XPeng 2023 Performance Conference: Delivering 140,000 vehicles throughout the year, with industry price wars intensifying in Q1 2024

智通財經 APP 獲悉，3 月 19 日，小鵬汽車 (09868) 舉行了 2023 年全年業績交流會。會上，小鵬汽車表示，23Q4 營收 130.5 億元，同環比 +153.9%/+53%;其中汽車銷售收入 122.3 億元，同增 162.3%，環增 55.9%;主要系 23Q1-4 季度 G6/G9 銷售增長。23Q4 毛利率 6.2%，22Q4 8.7%，23Q3 -2.7%，汽車銷售利潤率 4.1% 23 年 5.7%，Q3 -6.1%;主要系庫存準備金及現有模型升級造成的採購訂單損失，對應影響利潤 1.9%，疊加促銷費用 + 新能源汽車補貼到期部分抵消降本和產品結構改善帶來的成本優化。

小鵬汽車稱，今年 Q1 行業價格戰越演越烈，一批知名科技公司停止造車，淘汰賽正式開始。小鵬 23 年戰略已調整為為了迎接更大兩級的規模增長和更激烈的降價競爭，小鵬一是全面增強組織能力跟效率，而是大幅度提高經營質量和全閉環的客户體驗，包括供應鏈和生產製造的規模化佈局，重塑國內跟全球品牌銷售和服務能力，推動全自動輔助駕駛和無人駕駛的科技平權 + 加速全球化佈局。未來 3 年會推出 10 多款全新車型，配套全球化的左舵右舵車型，屆時 SOP 車型數量接近 30 個。但小鵬並沒有過多提高研發成本，因為小鵬有模塊化能力和成熟的研發效率。我們目前正在推動自動駕駛能力的快速提高 + 成本大幅下降 + 更新更多車型 + 國際化佈局。

正文

交付 23Q4 6 萬台，同增 121%;23 全年交付 14 萬台;23Q4 毛利率 6.2%，整車毛利率環比提升 10%，主要系平台化研發技術降本 + 經營改善;現金流 23H2 正向自由現金流 60 億元，首次實現全年經營現金流轉正;23 年底在手現金流 450 億。

今年 Q1 行業價格戰越演越烈，一批知名科技公司停止造車，淘汰賽正式開始。小鵬 23 年戰略已調整為為了迎接更大兩級的規模增長和更激烈的降價競爭，小鵬一是全面增強組織能力跟效率，而是大幅度提高經營質量和全閉環的客户體驗，包括供應鏈和生產製造的規模化佈局，重塑國內跟全球品牌銷售和服務能力，推動全自動輔助駕駛和無人駕駛的科技平權 + 加速全球化佈局。未來 3 年會推出 10 多款全新車型，配套全球化的左舵右舵車型，屆時 SOP 車型數量接近 30 個。但小鵬並沒有過多提高研發成本，因為小鵬有模塊化能力和成熟的研發效率。我們目前正在推動自動駕駛能力的快速提高 + 成本大幅下降 + 更新更多車型 + 國際化佈局。

接下來的競爭更考驗車企如何在高質量和高效率的基礎上保持規模化 + 智能化 + 國際化。小鵬需要有更多像 X9 一樣具有顛覆式創新的品類。小鵬在過去長短板都很突出，我們需要更有方向的去補齊短板。

2024 年我們首先會建立已知強有力的新營銷團隊，將原來汽車 + 互聯網的打法轉變成汽車 + 手機互聯網的打法，過去的汽車營銷以中心化平台的 PGC 為主，現在更多回去聚焦去中心化的投入社交媒體，充分利用廣大用户的優質資源。用前端種草實現口碑增長。

渠道擴張時 24 年變革的關鍵一環。23 年我們淘汰 130 家門店，並引入 160 家優秀經銷商夥伴，通過木星計劃。新增覆蓋 40 個三線以下的城市。24 年回培育新店的同時進一步擴大銷售功能區覆蓋，下沉到 345 線城市，計劃 24Q3 擴展門店數量至 600 家。

24Q2 開始，啓動新的經銷商模式，建立半個月左右的短期渠道庫存，大幅加快終端交付速度;同時通過系統和檢查機制嚴格控制庫存水平，統一全國用户的購買體驗。

智能動力和整車平台 23 年我們整合到一個大平台上，平台化研發和規模效應降低了供應鏈成本和智能化成本，加快實現了我們 23Q2 提到的 25% 的降本目標，同時大幅提高研發效率。我們會堅持做好品類創新，比如 X9 創造性地兼容了 4 座和 7 座大型車，對於 MPV 和 SUV 客户都具有吸引力，所以交付前 2 個月就成為純電三排座車的銷量冠軍，預計 X9 在 3 月和 4 月的銷售量仍環比大幅提升。

下個月的北京車展，小鵬會推出面向 10-15 萬的全新品牌。會配備自動駕駛能力 + 實現盈利。致力於打造年輕人第一台 AI 智能駕駛汽車，首款車型預計 24Q3 上市交付。有信心成為今年 A 級純電市場的爆款。24H2 會推出主品牌的全新車型。今年預計發佈 3 款新產品。

下一個十年是智能化十年。小鵬以自動駕駛為核心，24 年會加大對 AI 的投入，引入 AI 國際人才。24Q2 將實現 AI 大模型的量產上車，可能是中國汽車行業首個量產的通用人工智能車用認知引擎，讓智駕更聰明。

從 24 年初開始，MAX 版本在全國 200 多個城市進行推送，2 月份用户活躍滲透率達 83%，小鵬 XNGP 在城區智駕活躍用户國模達到歷史數據最高。XNGP 累計里程 7000 萬公里，日均使用率 67%，城區日均使用率 49%;下一步希望智駕能力大幅提高 + 成本大幅下降。24H2 預計推出全新一代 XNGP 車型，新技術方案使得硬件成本下降 50%，以推動高階智能化更快速更大範圍的普及。

國際化方面，23H2 隨着 G9 等車型海外上市，挪威丹麥小鵬 G9 交付 2 個月後就成為當地中大型純電 SUV 銷量第一;預計 24Q2 向全球市場推出 G6 的 6 個版本，和國際化的左舵版本，H2 推出右舵。今年會重點進入西歐、中東、東南亞和英聯邦國家。銷售方面會和更多優秀的經銷商合作。

我們和大眾汽車簽訂了平台和軟件戰略技術合作的聯合開發協議 + 聯合採購;24 年起已經為毛利率帶來貢獻，並且降低智能化和 AI 技術的研發投入，提升投資回報率。

23Q4 起，我們更重視短視屏營銷 + 減少低效率採買 + 大幅減少銷售中心。24Q1 預期總交付數量 21000-22500 輛，同增 15.2-23.4%，收入預計 58-62 億元，同增 43.8-53.7%;雖環比下降，但 3 月份會開始看到變革初步見效，預計 24Q2 交付量同環比提升。

財務狀況：

營收：23Q4 營收 130.5 億元，同環比 +153.9%/+53%;其中汽車銷售收入 122.3 億元，同增 162.3%，環增 55.9%;主要系 23Q1-4 季度 G6/G9 銷售增長。23Q4 毛利率 6.2%，22Q4 8.7%，23Q3 -2.7%，汽車銷售利潤率 4.1% 23 年 5.7%， Q3 -6.1%;主要系庫存準備金及現有模型升級造成的採購訂單損失，對應影響利潤 1.9%，疊加促銷費用 + 新能源汽車補貼到期部分抵消降本和產品結構改善帶來的成本優化。

23Q4 研發費用為 13.2 億元，同增 6.3%，環增 0.1%，主要系新和項目開發與進度與預期一致。23Q4SGNA 支出 194 億元，同增 10.3%，環增 14,4%，環增主要係為支持銷售使得營銷及促銷廣告費用增加。23Q4 運營費用 20.5 億元，22Q425.2 億元，23Q331.6 億元;23Q4 衍生負債公允價值收益 5.6 億元，主要系 Q3 與大眾汽車集團簽訂了股份購買協議。遠期股票購買協議的公允價值波動通過損益進行計量，因此在 2023 年 12 月 6 日交易成功完成時，24Q4 產生了 5.6 億元的非現金收益。

23Q4 淨虧損 13.5 億元，22Q4 虧損 23.6 億元，23Q3 虧損 38.9 億元。現金流方面，23 年實現運營現金流為正。

Q&A

Q：產品，24H2 會看到老車改款上市，如何避免新車型對老產品的重啓，避免不同車型銷量此消彼長，從而總銷量難以突破的問題？

A：一個新產品投放從規劃研發到推出投放營銷需要 2-3 年時間，我們去年已知在討論產品矩陣如何規劃，我們儘量會在全新品類的創新中減少轎車的新車型。技術上用一個扶搖架構 +2 套智能化平台來支撐所有車型。24Q3 開始新車型陸續上市。一是 23 年底小鵬全面實施 SPD 端到端產品，以規定小鵬體系裏不同產品同時堅定執行;而是在整個產品規劃裏做好不同產品的價格段和產品能力段做差異化佈局。

Q：如何應對價格戰，提升現有車型銷量？

A：一是如何建構自己產品體系的能力，二是清晰的產品規劃，如何創新平雷，三是追求質量的情況下再追求規模。微觀看，一是大幅降低營銷效率，二是提升銷售服務能力，如我們 23Q4 去掉 130 家經營能力不善的門店，24Q2 孵化新門店，以及後續對三四線城市擴張覆蓋以提高銷量。

Q：23 年大眾成為我們的股東，目前和大眾的合作除了車型採購等可否具體説明一下，大眾入股給我們提供了什麼更加量化一些的幫助？

A：一是平台合作我們簽訂了平台和軟件的主協議 + 聯合採購計劃，二是 G9 平台的模型共享。三是供應鏈能力管理。四是 2024 年開始，來自平台、軟件服務的收入將開始增加。將對我們的 GP 利潤率產生有意義的積極影響。

Q：下個月亮相的 MONA 產品，24H2 是先 ToB 還是 ToC？產品上市節奏？自動駕駛能力的整合程度？其搭載的高級輔助駕駛是不是就是 3.5 的水平？

A：我們認為會是 A 及純電的爆款，一是智駕能力，二是成本具有競爭力;會先落地 C 端市場驗證後再 B 端。

Q：24 年銷售總量？26-28 萬台的全年目標是否仍是公司的合理範圍？因為這意味着每個季度得銷售 7-8 萬台，月交付 2.5 萬台，請問什麼時候可以實現月銷 2.5 萬台？

A：我們目前還無法對交付數量做出年度知道，但我們今年預計比較樂觀，主要系新產品推出預計會獲得市佔率增長，並且和行業相比，我們 24H1 的業績預計同比持平，但我們營銷渠道的變革 +24Q3-4 推出的 mona 產品會使得我們在 24H2 開始更好的實現目標交付。Mona 可能在 Q3 推出。

Q：自動駕駛，我們的技術如何維持在自動駕駛領域的領先。

A：華為很優秀，我們一起努力。我們在自動駕駛領域各有千秋，小鵬需要提高品牌 + 營銷的相關能力。自動駕駛需要關注能力 + 安全 + 成本 + 全球化及單車利潤。大眾用户的需求還沒真正體現是因為還沒人能把全域自動輔助駕駛做的非常好 + 成本合適 + 營銷全面化，我相信未來一年半內會有提升。小鵬的大模型上車會提升自動化是能力 + 成本下降。且我們比華為更專注。

Q：新品牌，銷售渠道網絡共用小鵬還是獨立銷售？渠道是否有差異化？設計毛利率是否比小鵬低？

A：會在現渠道門店開闢獨立掛牌展廳，然後建立獨立經銷商網絡，期望 25 年後能達到數百家獨立門店。毛利上，MONA 會聚焦 A 級純電市場，會在北京車展上市。會在下個季度具體提供盈利指引。但銷售成本會比小鵬其他品牌低。

Q：2 月份交付報告上説 X9 在春節前有供應鏈瓶頸，請問之後如何更好避免這種瓶頸問題？

A：供應鏈挑戰 2 月底已經解決。以後會通過優選供應鏈夥伴，減少合作伙伴數量，追求高質量和有彈性能力的合作伙伴。二是新架構平台裏會模塊化定點，統一模組，保證供應鏈的彈性能力;三是調整供應鏈質量團隊，打通採購的組織和工具，確保每一款新車都能準時量產。

Q：您對行業的判斷是否還是 27 年在中國智駕滲透率會達到 30%+？你的時間點邏輯？

A：會比 27 年提前一定時間。一是大模型會使得在新智駕領域很難解決的內通用智能能力得到快速提高。二是硬件成本下降會推動硬件規模化支撐，大模型會使得更高算力和更大內存需求的全無人駕駛的低成本智能駕駛方案更早落地。三是無高清地圖的解決方案，我們一開始認為其對開城的影響應該是線性加速，但實際上發現他是指數級提高，所以高清無圖駕駛會是未來自動駕駛高效率佈局拓展的關鍵因素之一。