15 万买个 “理想的家”

作者 | 柴旭晨

编辑 | 周智宇

打出 “年轻人更理想的家” 的旗号，零跑要收割中型 SUV 市场了。

1 月 10 日，在零跑全域自研日上，董事长朱江明带着他的 “技术天团”，先花了大半时间揭幕自家 leap3.0 架构平台的 “黑科技”，且这些技术最终都将在零跑 C10 身上首发。

朱江明将 C10 的预售价打到了 15 万-18 万元区间，称这会是 “50 万元最好 SUV”。在不少业内人士看来，零跑就是以理想 “一半的价格”，奔着理想销冠车型 L7 的销量而去。

在会后的访谈环节，朱江明对此并不讳言，“C10 无论从内饰的质感、舒适性还是操控，我们是完全对标（理想 L7），甚至有些指标还要更好”。

当然，零跑并非要直接杀入理想 L7 的城池，而是要在主流 SUV 市场领域继续瞄准家庭出行市场，错位竞争。

在零跑市场部总经理周颖看来，这一区域油车的选择依旧丰富，以低价和高配 “卷走” 前者的蛋糕才是零跑真正的 “阳谋”。同时，接下来 C10 还会以旗舰车型身份，借助 Stellantis 的渠道打开海外市场。

去年有幸从 “死人堆” 爬出来的零跑，已经开始向着更高的目标进发，渴望活下来且能活得好。

靠着开启增程 + 纯电的模式，2023 年零跑一口气发布了四款车型，把新车价格打入 15-20 万元区间，让其从去年初一度 “销声匿迹”，迅速重回上升轨道。最终以全年 14 余万的成绩成为二线新势力黑马，并且即将冲击 2 万月销。

如今，在朱江明的 OKR 里，销量和毛利都是重中之重。他为零跑定下的目标是 2024 年冲击 40 万台的年销，到 2025 年实现整体公司的盈利。

不过，如今的市场环境与两年前完全不同。零跑所在的主流市场，是目前细分市场当中竞争最激烈的，包括比亚迪、吉利以及长城等主流车企的主力车型都处于该价格区间，已然是一片红海。

零跑要冲出重围，挑战不小。

在朱江明看来，强自研和产品定价策略的加持下，零跑有优势。它想成为 “汽车界的小米”，牵手 Stellantis 后，更在销售渠道增添一层保障。

并且他还笃信，随着这两年供应链的迭代，核心零部件价格迅速 “亲民”，以及补能等配套基建的完善，零跑将拥有很大的后发优势。朱江明更放言要在今年成为智驾的黑马。

而零跑究竟能否得偿所愿，让我们拭目以待。

以下是与董事长朱江明、整车研发部总经理曹力、市场部总经理周颖的对话实录（经编辑）：

问：目前大家普遍认为 C10 比 C11 要贵，对于预售价的反馈是管理层怎么看待？

朱江明：C10 是对标业内最好的 SUV 水平，包括利用 LEAP3.0 架构新平台，很多核心零部件也是采用全球一流的供应商，提升了一个档次。零跑也是一向有诚意，我们是首款把高价、高配的做到业内最低成本水平，在配置 8295 激光雷达和 Orin 芯片基础上做到 18 万量级。

我们在保证品质的前提下，让 C10 成为 50 万以内最好的 SUV，不可能有非常低的价格。当然这次只是预售价，我们也还没有发布最低配的版本，400 公里续航的纯电车。

问：零跑在 15-20 万价格区间内布局了两款 SUV，C10 和 C11 的定位到底有什么区别，目标用户是不是会冲突。

曹力：C10 和 C11 不是直接竞争，是互补的关系。C11 相对来说偏豪华；C10 会更年轻偏科技感，这两个用户群体是有差异的。虽然价位区间差不多，但用户群体重叠度不一样。

周颖：我们看到 15-20 万价格带，油车 SUV 的竞品还有不少。2024 年我们更多要和油车竞争，在新能源 15-20 万价格区间里可以给到用户的明星产品不多，选择不够多。C11 和 C01 组合就是要吃透这块市场。

目前对零跑而言，整个品牌认知还是要提升。进店量对我们来说很重要，C10 这样爆款的产品可以带来更多的进店，C10 是起到整个品牌拉升带动作用，意义重大。

问：未来的新车定位会不会更高一点进入 20 万到 30 万，乃至 30 万以上的市场里。

曹力：目前聚焦 15-20 万的区间，将来从整车市场来看，10-30 万大的区间需求量和购车量是最大的，所以从长期来说零跑还是会聚焦这个价格段。

目前在内部整车架构基础上也做了 4 个产品线 T、A、C、D。C 是偏中高端的定位，在这个基础上我们后续也会有 20-30 万，甚至 30 万往上探的产品规划，在内部是 D 系列的车型规划上。

问：C10 从预售到现在的订单量如何，下半年正式爬坡之后销量预期？

朱江明：昨天我们 9 点钟宣布，到现在为止订单量呈数量级的增长。C10 这款车，到店试驾的转化率我们相信比所有的车都会高的。我们也希望 C10 能够成为零跑主导的爆款。

问：零跑 C10 从广州车展提出 “更理想的家”，无论是产品还是营销层面，对标就是理想 L7。但两者差距在 10 万以上，背后是如何思考的？

朱江明：首先我们一直说希望 C10 各项性能都达到 30 万级，且是作为业内标杆产品。

我们前期从销量看，理想 L7 从销量、性能各方面都得到用户认可，是我们学习对标的榜样。产品上，C10 无论从内饰的质感、舒适性、操控我们是完全对标（它），甚至有些指标还要更好。

而我们的定价决定了上下间的竞品是谁。会有些理想车主觉得挺好，能达到 L7 的水平而买 C10。比如我觉得优衣库衬衫很好，为什么一定要买杰尼亚。当然更多定位价格段相近的竞品用户可能是我们主要的对象，包括油车。

问：有人称零跑是 “车界的小米”，现在真正的小米汽车要来你怎么评价它。

朱江明：小米也是我们很敬佩，在手机能够做到业内最好的性价比产品，零跑做车也要做到 “汽车界的小米”。汽车市场可以容下 10 个小米，竞争也很正常。小米将来一定是我们的一个对手，也许是黑马。有了好的对手加入对行业发展有利。

从整个行业看，2015 年开始造车，有很多黑马，恒大、宝能，互联网、地产大佬也好进入这个行业。可能那时候都给我们很大压力，但我们还能走到今天只是说自己坚持。把自己真正的能力发挥出来能够取胜利。

问：零跑从 “死人堆” 里爬出来，这中间做对了什么？

朱江明：首先是决心，有些公司有第二产业做垫背，行业竞争加剧畏难就退出了；第二是资金投入，现在去看 “蔚小理” 也好，还是零跑也好，创始人、团队真正拿比较多的钱进去，正儿八经会更用心地去做；三是组织能力，你需要有对技术、产品方向的把握能力，还有公司团队的组合能力才可能成功。

问：怎么看待 2023 年零跑汽车取得的成绩。

朱江明：好的一面是，我们从 2022 年 9 月份开始实施了产品优化，从配置到成本，各个方面让零跑的 C11、C01 在市面上有绝对的产品成本竞争力，2 季度后销量一路上扬。在资本市场，引入产业、合作资本，与斯泰兰蒂斯合作后扩大了海外的机会点。

2023 年不足的地方是销量未达预期，主要是一季度没有做好，几乎没有什么销售，缺失了几万台。

问：零跑怎么平衡销量和利润？

朱江明：零跑从去年 Q3 毛利转正，Q4 毛利水平还是相当可以的。当然要保持产品一定的竞争力，毛利要保持合适的位置。接下来我们一定是减少绝对的亏损，随着销量的增长，这种毛利率的增长会逐步达到一个平衡。原先计划 2024 年到 5%，2025 年到 10%，我们也希望 2025 年实现盈利。

问：零跑毛利率企稳回升的具体原因能不能介绍一下。

曹力：毛利转正有一半的贡献是来自于电池成本的降低。另外我们从 2022 年 9 月，朱总带着每个专业做了全面的成本控制和优化。2023 年 Q4，已经做了第三轮降本的措施。每个车型在电池外还有 1 万多的降本，毛利转是自然的表现。2024 年也一样，C11、C01、C10 车型我们争取在 2024 年 Q1 就会有降本的效果。

周颖：还有一个原因是销量结构的变化，C 系列产品整个销售比例提升也起到了较大作用。

问：出口是不是有助于零跑提升整个毛利率？

朱江明：盈利这一块，确实海外市场是一个很大的希望。为什么海外那么多车企都盈利性非常好，包括 Stellantis 去年上半年有 109 亿欧元的净利润，因为它车卖得贵。

其实前十大车企都是赚的盆满钵满，我们只是量有些起色，利润、毛利方面虽然和国内比感觉不错，但和那些全球车企比，我们只是赚了一点吃饭钱。随着零跑快速进入海外市场，我相信在毛利率提升方面也是非常有益的。

问：引入新的股东有了钱后，零跑花钱的风格会不会发生变化？

朱江明：我们是花钱最少能够做更多的事、做更多的研发。我们在研发方面非常舍得投入的，包括昨天介绍的电驱动，是我们投入最多的部分投入了七八个亿；8295 一个平台就要几百万美金，Orin 平台也大几百万甚至上千万美金，这是入门费，我们绝不吝啬。把钱用在刀刃上掌握核心技术是零跑的根本，这让我们每一代车都有很大的进步。

问：昨天发的 C10 搭载用的是英伟达的芯片，以后零跑都不会用自研的芯片吗？

朱江明：我觉得到 AI 芯片已经比较成熟，更应该芯片厂家去造。所以我们 2020 年开始不再投入芯片，重新纠集团队专注做智驾算法。

问：那零跑的城市 NOA 大概什么时间点可以上线？

朱江明：我们希望在 2024 年下半年能推出城市 NOA。智驾上，零跑和头部也不是说技术的差距，是时间的差距、投入的差距，我相信 2024 年我们会是智驾领域的黑马，因为我们通过几年积累能力已经到了一定水平，可以进入第一梯队实践。

问：今年车企的技术天团已经从幕后走向台前，是不是车圈竞争全面升级。今年零跑的技术该怎么卷？

朱江明：其实技术不是越超前越好，要看时机和成本。包括用不用 800V 高压，我是觉得要等设施基本就绪，有些不发达地区 800V 充电桩覆盖只有 30%、40%。

二是成本，大家都在拼命建碳化硅模块的工厂，但真正大规模发力是到 2025、26 年；还有电池、电芯，快充的电芯成本已经接近普通电芯了，这时候上就比较好；算力芯片现在也很贵，Orin 都要 500 美元/个，激光雷达还要 3 千块/个。

就像买电脑，过了一年之后性能翻倍、价格减半都是消费者买单。算法也没成熟，捏在手上都花冤枉钱。早买了，哪怕有好算法都升级不上去，因为原来预埋的硬件不支持都浪费了。其实先例很多。

所以技术要在合适的时间上车，有好的性能，能真正用起来。零跑做事情的原则是产品要让它好而不贵，能够最实用、经济。

问：能不能分享一下零跑 2024 年的重点工作目标。

朱江明：销量肯定是我们的重中之重，对 2024 年来说除了 C10，在今年北京车展还会发 C16，还有 C11 2024 款非常值得期待；2025 年可能是产品大年，要推五六款车型。

问：行业认为 2024 会更卷，接下来您认为零跑需要突破的是什么。

朱江明：“卷” 是一定的，因为现在还是一个不确定的市场。只有 “卷”，才能以最快的速度从燃油车能够得到份额。策略上要让新能源汽车售价要无限接近燃油车。

问：增程和纯电到底未来的方向哪个会更快？

朱江明：确实去年增程和混动增长了 7、80%。但随着未来充电设施的完善，特别是 2.5C 以上的快充成本下降，高压充电桩越来越多以后，我认为 3 年以后一定要反过来，纯电的增速会大于增程，3 年后一定会看到。

问：那目前零跑在渠道方面做了哪些调整，明年怎么样加强销售能力的建设，提高销能。

朱江明：目前我们保持在 500 个门店。2024 年会有一定的增加，在原来没有到达的区域。我们有 100 个以地区为单元的城市还没有到达建店，这部分是 2024 年的重点。

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