 招标挂网情况：1）挂网情况：未受疫情影响。目前已有 4 个省份挂网，针对挂网省份，公司在部分医院进行了入院申请，现已处于议价阶段；部分医院仍在等待开标；2）Fontus 于去年 12 月获证，Talos 于今年 1 月获证，还需获得生产许可证才能生产，目前相关生产许可证获取情况已在推进过程中。最近一周，Fontus 将会进行首例植入。

3.外周动脉产品相关：1）今年没有进入临床的产品，但明年，外周药物球囊、膝下药球、减融装置这三款产品会进入多中心临床实验；2）目前公司药球只有 18 和 14 系统，没有 35 系统。公司从 2 年前开启 35 系统项目，目前处于注册阶段，预计今年获证；3）公司代理注册一款国外支架，目前在注册阶段，预计今年底或明年初获证；4）弹簧圈项目走同品种对比路径，不做临床，预计今年底可以提交注册。

4.国际化相关：1）2021 海外收入占比不到 5%，期望未来 3-5 年，占比提高到 15%；2）疫情对海运的影响：一是发货出境比较困难，二是国际航班发货数量减少，公司在 4 月成功发出几个欧洲和北美的订单；3）1 月份在国内拿证的 Talos 今年会启动 CE 注册；公司前几个月为 Castor 申请 CMD 审核，通过后，今年欧洲 Castor 的用量会增加；Castor 下一代产品 Cratos，在中国即将启动多中心的临床，在四季度可能会进入欧洲的上市前临床植入阶段。

Part 1：经营情况分析

2022 年一季度，营业收入 2.58 亿元（+31%）；归母净利润 1.23 亿元（+21%）；扣非后归母净利润 1.18 亿元（+20%）；基本每股收益 1.72 元（+22%）。经营活动产生的现金流量 1.45 亿元（+34%）。

报告期内，公司继续进行多元化产品布局。Talos 直管型胸主动脉覆膜支架系统已经获批上市；新一代 Castor 分支型胸主动脉覆膜支架及输送系统通过 PI 临床单位审查；新一代 Aegis 腹主动脉覆膜支架系统获得型检报告；V fower 髂静脉支架系统已完成全部临床实验入组；Fishhawk 机械血栓切除导管已经进入多中心临床植入阶段；腔静脉滤器已分别获得型检报告和动物实验报告，进入临床前准备；TIPS 覆膜支架系统已完成动物实验并进行型式检验。

海外市场：首次进入日本市场，Hyperflex 球囊扩张导管在日本获批上市。Hercules-LP 支架系统在印度获批上市，并且完成首例临床植入。

Part 2：Q&A

Q：疫情影响下，公司目前的产能情况；原材料与产品库存情况；物流恢复情况。

A：产能：上海 4 月份疫情较为严重。从 3 月 27 号晚上开始，公司提前安排 20 多个员工进行封闭生产。经过后续协商沟通，截止今日共有 100 多名员工在进行封闭生产，保证 Castor，HLP，Minos 等核心产品的及时入库和出库。四月份的产能可以勉强维持，公司业绩达成率不错，与预期目标差距不大，并有望在五月份将产能恢复到正常水平。

产品库存：公司在四月份加大委外加工的数量，外包给外省城市的加工生产基本不受疫情影响，大大缓解公司内部生产压力。

原材料：公司在两年前将进口原材料的库存提高至一到两年，国内的关键材料库存提高至三个月以上，所以目前上海疫情对公司原材料的供给影响不大。

物流：疫情开始之初，物流受疫情影响较大。4 月初，公司申请得到浦东内部材料产品运输的许可，后续又申请通过了从上海到外省的运输。此外，通过联系外部的车辆，公司在 4 月份陆续运输多批材料与成品至外省。截止目前上海已有多种渠道来解决物流运输需求。

Q：疫情对销售的影响。

A：3 月份的销售目标基本达成，4 月份受疫情影响较大，但核心产品供货基本得到保障，预，4 月份的目标达成率在 90%。

在产品的供货上，优先保障生产和出库 LP 以及 Castor 两个胸主产品。腹主手术是择期手术，手术量后续有望补回来。今年的年度植入量和销售目标预计可以达成，暂时不会改变。

Q：疫情对研发工作的影响。

A：预估疫情会对研发进程造成 1-2 个月影响。疫情期间，公司优先保障生产一线工人的复工情况。在研发方面，优先保障临床前和临床中的关键项目生产。处于初立项或设计验证阶段的项目暂时无法开展实验验证、样品加工等工作。另外，方案和报告的讨论工作等可以在线上展开。在 5 月份全面复工后，公司会加快进度弥补疫情期间耽误的研发进度。目前，公司有信心完成全部研发项目的年度目标。

Q：目前疫情对公司的影响是否整体可控？介绍 Castor、Minos、药球等产品在国内的植入情况？疫情对公司未来潜在的影响有哪些？上海、华东市场占公司整体收入的比例是多少？

A：（1）2022 年 1-4 月产品植入情况符合年初制定的预期目标。与去年相比，总体增长率达 90% 以上，其中 Castor 增长率为 30%-40% 左右，Minos 增长率为 100%。

（2）虽然部分地区疫情严重，但由于公司终端供货没有断供，所以临床开发和植入也在持续推进，总体上受疫情影响较小。

（3）公司整体销售指标达到预期，上海地区疫情对公司影响有限。

Q：毛利率和费用率变化情况。

A：毛利率比去年同期略低，一是海外市场价格波动造成的，二是 Minos 的销售占比提高较多。

利润方面，三大费用的占比结构略微发生变化。销售费用与去年同期基本持平，管理费用稍有增长，主要是公司新租的生产基地由于疫情延迟搬迁，相关摊销暂时放在管理费用上。研发费用较去年同期增加，主要是公司加大研发投入，其中研发人员的费用、材料消耗和实验检测费用等都有所增加。另外公司有 500 万元左右的股权激励的费用摊销。

Q：明年会进入临床的外周动脉产品。

A：1）目前公司的药球只有 18 和 14 系统，没有 35 系统。公司从 2 年前开启 35 系统项目，目前处于注册阶段，预计今年获证。

2）公司代理注册一款国外支架，目前在注册阶段，预计今年底或明年初获证。

3）弹簧圈项目走同品种对比路径，不做临床，预计今年底可以提交注册。

外周动脉产品线今年没有进入临床的产品，但是有多款会进入关键的里程碑，甚至部分产品有机会在今年获得注册证。在明年，至少有外周药物球囊、膝下药球、减融装置这三款产品进入多中心临床实验。

Q：海运等运输成本的上涨情况；对未来海外收入占比的预期。

A：公司最早是开拓南美市场，近两年重点关注欧洲市场，通过欧洲业务大幅拉动国际营收增速。今年将加大对欧洲市场的投入。1 月份在国内拿证的 Talos 今年会启动 CE 注册，作为重要的胸主直管型项目的升级换代。Castor 在欧洲很受欢迎，但是没有 CE 注册证，目前只能采用特殊病例通道去使用，导致手术量较少。公司在前几个月为 Castor 申请 CMD 审核，通过后，今年欧洲使用 Castor 产品的用量会增加。Castor 下一代的产品 Cratos，在中国即将启动多中心的临床，在第四季度可能会进入欧洲的上市前临床植入阶段。

今年在欧洲注册的多个产品一旦获得 CE 证，可以帮助公司在欧洲周边国家迅速拓展业务，国际业务在未来将会持续快速增长。去年国际业务的营收占比不到 5%，公司期望在未来的 3-5 年，把占比提高到 15%。

海外货运一旦发出，后续所有的费用都由代理商负责承担，所以运输费用对公司成本不造成很大影响。目前公司面临的主要问题在于如何成功发货，一是因为国内发货出境比较困难，二是国际航班发货数量减少。公司正在逐步处理发货问题，在四月份成功发出几单欧洲和北美的订货单。

Q：2022 Q1 国内外市场的毛利率为多少？海外市场价格波动是否与 Minos 价格比国内低有关？该产品成本较高，未来海外市场会通过哪些方式提升其利润率？

A：（1）产品特点：公司 Minos 产品为三件套，在备货等方面具有较多优势，但三件套导致的高成本，在设计上是不可避免的；且较多国家按照手术次数收费，单次手术中一件套、两件套、三件套的价格一样。

（2）提高利润率的对策：

①设计方面，公司计划扩大规格，把 Minos 扩为两件式。对于价格不敏感的私立医院，主推三件套；对于价格敏感的公立医院，主推两件套。

②规模方面，公司计划进一步加快 Minos 产量的扩大。由于 Minos 在 2019 年刚刚上市，目前产量较小，后续产量提升会使得分摊成本下降、覆膜等单价较贵的原材料议价能力提升。

Q：2022 Q1 海外市场的收入占比与毛利率情况？

A：海外市场销售收入占比将近 5%，与去年同期差不多；毛利率比国内略低，主要原因是不同国家，定价模式、营销方式不一样。

Q：Fontus 术中支架与 Talos 胸主动脉覆膜支架在国内刚刚获批，目前国内各省市招标挂网情况、产品推广情况如何？

A：（1）挂网情况：未受疫情影响。目前已有 4 个省份挂网，针对挂网省份，公司在部分医院进行了入院申请，现已处于议价阶段；部分医院仍在等待开标。

（2）Fontus 于去年 12 月获证，Talos 于今年 1 月获证，但产品生产流程要求新产品获证后，还需获得生产许可证，才能生产。目前相关生产许可证获取情况已在推进过程中。此外，公司去年新增 10000 多平米的生产场地，今年 3 月申请了现场体系考核并通过；最近一周，Fontus 将会进行首例植入。

Q：2022 年 3-4 月疫情物流影响下公司运输产品车辆费用是否提高？这方面的运输成本对 2022Q2 毛利率的影响如何？2022Q2 及全年研发费用的展望？2022Q2 及全年销售费用的展望？

A：（1）毛利率方面：单批运输成本虽有增加，但对毛利率影响较小。主要影响毛利率的因素是产能恢复较为有限。

（2）研发费用方面：2022Q1 研发费用率较去年同期整体有所上升，但是与 2021 年全年趋势相比差距较小，未来研发费用率仍会保持稳定，研发投入会与收入同步增加。

（3）销售费用方面：Q1 部分活动受疫情影响而推迟或缩小规模，部分活动顺延至 Q2 进行。今年全年销售费用率也将保持稳定，与之前相比变化较小。

Q：国内部分地区进行了 DRGs 试点，其治疗价格为多少？对公司的高价新产品、低价传统产品有何影响？公司 Castor 产品的市场定位与老产品的关系是怎样的？

A：（1）目前安徽等地试点了 DRG，但各个城市收费标准与当地经济状况、医保额度相关，价格不一样。预实行的北京地区，医保份额较高，科室均衡后能够承担主动脉手术价格。整体上，DRG 对公司 Castor 产品影响有限。

（2）公司 Castor 产品市场定位为抢占非国产的胸主动脉市场，与进口品牌进行竞争。

Q：介绍公司重点在研新产品的主要特点、上市之后的临床优势？

A：（1）公司目前有 20-30 个在研项目，其中较为重点的包括髂静脉支架、肿瘤介入类、大动脉类等产品。

①髂静脉支架，目前获得绿色通道、创新产品批件，国内相关产品比较少。该支架采用编织结构与锥度、疏密网联合设计，增加了后释放功能，增强定位精准性并降低内漏可能性，不需要医生通过手柄操控，降低了误操作发生率。目前产品数据符合预期，预计未来 2 年左右拿证。

②肿瘤介入产品，其中以 TIPS 支架为重点。目前该品类下，国内只有一个进口产品上市，公司 TIPS 支架有望成为国内第 2 款、国产第 1 款上市产品。该支架改进了输送系统，通过性较好，避免刮到组织。目前，产品即将进入多中心临床。

③大动脉产品，其中以多分支胸主为重点，是主动脉领域的热点产品。多分支产品易引发神经并发症，难度较高，目前公司专注于提升产品的安全性和有效性，采用了较多独特设计，例如，其中 1 个分支采用一体化设计，另外 2 个分支采用内嵌设计；分支支架带有后释放功能，确保定位精度，预计今年完成单中心临床实验。

Q：目前公司经销商库存情况如何？未来完全恢复生产后，2022Q2 是否会考虑补足渠道库存？

A：（1）公司每周都会通过陆运直发方式给代理商补货，尤其是常规型号的产品。目前没有产生缺货、常规手术供应不足的情况，渠道库存能够满足终端临床需求。

（2）目前上海疫情已经开始好转，复工复产速度加快，员工无双休进行封闭生产，公司产能已经恢复了 50% 的水平。预计未来 2-3 周恢复至疫情前的正常水平。公司预期 5 月份完全恢复生产节奏后，全力补充库存。

Q：对未来可能的集采、现在正在试点的 DRGS 的看法？公司是否考虑未来向医院直销？这是否会影响公司产品出厂价？

A：（1）主动脉、外周类产品，可集采的相关信息还未颁布。

①主动脉类产品中，最有可能集采的产品是胸主。公司在该类产品中布局完善，优于竞争对手：特殊胸主类，公司 Castor 产品为单一目录，处于单分支目录下，没有竞品；普通胸主类，公司具备 LP 和 Talos 产品，其中，LP 产品的销售额占比较为有限，未来 Talos 产品产量增加后会提高公司整体销售额。

②外周药球类产品中，公司相关产品线布局也较多，集采有利于公司进入更多终端医院，为后续产品推广打下基础。

（2）DRG 试点对公司销售影响有限。

（3）公司整体策略为开发创新产品。拓宽全球化市场。

①开发创新产品。公司的核心竞争力是具有唯一性、独创性的产品。例如，Castor 产品，属于单一目录，即使进行集采，也不会受到太大影响；国家针对绿通产品也有相关特殊照顾政策。

②拓宽全球化市场。去年，公司在欧洲市场业绩较好，今年将会在在美国设立分公司，在当地生产较成熟的、满足大众需求的产品线，申请资格证，进行临床实验。后续会进一步拓宽南美、亚太等市场，促进公司中远期发展。