AI 和 VR，今明两年会有明显进展（Unity 2Q23 业绩电话会纪要）

以下为 Unity 2023Q2 会议纪要，财报可回顾《被反复爆炒的 Unity，业绩也争气》

一、管理层总结

1. 财务摘要

收入增长方面：收入为 5.33 亿美元，高于指导值 5.1-5.2 亿美元，同比增长 +80%，本季度销售额增长了 11%，在游戏和行业中赢得了客户。在行业中的销售周期仍然有点长，广告行业今年迄今为止相对稳定，没有太多季节性变化。尽管经济环境具有挑战性，但仍然超过了竞争市场的增长速度。

盈利能力：在盈利能力方面取得显著进展，EBITDA 为 9900 万美元，利润率为 18.5%。去年第二季度时，利润率为负 13%，一年内从负 13% 提高到近 19%，同比增长 1.36 亿美元。通过减少层级，推动云端效率，缩小办公室间的占用，使我们成为一个可持续发展和有盈利能力的公司。正在减少对专业服务的依赖，我们正在打造规模以实现盈利。

现金流：本季度实现 3300 万美元的正自由现金流，并相信可以持续产生正的现金流。根据付款计划和其他因素，会有正常的季度波动，但现在处于正数方面。

年度展望：2023 年 Unity 实现正自由现金流，下一步计划实现 GAAP 基础上的盈利。三季度指导收入为 5.4 亿-5.5 亿美元，同比增长 67% - 70%。预计调整后的 EBTIDA 为 9000 万-1 亿美元。年初的全年收入预测中点数为 21.25 亿美元，现在全年收入预测增加至 21.6 亿美元，对全年情况越来越有信心。

2. 业务亮点

Unity 正在不断发展和创新，通过推出新平台、与合作伙伴合作以及实现各种整合，为开发者、艺术家和投资者提供更好的服务和商机。‘

虚拟和增强现实平台（Unity PolySpatial）：在六月的 WWDC 上发布，它提供了与 Unity 编辑器的无缝集成，并允许创作者构建 visionos 中运行的体验，充分利用 Apple Vision Pro 的惊人功能。我们看到了开发者们对 PolySpatial 平台的浓厚兴趣， 这是开发者寻求 Unity 成为所有实时 3D 开发的首选平台的又一个原因。我们比任何人都更好地覆盖各个平台，并随着新平台的推出将其支持得非常完美，苹果最近宣布的就是一个很好的例子。

云服务平台（Unity Cloud）：最近在市场上进行了云平台的内测版，预计将于第四季度全面推出，这是一个将我们所有服务与产品连接起来的平台。Unity Cloud 将使客户更容易利用多个 Unity 服务，并轻松地从创建 RT3D 应用程序过渡到分发和运行实时沉浸式 RT3D 体验。Unity Cloud 将包含在 Unity 的订阅产品中，并将提供附加消费服务。作为 Unity 互联网生态系统的支柱，客户存储的数据将帮助公司做出更好的建议，并为客户特定的人工智能模型提供动力，以帮助提高效率。

除了订阅，艺术家账号和使用量也会导致消费和可计费收入的增加。最近公司对 Weta、Ziva、Speedtree 等进行了公告。预计这将持续下去，并推动更多的艺术家选择我们的平台，同时带来全新的收入、全新的 Saas 收入和消费收入。

数字化孪生加速 (DTA)：我们在市场上取得了很大的进展，现在我们专注于提供可复制的解决方案、高利润的解决方案，以及可持续的收入和消费收入。我们已经决定减少专业服务方面的增长，因为这是一个低利润的业务。我们非常高兴能够依靠像 Capgemini 和 Booz 这样的合作伙伴。这对 Unity 来说是一次伟大的进步，随着时间的推移，它将极大地增加我们的底线，虽然专业服务增长稍微减少了一些，但从战略角度来看，这是一个很好的交易，有利于利润和业务的建设，以建立我们在市场上的地位。

统一平台（One platform）：Unity Create 和 Unity Grow 协同发展，实现广告、媒介、发布、用户获取工具与编辑器的深度整合。这带来了协同效应，并为客户和投资者提供更好的服务。

人工智能 AI：我们的客户对几周前宣布的两款人工智能产品表现出了极大的兴趣。我们在 Muse & Sentis 的应用程序的创建和运营方面都有所涉足。我们将研究一个商业模式，与微软宣布的一些人工智能产品非常相似。这将带来关于 SaaS 的递增收入以及关于使用量的递增收入。

我们有一系列特定的机会，人们往往忽视了 Unity 拥有大量的免费用户，而这些用户将希望使用人工智能，因为它将显著扩展他们构思中的想法，并在屏幕上展示给客户。这是我们处于良好增长位置的一系列原因，完全基于产品创新，在收入的顶端和底线上都有显著影响。

二、Q&A 分析师问答

Q1: 人工智能工具在商业化时，考虑低端市场吗？当这些工具开始渗透市场时，开发者社区整体增长的潜力如何？创造力对市场和现有客户的影响程度和速度如何？

A1: 首先，在人工智能方面，我们在两个方面推出了产品。一方面是帮助人们创造内容的产品，另一方面是称为 Muse 的产品。我们还推出了 Sentis，它使得游戏和实时应用能够做到以前从未可能的事情。

游戏中的非玩家角色可以感觉到活灵活现，几乎像是进行自己的 ChatGPT 互动。但这也可以是物理上的，比如它们的移动、行走、相互之间以及与其他玩家的互动。

它还在数字孪生领域非常相关，数字孪生中的代理可以预测接下来会发生什么，进行场景模拟或者运行仿真， 这产生可评估和可消费的收入。

Muse 在创作内容上，我认为它确实以某种方式满足了三个受众群体的需求。举个例子，你可以使用触摸设备上的手指绘制一些东西，可能是兔子、车厢或汽车之类的物体。引擎可以理解并把它转化为专业的艺术作品。它也可以是词语提示，就像一个大型语言模型可能会分析或生成一篇文章，它还可以是代码。

因此，对于我们的开发人员来说，我们再次使用 Unity 数据进行训练。因此，它可以生成适合在 Unity 中使用的正确类型的 C# 语言编写的脚本文件。这对于专业开发人员来说将使他们更加高效。在提高生产力的同时，他们将使用服务器，这会有一些成本，但我们有信心能够按照消费或订阅基础上的价格高于成本。但关键是从现有用户那里获得更多收入。

第二组用户是那些规模足够小且数量众多，以至于他们有资格获得个人版或教育用户版，而且他们有数百万人。这些用户目前正在使用我们的资产商店和其他在线数字资产来创建内容。找到这些资产、绘制这些资产或创建这些资产都是非常困难的事情。

如果你想要一个带有河流、山脉、云等环境，可能需要一个人几周甚至几个月才能在实时 3D 数字资产集合中创建出来。而现在，你只需要用几个词来描述它，它就会出现在你的场景中。

因此，对于那些目前并未向我们支付费用的用户和客户而言，他们有一个付费的理由。这个理由非常重要。他们可能不想花费 10 美元、20 美元、30 美元或 50 美元，不管在一段时间内需要支付多少金额，但这可能比花费两个月的时间更划算。对于我们能够给予他们的价值来说，这是一个巨大的回报。

然后，最后一组人是那些目前因为认为它过于复杂而没有使用 Unity 的人。每天有几千人访问 Unity，下载并查看编辑器，然后说：“哇，这看起来像一个没有自动驾驶的 747 控制面板。” 它很复杂。实时 3D 是复杂的，对于他们来说，当他们需要艺术资源、灯光资源或其他东西来推进游戏或脚本时，他们可以直接询问。这将彻底简化并吸引新用户进入平台。

现在，我是否预期比如在 12 月由于人工智能而出现新用户的拐点？并不是，但我相信随着时间的推移，我们将吸引更多实时 3D 创作的人。

Q2: 关于削减成本的轨迹，上个季度一半成本协同效应是否已经实现？目前的进展如何？

A2: 大约有三分之二的影响体现在第二季度，可以期待还会有一些收效要到来。但因为员工加薪等因素，对费用的优化可能没那么明显，所以预测并不那么简单明了。

Q3: 如何定义 “行业”（industry）的？尤其考虑到最近才推出 Industry SKU。目前在线客户对行业产品的采用情况如何？有哪些使用案例受到了在线客户的关注？除了汽车行业之外，还有哪些新兴的使用案例开始显示出潜力或者逐渐得到认可？

A3：总的来说，我们从数字孪生中的三个活动中获得收入。

第一个是通过专业服务合作生成收入，使客户能够获得实时的数字孪生。这可以是机场、城市、高端手表或汽车制造工厂，或其他任何事物，零售商也可能需要。我们看到所有上述行业都有强劲的需求。对于他们中的许多人来说，第一步是开始使用 Unity。为此，我们通常会进行专业服务合作。

第二个组成部分现在也达到了规模，即他们所使用的席位。最初，他们使用与游戏开发者相同的专业或收益。但是，我们通过我们的行业 SKU 将其与他们所需的许多工具结合在一起，以满足他们专门用例的要求，例如更改文件大小和细节级别等，这些对于将一个 30 亿个面片模型缩小到五分之一大小是非常重要的，以便可以进行编辑、移动或携带，比如放在硬盘上，比小型皮卡车还小。

这种级别的转换非常重要，但对于游戏客户来说并不重要或不那么重要。因此，这就是为什么它是一个带有附加价值的高级产品。

第三个，对我们来说真正重要的是可稳定获取的计费收入。一旦他们建立了数字孪生，并且在模拟、渲染或计算机视觉等领域使用我们，那就是云模型。这也是为什么我之前在通话中提到的云平台的重要性。

目前，我们最大的收入来源是专业服务，其次是席位，第三个是可稳定计费的收入。之所以引入像 Capgemini 和 Booz 这样的客户合作伙伴，是因为我们自己的专业服务业务，我们自己在这方面的能力，我们不希望增加。

事实上，我们可能希望稍微减少，并更多地依赖我们自己的服务来为核心客户提供支持。一旦模型被证明有效，我们会与像 Booz 和 Capgemini 这样的第三方系统集成商合作，实现更快的扩张。

这将导致专业服务收入减少，seats 增多（显然随着更多的客户），并在运营阶段获得更多的可计费收入流。因此，从商业模式的角度来看，我们一直在进行转型，以确保长期来看我们的发展具有巨大的意义。

现在，就需求而言，坦率地说，我们的供应受限。我们并没有大力推动需求，但你可能知道，在政府领域，我们非常热衷。另一个存在较大兴趣的领域是制造业，特别是汽车行业，还有一些特殊制造商和手表市场。零售方面也有相当多的兴趣，建筑工程、施工领域也有很多。我们正在努力在今年年底之前将其降低到一些快速扩展的一揽子解决方案。

我们认为这是将这个业务扩展为对 Unity 非常高利润贡献的最佳方式，因为它导致了我们喜欢的两种高利润业务，即 SaaS 收入和按比例确认的收入。所以这就是进化过程。我们总是提到客户，正如我们在股东信中所做的那样。通常情况下，我们不会超出信中列出的客户，因为其中很多都还在进行中，他们的客户未经许可无法在电话中引用，直到产品交付。

所以如果你思考一下 Create 部分，我们在与你交流时将其分成两部分。一个是游戏，另一个是行业。我们过去称之为非游戏，但坦白说，这不是一个好名字。所以每当我们谈论非游戏行业，它代表了总 Create 的 30％，我们指的是与游戏无关的一切，正如约翰刚刚提到的所有客户。所以，从定义的角度来看，这就是行业的含义。

行业 SKU 专门为这些客户设计。正如你在信中看到的，这是迄今为止最快的 SKU。而且非常重要的是，它的价格略高于游戏等效的 SKU 的两倍。

Q4: 关于 AI 市场和 Unity Cloud，这些是否是可以带来显著增值销售机会的新产品？是否可以对这些产品收取额外费用？是否意味着可以在订阅级别上添加增值收费点？

A4: 关于人工智能方面，对于我们开发的工具 Muse & Sentis 来说，到目前为止已经解决了订阅和按比例计费模式的问题。Muse 很可能更多采用订阅方式，但也会按比例计费，在某些交易量水平上，我们需要收取更高的费用， 而 Sentis 主要将带来可观的按比例计费收入。

市场上新兴人工智能初创公司周围的狂热市场是令人惊叹的。其中一个超级有趣的事情是，他们有大量的人想要为他们支票写下一年收入的 100 倍，而他们却没有任何客户。这使得预测后年收入比起本来可能更具挑战性。

我们的很多合作伙伴确实拥有客户， Unity 在市场上所做的是将远远最大的实时三维创作者群体与那些开发人工智能工具（无论是用于创作还是其他目的）的人连接起来。我们认为我们在 Muse & Sentis 方面有正确的产品，但这也增加了我们的力量。

对我们来说，这些主要是按收入分享方式的交易。因此，如果合作伙伴按座位计费，那么在一段时间内我们会获得一部分份额。这些通常是经过协商的。我觉得目前市场上的人工智能供应商很可能会经常变动。但是我们多年来一直与 App Store 或者 Asset Store 进行此类交易，根据商店内发生的交易来分享收入。我们预计长期以来这种模式将会继续存在。

Q5: 关于 Grow 业务，谈论了 Q2 负 7% 到 Q3 正 9% 的良好增长。你能否详细说明这个增长来自于何方？是来自销量、价格、市场份额的增加，或者可能超越游戏行业进入其他行业的增长吗？

A5: 首先，2022 年第一季度表现非常出色，那时候 eCPM 非常高涨。因此，我们在与去年同期相比时，看到了 9% 的负增长。

所以我认为最重要的指标是环比增长，约为 13%。这种增长来自哪里呢？整体市场上，我们看到用户参与度很高，但是 eCPM 较之前的峰值有所下降。也就是说，尽管市场平稳，用户参与度高，但 eCPM 略有下降。

因此，我们的增长也明显领先于市场。正如我之前所说，我们看到一些客户转移到水平玩法，这推动了我们的增长。因此，根据我们的分析，我们相信在仍然严峻的 eCPM 环境中，我们的增长速度超过了市场。

当我们进入和退出 COVID 时，去年第一季度是最后一个繁荣的季度，去年第二季度也非常强劲，下半年市场放缓。

我们今年的指引是基于市场预计将趋于稳定，这是基于我们在第三季度和第四季度观察到的趋势线。虽然我们注意到了一些季节性的奇怪现象。例如学生放假时没有太多积极的季节性影响。我们需要一点时间来完全读懂市场。

但我们的指导意见是基于市场趋于平稳，基本上处于稳态模式一段时间。我们对市场会再次向好的期望十分高涨。开发人员对于推出新产品非常感兴趣，通常这是推动市场增长的原因。但我们的全年预测是基于适度的季节性影响，特别是假期期间，但整体趋于稳定。这被证明是大致正确的。因此，我们在第二季度的增长对我们来说非常令人高兴，与去年同期相比非常强劲， 而且我们连续增长的情况也很好。

Q6: 关于 Luna 产品的创意管理和自动化方面，AI 如何增强能力提供更加定制的体验和参与度？

A6: 我们不公开披露 Luna 的业务，它是一个相对较小的业务。从战略上讲，我们对 Luna 有几个方面非常满意。对于那些不了解 Luna 的人来说，它是一个用户获取平台，开发者可以利用它来寻找不仅在游戏库存中建立业务的机会，还可以在社交网络、应用商店和其他广告机会中找到机会。

所以这个工具的作用是，它允许开发者针对特定受众在游戏库存内外进行创意测试。从某种程度上说，它有点像 DSP 的更战略版本，只是它汇集的是游戏开发者这个领域的数据，还有一些游戏之外的开发者，但主要还是游戏开发者。

业务模式的一部分是，我们通过目标媒体获得收费。举个例子，我们非常喜欢成为苹果的合作伙伴，在这个生态系统中成为苹果的首选合作伙伴让我们感到非常光荣。我们成功地添加了新的广告库存，并在人们通过 Luna 进行投放时获得收入分成。

我们正在悄然引入的业务模式转型是，你支付 Luna 的费用，而不是 Luna 自己支付。我们认为这是一个更具可扩展性的模式，并且对我们来说运行良好。虽然规模相对较小，但增长趋势良好。随着时间的推移，测试不同类型的广告将带来更多优化支出机会或用户获取机会，这也是我们最初建立它的原因。

Q7:二季度的业绩增长非常强劲，超过了正常季节性水平。请问这其中有多少是行业复苏的原因，或者是否存在市场份额提升的证据？

A7: 我认为我们的增长速度比市场快。我们看到关键客户转向 LevelPlay，这是我们增长的一个很好的迹象。我们只能在市场的一部分进行观察，并且可以指向市场份额的增长。我们可以看到 LevelPlay，我们在那方面表现非常强劲。其中一个原因是我们早先提到过的人工智能工作，这使得我们客户的投资获得更好的回报。我们进行了与 ironSource 的收购或合并。我们曾经表示 Unity 和 ironSource 的结合将导致联合调解的市场份额增长，这对我们来说是收入增长。

Q8: 请解释一下为什么像 Sega 这样的大型游戏工作室正在加入 LevelPlay，并对此表达兴趣的原因是什么？

A8: 我认为有一个战略论点和一些噪音。这些噪音源于不同平台之间的相互诱导，很难判断在任何特定时刻这种情况会朝着哪个方向发展。这是一个竞争激烈的市场，Unity 是其中的领导者之一，但市场上还有其他几个参与者也在竞争中。

我认为推动人们对 Unity 趋势的发展以及更大收益的因素是显而易见的，因为 Unity 在数据方面扮演了重要角色。IronSource 在数据方面也是一个重要的参与者。Unity 的数据缺陷在于对调解组件的能见度不够，而这是非常重要的一部分。我们的优势在于拥有强大的 ROAS 工具集。

因此，我们将两个大型数据集整合到一起，使我们能够更好地定位用户，包括在应用内购买的消费者，他们在游戏生态系统中是非常重要的 “鲸鱼”，开发者非常希望能够针对他们；同时也包括那些会点击广告并最终进行安装的用户，因为广告业务不仅仅是为了获取安装量，还要追求高价值的安装。

我认为我们的市场和客户群体认可这个战略论点。我承认部分原因是因为我们一直在提醒他们，这正是他们应该相信我们的原因，但我们也向他们展示了数据和案例研究，并得到了他们的认同。因此，我们相信 Unity 在这个领域处于一个有利的长期趋势线上。

Q9: 最近几个月来，是否看到了更多客户同时使用您平台上的 Create 和 Grow 两个功能？还有没有什么趋势，比如 Create 用户与 ironSource 互动， 或 ironSource 用户开始使用 Create 等，在过去的六个月里这方面的进展如何？

A9: 首先，我们在协同效应方面取得了很多成就，我们只是触及到了表面。因此，拥有内容创作平台、生成的数据、衍生出来的客户关系以及用户从我们这里消费或购买其他服务的机会，确实有一种像巧克力和花生酱那样的感觉。

云平台就是一个例子。在推销 UGS 之前，我们必须亲自坐飞机去与某人交谈并向他们展示演示文稿。对于我们的许多服务来说，它可以成为一个勾选框，包括我们的增长服务。所以，就第一个层次而言，我们获得的协同效应，我不知道该如何衡量，但可能只达到了潜力的 10% 或 15%，随着我们进行更深入的整合、更深入的商业模式整合、更深入的技术整合以及更多一键式或无需点击的产品整合，我们的客户将发现这个平台论题对他们来说具有高回报率。多年来，我们一直在努力推动这一点， 并付诸实践。

引入调解平台是一个重大进步，因为开发人员通常不会直接接受没有调解的广告网络。所以这是朝着正确方向迈出的重要一步。在本季度，我们宣布了一些成果，而且两个方向都取得了成功。

我们对于 1 对 1 增长了 3.5 倍感到非常满意。平台的价值可能是硅谷最被过度使用的词语，对大多数公司来说，它只是一个幻灯片论题。但在我们这里，它是实质性的、真实的。对我们的客户非常重要。我们正在为其构建更多的价值。由于这种组合，我们看到客户开始使用该平台，他们从"增长服务"转向"创作服务"或者从"创作服务"转向"增长服务"。

Q10: 关于全年指南，鉴于本季度的强劲表现以及从 VisionOS 和其他一些你今天强调的新产品中可能带来的潜在增长，你目前在全年指南中将这些服务纳入了多少收入增长？或者我们应该如何看待它们被逐步融入增长算法的节奏？

A10: 我认为它们能够对我们产生很大的持续影响， 它们将在 2024 年加速发展。 在 2023 年，我们没有太多进展，但应该会有一些起色。客户喜欢它们， 我们在 Muse 和 Sentis 上取得了良好的进展，它们明年应该会扩大规模。我们正在向投资者提供更多关于 Unity 之前版本中谈论的未来两年收入增长、产品推动模型的可见性。

Q11: 对于 Pro Services 业务而言，为什么在战略上和运营上不进行此类服务更好？这是否会在未来几个季度持续对 Create 业务的增长产生影响，或者已经基本上见顶了？

A11: 作为起点，我从来没有打算将专业服务扩展成大型企业。这绝对是一个需要去做的事情。但在我们批准项目之前，像 Capgemini 或 Booz 这样的合作伙伴并不对我们感兴趣。

但是我发现，如果我们按照我描述的商业模式进行转变，我相信 SaaS 许可证加上可持续收入可以比我雇佣人员构建低利润产品的速度更快地扩展。从管理的角度来看，每个项目都需要投入大量精力。

有一个类比方式，德国街头的定制西装店和英国裁缝并没有很高的利润率，他们都只做一次性交易。这不是我对 Unity 的愿景。我想要扩展，例如我们有一些城市正在使用 Unity 进行数字双胞胎运行。我希望让所有城市都使用 Unity，而不仅仅是那三个我可以为其建立城市双胞胎的城市，或者明年可能能够做到的五个城市。我想要与合作伙伴一起扩展，Capgemini 和 Booz 在人数上远远超过我们。

因此，我希望利用这种基础设施为更多客户提供服务，并同时使我们的利润和损益表发生变化，朝着更高的利润率转变。所以，这并不是主要受到资本成本的驱动。它是由我们想要的业务面貌和我们最擅长的价值增加所驱动。

话虽如此，在过去几个季度中，我们对专业服务业务进行了重组，预测到了我们的计划。如果我们没有这样做，也许这个季度我们可以创造更多的收入。我觉得随着我们进入 2024 年，这个决定将带来更多的收入，而不是更少的收入。作为管理者，有时候我们需要做的就是使业绩持续增长，而不仅仅关注收入和增长数字，并且愿意牺牲一点点短期增长来实现长期可盈利增长的正确决策。我们做出了正确的决定，尽管有时会羡慕那些能够让当下感觉更好一些的稍微更多的增长，但我们追求的是长期发展。

我们并不会放弃专业服务，我们只是在减少对专业服务的依赖。我们仍然相信可扩展的专业服务至关重要，因为有些客户来了，他们说，我需要一个数字孪生，但我完全不知道如何做。在某些情况下，如果我们能够建立一个可扩展和盈利的业务模式，我们就会提供这样的服务。但最终目标是将这些客户转向订阅业务，并引入按需付费的元素。所以我不希望你认为专业服务会归零。它仍然具有战略意义。我们只是需要以适合订阅和按需模型扩展的方式来提供。

Q12: CEO 个人总结

A12: 对本季度以及长期前景非常满意，我们的工作是将短期和长期结合起来，使之发挥作用。我们很高兴看到强劲的利润增长，在第二季度实现了 18.5% 的息税前利润率，我认为这超出了大多数人的预期。

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