今年 4 月上市的机器人新股 UiPATH（$UiPath Inc Class A.US ）8 日盘后发布了 2022 财年一季度财报，数据点有限，总结如下：

重点 1！：写在最前，公司在招股书已经披露在上市后第一次财报（2 天前）之后的第一个交易日将有超过 8800 万股解禁，另外在第二次财报（三个月后）之后的第一个交易日所有受限制的股票解禁。这个解禁期是非常进取且比一般公司要快。公司在 4 月上市之后的每天成交量也就在 100 万股左右，假设此次解禁期的 10% 股东决定卖出，则有 880 万股需要卖出，相当于 9 天的全天成交量，实际操作上，为了不影响股价只能卖出日成交量的 1/5 -1/4 的股票，可能会有两个月的卖压。（为什么财报好，股价跌）

重点 2：请先参考阅读我的专栏文章《软件机器人新股 UiPath》，了解一下公司概况，模式，产品，策略和词汇（ARR，NRR 等）。

正文：

季度 ARR：6.53 亿美元，按年增 64%

Dollar-based net retention rate（NRR）：145%，没有进行季度更新，是 IPO 使用的截止一月底的数字

全球客户数：8500+（环比增 7%），超十万美元 ARR 的客户数：1105（环比增 10%），超百万美元 ARR 的大客户数：104（环比增 17%）

公司预估可获取市场体量：600 亿美元

Non-GAAP 经营利润率 9%，对比去年同期-32%；

Non-GAAP 自由现金流率-11%，对比去年同期-22%；

ARR 指引：2 季度 7.02-7.04 亿美元（隐含同比 55%），财年 8.5-8.55 亿美元（隐含同比 47%）

收入指引：2 季度 1.8-1.85 亿美元，

Non-GAAP 经营利润指引：2 季度-3500- -2500 万美元

报出来的业绩基本全面超预期，如果挑毛病的话 1 季度已经达到经营利润转正但是 2 季度指引为负。二季度 ARR 增速指引 55% 略低于一季度，这是公司首次公布季度指引（刚上市），市场和投资者对其保守和进取程度还没有足够的把握。

业绩报告会亮点：

根据 IDC 报告，UiPath 是 RPA 行业市占率第一名，对比 2019 年市场占有率增长 8%，根据 Gartner 报告 UiPath 的 2020 年收入增量大于行业第二到第十名的收入增量总和。

公司在第一季度增加了全球合作伙伴网络，按年增 35%，吸纳了比如德勤做 GSI（全球系统集成商），另外与 Ingram Micro 达成全球协议，合作推广 UiPath 的产品与服务。Ingram 是 UiPath 的长期客户，已经有一百多项自动化服务正在使用中。

成功案例分享：

新泽西州最大的医院集团 Hackensack Meridian Health（HMH）在 2019 年底成为 PATH 客户，起初在自己的财务部门开始使用自动化，2020 年用了 7 个月时间在财务与会计部门，RCM（美国医院系统里的收入周期管理）应付账款部门，IT 部门，设立和应用了 70 个自动化程序。合计帮医院节省了 120 万美元左右的成本。2021 年 4 月由于在医院系统内推行成功，HMH 在 IT，采购，人力资源部门加大采用自动化系统，并纳入公民开发人员（citizen developer，即在使用过程中有意愿和能力自行开发自动化程序的高级用户，此等用户资源提升自己工作流程效率）HMH 预计这一波应用将在 2022 年 3 月达到年节省成本 1000 万美元。注：公司没有披露 HMH 现在支付多少软件费（因为还在增加中）假设 2022 年 3 月达到 100 万美元 ARR（即 100 个最大客户之一），HMH 使用 PATH 的自动化系统的 ROI 就达到了 900%。这个案例充分演示了公司落地开花（Land-and-Expand 推广策略）的成功，并且显示其产品快速产生价值的特点（Time-to-Value 和 ROI）。如果你是 HMH 的 CEO，PATH 能在两年内花 100 万帮你节省 1000 万，我相信你的购买决定并不难。

听完业绩简报会的问答环节我发现众多券商分析员跟大家差不多也是处于对公司的了解阶段，许多问答可以帮助我们更进一步了解公司，节选部分如下：

问题 1：如何看待微软在 RPA 领域对公司的竞争？

答：我们对待自动化的理念与其他公司不同。我们的开发过程是模拟人类员工和其工作方式，微软等其他公司是开发应用。我们倡导使用计算机视觉和 AI 的应用，端到端的全自动化流程，倡导为用户公司提供快速可评估 ROI 提升，我们的 ROI 可以轻易验证，time-to-value 更快，大规模使用也没问题（不会遇到人手短缺，延误等，传统软件商做不到同等的规模效应）。你可以试想一个快速创造 ROI 并且还可快速规模复制的解决方案可以带来的指数级成长性；我们照顾用户的 IT 基础设施使用习惯，可以在多平台部署，跨云，本地，都可以。我们不将用户所在某个云上。另外我要强调：我们的前瞻性：我们的生态系统模仿人类，semantic automation（直译：语义自动化）概念：我们目前人类接触到的许多文件，UI，对话中含有大量的语义信息，是没有被电脑触碰过的，通过我们的计算机视觉和机器学习等技术，我们是首家处理这类信息的平台。我们的新功能 Task Mining 就是使用户走上这个方向。

问题 2：未来的成长驱动力？

答：low-code no-code（理解为不需要任何编程基础，或者极低的编写代码能力）公司从成立伊始就是倡导 low-code no-code 的，推进自动化的民主化。我们相信自动化是软件层之上与用户的新一层和唯一需要的一层应用。Low code no code 是我们成功的关键元素。

问题 3：Q2 的 ARR 指引稍低，背后原因是什么？

答：我们的指引都是要有清晰可见性的。我们深信自己的落地开花扩张模式，顺风强劲，因此我们对完成 2 季度和全年的指引非常有信心。

问题 4：云部署的采纳情况？

答：云端部署是快速采纳的一块，仍是我们基础用户的一小部分，针对中小型企业有吸引力，是否用云对财务数字没有影响，只是为客户提供更多选择。我们将加速增加我们的用户数。

云可以减低用户摩擦并帮助采用率。我们的策略是多平台多云，今年晚些时候会扩展至 Linux 和 Mac 系统，进一步增加我们的 TAM。

问题 5：新功能 Task Mining 在整个 RPA 中是什么角色？

答：Task Mining 是自动化飞轮中的最初级助推器。使用计算机视觉和机器学习，它可以增加可被自动化的工作任务，并通过它增加用户的粘性。Task mining 是自动化的重要支柱之一。我们现在还有太多的信息是人类已经接触但是大数据没有利用到的。

问题 6：你们的 NRR 远高于同业？未来可持续性如何？

答：我们过去 5 年才去市场进入策略，见到巨大的市场需求，最近两年才密集开始上规模，采用落地开花策略。我们的 Task mining 和 process discovery 这类功能将持续让我们以行业最优的扩张率成长。我们规模化的能力出类拔萃，我们有信心维持目前的 NRR。

问题 7：见到公司的营销推广费用有所放缓，是否应该花更多？

答：我们的焦点之一就是投资于开拓新市场。我们将持续投资于营销和推广，两个因素：COVID 影响了去年和今年一季度的推广活动，我们预期会恢复。另外会计准则变化产生了大约 1000 万美元的影响，新的会计准则将推广费用平摊到一段和销售相关的时长，道指 1 季度营销和推广费用降低。我们将维持投资第一的理念。

问题 8：如何更好理解 NRR（注：1 季度没有披露 NRR）

答：NRR 代表同一个用户在初次购买之后每年的扩张性。因为我们的客户通常是从单点自动化开始使用我们的产品，随后扩展到不同的流程，不同部门，不同员工，因此我们的扩张性是行业领先的。我们现在有 1105 名客户的 ARR 在 10 万美元以上，有 104 名客户的 ARR 在 100 万美元以上，大于 100 万的客户增长同比 126%，大于 10 万客户的增长同比 60%，这些都是贡献本季度创纪录的 7200 万美元额外 ARR 的构成。

问题 9：用户在接触到你们的产品的时候有什么 “啊哈” 瞬间，让他们决定购买？

答：用户有多个 “啊哈” 瞬间。第一次通常是在我们演示过程发现 “原来这也能自动完成！” 这就是他们决定购买的瞬间。其次，在决定扩张其在企业内部的更多应用场景时，用户通常发现我们的解决方案是不需要改变其原本已经重金投资的人力工作流程，只是单纯用自动化取代了人力。这大大帮助管理层，尤其是公司最高管理层决定增加使用我们产品的决定因素之一。

问题 10：微软的平台效应，现代服务公司（ServiceNow）在 RPA 行业的历史，怎么看待来自他们的竞争？（问题开始重复）

答：一个应用开发者的出发点是为你建立一个为某个平台专门设计的程序，而我们是完全独立的。

*** 完 ***