冒险者的游戏？未来三年，阿里 1688 要让 10 万工厂直接与消费终端谈生意

作者 | 张超 编辑 | 罗丽娟

疫情到底是 “黑天鹅” 还是 “灰犀牛”，不同人或许有不同看法。

对于中国内贸批发平台阿里巴巴 1688 来说，这则是一次与商家一起化危为机的经历。

4 月 25 日，阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理汪海透露，过去一年，1688 为数字化内贸体系创造了 7000 多亿元的市场规模，服务了超过 5000 万以中小零售商为主体的买家群体，让超过百万工厂商家找到新商机。

“1688 将针对定制、批发、零售三大赛道，数字化链接百万工厂开辟 ‘批零一体’ 新模式，并为买卖两端高效链接升级物流、客服、金融等服务体系。” 汪海说。

一直以来，处于产销链最上游的工厂处境艰难，他们面临着远离 C 端消费市场、线上运营门槛高、缺乏线上渠道、层层加价利润薄等行业痛点，再加上疫情初期阻隔了线下销售渠道，更加重了传统制造工厂的经营压力。

形势逼迫下，开通线上销售渠道、实现数字化转型升级，从内贸到外贸，在 B 端基础上延伸至 C 端，成为了越来越多中小企业的选择。

阿里巴巴 1688 公布了一组数据：平台百万拓展新模式的商家中，有 40 万工厂从内贸向内外贸 “两条腿走路” 发展；10 万工厂从 B 端生意转向 B 和 C 两端兼顾，采用 “批零一体” 模式。

要知道 1688 是阿里旗下专为小企业开展国内贸易打造的电子商务平台，过往主要做的是 B2B 批发生意。“批零一体” 意味着工厂不再只做批发生意，开始覆盖零售端，实现批发业态和零售业态 “携手并进”。这一模式彻底改变了制造业工厂与零售商的关系。

过去，买家——包括淘宝卖家、其它电商平台卖家、MCN 机构等，都是通过 1688 平台与工厂直接谈生意、拿货，工厂除了线下就只有线上批发销售模式；但现在，工厂如果转向 “批零一体” 的发展模式，就代表他们可能在淘宝特价版（1688 零售板块业务的载体）上向 C 端用户直销商品。

原则上来讲，“工厂直供” 相较经销商转售在价格上存在优势，这就使得工厂与其客户间存在一定利益矛盾。

汪海表示，“批零一体” 确实是一个勇敢者的游戏，需要工厂为更长时间发展做准备。他强调，1688 提供综合性解决方案，主要希望提供工厂成长的全周期，不管在哪个阶段，都有对应的解决方式。

为了帮助工厂提高数字化能力和服务水平，1688 还宣布升级官方全链路服务保障体系，从物流、客服、金融服务三个方面着手，高效连接供需两端。

商务部《中国产业带数字化转型》报告显示，阿里巴巴 1688 覆盖了 173 个一级产业带，约占全国一级产业带数量的 70%。未来，1688 还希望为全网孵化 1 万个月销 10 万件的源头爆品，三年在全国 173 个产业带搭建 100+ 个产地仓网络。

这次战略升级背后，阿里巴巴如何看待工厂做零售？“批零一体” 模式主体关系如何平衡？阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理汪海一一作出了回答。

以下为汪海对话内容（经全天候科技整理）：

“批零一体是勇敢者的游戏”

问：有商家反馈内贸市场很大，但他们不想做零售。你们怎么看工厂做零售？

汪海：我们现在有 10 万家工厂，北京开启了 “批零一体”，这个是趋势。任何新趋势开始建立的时候，总有人先迈出这一步。而且现在在我们整个体系里，做零售的工厂越来越多。

工厂做零售过去有担心，因为做零售节奏非常快，要对整个消费市场（动向）捕捉特别快。而过去工厂一直追求稳定为主，做着供应链生意，越稳定越可控，越是计划性的订单，成本和人效都可预计。做零售节奏非常快，需求也非常快，这个比定制和分销难度大很多。所以敢迈出的人肯定是勇于尝鲜的人。

带来的好处是，工厂进到零售体系，会对消费市场脉络有很强的体感。相当于市场逼着工厂自己快速革新，让工厂以新节奏适应市场，冲到最大一个潮头去搏浪。对于工厂能力的提升、未来道路的拓宽还是有很多好处的。

很多 90 后 “厂二代” 非常积极走向零售市场。“批” 和 “定制” 是所有工厂生意的底牌，借助 1688 平台，“批” 和 “定制” 生意可以利用数字化手段进行销售。另一方面，任何工厂都有品牌梦、想做品牌，这就一定要进到零售市场。一定会有这个过程，（任何事）不是一蹴而就的，只有进到零售市场才能知道消费者需要什么，才能让供应链适应需求不断改变自己，才能有成为品牌的那一天。

问：你提到 “批零一体” 的模式，让商家 B、C 端生意一起做。如果制造商既在淘宝特价版上开自己的店铺，也向手淘等卖家供货，后者的优势是什么？如何平衡制造商与他们客户的关系？

汪海：我们说的 “批零一体”，主要是结合商家的情况提供三个方面（发展方向），不是商家三个方面都会做。

对于电商能力基础薄弱的商家，我们建议定制化生意先开始。定制化生意跟传统接订单比较类似，只不过不需要全世界各地参加展会，把自己的官网打造得更好，就可以对接全世界各地买家，可以初始化展现所有能力，这是所有工厂实现电商化的第一步。

第二步就是做好分销。做分销就需要有库存，这与 “定制化” 是不一样的生意。工厂做分销，不管客户是淘宝店铺、天猫店铺，还是其他平台的，都可以全网对接中国所有做零售生意的零售商，这就要开始关注库存。所以，这个生意会比定制生意难一点、风险大一点，但是工厂能更精准把握中国内需的趋势。

第三步才是零售。零售市场竞争是最激烈的，生意头脑最好的人都在零售市场搏击。工厂如果要参与零售，就需要有最高阶的选择。我建议工厂首先做好自己的数字化品质、打好基础，把自己的底盘扩大然后再参与到分销。毕竟有库存管理的生意，能够帮助工厂在数字化上往前更进一步。

具备这样的能力再往前走，我觉得这是一个勇敢者的游戏，也是一个创新的弄潮儿，他要为更长时间的发展做准备。

我们提供综合性解决方案，希望提供工厂成长的全周期，不管在哪个阶段，都有对应的解决方式。至于工厂自己的货会不会跟分销商产生冲突，我觉得每个工厂老板都有自己的解法。有些人会选择不同款，有些人会选择各渠道的专供款，其实都是不一样的。工厂老板，每个人都有自己的解法，有些人选择不做零售了，就让分销商赚更多钱；有些人还是要接触消费者，这样能对市场更加了解，拿到的信息不是二手信息，而是消费者最鲜活的信息。

“和菜鸟网络一起建立新型物流网络”

问：近期物流行业价格战比较猛，1688 升级物流体系与这个是否有关？升级后的物流能给商家带来哪些实际便利和实惠？

汪海：To C 的物流价格战确实打得非常厉害，To B 的物流今天来说没有被信息化和数字化改变非常多，所以，不像 To C 的物流已经是 “三通一达” 和几个主要快递公司形成的服务网络。

To B 的物流里，我觉得今天还没有一个高频次物流服务网络，所以 1688 作为 To B 电商平台，也要和 To B 端的物流公司一起建立一套能符合 To B 企业的物流网络，帮助他们在 To B 物流生意上，把服务顾客的物流体验做得更好。这是 1688 升级物流系统的根本原因。

因为工厂都在产业带、在郊区，不是在市中心，怎样把物流体系建立得更加完善、确保履约时效，物流服务的品质、价格能够更加透明、更加合理，帮助制造型企业在物流上更省心（是我们要做的）。

问：1688 目前商户使用阿里自己的菜鸟物流网络占比达到多少？

汪海：目前我们和菜鸟网络一起建立新型的网络，由于还在建立过程当中（不能确定比例），这跟过去的快递网络是两套体系。

“疫情是跟商家一起化危为机的机会”

问：现在有一个词叫 “柔性供应链”，你如何看待 “柔性供应链”？

汪海：柔性供应链和数据、消费市场相关。所有的柔性供应链，都是说让供应链适合消费市场快速变化的需求，让供应链灵活性更大。这个也是为什么 “柔性供应链” 会跟 “电商” 绑定在一起。

在电商环境、平台模式下，消费需求能够快速被捕捉，数据应用又会被提升到一个非常高的高度，所以才会让供应链满足消费者快速变化的需求，以及让供应链匹配这种新的生意模式。在电商平台和大数据加持下，供应链企业也开始接入这种生意模式，不少工厂开始对自己的供应链作业模式改造。我们看到这个趋势越来越多，消费者喜欢的程度也会越来越高，是一个良性发展。

问：疫情对内外贸影响挺大，疫情前后阿里巴巴的 1688 业务有没有什么变化？

汪海：对 1688 来说，整个疫情是跟商家一起化危为机非常大的机会。

疫情给商家带来的最大转变，是他们心里有一个念头，传统的生意模式失效了。生意还要做下去，怎么办？与 1688 合作，做无接触式商业模式。

很多商家在疫情之后对参与 1688 无接触式平台特别有积极性，我们抓住这一波机会，在去年发展了特别多新客户和新商家。因为中国内贸恢复非常快，所以新加入的商家在快速发展过程中，也借助数字化手段实现生意转型。所以中国在产业制造行业，上半年是危，下半年机会和发展非常巨大。