JD.com Q2 Conference Call: Striving for annual revenue growth rate to exceed China's retail sales, with a long-term profit margin target in the high single digits

二季度，京東低價策略持續起效，京東零售營收持穩，京東物流淨利潤同比暴增逾 3 倍，儘管新業務嚴重拖後腿，京東集團二季度非美國通用會計準則下經營利潤和淨利潤均創下歷史新高，調整後 EBITDA 淨利潤同比增 30% 超預期。

在週四晚間召開的財報電話會上，京東方面介紹稱，電子產品和家電的收入同比下降了 4.6%，主要是由於去年的高基數和 618 促銷期間的策略選擇；而日用品類收入同比增長了 8.7%，特別是超市收入實現了兩位數的同比增長。京東指出，超市業務有望成為集團增長的關鍵引擎。

二季度，京東在高端和低端市場都實現了強勁的用户增長，總的季度活躍用户數連續第三個季度實現了兩位數的同比增長。

京東的新業務收入同比下降了 35%，主要是由於京喜業務的調整。儘管如此，京東物流的非通用會計準則營業收入利潤率創下了新紀錄。

京東認為，儘管面對競爭激烈的市場環境，集團仍實現了穩健的業績增長，有信心實現全年利潤的健康增長。下半年將繼續致力於加速收入增長，力求全年超過中國零售銷售的增速。京東將延續低價策略，基於其強大的供應鏈能力，為用户提供更性價比更高的產品和服務。

京東高管表示：

京東的盈利能力具有較大的增長空間，主要得益於 3P 業務貢獻的提升，以及各產品結構和利潤率潛力的提升，因此我們的長期利潤率目標保持在高個位數。

下半年京東會持續的動態平衡增長和利潤，繼續堅定的在用户體驗、獲客，還有市場份額獲取做投入，那同時業務單元的能力還在不斷強化，然後經營效率也在持續提升。

這將帶來整個供應鏈效率的持續提升，那為用户帶來那個低價的同時，帶動公司整體經營效率和利潤的提升。

以下是電話會 Q&A 文字翻譯：

Q1.關於低價策略和市場變化的適應：京東最近宣佈了每月定期的超級 18 折扣日活動，友商平台也正在調整他們的策略，從低價轉向更注重總商品交易額（GMV），請問京東的低價策略有什麼改變嗎？

京東：首先，我們對低價戰略的承諾始終如一。實際上，在過去的 20 年裏，我們一直在堅持成本效率和用户體驗。用户體驗中最關鍵的三個要素是產品價格、質量和服務，價格是用户體驗中非常重要的一部分。因此，我們堅持低價策略的核心目標是始終將用户體驗放在首位，不斷提升我們的用户體驗，這是我們所有業務的出發點和最關鍵的決策因素。

我們的價格競爭力顯著提升，而在這個低價的背後，其實是我們通過規模經濟實現的低成本，以及通過技術創新不斷提升的運營效率。所以我們的價格優勢並非通過短期補貼的方式去獲得短期的、不可持續的價格下降。

除了我們的自營業務（1P 業務）之外，我們也一直在努力吸引更多的第三方商家（3P 商家），並與產業帶和白標製造商合作，來幫助我們豐富產業帶的商品，豐富低價商品的供給，去滿足不同消費人羣多樣性的需求。例如我們的京喜業務，通過跟廠家直接採購、源頭直髮的模式來獲取低價。所以我們的低價並不是以犧牲商品的質量和服務質驗、服務體驗這些用户體驗以及壓榨合作伙伴的利益為前提的，而是依靠這個規模效應和技術驅動的供應鏈持續創新，去擠掉中間的價格水分，提升效率，從而真正實現價格的降低。

那過去一段時間我們也圍繞着低價推進了一系列的項目和優化措施，包括降低自營採購成本、豐富低價商品種類，以及推出百億補貼計劃和 9.9 元包郵頻道等。今年，我們將繼續堅定地執行低價策略，並加強這些能力。我們也看到了用户對京東低價策略的積極反饋。通過超級 18 活動和進一步強化京東 618 以及天天低價的用户心智，我們希望進一步提升用户在低價方面的體驗。

最後，我也想強調，京東一直關注的核心業務指標並沒有變化。我們認為健康的業務發展需要綜合考慮 GMV、利潤和現金流的表現，並且無論何時，這三個指標都需要平衡，缺一不可。因此，在追求極致的用户體驗，包括價格競爭力的同時，我們也非常重視業務的健康和可持續增長。

Q2.關於平台生態系統建設和變現策略：過去一年，京東一直在加速第三方商家（VP）的入駐，擴大商品種類（SKU），加強用户對京東品牌的認知，並構建了一個健康的第三方平台（3P）生態系統。我們看到了令人鼓舞的結果，同時也注意到競爭對手在加速平台變現，例如提高服務費和廣告收入等。我們應該怎麼去思考公司加快 3P 變現路徑以及時間表？

京東：京東的平台生態目標是實現自營和 POP 商家的共同繁榮，共同提供最優質的用户體驗。我們通過自營吸引用户，提供獨特的體驗，而 POP 商家則滿足用户的多元化需求。因此，京東平台生態發展的核心是提升用户體驗，而變現是平台生態自然健康增長的結果。

京東的平台生態建設是一個長期的戰略，並且有很大的提升空間。我們之前已經闡述了平台建設的整體思路和節奏。首先是招商和擴大生態規模，豐富商品種類，促進商家的成長和活躍。POP 商家幫助我們豐富產品供給，提升用户體驗，是京東平台不可或缺的補充。第二季度，我們的活躍商家數量繼續保持同比高速增長的趨勢。

同時，我們密切監控關鍵的用户指標，包括從我們的第三方商家購買的用户數量、第三方商家的訂單量以及由第三方商家產生的 GMV 等。在第二季度，與第三方商家交易的用户數和訂單量均呈現出加速增長的態勢，第三方 GMV 的增長速度與我們總 GMV 的增長速度保持一致，這是一個自然健康增長的過程。

目前階段，我們繼續看到平台生態發展的積極進展，包括第二季度的佣金收入逐步企穩。我們去年對商家的扶持政策，包括減免佣金、取消平台使用費等，對基數的影響正在逐步減小。下半年我們預期佣金收入將伴隨 GMV 的增長，逐步企穩和恢復增長。

第二季度的廣告收入繼續快於 GMV 的增速。我們相信廣告是商家對業務經營效果的自然選擇的結果。我們也正在升級我們的廣告產品能力，創新廣告模式，為品牌商家、中小商家等提供更易用、更高效的增長路徑，推動商家的生意增長，從而帶動廣告收入的自然上漲。

最後，我們會按照既定的策略，堅定地推進平台生態的建設。長期來看，隨着我們平台生態的逐步完善，POP 的訂單量和 GMV 佔比將超過自營，我們的佣金和廣告收入也會自然健康增長。

Q3.在我們尋求增長、利潤和現金流的最佳平衡時，我看到第二季度的利潤可能是我們 KPI 中最為突出的。那麼，當我們展望下半年時，我們打算如何平衡這三個 KPI？即 GMV 增速、絕對利潤和現金流。鑑於上半年的利潤已經遠遠超過了目標，我們會對下半年做出一些調整，還是維持全年的目標不變？

京東：我們相信可持續的增長來源於卓越的用户體驗。京東將繼續堅定地投入於用户體驗，並加強自營和物流的競爭優勢。利潤則來源於持續提升的成本優勢和效率提升。在考核上，我們也保持 GMV、利潤和現金流的平衡健康增長。

從第二季度的財報可以看出，京東在剛剛過去的第二季度取得了高質量的經營成果。雖然受夏季品類如空調的高基數等短期因素的影響，第二季度的收入增速放緩，但我們的經營質量明顯提升，集團的淨利潤達到歷史新高 145 億，整體淨利率也首次達到 5% 的水平。利潤率的提升一個主要驅動因素是供應鏈效率提升帶動的毛利率同比大幅改善，第二季度毛利率同比提升了 137 個基點。值得注意的是，毛利率自 2022 年第二季度起已連續 9 個季度同比改善，這體現了京東業務的高質量增長，業務單元的經營意識和經營能力也在不斷加強。更加重視打造長期可持續的競爭力和投入的 ROI，確保了京東在增長和利潤間的平衡。

第二，下半年京東將持續動態平衡增長和利潤。我們會繼續堅定地在用户體驗、新客獲取和市場份額獲取上做投入，同時業務單元的能力在不斷強化，經營效率也在持續提升。這將帶來整個供應鏈效率的持續提升，為用户帶來低價的同時，帶動公司整體經營效率和利潤的提升。

全年來看，我們的目標是全年增速超過中國零售銷售的增速。在保持有紀律的投入用户體驗提升和市場份額的同時，我們預計京東集團的利潤率和利潤額都會同比提升。長期來看，業務增長和利潤之間並不矛盾，而是存在正循環。京東的商業模式是以供應鏈為基礎，以用户體驗為核心，我們會圍繞長期供應鏈能力的完善和用户體驗的提升，針對性地做相應的業務投入，從而帶來用户體驗和市場地位的不斷提升，併產生長期可持續的利潤。我們有信心實現長期高個位數的利潤率目標。

Q4.如果談到下半年，我們也聽到看到不同的電商競爭對手都表示更加關注 GMV 增長。那麼，我們如何看待下半年電商行業的競爭格局？

京東：中國擁有世界上最大的電商市場和非常適合電商發展的成熟基礎設施。我們認為中國電商市場的規模還將在長期內持續增長。同時，我們相信京東零售擁有獨特且穩固的自營供應鏈能力，以及京東物流服務能力，形成了我們的競爭優勢，能夠提供更優越的用户體驗以及更優的成本和效率。

首先從市場規模上看，中國的零售市場，尤其是線上零售市場非常龐大。從商品品類、用户維度和商業創新來看，線上滲透率仍然有很大的提升空間。例如，商超和家居品類的線上滲透率目前還比較低，有繼續提升的機會。即使是 3C、家電這些線上化率已經比較高的品類，我們也看到線上滲透率仍在提升。同時，我們也在積極佈局線下零售網絡，為用户提供特殊的服務體驗。

從人羣和用户來看，年輕人從小就習慣於線上購物，對電商更加依賴和信任。老年人也在逐步接受線上購物，為電商帶來新的增長。目前，我們看到京東平台上這兩個人羣的增長都非常健康，高於整體用户增速。

另外，不同的線上模式不斷湧現，都在推動線上滲透率的持續提升。總體來看，網上實物零售的增速依舊快於整體零售市場。

從電商行業的競爭格局來看，中國電商行業龐大且充滿活力，吸引了不同類型的平台和玩家。每個參與者都基於不同的模式形成各自的特點和競爭優勢。我們相信電商的本質還是要回歸到如何更好地提升用户體驗，如何與合作伙伴高效共贏，這也是我們長期堅持的成本、效率和體驗的不斷優化。

京東最大的差異化優勢來自於我們的自營零售和京東物流帶來的成本、效率、體驗方面的優勢。過去一年，我們不斷加強供應鏈能力，持續贏得用户心智。我們看到第二季度用户數繼續保持雙位數增長，回流用户和長期老用户都在推動增長。購物頻次也保持雙位數增長，因此我們對電商的長期發展和滲透充滿信心。

Q5.關於政府最近宣佈的支持家電以舊換新的政策，京東計劃如何與地方政府和家電供應商合作？我們瞭解到京東在日常銷售中已經參與了以舊換新的活動，那麼政府這次新政策是否能為京東帶來額外的收入增長？

京東：首先，根據我們過往的經驗，以舊換新是促進高客單價商品，尤其是家電消費的有效措施。我們的業務已經實踐了很多年，並積累了豐富的經驗，與品牌廠商也有良好的聯動策略。我們非常支持並歡迎國家通過以舊換新等舉措來推動消費。

在政策層面上，正如你所説，國家發改革委在 7 月底發佈了新的以舊換新政策，家電是消費品以舊換新重點補貼方向之一。我們預計這些政策將很快大範圍出台和落地。

目前，我們正在與各地政府聯動承接相關政府補貼，並與各大品牌繼續推進以舊換新。自 3 月份以舊換新行動方案下發以來，我們通過供應鏈能力建設，快速與多個省市建立了合作，並在很多情況下被政府選為補貼發放平台，為符合政策條件的家電產品提供補貼。這在模式打造和銷售拉動上都為各地創造了良好成績。

中央新政出台後，我們將在與各地政府良好合作的基礎上，繼續跟蹤政策銜接，並做好系統和流程上的承接工作。我們已經做好了一切所需的後台和中後台準備。

我們不僅在線上銷售可以與各地政府合作，在全國各地也有京東的超級體驗店和五星連鎖家電門店，也可以承接線下對消費者的補貼。同時，我們還與各品牌廠商共同成立了京東家電家居換新聯盟，在 20 個省市地區推出了以舊換新補貼活動，為各地消費者提供省錢、省心的購買家電家居產品的服務。

最後，我們預估這次中央以舊換新政策將為家電行業和京東帶來一定的增量。預計接下來換新的銷售佔比將會提升。整體來看，京東將基於自身良好的以舊換新系統能力和流程上的能力，努力做好這次以舊換新補貼的承接工作，與各地政府和廠商聯動，促進家電全行業的消費。

Q6.在當前消費情緒疲軟的環境下，商超品類相對來説具有較強的抵禦能力和穩定性。請問京東是否會增強商超品類的商品供給，並提供更多新的促銷手段來加強商超品類的需求？

京東：關於商超品類，大家也看到了，今年我們在商超品類的經營能力確實取得了不錯的提升，這也帶來了收入的比較健康增長。我們認為，儘管商超品類競爭激烈，但在整個中國大零售行業中，它仍然是一個高度分散的品類。因此，我們對商超品類的線上滲透率和京東在這一品類的長期增長前景充滿信心。我們相信，通過我們的差異化能力，可以提升用户體驗，持續獲得市場份額，商超品類也將持續成為京東的主要增長動力。

Q7.管理層能否分享對接下來幾年盈利和利潤率趨勢的展望？

京東：首先，關於京東中長期的利潤目標，我們的利潤率目標是實現高個位數的穩定水平，我們有信心實現利潤額的增長。這主要來源於平台生態的增長、品類組合的優化，以及各個品類利潤率的提升。

今年第二季度，京東集團的淨利潤創下歷史新高，達到 145 億元，淨利潤率首次達到 5%，這主要得益於供應鏈效率提升帶來的毛利率改善。長期來看，京東的利潤率還有很大的上升空間。

其次，隨着業務的健康發展和運營效率的提高，我們的利潤率將持續提升，京東的長期利潤率可以達到高個位數的水平。

第三，京東長期可持續的利潤來自於我們的市場地位和對用户體驗的重視。我們將通過持續的投入、精力和資源，在產品、價格、服務上為用户提供更好的體驗，以拉動 GMV 的持續增長，擴大市場份額。隨着業務規模的擴大和市場地位的提升，我們的供應鏈優勢和效率也會不斷增強，從而帶來利潤的健康增長，讓我們可以再次投入到產品、價格、服務上，不斷改善用户體驗。

總結一下，我們的盈利能力還有很大的提升空間，包括第三方業務佔比的提升、品類組合的變化，以及通過提升效率帶來品類利潤率的提升。長期來看，京東的利潤率可以達到高個位數水平。

Q8.管理層能否分享關於股份回購和分紅的最新考慮和計劃？

京東：關於股東回報的問題，我們非常堅定地執行了股東回報的舉措。在第二季度，我們在美國和香港兩地市場完成了總共約 21 億美元的股票回購，約合 1.37 億普通股或 6840 萬股 ADS，這相當於截至 2024 年 3 月 31 日流通股數的 4.5%。

今年上半年，我們累計回購了約 33 億美金的股票，累計回購了 2.24 億普通股或 1.12 億 ADS，這相當於 2023 年年底流通股數的 7.1%。此外，我們在第一季度宣佈的 12 億美金的年度派息計劃也在第二季度完成了派發。因此，今年上半年，京東通過派息和回購總共向股東返還了約 45 億美金。