Tennant (TNC) Q2 2025 Earnings Call Transcript

图片来源：The Motley Fool。

日期

2025年8月7日星期四，东部时间下午 2:00

参会人员

总裁兼首席执行官 — Dave Huml

高级副总裁兼首席财务官 — Fay West

财务与投资者关系副总裁 — Lorenzo Bassi

需要 Motley Fool 分析师的报价？请发送邮件至 [email protected]

风险

Fay West 表示：“本季度的净收入受到所有地区销量下降的影响，尤其是在北美，我们与去年相比，去年受益于显著的积压减少。”

持续的全球贸易紧张局势和关税预计将对 2025 财年的商品销售总成本产生 2000 万美元的影响，约占总成本的 3%，管理层正在积极努力抵消这一影响。

2025 年第二季度来自一家破产分销商的坏账费用导致销售和管理费用增加，并在调整后的销售和管理费用占销售比例中造成去杠杆化。

管理层指出：“亚太地区的市场动态挑战预计将持续，2025 年全年没有增长预期，” 反映出该地区持续的需求疲软。

主要信息

净销售额——3.186 亿美元，反映出 2025 年第二季度同比下降 3.7%，由于销量减少 6.3%，导致负的 4.5% 恒定货币下降，部分被 1.8% 的价格行动收益抵消。

GAAP 净收入——2025 年第二季度为 2020 万美元，低于去年同期的 2790 万美元，主要归因于销量下降和与工业设备积压减少的比较。

调整后每股收益——2025 年每稀释股为 1.49 美元，较去年同期的 1.83 美元下降，排除如 ERP 相关费用等非 GAAP 成本。

毛利率——42.1%，2025 年第二季度下降 100 个基点（GAAP），受到产品和客户组合变化、通货膨胀和生产率下降的影响，但部分被价格抵消。

调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）——2025 年第二季度为 5100 万美元，利润率为 16%，较去年同期的调整后（非 GAAP）基础下降 170 个基点。

订单率——2025 年第二季度企业订单率同比增长 4%，2025 年上半年订单增长 8%，账单比率超过 1，反映出北美持续的需求强劲。

地区表现：美洲——2025 年第二季度有机销售下降 5.5%，由于高利润率的工业设备销售减少，部分被商业部门的销量和价格增长抵消。

地区表现：欧洲、中东和非洲（EMEA）——有机销售下降 1.4%，2025 年第二季度订单下降 7.4%；德国和中东的主要疲软部分被英国和伊比利亚部分抵消，货币提供了 5.3% 的积极收益。

地区表现：亚太地区（APAC）——2025 年第二季度有机销售下降 5%，订单下降 3.5%，由于中国的持续需求疲软超过了澳大利亚的增长。

AMR 销售——2025 年第二季度自主移动机器人销售占企业净销售的 6%，2025 年上半年 AMR 销售同比增长近 20%，累计部署单位超过 10,000 个。

产品类别组合——2025 年第二季度设备净销售下降 6.5%，而服务销售增长 1.4%，零部件和消耗品增长 1%。

积压影响——管理层澄清 2025 年上半年减少 7500 万美元的积压，预计 2025 年下半年将减少 5000 万美元，扭曲了工业销售的同比比较。

Z50 Citadel 发布——管理层宣布进入工业户外清扫市场，推出 Z50 Citadel 产品，旨在扩展可服务市场。

自由现金流——2025 年第二季度产生了 1870 万美元的自由现金流，包括 1600 万美元的 ERP 支出，137.2% 的净收入转化为自由现金流。

流动性状况——2025 年第二季度现金及现金等价物为 8010 万美元，未使用的借款能力约为 4.34 亿美元；净杠杆为调整后 EBITDA 的 0.66 倍。

指导——管理层重申 2025 财年全年指导：净销售额为 12.1 亿至 12.5 亿美元（有机下降 1% 至 4%），GAAP 每股收益为 3.80 至 4.30 美元，调整后每股收益为 5.70 至 6.20 美元，调整后 EBITDA 利润率为 16.2% 至 16.7%。

摘要

坦能公司（TNC -1.90%）报告了 2025 年第二季度的业绩，受销量下降、利润压力和强劲的年初至今订单趋势的影响，支持管理层重申的全年指导。Z50 Citadel 标志着新产品类别的进入，管理层预计将扩大公司的可服务市场，而无需重大组织变动。公司的 AMR 产品系列实现了显著增长，AMR 销售在 2025 年第二季度年初至今增长近 20%，管理层强调客户对设备即服务产品的兴趣作为管道驱动因素。

Fay West 提供了前景展望，预计成本改善和销量吸收将推动 2025 年下半年利润扩张，基于持续的供应链和采购举措。

管理层解释说，已实施价格行动以应对关税风险，并表示如果年内需要，将 “对价格的另一次调整持开放态度”。

Dave Huml 表示：“我们尚未看到业务中表明因关税而导致的需求信号，” 这表明尽管宏观不确定性，当前客户需求仍然强劲。

公司预计亚太市场的疲软将持续，增长前景被描述为 “平坦的市场展望”，预计 2025 年下半年不会有改善。

订单到收入的交付时间因产品类别而异，从小型产品的即时发货到大型工业设备的几个月交付。

行业术语表

AMR（自主移动机器人）：自导航的清洁机器人，通常用于商业和工业地面护理环境，操作时对人类干预的需求很小。

TAM（总可寻址市场）：在特定市场内某一产品或服务可获得的整体收入机会。

ERP（企业资源规划）：用于管理公司流程的集成企业软件解决方案，被视为坦能数字基础设施的重要投资。

全部电话会议记录

洛伦佐·巴西（Lorenzo Bassi）： 大家早上好，欢迎参加坦能公司 2025 年第二季度财报电话会议。我是洛伦佐·巴西，财务与投资者关系副总裁。今天与我一起参加会议的还有公司总裁兼首席执行官戴夫·哈姆尔（Dave Huml）和高级副总裁兼首席财务官费伊·韦斯特（Fay West）。今天，我们将回顾 2025 年第二季度的业绩。戴夫将讨论我们的业绩和企业战略，费伊将介绍我们的财务状况。在我们的准备发言后，我们将开放提问环节。我们的财报新闻稿和与此次电话会议相关的幻灯片演示文稿可在我们的投资者关系网站上找到。

在我们开始之前，请注意，今天早上的发言和我们对问题的回答可能包含关于公司未来业绩预期的前瞻性声明。这些声明受到风险和不确定性的影响，我们的实际结果可能与声明中包含的内容有重大差异。这些风险和不确定性在今天的新闻稿和我们向证券交易委员会提交的文件中有描述。我们鼓励您查看这些文件，特别是我们的安全港声明，以了解可能影响我们结果的风险和不确定性。此外，在此次电话会议中，我们将讨论包括或排除某些项目的非公认会计原则（non-GAAP）指标。

我们的 2025 年第二季度财报发布和演示文稿包括可比的公认会计原则（GAAP）指标以及这些非公认会计原则指标与我们的 GAAP 结果的调节。我现在将电话交给戴夫。

戴夫·哈姆尔（Dave Huml）： 谢谢你，洛伦佐，大家早上好。感谢您参加我们的 2025 年第二季度财报电话会议。今天，我很高兴与大家分享我们的第二季度亮点、企业战略的进展以及我们对 2025 年下半年的展望。我们的第二季度业绩符合预期，使我们能够继续实现全年指导目标，因为我们逐渐恢复到正常的季节性、产品和渠道组合模式。我们实现了 3.19 亿美元的净销售额，代表有机销售下降 4.5%。值得注意的是，我们正在对比去年同期的业绩，该季度受益于 600 万美元的积压减少，主要集中在北美，并且包括了更高利润率的工业机器。

从订单率来看，我们的基础业务表现依然强劲，主要受到北美需求强劲的推动。企业级订单率较去年同期增长 4%，标志着我们连续第五个季度的订单增长。今年迄今为止，订单增长 8%，使我们处于实现全年指导目标所需的增长率之上。此外，我们的订单与出货比率保持在 1 以上，订单模式恢复到正常的季节性。尽管需求总体上保持韧性，但我们在国际市场上仍然看到一些疲软的迹象。就地区表现而言，在美洲，订单较去年同期强劲增长 9%，北美的订单增长更是达到了两位数。

来自第一季度的持续势头反映了我们在销售和服务方面的战略投资、新产品推出（如 X4 Rover）以及客户对我们工业产品组合的偏好强劲。强劲的订单活动增强了我们对持续需求的信心，并进一步巩固了我们在该地区的领导地位。有机净销售额下降 5.5%，主要是由于去年在北美的显著积压减少和墨西哥市场持续的需求疲软。在 EMEA 地区，有机销售下降 1.4%，订单下降 7.4%，反映出各国的结果差异和该地区竞争激烈的环境。

收入下降主要集中在德国和中东地区，部分被英国和伊比利亚地区的强劲表现所抵消。外汇提供了 5.3% 的积极影响，因为欧元对美元升值。展望未来，我们对下半年的战略计划充满信心。在亚太地区，有机销售下降 5%，订单下降 3.5%。在澳大利亚，我们看到设备驱动的销量增长，尽管经济不确定性加剧，但客户需求依然强劲。然而，这种强劲表现被中国市场持续的需求疲软所抵消，竞争定价的压力仍在影响业绩。亚太地区的市场动态挑战预计将持续，全年没有增长的预期。

在企业层面，我们的 16% EBITDA 利润率符合预期。毛利率受到产品组合的影响，反映出季节性恢复正常以及持续的成本压力。然而，定价措施和严格的成本管理支持了与我们的指导范围一致的 EBITDA 表现。关于我们的企业增长战略的简要更新，我们的定价举措在美洲和 EMEA 地区都取得了成效，在第二季度对企业层面产生了 1.8% 的影响。这主要反映了年初实施的价格上涨，因为第二季度北美的关税相关涨价仅在 6 月开始显现。

我们预计 2025 年剩余时间的价格增长将与我们长期目标的每年 50 到 100 个基点保持一致。新产品仍然是企业增长的关键驱动力，我们的产品线扩展和 AMR 产品的表现均符合我们的预期。我们在 Rover 平台上保持着强大的机会管道。X6 Rover 中型机器人清洁机在季度初的成功推出获得了积极的市场反馈，增强了我们在大型零售和中小型工业领域的市场存在感。2025 年第二季度，AMR 销售加速至企业净销售的 6%，累计部署单位超过 10,000 台，突显 AMR 作为我们长期增长的关键驱动力。

在 6 月，我们宣布推出新的户外清扫机 Z50 Citadel 户外清扫机，这是一款专为工业和市政户外环境量身定制的市场领先解决方案。Z50 标志着 Tennant 进入户外清扫市场，扩大了我们的可寻址市场，并为我们引入了一批新的客户。Z50 具备先进的灰尘和碎屑控制、直观的操作员功能和强大的性能，旨在满足苛刻的户外应用需求。凭借强大的创新管道，我们仍在朝着实现每年 150 到 200 个基点的新产品增长的长期目标迈进。

随着我们强大的有机增长战略的实施，我们继续积极寻求与长期目标相辅相成的并购机会。根据我们的资本配置优先事项，我们在支持近期业务需求的同时，通过分红和股票回购向股东返还资本。现在转向对今年剩余时间的指导，随着我们进入 2025 年下半年，我们预计许多相同的挑战将持续，包括宏观经济不确定性和关税相关压力。我们正在密切监测市场需求，并采取主动措施以限制潜在贸易战对我们损益的影响。

我们的定价措施以及采购和供应链举措目前已有效管理关税驱动的成本通胀，增强了我们的财务韧性。我对我们的增长战略以及团队在当前不确定环境中应对的灵活性充满信心。基于我们第二季度的表现和当前展望，我们重申 2025 年全年的指导。现在我将把电话交给 Fay，以便对财务状况进行更深入的解释。

Fay West: 谢谢你，Dave，大家早上好。在 2025 年，Tennant 实现了 2020 万美元的 GAAP 净收入，而去年同期为 2790 万美元。本季度的净收入受到所有地区销量下降的影响，特别是在北美，我们与去年同期相比，去年同期受益于显著的积压减少。这个积压主要是在通过直接渠道销售的高利润工业设备，这影响了我们本季度的毛利率表现。除了营业收入外，我们的有效税率在 2025 年为 26%，而去年为 24.4%。

税率的上升是由于去年与基于股票的补偿相关的离散税收利益，而在 2025 年没有发生。与 2024 年相比，所得税费用减少了 190 万美元，主要是由于运营表现下降。此外，利息费用略低于去年同期。调整后的净收入，排除与我们的 ERP 项目相关的非 GAAP 成本，导致 2025 年的每股摊薄收益为 1.49 美元，而去年同期为 1.83 美元。更仔细地看我们的季度业绩，2025 年，合并净销售额为 3.186 亿美元，比 2024 年的 3.31 亿美元下降了 3.7%。

货币波动，特别是欧元对美元的升值，提供了 0.8% 的有利推动。排除这一货币收益，净销售额收缩了 4.5%。这种恒定货币的下降主要归因于所有地区销售量减少 6.3%，这超过了在此期间实施的战略定价措施带来的 1.8% 的正面贡献。作为提醒，我们将净销售额分为以下几类：设备、零部件和消耗品，以及服务和其他。在第二季度，整体设备净销售额下降了 6.5%，主要是由于工业设备销售的下降。

相比之下，服务和零部件及消耗品类别与去年同期相比均实现了增长，服务销售增长了 1.4%，零部件和消耗品增长了 1%。转向地区表现，美洲的有机销售额与去年同期相比下降了 5.5%。本期净销售额的下降主要是由于工业设备销售减少，因为我们与 2024 年的显著积压贡献进行比较。这部分被商业设备的价格实现和销量增长所抵消。在美洲以外，EMEA 的有机销售额下降了 1.4%，主要是由于德国和中东地区的销量下降。

这些下降部分被英国和伊比利亚的销量增长以及价格实现所抵消。亚太地区的有机销售下降了 5%，主要是由于中国的销量下降，受到持续的竞争压力影响。这部分被澳大利亚的设备销售增长所抵消，那里需求保持强劲。第二季度的毛利率为 42.1%，较去年同期下降了 100 个基点。这一下降主要是由于我们产品和客户组合的变化，以及持续的通货膨胀和生产力下降。从产品的角度来看，去年的毛利率表现受益于通过直接渠道销售的大量高毛利工业产品。这部分被价格实现所抵消。

2025 年的销售和管理费用总计为 9370 万美元，比 2024 年增加了 80 万美元。这一增长主要是由于与我们的战略投资相关的成本上升，包括 ERP 成本，以及坏账费用，部分被较低的可变薪酬费用和可自由支配支出所抵消。排除非 GAAP 成本后，本季度调整后的销售和管理费用总计为 8690 万美元，比 2024 年减少了 60 万美元。调整后的销售和管理费用占净销售额的比例从去年同期的 26.4% 上升至 27.3%。这一去杠杆主要是由于与一家破产分销商相关的坏账费用。2025 年第二季度的调整后 EBITDA 为 5100 万美元，而 2024 年为 5860 万美元。

2025 年的调整后 EBITDA 利润率为净销售额的 16%，较去年同期的 17.7% 下降了 170 个基点。现在转向资本部署，第二季度经营活动提供的净现金为 2250 万美元，比去年同期增加了 390 万美元，主要是由于对营运资本的净投资减少，部分被我们 ERP 项目的支出增加所抵消。我们在第二季度产生了 1870 万美元的自由现金流，其中包括 1600 万美元的 ERP 支出。排除这些非经营性现金流后，我们在本季度将 137.2% 的净收入转化为自由现金流。

我们仍然在朝着 2025 年将 100% 的净收入转化为自由现金流的目标迈进。公司继续将现金流用于运营资本需求，并根据其资本配置优先事项向股东返还资本。在第二季度，公司在资本支出上投资了 380 万美元，并通过股票回购和分红向股东返还了 1880 万美元。Tennant 的流动性依然强劲，第二季度末现金及现金等价物余额为 8010 万美元，公司的循环信贷额度上还有约 4.34 亿美元的未使用借款能力。公司继续有效管理债务，保持强劲的资产负债表。

我们的净杠杆为调整后 EBITDA 的 0.66 倍，为公司提供了更大的灵活性和能力，通过并购资助增长并为我们的利益相关者创造价值。转向 2025 年的指导，如 Dave 所提到的，全球关税的讨论仍在进行中，持续的贸易紧张局势继续加剧经济不确定性。随着我们进入 2025 年下半年，我们预计许多相同的挑战将持续，包括宏观经济波动和与关税相关的压力。尽管如此，我们正在密切关注市场需求，并主动采取措施以限制对我们业绩的潜在影响。随着我们进入下半年，我们重新评估了对关税相关影响的展望。

根据目前实施的关税，我们预计 2025 年全年的影响约为 2000 万美元，约占我们总销售成本的 3%。通过战略供应链行动、针对性的采购努力和基于市场的定价举措的结合，我们对管理和抵消关税驱动的成本通胀充满信心。尽管我们继续在不确定的宏观经济背景下航行，但我们的重点仍然是通过持续的订单增长和持续的价格实现，在下半年实现净销售增长。此外，我们预计成本改善和生产力提高将推动下半年毛利率的扩张。

这些行动的综合影响，包括应对关税的措施，支撑了我们在指导范围内实现 2025 年全年业绩的预期。对于 2025 年，Tennant 重申以下指导：净销售额为 12.1 亿至 12.5 亿美元，反映有机销售下降 1% 至 4%。GAAP 每股收益为 3.80 美元至 4.30 美元，稀释后每股收益为 5.70 美元至 6.20 美元，排除 ERP 成本和摊销费用。

调整后的 EBITDA 范围为 1.96 亿至 2.09 亿美元，调整后的 EBITDA 利润率范围为 16.2% 至 16.7%，资本支出约为 2000 万美元，调整后的有效税率约为 23% 至 27%，不包括摊销费用的调整。至此，我将电话交回给 Dave。

Dave Huml: 谢谢你，Fay。在我们结束并开放提问之前，我想感谢我们全球 Tennant 团队的出色执行和承诺。你们专注于交付结果、推动效率，并以卓越的服务满足客户的需求，使我们与众不同。感谢全球的客户对 Tennant 的持续信任。我们为能成为你们的合作伙伴而感到自豪，并致力于每天赢得这种信任，支持你们的成功。我相信我们本季度的表现反映了我们企业增长战略背后的动力、我们运营纪律的强度，以及我们成功应对动态市场条件的能力。

我们在 2025 年的财务目标上进展良好，仍然专注于推动盈利增长、扩大利润率并实现强劲回报。我们面前的机会非常诱人，我们在把握这些机会方面处于良好位置。接下来，我们将开放提问环节。操作员，请开始。

Pam: 此时，我想提醒大家，提问时请按星号键，然后按电话键盘上的数字一。您的第一个问题来自 Sidoti 的 Steve Ferazani。请继续。

Steve Ferazani: 大家早上好。感谢您在电话中提供的详细信息。Dave 和 Fay，您提到了全球对关税日益增长的不确定性。显然，人们对美国经济增长和潜在放缓感到担忧。历史上，您的上半年和下半年表现相似。显然，指引暗示下半年会更强劲。对此的信心程度如何，以及在这种经济不确定性下您将如何实现？

Dave Huml: 谢谢你的提问，Steve。经济不确定性无处不在，您特别提到了关税。我认为关税讨论有两个组成部分。我们与客户沟通，建立他们的抵消和缓解措施。但另一个动态是这种持续的不确定性和不可预测性，以及预测他们的业务和未来的能力。我们都在努力应对这一点。总体而言，我们没有看到这使我们的客户群陷入瘫痪。我们看到他们继续下订单和推进项目，因此机会管道充足且饱满。

尽管由于关税前景导致的经济不确定性，如果这是对整个市场的广泛概括，客户们确实在谈论关税。我们尚未看到我们业务中表明因关税特别导致的下滑的需求信号。当我考虑我们对下半年的信心时，我会特别谈谈订单，因为这就是我们推动业务的方式。上半年表现非常强劲。我将按地区进行分析，Steve，因为我认为这是思考这个问题的一种方式。这当然是市场的组织方式以及我们运营的方式。我将从亚太地区开始。我们上半年面临了艰难的挑战。

亚太地区的故事主要围绕中国的动态。中国市场面临挑战，价格竞争的激增正在向其他地区扩散。因此，我们在中国和日本的增长面临挑战，类似的动态是从中国进口的价格单位。尽管如此，我们在澳大利亚的业务表现强劲。总体而言，我们上半年表现稳健，下半年也有良好表现。机会管道在那里的前景看起来强劲，我们有几个重要的战略客户计划。对我们来说，市场包括韩国、新加坡、马来西亚、印度尼西亚，情况各异。

我们在这些地区看到了一些中国效应的积极影响，但我们也有一些乐观的理由。因此，我将其称为一种平稳的市场前景。印度的情况对我们来说非常好。因此，您知道，我们在稿件中提到，我们不预期亚太地区在下半年会有任何改善或增长。但这确实是一个复杂的局面。因此，我们有一些地区可以指出，理由相信我们可以在下半年实现增长。

转向 EMEA，我们确实需要下半年的强劲需求。让我告诉您我们如何度过上半年，以及我们为何对下半年在 EMEA 的表现感到兴奋。我们在稿件中提到，上半年的挑战主要出现在中东和德国。这是外部因素和一些内部因素的结合。我们正在重新构想我们的业务，在这些地区部署我们的增长计划。因此，我们在中东和德国也经历了一些业务干扰。我们对自己走在正确的轨道上并为长期做出稳固的改变充满信心，但短期内会有一些干扰。

我们预计 TCS 收购将在下半年带来增长。提醒一下，那是我们的东欧地区。我们对法国的团队感到非常自豪。我们在第二季度取得了强劲的表现。我们需要法国在下半年有强劲的表现。我们在法国的业务经历了转型之旅，因此我们相信我们已经走出了困境。上半年表现非常强劲，我们预计下半年将继续保持。至于英国、爱尔兰、西班牙和葡萄牙，我们称之为南部集群。那里的业务强劲，市场地位良好。我们在各个渠道和产品类别中赢得了订单和业务。

当我退一步看整个 EMEA 时，我们看到中国的价格竞争在整个地区造成了竞争威胁。我们的产品线扩展，提醒一下，是我们在意大利和中国收购的业务平台。我们在这些地区部署了成本平台，以便与中国的价格竞争对手竞争。因此，我们在工具箱中拥有有效竞争的工具。此外，我们在整个地区看到对我们的 AMR 产品的强烈兴趣。

因此，我们认为在欧洲下半年，特别是在 AMR 方面，我们有显著的上行空间。我们在欧洲看到的最大增长，特别指向我们的 Elevate Growth 计划。我提到过英国、西班牙和葡萄牙等地方。这些地区是我们增长策略和企业级增长计划更为成熟的部署区域。因此，这让我们对下半年在欧洲和全球的表现充满信心。我再简单提一下北美。上半年表现非常强劲。对团队表示赞赏和祝贺。在北美有很多值得关注的原因。

但我们再次看到，北美业务没有任何需求信号显示需求的转变。我们在美洲的上半年表现非常强劲，北美的增长率达到了两位数。这是一个非常广泛的增长，涵盖了我们的市场渠道、产品类别、新产品以及我们的 Elevate Growth 策略，我们在分销方面也在增长。我们在电话中提到过恢复正常的季节性，这对我们业务的意义在于，第二季度和第四季度历来是我们最强的季度。

我认为这也推动了我们第二季度的业绩，尤其是在北美的商业领域出现了反弹，主要受到零售、BSC 以及教育行业的推动。同时，工业领域也有强劲的机会管道。因此，我觉得我们已经掌握了我们的胜利领域，并且有稳固的计划来继续推动下半年的增长。

Steve Ferazani: 好的。这是一个很好的总结。关于利润率的提升，你的指引似乎暗示是由定价驱动的？还是由产品组合驱动的？还是由成本降低驱动的，或者是三者兼而有之？

Fay West: 我可以回答这个问题，Steve。从利润率的角度来看，我们预计在下半年我们的 EBITDA 利润率会如你所指出的那样，符合我们的指引范围。我说的关键驱动因素包括，首先是我们毛利率的扩展。因此，我们预计通过定价的提升来推动这一点，因为我们预计关税相关的成本增加的影响将在下半年显现。我们还将看到额外的吸收，因为我们将在下半年看到更多的产量流入我们的工厂。这将是毛利率的一个驱动因素。此外，我们的成本削减计划也将带来更强的输入。

现在我们也有能力和纪律，在我们的成本管理中灵活调整我们的 SNR 和 D 水平。因此，总体而言，我们预计下半年的 EBITDA 将推动我们的 EBITDA 利润率增长。

Steve Ferazani: 好的。你们还有多少待转化的积压订单在下半年？这个数字要低得多，对吧？

Fay West: 是的。低于上半年。你知道，大约我们可以说上半年有 7500 万美元的积压订单转化，而下半年是 5000 万美元。所以你说得对，这是一个较低的积压减少比较。

Steve Ferazani: 好的。这很有帮助。如果我再问一个问题，关于我没有预料到的事情，户外清扫机有点出乎意料。这项计划持续了多久？是客户的需求推动的吗？为什么现在进入这个市场？Tennant 以前进入过这个市场吗？

Dave Huml: 是的。很好的问题。如果你知道，我在这里已经十年了。回顾我在 Tennant 公司的历史，我们确实参与过户外市场，推出了一系列混合产品。随着我们经历了一段企业战略的时期，我们对业务进行了 8020 的调整，做出了退出这些产品类别的战略决策。我可以花很多时间来讨论这个，但总体而言，我们在那个市场上面临着有效竞争的挑战，包括成本和渠道的市场进入策略。那么我们是如何决定进入户外市场的呢？你听着。

我们制定了增长战略，并评估了所有市场机会。在谈到户外清扫时，我们指的是工业户外清扫。还有城市清洁和街道清扫也可以说是户外清洁。我们可能会在这些应用中销售一些设备。这些设备通常通过市政当局进行销售。但我们的目标实际上是工业清扫市场。这是一个约 2 亿美元的总可寻址市场（TAM）。所以当我们看待这个市场时，我们认为这是一个有趣且有吸引力的领域。我们以前也在这里。

我们还有其他产品已经进入这些相邻的垂直市场。我们具备售后服务能力，能够保持这些机器的正常运转，这在工业户外清扫中是非常有价值的。因此，这个市场很有吸引力，我们有胜算。因此，我们审视了市场的机会，形成了战略合作伙伴关系，以推出符合我们规格的产品，同时其成本也在我们能够有效竞争的范围内。因此，这对我们来说是一个双赢的局面。

因此，当我们评估这个机会时，我们认为这是一个参与的机会，能够扩大我们的 TAM，有效且盈利地参与和竞争。我们认为，从长远来看，这可能是一个有趣的领域，我们可以设想在这个领域推出更多新产品，进入其他细分市场。但现在，这个工业户外清扫领域是我们产品线中非常互补的产品，并且非常适合我们的市场进入策略，包括我们的销售渠道和售后服务。

Steve Ferazani: 所以你们服务的是同样的工业客户。你们不需要扩展销售团队。这只是一个顺利推进的过程。是的。

Dave Huml: 我们不需要扩展销售团队来接触这些客户。要么我们已经通过其他产品和应用服务他们，要么他们位于我们已经在竞争并且有销售覆盖的地区。我们的全球销售团队，尤其是在北美，以及拉丁美洲，传统上在中东和亚洲，他们在销售方面非常熟练，我们在销售工业设备方面也很擅长。大型资本支出、重型设备、强大的售后服务组件，确实发挥了我们在工业销售和服务方面的优势。因此，我们认为不需要建立一个全新的市场进入策略。

我们也不需要从售后服务的角度建立一大堆新能力。所以这真的是一个很好的互补契合，我非常赞赏团队在审视这个机会并提出建议时的表现。你知道，我们并没有限制自己在过去的经验中。并且说，哦，你知道，我们十年前退出了这个产品。你知道吗？坦能永远不应该再进入这个领域。我们进行了市场回溯研究，了解市场上的选项，以及客户在他们的应用中所需的东西。团队看了看，认为我们完全有能力在这个领域中竞争得很好。因此，我们可以很好地服务客户。

所以我们决定去做。你知道，我认为这是我会指出的一个点，当你转向增长时，你会重新审视市场机会，而不是仅仅看后视镜。看前方的机会，方方面面都有。

Steve Ferazani: 很好。谢谢你，Dave。谢谢，Steve。

Dave Huml: 谢谢。谢谢你，Steve。

Pam: 下一个问题来自 Northcoast Research 的 Aaron Reed。请继续。

Aaron Reed: 嗨，Dave。嗨，Lorenzo。谢谢你接我的电话。所以我想跟进的一个问题是，你提到北美的销售中大约 6% 是 AMR。对吗？我想知道你能否告诉我们更多关于租赁计划的部署情况，以及它是如何被接受的，是否真的在增加销售或打开一些原本不可用的机会。因为这现在是相当新的。

Dave Huml: 是的。很高兴回答。谢谢你，Aaron，提出这个问题。为了澄清，6% 的数字是一个全球企业数字。所以 AMR 占企业净销售的 6%。只是为了澄清这个数据点。是的。我们对 AMR 的进展感到非常满意，但从颠覆 Spark 的角度来看并不满意。我们在前方有一个显著的先发优势和巨大的机会，因为我们果断地推动 AMR 来颠覆这个市场。具体来说，你提到的是我们称之为 Clean 360 的设备即服务（EAS）产品。我们刚刚开发了这个项目，并在北美推出。大约在这个季度开始时。

我们已经培训了团队如何销售它以及如何推销这个项目。他们正在积极推广。我们已经在 Clean 360 项目上预定了一些订单，还有更多订单在管道中，客户正在考虑他们是想进行资本支出购买还是转向设备即服务的选择。所以，你知道，我们对早期的反馈感到满意。我认为团队非常有能力销售它。我认为这可能是一些 AMR 客户在考虑采用时非常有吸引力的替代方案。但对我来说，这只是工具箱中的另一个工具。

如果你考虑我们的整个市场进入策略，我们的整个产品组合，AMR，我们的定位非常好。所以我们在全球有六款产品。最近推出的 X4 和 X6 Rover 为客户在其应用中提供了差异化的性能。因此，有很多理由对 X4 Rover 感到兴奋。既然你问了，我给你一个关于 AMR 的数据点。我们在 AMR 的年销售额同比增长了近 20%。截至上半年，这是第二代产品和第三代产品 X4 和 X6 Rover 的再订单和新销售的组合。这是一个非常强劲的上半年表现。

我们认为在下半年我们有一个非常强大的机会管道。

Aaron Reed: 很好。非常有帮助。然后我还有一个问题，也许我会在这方面转过来。听起来在第一季度表现不佳的细分市场中，工业领域的表现不太好，但你说你看到工业领域的订单管道非常强。我只是想确认我是否正确理解了这一点。第一季度的表现有点弱，但你在第二季度看到更强的反弹。

Dave Huml: 是的。所以工业领域是我们正在消化的积压减少最多的地方，因为积压主要由北美的工业组成。因此，当我们谈论工业实力时，我们需要小心。我们落后于去年，因为我们在前两季度受益于所有积压减少的好处。正如 Lorenzo 所说，第一季度我们消化了大约 7500 万美元的积压。现在我们将在下半年消化另外 5000 万美元。因此，你知道，在同比比较中，你会看到工业领域在消化一个困难的基数，处于落后状态。我的评论更多是关于订单活动和尚未转化为订单的管道。

我们一直在不断关注来自业务的需求信号。这将表明市场的强劲、平稳或疲软。我们查看我们的客户关系管理系统，关注已经开发的机会，并与我们的客户面对面的工业销售团队进行交谈，他们对截至目前的业绩持乐观态度，并对下半年的机会感到乐观。因此，我的评论更多是关于机会管道和进入下半年的订单前景。尽管从表面上看，我们的销售额与去年相比有所下降，但我们对工业领域仍然持乐观态度。这有道理吗，Aaron？

Aaron Reed: 是的，完全有道理。我想最后一个问题是，听起来你的订单正在增加，情况很好。再次强调，积压订单的影响有些扭曲了目前的情况。但下半年看起来不错。从下订单到收入确认，这之间的时间一般是多久？

Dave Huml: 是个好问题。这在我们的产品线中差异很大。让我给你两个极端的例子。我们最小的产品现货充足，今天就可以发货。你下单后，48 小时内就会发货。就我们的商业产品线而言，交货时间通常在几天到几周之间，可能长达三、四周。因此，考虑到商业产品的交货时间是以天、周和月来计算的。当我们谈到工业产品时，交货时间通常在八到十周之间。

如果我们谈到 Z50 户外清扫机，如果我们没有确切的型号现货，那么交货时间就会超过一个季度，可能是四到五个月。从下订单到承诺的发货日期之间的交货时间。因此，整个产品线的交货时间差异很大。如果我们有确切的配置，现货充足，并且在一些销售最快的产品中，我们会备货，以便能够快速满足订单。但我们在整个产品组合中有一系列市场竞争力的交货时间。

Aaron Reed: 好的。最后一个关于价格的问题。听起来你们能够传递成功的定价。你们预计在今年晚些时候会有额外的价格上涨吗？还有，是否有任何独特或特别的考虑需要解决，因为最近提议的潜在半导体关税可能会对 AMR 产品类别造成更大的影响？

Dave Huml: 是的。我们还没有评估半导体关税的情况。我可以告诉你，我们对潜在关税影响的量化分析是全面而详尽的。因此，我们关注所有主要出口产品，以及如果有衍生影响，即我们的供应商购买了一个需要关税的组件，然后我们获得最终产品，我们正在监测这两方面，以便我们能够量化关税影响。在你问题的第一部分，关于定价的具体情况，我们在北美第二季度实施的价格上涨是出于抵消预计关税影响的必要性。

现在，关税影响、定价实现以及关税如何影响成本的各个方面都有很多变数。我们对如何通过定价来抵消关税驱动的影响有一定的信心，这也是我们能够舒适和自信地重申指导的原因。我们对在北美、美国以及其他地方根据业务需求和要求进行价格调整持开放态度，以保护我们的盈利能力。

如果关税稳定下来，并且有合理的确定性，那么我们在展望中可能不需要调整价格。但我们并不是对每一条推文做出反应，但确实在关税的实施、延迟和生效方面有很多变动。因此，预测起来非常困难。我只想说我们持开放态度，保留根据需要调整价格的权利，以帮助抵消下半年的关税影响。

Aaron Reed: 太好了。谢谢你。

Dave Huml: 谢谢你，Aaron。

Pam: 由于目前没有更多问题，我想将电话交给管理层进行结束发言。

Dave Huml: 谢谢。这次财报电话会议到此结束。如果你想了解更多关于 Tennant 的信息，我们将参加 9 月 17 日的 Sidoti 小型投资者会议。感谢你们对我们公司的持续关注，祝你们有美好的一天。

Pam: 今天的电话会议到此结束。你们可以现在断开连接。