Li Auto Q3 conference call: Production expansion is needed by the Spring Festival of 2025 to meet demand, with a goal of capturing over 25% market share in the high-end new energy segment
李想表示，未來 3-5 年行業最大的變量來自於 AI，包含智駕、智能助手，它們將給消費者帶來完全不同的體驗，也是真正質變的開始。理想 L 系列在接下來 1-2 年都仍處於青壯年階段，理想 L6 非常暢銷，需要在 2025 春節擴產才能滿足需求。長期目標是在 20 萬人民幣以上的新能源汽車市場拿下超過 25% 的市場份額。
美東時間 10 月 31 日上午 8:00，在理想汽車 2024 年第三季度業績電話會上，理想汽車管理層在提及海外市場戰略時表示，海外市場非常重要，但策略不同。理想汽車目前在有限的幾個市場進行銷售，中東將成為目標市場，並不打算進入到西歐和北美市場。
董事長李想在提到未來增程產品競爭力時指出，汽車行業考驗的是綜合競爭力，包括技術、產品、銷售、供應鏈、服務等層面，增程只是技術中的重要一環，L 系列在接下來 1-2 年都仍處於青壯年階段。
另外，理想 L6 是 2024 年至今全球市場最受認可的新車，這是銷售端實打實的結果，從發佈至今的六個月，理想 L6 累計交付量超 13.9 萬台，產能跟不上訂單需求，工廠還需要在 2025 年春節期間擴產以滿足更多消費者需求。
在被問及家庭市場的增長是否已經接近觸頂時，李想表示，理想對該賽道的挖掘才剛開始，尤其是在 AI 對智能化的體驗產生改變時，家庭市場的想象空間變得更大。從純電角度來看，30 萬人民幣以上的純電產品市場實際上還有更多空間可以挖掘，理想 L7、L8、L9 等產品在市場上具有競爭力，因此理想不急於開拓其他細分市場，不能拿着金飯碗要飯。
李想還認為，未來 3-5 年行業最大的變量來自於 AI，包含智駕、智能助手，它們將給消費者帶來完全不同的體驗，也是真正質變的開始。
展望未來，理想管理層還指出，理想汽車在 20 萬人民幣以上 NEV 市場的市佔率每個季度都在提升，第三季度已達到 17% 以上創歷史新高，長期目標是在 20 萬人民幣以上的 NEV 市場中拿下超過 25% 的市場份額。
理想美股股價績後一度跌近 14%。
以下為分析師 Q&A 環節實錄：
Q1.全年指引 50.2 到 51.2 萬的目標代表 L 系列四季度平均月銷為 5.3 萬水平，請問明年角度看，理想 L 系列增程式車型還有多大的增長空間？增長空間來自於新車型如 L5 還是現有車型的改款？還是出口？還是低線城市的滲透？
我們希望公司明年的新能源汽車銷量增長速度能夠達到整個高端新能源汽車市場（20 萬元人民幣及以上）增長速度的兩倍。
Q2.今年 9 月份，理想汽車推出了車位到車位的 “一鍵智駕” 內測版，理想什麼時候開始全量推送智駕？另外，理想汽車城市 NOA 功能，明年是否會隨着硬件升級進一步下沉到新款 Pro 的車型？
智駕在過去十個月完成了幾個大版本的迭代，我們從減少對地圖的依賴轉向無圖化和端到端，也能看出大家對理想汽車智駕的認可和期待也越來越高。關於車位到車位的 “一鍵智駕” 功能，我們計劃在今年年底，也就是 12 月之前，全量推送給所有的 AD Max 用户。同時，我們也將一同推送全國 ETC 不退出通行能力。我們會採用 VLM 模型來識別 ETC，無論是從城市到高速的 NOA，還是從高速到城市的 NOA，都不會因為通過 ETC 收費站而退出，給用户帶來更加流暢的體驗。
另外，關於目前城市 NOA 是否有機會下沉到 Pro 車型？因為城市 NOA 需要更強的感知能力以及更高的算力，現在的城市 NOA 不支持現款的 Pro 車型。關於後續的新車型，也請大家關注我們新產品的發佈會。
Q3.請問明年純電車型的具體推出時間、價格區間以及管理層期望的月銷量？網上有報道稱，理想會在明年年中的時候推出理想 i6，這個消息是否準確？
至於詳細的產品計劃，我們會在合適的時間通過正式的產品發佈會和大家做分享。因為對於這種全新的產品保密工作還是非常重要的。整體來講，我們對後續的純電車型還是非常有信心的，正如我們增程 L 系列在高端新能源車市場的表現一樣，我們會努力讓純電 SUV 躋身高端純電市場的第一梯隊。
Q4.之前管理層提過提到銷量過了 50 萬就可以確認 CEO 股權獎勵。目前年銷量還沒有達到 50 萬，本季度大概確認了多少股權獎勵費用？在第四季度還會有多少相關費用？這個費用的時間劃分原則是什麼？
關於 CEO 股權激勵。截至 9 月 30 日，公司預計加上第四季度的交貨，前三季度的銷量可能可以達到首批股權激勵目標，即過去 12 個月內總銷量超過 50 萬。因此，我們在第三季度基本確認了 5.93 億人民幣的股權激勵費用。第四季度還會發放 4200 萬人民幣。每達到一次 50 萬銷量目標的激勵費用均相同。
Q5.理想汽車第四季度是否有銷售政策調整？四季度銷量指引相比三季度只增長了 1 萬到 2 萬輛，而去年四季度相比三季度增長了 26000 到 27000 輛，今年儘管多了一款車，但銷量指引較為保守，是否今年的銷售政策不會有去年那麼多補貼？
在市場競爭大環境中，理想 L 系列銷量依然強勁，主要得益於理想品牌認知度提升、100 萬台車的交付以及智駕能力的突破。今年以來，雖然市場競爭非常激烈，但理想汽車的市場份額一直在不斷提高。第三季度，理想汽車在 20 萬以上新能源汽車市場的份額達到 17.3%，創下新高。理想 L6 自上市以來，單月交付量超 2.5 萬輛，總交付量超 13.9 萬輛，是今年上市新車中銷量最好的車型。在銷售網絡方面，理想汽車啓動了新一輪營銷改革，賦予銷售區更多運營自主權，以便根據當地市場情況開展區域特定的銷售和營銷活動，提升品牌知名度和市場佔有率。針對不同省份的競爭格局，理想汽車會制定具有針對性的區域銷售政策。
Q6.今年迄今，好像理想汽車的門店數量沒怎麼增長。到今年年底以及 2025 年，管理層是否有具體的擴張計劃？
理想汽車預計到今年年底零售門店數量將超 500 家。公司進行了渠道調整，逐步用旗艦店和中心門店（AutoPark）替換表現不佳的購物中心門店。中心門店比例從 2023 年底的 24% 增至 2024 年底的 40% 以上。在中國市場，總展位數預計將從 2600 多個增至 3600 多個。同時，理想汽車也在擴大在三線及部分重點四、五線城市的銷售和服務網絡覆蓋。具體的門店擴張目標將在明年第一季度財報發佈後公佈。
Q7.隨着更多增程混動玩家的加入，市場競爭會有所加劇。理想汽車在混動產品方面的提升和迭代計劃是什麼？特別是在技術方面，管理層認為有哪些粗略的方向是可以進一步提升的？
汽車競爭是包含了技術、產品、供應鏈、銷售、服務等在內的綜合經營能力競爭，增程技術只是其中比較重要的一部分，但絕對不是全部。理想 L 系列在未來一兩年內仍處於 “青壯年” 階段，將持續更新功能和升級體驗，提升產品價值。理想汽車在軟硬件融合方面應該是行業表現最好的。
展望未來三到五年，人工智能將是最大的變量，包括基於 AI 的智能駕駛和智能助手，將帶來全新的消費者體驗，也是真正質變的開始。此外，理想 L6 是 2024 年至今全球市場最受認可的新車，這是銷售端實打實的結果，從發佈至今的六個月，理想 L6 累計交付量超 13.9 萬台，產能跟不上訂單需求，工廠還需要在 2025 年春節期間擴產以滿足更多消費者需求。
Q8.針對海外市場，目前理想是否有更激進的戰略？如果是的話，這種戰略調整是基於怎樣的考慮？目前公司內部是否有對海外市場的粗略規劃？包括一些重點市場的進入、銷售渠道的打法，以及 2025 年海外市場是否會成為理想汽車重要的銷量增長增量？
海外市場對理想汽車非常重要，但公司的戰略與其他車企不同。理想汽車已在包括中亞的哈薩克斯坦在內的多個國家和地區建立了服務網絡，這些服務網絡有助於擴大理想汽車在海外市場的份額。至於海外銷售市場的選擇，中東和中亞將是首批關注的目標銷售區域，在此基礎上，公司將不斷探索和評估所有具有較高增長潛力的市場，不斷擴大全球銷售網絡。不過，理想汽車暫時不考慮進入西歐和北美市場。
Q9.理想汽車正式對所有 AD Max 用户全量推送 “端到端 +VLM 雙系統智駕解決方案”。目前從用户體驗的角度來看，端到端的 NOA 相比過去有什麼最大的進步？另外，今年三個季度以來， AD Max 版本的銷量有沒有顯著的佔比變化？
隨着 “端到端 +VLM 雙系統智駕解決方案” 的推送，整個智駕的概念會將從 “功能” 轉變為一種 “能力”。換句話説，會從 “城市 NOA”、“高速 NOA” 的功能變成真正的、有監督的智駕能力。這意味着從規則算法轉變為真正的 AI 大模型。
用户體驗方面帶來的價值還是比較多的。舉兩個例子，首先是 “接管里程”，我們稱之為 “MPI”（平均接管里程）會變得更長。隨着模型參數和訓練數據量的增加，MPI 里程數將大幅提升，意味着高質量訓練數據的企業將在未來競爭中具有絕對的優勢。第二個是安全性提升。全場景安全里程（MPa）也將得到提升，預計 “端到端版本” 將進一步提升安全里程數，達到人類安全里程的 3 到 5 倍。另外，隨着大模型能力的提升，AEB（自動緊急制動）和 AES（自動緊急轉向）等安全性也將顯著提升，重大事故數量將大幅降低。
AD Max 對整個銷售的影響非常顯著。在 30 萬人民幣以上的 AD Max 版本中，銷量提升到了一定水平；在理想 L6 銷量中，AD Max 的佔比也在持續提升。
Q10.管理層提到理想汽車已經有 1000 個充電站，預計到明年年底我們的充電站大概能達到多少個？目前理想汽車的充電站大概有多少是自建、多少來自第三方？明年公司對充電站方面的資本支出規劃是怎樣的？目前理想汽車充電站的使用率大概如何？因為目前理想純電車 MEGA 的保有量還比較小。是不是很多理想汽車充電站都是其他品牌的車在用？從毛利的角度來看，充電站的增加其實並不會對公司的毛利率帶來負面影響。這種説法是否準確？
我們的計劃是建立行業最大的 OEM 充電網絡。理想汽車計劃在新款新能源車型上市前，在重點城市建造更多充電站，數量上應該會超過特斯拉。以我們新款新能源車型上市為時間節點，我們的目標是建造超過 2000 座充電站並投入運營，到 2025 年底建造超過 4000 座充電站。目前，理想汽車的超充網絡覆蓋 9 條國道，總里程超過 5.4 萬公里，覆蓋率達到 63%。到 2025 年底，理想將在高速公路沿線建設 1200 多座超級充電站，覆蓋 90% 的國道。
除高速公路和城區覆蓋外，我們還將選擇性地覆蓋中長距離自駕路線，滿足用户的家庭出行需求。舉例來説，我們在珠峯建造的超級充電站將於今年 10 月投入運營；明年四月，我們也將在 318 國道實現超充網絡的端到端覆蓋。至於城市中的合作超充站。截至目前，我們已經建設了 500 多座合作超充站，預計到明年年底，該數字將會超過 3000 座。
Q11.目前在 20 萬人民幣以上價格區間的品牌集中度是否與管理層年初時探討的方向類似？在行業整合的過程中，管理層認為該如何應對全品類品牌高端車型以及其他有科技背景的新勢力品牌的側面打擊？
即使在尚未推出純電 SUV 系列產品線的情況下，理想汽車在 20 萬人民幣以上 NEV 市場的市佔率每個季度都在提升，第三季度已達到 17% 以上。無論哪個品牌進入市場，核心挑戰都是能否在所在價格區間為用户提供領先的產品價值。理想汽車有信心通過增程和純電產品線持續獲得更多市場份額，長期目標是在 20 萬人民幣以上的 NEV 市場中拿下超過 25% 的市場份額。
Q12.中大型尺寸的家用大型 SUV、 MPV 市場中新增車型的供給逐漸增加，管理層是否會認為家庭用户的邊界可能已被部分觸達？有沒有哪些管理層看好的、細分的藍海機會？
理想汽車對家庭市場的挖掘才剛開始，尤其是人工智能對自動駕駛和座艙體驗產生改變後，家庭市場空間的可想象和創造力會變得更強。理想汽車並不急於開拓更多市場，而是應該把這個市場做得更好。從純電角度來看，很多人認為是不是 30 萬人民幣以上的純電產品會很難賣，但事實上，30 萬人民幣以上的純電產品市場實際上還有更多空間可以挖掘，30 萬以上的純電產品，如果想找到像理想 L7、L8、L9 這樣具備產品力的產品，大家仔細想想，市場反而是沒有的。因此，理想汽車不急於開拓市場，不能拿着金飯碗要飯。
Q13.管理層能否分享一下理想汽車在自動駕駛方面的進展、未來規劃的結構？從中長期的維度展望未來，自動駕駛的技術迭代是否會放緩？如果放緩，這是否會導致各家公司技術差異的縮小？
目前理想汽車是以 “監督智能駕駛” 為方向去開展技術研發以及產品迭代，打造真正的 “車位到車位”、全場景沒有斷點的產品體驗。同時，我們認為在智能駕駛方面，人機交互也需要產品和技術創新。目前，理想汽車已開始用户內測，並計劃逐步向全量用户推送。
長期來看，理想汽車已啓動 L4 級別自動駕駛預演，在當前的技術路線基礎之上，我們會研究能力更強的車端 VLM 模型以及雲端視覺模型相結合的強化學習體系。另外，理想將持續加大在智能駕駛基建方面的投入，保持在訓練算力和智能訓練里程數方面的領先。
關於各家公司智駕能力的問題，我們不認為差距會縮小。因為長期來看，自動駕駛對車端的算力、雲端的算力以及訓練數據資源的需求投入非常大，未來自動駕駛對大模型算法的能力要求會越來越高。我不認為各家公司在智駕能力上的差距會縮小，反而可能會越來越大。
