The price war among AI giants intensifies: OpenAI starts discounting ChatGPT Enterprise Edition, Microsoft finds itself in a passive position

在 AI 企業級市場競爭升温之際，OpenAI 開始對企業客户提供高達 20% 的 ChatGPT 企業版折扣，直接衝擊合作伙伴微軟的銷售業務，可能加劇雙方本就緊張的合作關係。

週三，媒體援引知情人士和 OpenAI 發言人消息稱，只要企業客户簽署多年合約，並同意採購 OpenAI 的其他產品，比如定製版 “深度研究” AI、自動調試或重寫代碼的 Codex，ChatGPT 企業版訂閲就能享受 10%-20% 的折扣。另外，如果客户承諾在 OpenAI 的 API 調用上花一定金額，也能獲得折扣。

OpenAI 的一位發言人表示，過去兩週內已正式下調企業訂閲價格，前提是客户願意在其最新 “高級功能和模型” 上追加投入。

微軟銷售人員為什麼左右為難？

微軟和 OpenAI 既是合作方又是競品，OpenAI 打折讓微軟銷售人員很為難，因為微軟的 Copilot 聊天機器人與 ChatGPT 企業版是直接競品，且定價也差不多，均為每人每月 30 美元起，而微軟一般不會提供這麼大的折扣，可能導致部分客户轉向 OpenAI。

最近幾周，有客户詢問微軟能否提供與 OpenAI 同樣的折扣。據兩名微軟員工透露，由於未能獲得批准匹配 OpenAI 價格，他們已經失去了一些交易。

然而，這種折扣策略也讓微軟與 OpenAI 的關係更趨緊張。兩家公司目前正就 OpenAI 營利部門重組計劃進行緊張談判，而此次競爭無疑為本就複雜的合作關係再添變量。

OpenAI 為何對企業打折？

在消費市場上，OpenAI 憑藉 ChatGPT 訂閲服務實現了驚人的增長。但在企業市場，它必須面對一批議價能力更強、採購決策更復雜的大客户。因此，OpenAI 對企業市場打折的背後可能有多重考量。

第一，分析指出，給企業打折，説明 OpenAI 在 To B 市場的議價能力不如 To C 端強，目前其主要營收仍來自個人訂閲。同時，也反映了模型成本下降帶來的 “讓利空間”，過去一年，OpenAI、Anthropic 等大模型廠商已將 API 模型價格降幅超過 90%。

OpenAI 首席商務官 Giancarlo Lionetti 表示，OpenAI 一直在不斷提高模型效率，公司願意將技術效率提升帶來的節省 “傳遞給客户”。

第二，OpenAI 的折扣可以被視為對微軟的 “回報”。2023 年，微軟通過給客户提供折扣（包括使用 OpenAI 模型的客户）將部分 OpenAI 業務引流到自身平台。如今 OpenAI 對客户打折，也算 “回禮”。

第三，越來越多的企業現在瘋狂使用 AI，是為了降本增效，甚至部分替代員工。儘管目前企業市場營收佔比不大，企業版去年營收為 1 億美元，僅佔 ChatGPT 總收入 3%-4%，但 OpenAI 對其寄予厚望，視其為新增長引擎。

OpenAI 的目標是 ChatGPT 企業版訂閲在 2025 年實現 4 億美元營收、200 萬用户。2026 年達到 10 億美元營收、400 萬用户。2030 年營收將達 62 億美元，用户達 1600 萬。

ChatGPT 團隊版訂閲去年產生了大約 2 億美元的收入，有 100 萬訂閲者。OpenAI 預計團隊版今年底將達到 400 萬訂閲者，營收為 8 億美元。到 2030 年，預計營收可達 85 億美元，用户達 2200 萬。

這意味着，到 2030 年，ChatGPT 團隊版和企業版兩項業務將合計擁有 3800 萬訂閲者，併產生 147 億美元的收入，佔整體 ChatGPT 收入四分之一。

企業客户如何看待 OpenAI vs 微軟？

在企業 AI 市場競爭升温之際，OpenAI 向大客户提供高達 20% 的折扣，引發微軟銷售壓力。多起案例顯示，客户因 OpenAI 提供更低價格和更直接的工程師支持，選擇繞過微軟，直接採購模型。

媒體指出，一家曾通過微軟購買 OpenAI 模型的軟件公司，正在洽談簽訂一份新協議，計劃在未來三年內花費 800 萬美元購買這些模型。但是，這家公司通知微軟，OpenAI 提供了相同模型的 20% 折扣，使得三年的成本減少了大約 100 萬美元。微軟的銷售人員詢問了公司的財務部門，是否能夠匹配這個折扣，但沒有得到批准。因此，這家公司決定通過 OpenAI 購買模型。

媒體還稱，另一傢俬募股權公司考慮購買 3000 個 Microsoft 365 Copilot 席位，原價超百萬美元/年，但 OpenAI 提供同等數量 ChatGPT Enterprise 席位 20% 折扣，報價降至約 80 萬美元。由於微軟同樣無法匹配這一折扣力度，該公司仍在權衡選擇哪個供應商。

微軟發言人表示，其定價 “具有競爭力”，有時甚至超過 OpenAI 折扣，且 Azure 在安全與合規性方面具備優勢。但知情人士透露，微軟即便對大客户，也通常僅提供 5%-10% 折扣，遠不及 OpenAI 近期的讓利幅度。

OpenAI 首席商務官表示，大企業選擇 OpenAI 不僅因為價格，還因為他們能夠 “看到產品的未來發展路線”、可優先使用新功能，如 Codex 等。

Notion、Salesforce 等客户選擇 OpenAI 而非微軟，原因之一是他們能獲得 OpenAI 工程師的支持。而 Intuit、Fidelity 等公司則因已有微軟雲合同而繼續留在微軟生態。

微軟通常會對其最大客户提供折扣，尤其是在這些客户大宗購買軟件和雲服務，並承諾每年消費至少幾百萬美元的情況下，這種交易被稱為消費協議。根據微軟員工和大型企業客户的高管透露，即便如此，微軟通常也只會提供 5% 到 10% 的折扣。