爱彼迎纪要：加强性价比，看好民宿继续增长

以下是 Airbnb 2Q23 的电话会纪要，财报点评请见《爱彼迎：小确幸的业绩已抓不住市场的心》

一、管理层发言

第二季度 Airbnb 也取得了非常好的成绩。间夜量和体验（Experiences）超过 1.15 亿。收入为 25 亿美元，同比增长 18%。如果不考虑汇率因素，我们的收入同比增长了 19%。净利润为 6.5 亿美元，净利润率为 26%，这是我们有史以来净利润率最高的第二季度。本季度自由现金流为 9 亿美元，同比增长 13%。我们在过去 12 个月中回购了 25 亿美元的股票，足以抵消股票稀释的影响。

本季度，我们看到了一些积极的信号：

1、客户出行的目的地更远了。与一年前相比，第二季度的跨境间夜预定量增加了 16%YoY。亚太地区的持续复苏尤其令我们感到鼓舞，与去年同期相比，亚太地区的出境游增长了 80% YoY。

2、客人在 Airbnb 上停留的时间更长了。第二季度，长期住宿占总间夜预定量的 18%，月租预订量的同比增长加速。虽然长途旅行和远程办公是长期住宿的一个重要增长点，但人们也在延长周末的住宿时间，多住一两晚。在过去的六个季度里，长周末住宿一直是 Airbnb 上增长最快的旅行类型。

3、简单介绍一下我们在三大战略重点上取得的最新进展：

我们致力于使 Hosting（出租）成为主流。在疫情初期，供应增长停滞不前，我们制定了一项新战略，以招募更多房东。从那时起，我们一直致力于提高房东对 Hosting（出租）的认识，使其更容易上手，并改进我们为房东提供的各项工具。这个战略发挥了作用：在第二季度，供应量同比增长了 19%，高于第一季度的 18%。自我们上市以来，每个季度的活跃房源总量都在加速增长。在所有地区、市场类型和价位上，我们都持续看到强劲的供应增长。第二季度新增的挂牌房源数量创下了历史新高，活跃挂牌房源总量超过了 700 万套。

4、5 月 3 日，我们推出了 50 多项新功能和升级，作为 2023 夏季版本的一部分。现在，这些新功能和升级中有许多旨在解决性价比的问题：

首先是为房东提供新的定价工具。房东反映我们的定价工具很难使用，于是我们重新设计了我们的工具，让房东更容易在促销活动中添加折扣。还增加了 "类似房源 "的新功能，帮助他们查看自己所在地区的房源，了解收费标准。

现在，我们收到了房东非常积极的反馈：房东已经开始降低价格，有些房东开始提供周租或者月租，还有更多房东提供了周折扣和月折扣。

我们还推出了更实惠的包月住宿。客人在 Airbnb 的停留时间越来越长。于是，我们采取了措施，让更长时间的住宿更实惠。我们大幅降低了 3 个月以上的住宿费用。我们开始为美国客人提供使用银行账户支付的省钱选择，并让房东更容易提供月度折扣。因此，在我们新的活跃房源中，提供每月折扣的房源比例从 22% 跃升至 50%。

现在，推出了 Airbnb Rooms，以解决性价比的问题。Airbnb Rooms 体现了我们的创始理念——分享，这也是最经济实惠的旅行方式之一。Airbnb Rooms 的平均价格仅为每晚 67 美元，显著低于普通酒店的价格。鉴于许多客人，尤其是年轻一代客户对价格的敏感度提高，这仍将是 Airbnb 的一个重要类别。

5、我们的第三个战略重点是向核心业务以外拓展。过去几年，我们一直在完善我们的核心服务。但我们不会止步于此，我们正在为这些计划在未来几年推出的新产品和服务打造基础能力。

我想向大家介绍一下最近的一项 campaign--"Airbnb 的独特之处"。Airbnb 以独一无二的房源而闻名。芭比娃娃电影刚刚上映，为了庆祝首映，我们与华纳兄弟美泰公司合作，将一栋房屋改造成芭比娃娃马里布梦幻屋，并将其作为 Only on Airbnb 活动的一部分推出。芭比娃娃马里布梦幻屋引起了轰动，现在已成为 Airbnb 有史以来最受欢迎的房源。自公布以来，我们看到了 13,000 次媒体点击量（press hits) 和超过 2.5 亿次社交媒体分享。Only on Airbnb 活动是向新住客介绍 Airbnb 和我们的独特库存的有效方式，也将是我们未来策略的重要组成部分。

二、QA

Q：1）第一个问题是关于第三季度的 ADR guide。你说第三季度有上升压力。您能否解释一下，您所说的上市类型的组合变化是什么意思，以及会如何提升 ADR？

2）在第三季度的 guide 中你们提到，第三季度将提供较低的佣金率，在入住的第三个月后降低佣金率。这是否意味着随着时间的推移，我们应该期待这个数字会有所下降？或者说，你们是否会采取一些抵消措施，以保持运营收益率持平？

A：1）房源类型组合的转变是因，地理位置、房屋类型、房屋大小等因素推动了组合的变化。因此，ADR 也随之上升，第三季度的 ADR 也在外汇兑换的推动下有所上升。

2）我们始终希望确保为客人提供最佳价值。通过在入住的第三个月后降低佣金率，我们可以提高转化率，而且我们看到了一些非常好的成果。在某些细分市场、旅行类型或地区，我们可能会希望将其降低。但这可能会被其他领域的增长所抵消。因此，总的来说，我预计佣金率会相当稳定。未来几年，我们将通过为客人和房东提供更多服务来扩大利润。

Q: 相对于城市中的一些小型房源，你们是否仍在增加更多度假租赁房源？此外，你能给我们介绍一下下半年的营销策略吗？

A: 我们的供应一直非常非常强劲。本季度供应量同比增长了 19%，其中，城市地区的增长速度要快于非城市租赁。城市租赁增长 20%，而非城市租赁增长 19%。因此，情况还算稳定。至于个人房东与我们所说的专业房东的数量，我们大约 90% 的房东仍然是个人房东。

我们预计 2H23 营销费用占收入的百分比在同比基础上将相对持平。我们确实将更多的营销活动提前到了上半年，我们对结果非常满意。我们 90% 的流量仍然是直接或 unpaid 的。

去年，有 60 万篇关于我们的报道。所以人们对 Airbnb 谈论很多。、无论是 only on Airbnb、芭比还是一般的 Airbnb 社交媒体，它都是一个话题。、、我认为这将是持续性的，由于品牌的力量，随着时间的推移，我们的营销支出占收入的百分比将相当稳定。

Q：1）关于性价比，你们是否真的看到消费者来到你们的平台，说价格太高，然后就走了，你们觉得这是你们没有抓住的机会吗？还是说，人们现在可以接受较高的价格？

2）关于 Adjusted EBITDA 的全年 guidance，您认为哪些方面存在上升空间，让您有信心在本季度上调指导目标？

A：1）在性价比方面，我们的价格显然比疫情前有所上涨，而且增长速度惊人。业务规模几乎是疫情前的两倍。尽管如此，从长远来看，Airbnb 最初是作为酒店的一种经济实惠的替代选择。

去年，我们收到了很多来自社群的反馈，认为 Airbnb 没有以前那么实惠了。因此，我们做出了一系列改变。这也是我们推出 "相似房源 "功能的部分原因，它可以帮助房东看到其他正在被预定的房源。

我还想指出一点，在北美，我们的价格现在下降了 1%。如果剔除因为人们预订大房子而导致的组合变化，我们在北美的价格实际上下降了 4%。如果与酒店相比，根据不同的数据，酒店的价格上涨了 4% 或 10%。如果我们能保持价格合理，同时注重可靠性，我认为将会有大量需求涌入。

2）在盈利能力方面，我对我们在不断提高整体利润率方面取得的持续进展感到非常自豪。

我们将继续大力改善整体可变成本，如社区支持的运营和支持成本、基础设施成本等。我们的员工人数增长总体上有所放缓。我们在适度增长，并在对客人和房东最重要的方面进行投资，我们将继续严格管理固定成本，专注于重要的事情。在今年下半年，我们有信心将超过去年的 EBITDA margin。

Q：在股东信中，我们看到了一些关于扩展核心业务之外的评论，请与我们分享你们在这方面的最新进展。你们可能会考虑为房东或消费者提供哪些新的产品或服务？

A：在谈核心业务之前，我只想说一件关于核心业务的事，那就是酒店业的规模是 Airbnb 的 10 倍多。我认为，几乎所有住过酒店的人都可以考虑住 Airbnb。我们的房源都是独一无二的，它们往往更有价值，但我们需要确保继续提升价值。我认为，Airbnb 的下一个重点是可靠性。

如果我们能让 Airbnb 几乎与酒店一样可靠，并能在市场上占有一席之地，仅在核心业务方面，我们还有更多的发展空间。

从国际市场开始。Airbnb 在美国有很大的规模，在欧洲的顶级市场也有很大的规模。但实际上，我们在全球大多数国家的渗透率都很低。自疫情开始以来，巴西的规模扩大了一倍多，德国的规模也扩大了一倍多。现在，德国有望成为 Airbnb 全球最大的国家之一。亚太地区是一个前沿阵地，这是一个巨大的发展机遇。。在欧洲，除了英国、法国和一些真正的顶级市场之外，欧洲还有很多国家我们的渗透率并不高。因此，我们需要进行大量的国际扩张。

其次是延长停留时间。在疫情之前，我们只有 13% 的房源是月租。现在是 18%，而且很稳定，我们认为不会下降。事实上，我认为这是一个巨大的机遇。我们认为会看到更多的人过着游牧（nomadically）生活，或者一些人在夏天旅行、冬天外出或延长周末时间，这是旅行和住房之间的一个全新类别。因此，我认为这可能是 Airbnb 最被低估的市场之一。

我认为，无论是亚马逊、Etsy 还是阿里巴巴，他们都为卖家提供的一整套服务。付费投放绝对是可以考虑的，但也有很多其他服务可以提供给房东。

在旅客服务方面，想想你可以在酒店或度假村享受到的所有服务。但在众多市场中，Airbnb 的规模非常关键。而这些只是一些近期的机会。我认为，人工智能基本上就像是一代平台中的一次转变，可能比向移动的转变更大，这是一个巨大的机会，让我们真正站在创新的前沿。

Q:1) 先讨论一下本季度的预订趋势，四月份增长了 10%，到六月份增长了 15%。您是否注意到了在整个季度中推动这种良好表现的因素？

A: 1）先从预订趋势开始。我们在第二季度看到了 yoy 增长在加速，主要是由欧洲驱动，2022 年的预订推迟导致更多的预订集中在第二季度。这种压力在季度内有所缓解，这也是您看到加速增长的主要原因。

有趣的是，实际上北美地区从第一季度到第二季度预订间夜量总增长的加速。这表明了北美消费者的强劲和韧性。我们继续看到这种强劲势头延续到第三季度，这也是为什么我们预测从第二季度到第三季度预订间夜量将进一步加速增长的原因。

我们在亚太地区看到了很大的增长，亚太地区增长超过 80%。我对我们在拉丁美洲的增长也感到非常满意。它的规模是 COVID 疫情前的两倍，并且增长非常不错。

Q: 您提到已经在德国和巴西推出了扩张工具，是否能够进行评论现在的情况？

A: Airbnb 是全球最国际化的旅行公司。我们几乎在世界上每个国家和地区都有业务。我认为德国和巴西是一个非常有趣的策略，我们不仅仅专注于品牌，还专注于公关、社交媒体。我们利用当地的名人与 Airbnb 合作进行推广。

首先，在任何市场中，第一步是确保产品本地化。通常情况下，产品在全球范围内保持高度一致，但支付方式往往是需要本地化的领域。

其次，全渠道的方法至关重要，确保我们拥有社交媒体、公关、名人代言、品牌推广和搜索引擎营销等所有要素。我们通常从一些市场开始，只进行搜索引擎营销，但这太狭隘了，我们需要全渠道的方法来看到效果。我认为，当我们采用全渠道的方法时，我们就能看到在巴西和德国所取得的成果。这就是为什么我们将这种方法扩展到亚洲，包括日本和韩国。

此外，即我们必须记住，我们大多数的房东都是个人房东，我们需要建立的是为这些个人房东提供的工具。例如，添加广告方面必须谨慎行事，不能只是简单地添加广告，这可能会对专业房东的利益产生不成比例的影响，使市场失去平衡。因为这是 Airbnb 独特和与众不同的地方。我们的发展不是依靠专业房东，我们很高兴他们存在，他们是生态系统的一部分，我们要支持我们的个人房东社区。

Q：关于 ADR 在第三季度上涨的问题，以便我们能够理解这种增长的驱动因素，比如地理竞争结构是怎样的？想了解如何思考第三季度 ADR 增长的驱动因素以及这种增长在明年的持久性？

A：短期内第三季度情况就是这里提到的。我们预计由外汇和更多大型住宅以及地理结构的变化推动，ADR 将同比增长。随着时间的推移，由于我们看到拉美和亚洲的增长态势良好，以及跨境旅行的增加，ADR 可能会逐渐趋于稳定。但是，只是适度的变化，可能只是 1-2% 的差异。

目前我们对第三季度有更好的预测能力，我们预计同比将增长。从长远来看，ADR 可能会趋于平稳，甚至可能会逐渐下降。我们过去一直在预测 ADR 会下降，然而在过去几个季度中，它一直表现出惊人的韧性。

Q：很多投资者都在询问关于学生贷款宽限的问题。这个问题是否会对我们 2023 财年的指引产生影响？

A：我对学生贷款宽限和对指引的影响没有具体的观点。在当前形势下，人们一直在等待经济的下滑，并担心人们是否愿意旅行，以及经济是否会对我们的整体业绩产生拖累，但事实并非如此。我们看到旅行业表现出强大的韧性，人们将旅行作为优先选择。

我们正在努力提供更大的价值，通过调整价格或降低价格，相对于其他选择，我们的价值更高，这正是我们在不断超越所有预期、在每个季度和每年都获得更多间夜份额的原因。

Q：1）你认为中期内整体 ADR 趋势相对平稳，同时你又表示你希望继续提高可负担性 affordability？

2）你们如何知道市场已经达到平衡，ADR 处于合适的位置？

1）我认为我们的价格和可负担性必须与市场的其他方面相比较。显然，通货膨胀上升了。现在世界上几乎所有的东西都比一年前更贵。我认为明年这个时候情况可能也是如此。例如，尽管我们在北美的同店销售价格下降了 4%，但酒店的价格至少上涨了 4%。如果 Airbnb 的价格不上涨保持平稳的世界，而酒店继续上涨的情况下，对于 Airbnb 来说，Airbnb 将继续变得更具可负担性。

2）但这引出了一个不同的问题，那就是如何在市场中平衡客人和房东的合适价格。我们的目标不是将价格降低到最低点。价格必须在为客人提供最佳可负担性的同时，确保房东能够获得有意义的收入。

然而，如果房东降低价格太多，就不再值得他们这么做了。这就是我们能够完美平衡供求关系的秘诀，确保双方都能从中受益的秘诀。

Q：1）你们已经开发了一些工具来刺激或提供长期住宿。请问这将对间夜率有怎样的影响，因为在过去几个季度，这个比率大约一直在 18% 左右。

2）EBITDA 利润率再次表现非常强劲。你认为公司的长期利润潜力如何？

A：1）长期住宿占我们预订的间夜比率为 18%。长期住宿的定义是一个月或更长时间。在疫情期间，这个比率大约是 13%。现在很难准确预测未来季度会如何变化。但我可以非常有信心地说，在未来十年里，这个比率会大大高于 18%。我认为整体趋势是越来越倾向于长期住宿。原因是因为在人类历史上的任何时候，有数亿人通过笔记本电脑找到了一份具有一定灵活性的工作。

那些年轻人中有多少人没有家庭，通过笔记本电脑工作并四处移动。我认为将会出现一种不属于旅行或传统住房的类别，这种类别介于两者之间。但我们 30 天或更长时间的住宿，每年预订的夜晚约为 1 亿次。这实际上是一个在我们创办 Airbnb 时并不存在的重要新业务类别。

而且我们在月度住宿领域还有更多的功能和升级，我认为这将增加用户的使用率。此外，如果能够吸引那些只想按月承租的人来使用 Airbnb，那将会开启大量新的房源。

2）你关于 EBITDA 利润率的问题。我们在营销方式的改变、可变成本的改进以及固定成本的杠杆方面取得了一些实质性的进展。此外较高的 ADR 提高了我们的整体利润率，并加速了整体盈利能力。

我们目前处于增长模式，真正关注的并不是优化利润率。我为我们能够实现良好的增长和推动出色的盈利增长感到自豪，但我们的重点是增长。我认为，随着时间的推移，我们扩大利润率的最大机会将来自于 Brian 之前在电话会议中提到的一些服务。

随着我们增加客人或房东的服务，我认为我们可以获得的收入杠杆将增加，其中很大一部分收入将流向更高的整体盈利能力。但尽管如此，我没有一个新的长期目标。

Q：我想通用 AI 与 gen AI 对 P&L 的影响提出一个问题。考虑投资随着时间和应用的影响对损益表的影响，你认为更有可能带来改善的是货币化还是成本效益的提高？

A：我认为我们将在固定成本基础上获得更多的杠杆效应，从而需要更少的人来完成更多的工作。将在我们的固定成本和一些可变成本上都有所帮助。随着时间的推移，你会看到我们能够自动化更多的客户服务联系等。

所以在短期内，你会看到我们在固定成本和可变成本杠杆方面能够受益的一件事情。然后在更长的时间内，会很好地介入我们与 gen AI 的未来方法，即我们如何为客人和主人提供更好的服务。短期内可能是效率提升，长期内是增长。

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