Anxiety Marketing of a "Super Long-Term Time Deposit"

近期的中國保險圈，圍繞着預定利率的下降 “做文章”。

分紅險、年金險在內的儲蓄型保險，均在 “利率焦慮” 情緒下搶佔理財銷售榜單。

特別是固定收益類、權益策略產品 “不好賣” 的市況下，儲蓄型保險在銀行、互聯網平台不斷 “吸金”。

各類 “末日促銷” 的話術，可謂層出不窮，生怕投資者趕不上 “降息” 前的利率點位。

產品包裝更變得 “花裏胡哨”，有一類儲蓄型保險在剛剛過去的 6 月末，展開了一場衝刺。

然而，投資者購買後，“回本” 卻需要等個數年······

“倒計時” 營銷

資事堂注意到：一家知名互聯網保險銷售平台上，在 6 月 30 日展開了一場 “末日促銷”。

這隻銀行系險企旗下的增額壽產品，在此前該平台儲蓄型保險熱銷榜中，一度排名第二位，僅次於北京一家壽險巨頭的分紅險產品。

上圖中，該產品有着 “年均收益 4.43%”、“建議持有 50 年”、“足期保收益” 的宣傳文字。

資事堂還觀察到：截至 6 月 30 日下午 5 點，上述平台熱銷榜前十隻儲蓄型保險產品中，有四隻均為增額壽產品。目前，這隻產品已經下架。

此外，有大型上市銀行的理財銷售人員表示，目前重點給客户推介的就是增額壽產品。

何為增額壽？

增額壽的全稱為增額終身壽險，指在保險合同有效期內，保額按照合同約定的固定利率逐年複利遞增，且保單現金價值同步增長的壽險產品。

增額壽作為人身壽險的一種，有如下兩個功能：

其一，體現人身風險的保障：基礎身故、身體全殘的賠付；

其二，體現儲蓄增值功能：滿足投保人的階段性資金需求，根據自身需求（如孩子教育、養老、保單貸款）進行靈活支取。

增額壽是儲蓄型保險的一種，其他還包括分紅險、年金險等。

從理財功能來通俗地解釋：增額壽類似於 “自己控制的存錢罐”，領取時間和金額均由投保人自主決定。它不像分紅險有 “可能多給也可能少給”（浮動收益），也不像年金險必須等到 “約定的時間”（比如 60 歲）才能領錢。

“105 歲的收益率”

另有一家互聯網平台，對上述增額壽產品也進行了 “倒計時” 營銷，同樣截止於 6 月 30 日。

產品頁對上述產品年均收益率描述為 3.34%，但這個年均收益率來自何方？究竟定義什麼，展示頁面中最顯著的部分裏，沒有明確指出。

值得注意的是，後續的頁面裏，這款增額壽產品的宣傳中，突出展示了年均收益率更多的信息。

後續頁面以 30 週歲的姚女士為例，展示了她一次性投保 2 萬元，到了 50 歲（也就是過了 20 年）現金價值滾動制 3.1396 萬元，年均收益率標註為 2.84%。

上述測算還有個情景是姚女士達到 105 歲後，她投保的年均收益率可增至 6.8%。

但 105 歲，真的是恰當的、合適的展示麼？

複利增值的 “話術”

資事堂通過上述互聯網渠道與保險客服進行了溝通，對方發來對增額壽產品的推介文字。

（如上圖）“根據個人預算情況，預算有限可選擇分期 3/5 年交費，預算充足可選擇一次性交費，收益相對較高。產品保額 2.5% 終身複利增值，持有越久收益越高。”

其中出現了複利增值的描述。由於增額壽屬於儲蓄型保險，如果消費者購買的核心需求是長期穩健儲蓄，或對消費者產生誤導。

從儲蓄角度，消費者看重的複利增值圍繞着實際能拿到的錢，也就是現金價值，但上述營銷話術複利所對應的則是保額。

保額的 “複利增值”，與投資收益的複利不同，前者指在被保險人身故或全殘時承諾的賠付金額增長率。

在保險領域，保額與現金價值是截然不同的概念，對有拿回錢需求的投保人來説，現金價值最為重要，代表着在退保、減保時能真正 “拿回來” 的錢。

而保額增長，指的是發生賠付時（身故等兑現的賠付金額）的支付上限，後者的兑現有許多的前提條件。

“回本” 等數年

上述互聯網渠道的推介文字中，“持有越久收益越高” 對應的也是產品保額，而非真正對應儲蓄需求的現金價值。

實際上，消費者買入這隻增額壽產品後，是會階段性出現類似於 “本金虧損” 的情況，當然這也是此類保險產品的常態。

據產品説明書裏的例子，35 週歲的張先生年繳保費 2 萬元，連續繳滿 5 年，保單現金價值變化如下：

觀察上圖可以發現，張先生交完第一年的保費 2 萬元，到年末該保單的現金價值為 8058 元，不足第一年保費的一半。

但此後，保單的現金價值會不斷增長，但都趕不上保費的繳納額。比如到第五年末，張先生總計繳納了 10 萬元保費，但這時現金價值為 9.69 萬元。

直到第六年，張先生停止繳費後，該保單的現金價值才會超過其的繳費。

所以，恰如上文所説，由於保單的產生背後涉及諸多成本，所以，一位投保人要想中途退出保險合同的話，能否成功 “回本” 退出，有相當的不確定性。

恰如上述的張先生，他在繳納五年保費後，如果有資金急用在第五年末退保，大概率沒法拿回本金。

此時回看，一些保險廣告中所提及的 “回血速度快，臨時用錢不心慌” 的描述，是否有些不夠全面或是不夠充分揭示風險呢？

“令人焦慮” 的下架預警

除了上述措辭方面的可 “商榷” 部分外，不少保險產品的宣傳網頁上，出現了各類花式的 “下架預警”。

比如，有互聯網平台對上述增額壽產品進行展示時，不僅有 “即將下架” 的表述，還加上 “下架倒計時” 時鐘。

甚至還有貼心的 “下架預警” 提示詞：

“若未來降至 2.0% 預定利率再買，收益可能少 41%。” （如下圖）

這樣的安排，當然可以促使一部分有意向的客户轉化為實際投保人，但這樣的的描述是否恰當呢？

“眼花繚亂” 的專業術語

觀察上述保單，可以發現，保單的宣傳頁上出現了很多普通人耳熟能詳，但實際上概念可能和日常對話有所差異的詞。

比如，上文中提到的 “預定利率”。

乍一看，有些金融消費者，可能以為指的是類似儲蓄利率的東西。但其實，它更加像是行業里約定俗成的一個參數。

還是舉一個互聯網上金融產品銷售的例子。不少網頁中，經常提及目前行業的預定利率處於下行階段，儲蓄型保險紛紛將此作為營銷 “賣點”，讓潛在消費者在利率下降前 “上車”。

尤其是近期，不少網頁和文章頻頻出現類似預定利率是 2.5%，未來兩個月內或下降至 2.0% 一線的描述，同時對兩者對合同價值的突出影響予以顯著的展示。

然而，增額壽產品的宣傳中使用預定利率的下降窗口，存在一定 “迷惑空間”。

更直接的説，此 2.5% 非彼 2.5%！

上述產品的説明書有如下表述：

有效保險金額：本合同首個保單年度的有效保險金額與基本保險金額相同，從第二個保單年度開始，各保單年度的有效保險金額在上一個保單年度的有效保險金額的基礎上遞增 2.5%。

計算公式如下：有效保險金額=上一個保單年度的有效保險金額×(1+2.5%)

可以看出：在上述的合同裏，預定利率 2.5% 複利增長的數額，是保險金額（簡稱保額），也就是投保人身故或全殘給付的數字。

換言之，無論預定利率高低，均與投保人想取出的錢（即現金價值）變化無關。

投保人究竟中間拿回現金多寡，需要仔細閲讀合同中的現金價值表（可以計算隨時取用的錢），這是由一家保險公司持證精算師完成的。

看到這裏，一份儲蓄型保險產品，涉及賬面數字（身故/全殘的賠付額），以及活着時能拿回的 “真金白銀”，二者截然不同。

不要被製造焦慮的銷售話術所誤導！