新茶飲港股 IPO 競賽再添一員，“不擁有任何物業” 的滬上阿姨把握幾何？

2024 年進入龍年後的大年初五，又一家茶飲品牌加入了港股 IPO 大潮。

2 月 14 日，滬上阿姨在港交所提交了招股書，成為了 2024 年第三家衝擊上市的茶飲品牌。此前兩家為古茗和茶百道。

招股書披露，2021 年度、2022 年度及 2023 年前九個月，滬上阿姨分別實現營業收入 16.40 億元、21.99 億元及 25.35 億元。且 2022 年度及 2023 年前九個月，公司營業收入同比分別增長 34.0% 及 54.1%，淨利潤同比分別增長 79.2% 及 188.7%。

收入提升的背後，是門店數量的不斷增長。截至 2023 年 9 月 30 日，滬上阿姨的門店數量達到了 7297，覆蓋中國全部四個直轄市，以及位於五個自治區及 22 個省份的 300 多個城市。其中加盟商經營的門店佔比達到了 99.3%，即 7,245 家，這也構成了滬上阿姨的絕大部分收入。

根據灼識諮詢數據顯示，截至 2023 年 9 月 30 日以全系統門店數目及截至 2023 年 9 月 30 日止九個月以 GMV 計算，滬上阿姨在中國現製茶飲店市場中排名第四；在中價現製茶飲店市場排名第三，市場份額約為 8.6%。並且還是前五大現製茶飲店品牌中，增長最快的現製茶飲店品牌。

其中，約 49.0% 的門店位於中國三線及以下城市，這也使得滬上阿姨成為了中國北方地區的中價現製茶飲中排名第一的品牌。

根據招股書披露，滬上阿姨於 2024 年 2 月完成了 1.22 億元的 C 輪融資，投資方包括瀚率投資、金鴞投資、銀麟投資。

能夠在如今日趨保守且同質化嚴重的市場環境下收穫融資，已然是個頗為不錯的成績。但在如今這個競爭頗為激烈的茶飲市場中，有剛剛遞表的古茗和茶百道；重新遞表的蜜雪冰城；還有霸王茶姬、書亦燒仙草等強勁對手的追趕，滬上阿姨想要在羣雄逐鹿的 IPO 大潮中獲得先機，顯然頗為不易。

快速擴張

作為滬上阿姨最核心的業務組成部分，加盟門店貢獻了絕大部分收入來源。在 2021 年、2022 年及截至 2023 年 9 月 30 日止九個月裏，加盟店產生的 GMV 分別約佔品牌總 GMV 的 97.3%、97.3% 及 98.3%。其中，向加盟商銷售貨物的收入分別佔滬上阿姨加盟業務收入的 75.7%、77.7%、77.9% 及 79.7%。

招股書數據顯示，截至 2023 年 9 月 30 日共有 99.3% 的門店為加盟店。並且，在滬上阿姨的 4284 名加盟商中，有 32.3% 的加盟商（即 1382 位加盟商）開設了超過 1 家以上的門店。並且，現有加盟商開設新加盟店的比例由 2021 年的 36.4% 上升至截至 2023 年 9 月 30 日止九個月的 47.3%。

而從加盟店的數量上也可以看出，近年來滬上阿姨進行了極為快速的擴張。

從 2021 年 12 月 31 日的 3776 家門店，到 2022 年 12 月 31 日的 5307 家門店，共新增 1531 家，實現了 40.5% 的增長。而 2023 年前 9 個月，門店數量就增加了 1990 家，遠超 2022 年的全年增量，這其中，有 50.4% 的新增門店開在了三線及以下城市。並且從各個區域的門店佔比情況來看，一線以及新一線城市的門店數量佔比略有下降，而二線和三線及以下城市的門店佔比則始終在小幅上升。

這也保證了滬上阿姨的整體業績的上漲。該品牌的 GMV 從 2021 年的 41.61 億元增至 2022 年的人民幣 60.68 億元，實現了 45.8% 的增幅；而 2023 年的前 9 個月，較前一年同期，更是實現了 57.7% 的增幅，達到了 71.83 億元。

不過，快速的擴張背後，門店收縮比例也不低。招股書信息顯示，2021 年、2022 年及截至 2023 年 9 月 30 日止九個月，滬上阿姨共擁有 1939 家、1926 家及 2299 家新加盟店。而根據同期門店總數計算，相比 2022 年全年 1531 家門店增量，可以看出收縮門店數量約為 395 家，而 2023 年的前 9 個月，則收縮了 309 家。

而加盟商數量的收縮則更為顯著。根據招股書數據顯示，截至 2023 年 9 月 30 日的 9 個月時間裏，停止門店運營的加盟商數量為 298 個，相較 2021 年全年的 115 個和 2022 年全年的 197 個，有了顯著增加。

深耕下沉市場

滬上阿姨在招股書中表示，中國三線及以下城市的現製茶飲店市場為 2022 年至 2027 年期間最大且預期增長最快的細分市場，未來增長潛力巨大。

因此，基於為全中國（尤其是三線及以下城市）的消費者帶來高性價比的健康現制產品的理念下，滬上阿姨主要產品的價格範圍通常介乎於 7 至 22 元。

與此同時，為了能夠進一步深耕三線及以下市場，滬上阿姨還於 2023 年推出了 “輕享版”——輕享版提供的產品主要為多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋。與滬上阿姨相比，輕享版在定價及門店選址上更加靈活，協助其進一步打入縣級市。該品牌的主要產品的價格範圍介乎 2 至 12 元。

此外，面對咖啡市場接受度的持續增高，滬上阿姨還在 2022 年推出了 “滬咖”，該產品線一般設於滬上阿姨門店內，並計劃推出咖啡拿鐵、茶拿鐵、茶咖拿鐵等產品以拓寬市場接觸面。該產品的價格範圍在 13 元至 23 元之間。

截至 2023 年 9 月 30 日，共有 1,964 家滬上阿姨門店提供滬咖產品，另外輕享版門店共計 40 家。

未來，二三線及以下城市仍將是滬上阿姨的重點方向。招股書信息顯示，該公司計劃在未來五年內提升滬上阿姨品牌在二、三線城市的門店網絡密度；而滬咖則將通過現有的滬上阿姨門店進行擴張，並擴大在線覆蓋範圍，該品牌有利於捕獲早晨對飲品及食品的需求，提高單店銷售額。

而滬上阿姨輕享版則將成為覆蓋更多三線城市以下區域，包括縣級及以下城市的品牌，並計劃將輕享版品牌概念升級至 2.0 版本，捕捉下沉市場的需求。

不過，雖然滬上阿姨一直鍾情於下沉市場，但相比於其他幾個頭部品牌的下沉門店佔比，還有一定差距。蜜雪冰城在二線及以下城市的門店佔比為 74.6%；茶百道的這一比例為 60.5%；而古茗的下沉比例則更高，約有 79% 的古茗門店位於二線及以下城市，38% 的門店位於鄉和鎮。

下沉市場的潛力是毋庸置疑的，但想要進一步進軍下沉市場，滬上阿姨顯然還需要繼續努力。

“並不擁有任何物業”

對於一個覆蓋全國範圍的連鎖茶飲品牌來説，高效的供應鏈能力決定了品牌發展的上限。

招股書信息顯示，滬上阿姨目前在中國浙江省海鹽縣擁有一個生產廠。海鹽工廠於 2022 年投入商業化生產，總面積逾 10,000 平方米。該工廠能夠生產的原料主要包括珍珠、芋圓及芋泥。截至 2023 年 9 月 30 日，海鹽工廠的理論年化產能為 1,921.9 噸珍珠、1,243.7 噸芋圓及 1,730.2 噸芋泥。此外，於 2023 年 12 月，滬上阿姨於海鹽工廠的茶葉生產線已投入商業生產，理論年化產能為 2,078.2 噸。

滬上阿姨在生產線層面做了較多的投入。因為相信設備及機器的質量對提高自動化程度、確保可靠性及成本效益至關重要，滬上阿姨對生產設備及機器進行了投資，包括超高温即時殺菌機、液化氮快速冷凍機、自動集裝機、食品 X 光機、外包產品柔性輸送系統、自動包裝機及雙螺旋速凍隧道冷庫。

此外，滬上阿姨還正在試運行一條預混果汁及糖漿生產線，預計將於 2024 年上半年開始商業生產，設計年產能為 700 噸。

招股書顯示，滬上阿姨已建立了覆蓋全國的供應鏈，並建立了一套數字化倉庫管理系統，協助公司及時監控及分析庫存，從而優化庫存管理及改善庫存週轉。

除了生產能力外，倉儲也是決定供應鏈能力的重要一環。截至 2023 年 9 月 30 日，滬上阿姨供應鏈網絡包括八個大倉儲物流基地、四個設備倉庫及九個新鮮農產品倉庫，且擁有 19 個前線冷鏈倉庫。根據灼識諮詢，截至 2023 年 9 月 30 日，滬上阿姨在中國根據全系統門店數目計算的五大中價現製茶飲店品牌中，按倉庫的城市覆蓋範圍計算排名第一。

除了全國供應鏈覆蓋範圍外，滬上阿姨還為加盟商建立了集中採購平台，該平台從公司篩選的本地優質供應商及自設的生產設施採購食材，且令公司能夠嚴控食材供應，並提高對供應商的議價能力。並且還可以通過與供應商合作進行食材研發，讓該公司能更有效地控制食材的質量及成本。

從行業趨勢看，如今茶飲品牌紛紛深入產業鏈上下游，參與水果種植、自建生產基地，以及建立自營配送能力，進行着全方位的軍備競賽。在這一點上，滬上阿姨顯然有所不同。

兩個新鮮農產品倉庫及所有前置冷鏈倉庫由獨立第三方營運，委託第三方物流服務供應商將食材及供貨運輸……在整個供應鏈體系中，滬上阿姨除了購買並擁有海鹽工廠的所有生產設備及機器，鮮少進行基礎設施建設，且 “並不擁有任何物業”。

目前，滬上阿姨從第三方租賃總樓面面積約 101,476 平方米的 89 處物業，主要用於的自營店、辦公室空間、生產及倉儲設施。

缺少自有基礎設施以及自營供應鏈能力，或將成為限制企業發展的隱形天花板。

這其中，如何控制食材、包裝及其他原材料採購價格，便是影響茶飲品牌經營能力的關鍵一環。以水果等原材料價格為例，根據灼識諮詢報告，水果的消費物價指數於近年間出現波動，由 2019 年 112.3 下跌至 2020 年的 88.9，其後上升至 2022 年的 112.9。這也成為了眾多頭部品牌紛紛開始進行種植端佈局，降低原材料成本的根本原因。

作為銷售成本中最大的組成部分，2021 年、2022 年以及截至 2022 年及 2023 年 9 月 30 日止九個月期間，食材及其他原材料的成本逐年遞增，分別佔滬上阿姨總銷售成本的 78.5%、79.0%、79.7% 及 80.2%。

雖然通過集中採購爭取價格優惠，增加使用合約製造商生產某些食材等方式，使得滬上阿姨的毛利率由 2021 年的 21.8% 上升至截至 2023 年 9 月 30 日止九個月的 31.2%。但隨着茶飲行業的持續內卷，或許很難僅靠持續的議價便建立起持久且穩定的成本優勢。

新年伊始，茶飲行業的新玩家陸續吹響了衝擊 IPO 的號角。在這個日益內卷的市場裏，想要脱穎而出變得尤為艱難，這是一場從產品創新、供應鏈升級、市場覆蓋到成本管理的全面競爭，登陸港交所，或許僅僅是這場戰役的序章而已。（本文首發鈦媒體 APP，作者｜謝璇，編輯｜房煜）