美股新股前瞻 | 转型保险中介，水滴 (WDH.US) 能否穿石？

2010 年，沈鹏作为 10 号员工加入美团创业团队，并于 2013 年以联合创始人身份参与创建美团外卖。三年内，沈鹏带领美团外卖日订单突破 400 万。然而，就在前景一片大好之时，沈鹏却毅然决然退出美团而成立水滴公司。

智通财经 APP 了解到，2016 年水滴公司通过北京纵情向前科技有限公司正式运营。短短两年内，水滴筹平台便凭借其全新运行机制和 “0 服务费” 建立起了品牌知名度，为经济困难的大病患者提供免费筹款服务，并成为 “下沉市场四天王” 之一。

而自成立五年后，如今的水滴公司已走向 IPO，随着公司正式向 SEC 递交招股书，这家筹款互助平台近几年的经营情况也得以曝光。

已成为中国最大独立第三方保险平台

水滴公司自成立以来，先后推出水滴互助、水滴筹、水滴保等业务，并拥有经纪、公估、代理三张保险中介牌照。据招股书显示，公司收入来源主要包括：1.保险经纪服务;2.会员费及管理费 (水滴互助业务已于 2021 年 3 月终止);3.技术服务收入;及 4.其他收入。

2018-2020 年，公司分别实现收入 2.381 亿元、15.11 亿元、30.279 亿元人民币，2019、2020 年同比增幅分别为 534.6%、100.4%。

其中，公司保险经纪收入主要来自通过水滴保销售保险公司所承保的保险产品佣金，佣金费率一般取决于保险产品类型和特定保险承保人。管理费收入则包括：向水滴互助参与者收取的会员费，会员服务包括更高的支付限额、多次支付及由专门代表提供的消费服务等;按照每笔支付额度的百分比所收取的管理费。其中，水滴互助业务已于今年 3 月停止，互助平台上 1240 万名参与者中 270 万人则相应选择了为期一年的补充健康保险。

除此之外，公司的技术服务收入则主要来自为特定保险公司提供消费者关系维护、消费者投诉管理和索赔审查服务所得收入，主要以公司的 CRM 系统和与保险运营商系统为支撑。当中，公司也为部分保险运营商提供在各种网站、渠道和 APP 的营销服务。其他收入则主要来自于农产品和保健品销售的佣金收入。

从收入结构来看，随着水滴互助业务在今年 3 月停止，公司于 2020 年占总营收 3.6% 的管理费收入于 2021 年将不再是收入来源。相比之下，保险经纪收入于近三年快速增长，已成为公司的最主要收入来源。

2020 年度，保险经纪佣金收入占总收入比重已达 89.1%，较 2018 年 50.7% 占收比提升 38.4 个百分点。据智通财经 APP 了解，水滴保险于 2017 年 5 月推出。其中，公司通过于 2016 年 9 月收购保多多保险经纪有限公司 (前称) 而开展保险经纪业务，并通过于 2020 年 6 月收购泰瑞保险代理有限公司开展了保险代理业务。2019 年，公司保险经纪业务实现快速发展。

由此，若以收入结构来看，如今的水滴已是一家保险中介公司。截至 2020 年 12 月 31 日，水滴与保险公司合作家数达 62 家，并提供健康和人寿保险产品 200 中，累计支付保单数达 3070 万。

其中，水滴保险于 2020 年实现首年保费 (FYP) 144 亿元人民币，2018、2019 年分别达到 9.72 亿元、66.68 亿元。据艾瑞咨询统计，以 2020 年人寿和健康保险第一年保费计，水滴公司已成为中国最大的独立第三方保险平台。

扭亏为盈拐点仍在探寻

从商业模式来看，水滴目前的变现方式主要是互联网中介销售，其本质逻辑则是流量变现。其中，水滴公司在发展初期搭建的众筹、互助平台，则为公司开展保险中介业务形成了天然引流池。

在获客渠道上，医疗众筹为公司的保险中介业务特别是在前期发展阶段带来了巨大流量，成为公司保险业务天然的客户来源。2018-2020 年，约有 46.5%、23.0% 和 13.0% 的 FYP 来自于公司的医疗众筹平台流量。而随着公司加大对第三方渠道的拓展，第三方渠道所产生的 FYP 占比于 2018-2020 年分别达 1.9%、34.8%、44.9%。

客户规模快速扩张，成为水滴公司近三年收入实现快速增长的原因。然而，从公司近几年业绩表现来看，仍处在快速扩张期的水滴公司目前还尚未迎来扭亏为盈拐点。

若从公司成本结构来看，销售和营销费用居高不下成为公司当前未能实现盈利的主要原因。截至 2018-2020 年，水滴公司总体经营成本开支占收入比重分别为 179.0%、112.9%、116.4%。其中，仅销售和营销费用占收比便分别达到了 77.7%、69.9%、70.4%，而该笔费用则主要是用于第三方客户渠道的拓展。

相比于众筹、互助平台天然的流量池，公司第三方渠道无疑是成本较高的一项获客来源。不过从近三年公司各客户渠道收入贡献表现看，众筹平台 FYP 贡献增速较为缓慢、互助平台由于业务缩减 FYP 贡献逐年减少，或为公司近些年大力拓展第三方渠道的原因。

在保险中介的商业模式中，首年保费的佣金率往往要远高于第一年后。也因此，大力拓展新客户推动 FYP 增长，成为保险中介实现利润高增长的一大来源。由此对于仍处于快速扩张期的水滴公司而言，短期内扩展第三方渠道或依旧是其首要任务之一。

另一方面，长期保险销售也是保险中介实现利润持续增长的驱动因素之一。从水滴公司目前收入结构表现看，长期保险经纪收入占收比于 2018-2020 年实现由 0.6% 到 21.5% 的快速增长，但较行业整体水平仍有一定差距。

根据艾瑞咨询预计，中国保险市场保费规模于 2019-2024 年复合增长率将达 12.9%，预计于 2024 年保费总额达 7.8 万亿元。其中，人寿和健康保险将成为主要增长动力，年复合增长率达 14.5%，保费总额预计于 2024 年达 6.1 万亿元。其中，预计通过第三方保险经纪和代理渠道分销的 GWP 将于 2024 年达 7942 亿元，复合年增长率为 59.7%，第三方保险经纪人、代理人将在市场中发挥越来越重要作用。

整体行业仍具备较广阔前景，不过从上述整体表现来看，发展第三方渠道、提升长期销售占比或是公司短期内最主要的任务，而第三方渠道拓展或使公司销售和营销费用短期内继续承压，未来能够扭亏为盈仍有待时间验证。而在拓展收入来源方面，公司于招股书中提到，将进一步扩大技术服务范围、在医疗服务及保险行业寻找潜在战略投资标的，若公司未来在这些领域取得成果，也将有望改变当前的变现逻辑，实现扭亏。