冒險者的遊戲？未來三年，阿里 1688 要讓 10 萬工廠直接與消費終端談生意

作者 | 張超 編輯 | 羅麗娟

疫情到底是 “黑天鵝” 還是 “灰犀牛”，不同人或許有不同看法。

對於中國內貿批發平台阿里巴巴 1688 來説，這則是一次與商家一起化危為機的經歷。

4 月 25 日，阿里巴巴集團副總裁、中國內貿事業部總經理汪海透露，過去一年，1688 為數字化內貿體系創造了 7000 多億元的市場規模，服務了超過 5000 萬以中小零售商為主體的買家羣體，讓超過百萬工廠商家找到新商機。

“1688 將針對定製、批發、零售三大賽道，數字化鏈接百萬工廠開闢 ‘批零一體’ 新模式，併為買賣兩端高效鏈接升級物流、客服、金融等服務體系。” 汪海説。

一直以來，處於產銷鏈最上游的工廠處境艱難，他們面臨着遠離 C 端消費市場、線上運營門檻高、缺乏線上渠道、層層加價利潤薄等行業痛點，再加上疫情初期阻隔了線下銷售渠道，更加重了傳統制造工廠的經營壓力。

形勢逼迫下，開通線上銷售渠道、實現數字化轉型升級，從內貿到外貿，在 B 端基礎上延伸至 C 端，成為了越來越多中小企業的選擇。

阿里巴巴 1688 公佈了一組數據：平台百萬拓展新模式的商家中，有 40 萬工廠從內貿向內外貿 “兩條腿走路” 發展；10 萬工廠從 B 端生意轉向 B 和 C 兩端兼顧，採用 “批零一體” 模式。

要知道 1688 是阿里旗下專為小企業開展國內貿易打造的電子商務平台，過往主要做的是 B2B 批發生意。“批零一體” 意味着工廠不再只做批發生意，開始覆蓋零售端，實現批發業態和零售業態 “攜手並進”。這一模式徹底改變了製造業工廠與零售商的關係。

過去，買家——包括淘寶賣家、其它電商平台賣家、MCN 機構等，都是通過 1688 平台與工廠直接談生意、拿貨，工廠除了線下就只有線上批發銷售模式；但現在，工廠如果轉向 “批零一體” 的發展模式，就代表他們可能在淘寶特價版（1688 零售板塊業務的載體）上向 C 端用户直銷商品。

原則上來講，“工廠直供” 相較經銷商轉售在價格上存在優勢，這就使得工廠與其客户間存在一定利益矛盾。

汪海表示，“批零一體” 確實是一個勇敢者的遊戲，需要工廠為更長時間發展做準備。他強調，1688 提供綜合性解決方案，主要希望提供工廠成長的全週期，不管在哪個階段，都有對應的解決方式。

為了幫助工廠提高數字化能力和服務水平，1688 還宣佈升級官方全鏈路服務保障體系，從物流、客服、金融服務三個方面着手，高效連接供需兩端。

商務部《中國產業帶數字化轉型》報告顯示，阿里巴巴 1688 覆蓋了 173 個一級產業帶，約佔全國一級產業帶數量的 70%。未來，1688 還希望為全網孵化 1 萬個月銷 10 萬件的源頭爆品，三年在全國 173 個產業帶搭建 100+ 個產地倉網絡。

這次戰略升級背後，阿里巴巴如何看待工廠做零售？“批零一體” 模式主體關係如何平衡？阿里巴巴集團副總裁、中國內貿事業部總經理汪海一一作出了回答。

以下為汪海對話內容（經全天候科技整理）：

“批零一體是勇敢者的遊戲”

問：有商家反饋內貿市場很大，但他們不想做零售。你們怎麼看工廠做零售？

汪海：我們現在有 10 萬家工廠，北京開啓了 “批零一體”，這個是趨勢。任何新趨勢開始建立的時候，總有人先邁出這一步。而且現在在我們整個體系裏，做零售的工廠越來越多。

工廠做零售過去有擔心，因為做零售節奏非常快，要對整個消費市場（動向）捕捉特別快。而過去工廠一直追求穩定為主，做着供應鏈生意，越穩定越可控，越是計劃性的訂單，成本和人效都可預計。做零售節奏非常快，需求也非常快，這個比定製和分銷難度大很多。所以敢邁出的人肯定是勇於嚐鮮的人。

帶來的好處是，工廠進到零售體系，會對消費市場脈絡有很強的體感。相當於市場逼着工廠自己快速革新，讓工廠以新節奏適應市場，衝到最大一個潮頭去搏浪。對於工廠能力的提升、未來道路的拓寬還是有很多好處的。

很多 90 後 “廠二代” 非常積極走向零售市場。“批” 和 “定製” 是所有工廠生意的底牌，藉助 1688 平台，“批” 和 “定製” 生意可以利用數字化手段進行銷售。另一方面，任何工廠都有品牌夢、想做品牌，這就一定要進到零售市場。一定會有這個過程，（任何事）不是一蹴而就的，只有進到零售市場才能知道消費者需要什麼，才能讓供應鏈適應需求不斷改變自己，才能有成為品牌的那一天。

問：你提到 “批零一體” 的模式，讓商家 B、C 端生意一起做。如果製造商既在淘寶特價版上開自己的店鋪，也向手淘等賣家供貨，後者的優勢是什麼？如何平衡製造商與他們客户的關係？

汪海：我們説的 “批零一體”，主要是結合商家的情況提供三個方面（發展方向），不是商家三個方面都會做。

對於電商能力基礎薄弱的商家，我們建議定製化生意先開始。定製化生意跟傳統接訂單比較類似，只不過不需要全世界各地參加展會，把自己的官網打造得更好，就可以對接全世界各地買家，可以初始化展現所有能力，這是所有工廠實現電商化的第一步。

第二步就是做好分銷。做分銷就需要有庫存，這與 “定製化” 是不一樣的生意。工廠做分銷，不管客户是淘寶店鋪、天貓店鋪，還是其他平台的，都可以全網對接中國所有做零售生意的零售商，這就要開始關注庫存。所以，這個生意會比定製生意難一點、風險大一點，但是工廠能更精準把握中國內需的趨勢。

第三步才是零售。零售市場競爭是最激烈的，生意頭腦最好的人都在零售市場搏擊。工廠如果要參與零售，就需要有最高階的選擇。我建議工廠首先做好自己的數字化品質、打好基礎，把自己的底盤擴大然後再參與到分銷。畢竟有庫存管理的生意，能夠幫助工廠在數字化上往前更進一步。

具備這樣的能力再往前走，我覺得這是一個勇敢者的遊戲，也是一個創新的弄潮兒，他要為更長時間的發展做準備。

我們提供綜合性解決方案，希望提供工廠成長的全週期，不管在哪個階段，都有對應的解決方式。至於工廠自己的貨會不會跟分銷商產生衝突，我覺得每個工廠老闆都有自己的解法。有些人會選擇不同款，有些人會選擇各渠道的專供款，其實都是不一樣的。工廠老闆，每個人都有自己的解法，有些人選擇不做零售了，就讓分銷商賺更多錢；有些人還是要接觸消費者，這樣能對市場更加了解，拿到的信息不是二手信息，而是消費者最鮮活的信息。

“和菜鳥網絡一起建立新型物流網絡”

問：近期物流行業價格戰比較猛，1688 升級物流體系與這個是否有關？升級後的物流能給商家帶來哪些實際便利和實惠？

汪海：To C 的物流價格戰確實打得非常厲害，To B 的物流今天來説沒有被信息化和數字化改變非常多，所以，不像 To C 的物流已經是 “三通一達” 和幾個主要快遞公司形成的服務網絡。

To B 的物流裏，我覺得今天還沒有一個高頻次物流服務網絡，所以 1688 作為 To B 電商平台，也要和 To B 端的物流公司一起建立一套能符合 To B 企業的物流網絡，幫助他們在 To B 物流生意上，把服務顧客的物流體驗做得更好。這是 1688 升級物流系統的根本原因。

因為工廠都在產業帶、在郊區，不是在市中心，怎樣把物流體系建立得更加完善、確保履約時效，物流服務的品質、價格能夠更加透明、更加合理，幫助製造型企業在物流上更省心（是我們要做的）。

問：1688 目前商户使用阿里自己的菜鳥物流網絡佔比達到多少？

汪海：目前我們和菜鳥網絡一起建立新型的網絡，由於還在建立過程當中（不能確定比例），這跟過去的快遞網絡是兩套體系。

“疫情是跟商家一起化危為機的機會”

問：現在有一個詞叫 “柔性供應鏈”，你如何看待 “柔性供應鏈”？

汪海：柔性供應鏈和數據、消費市場相關。所有的柔性供應鏈，都是説讓供應鏈適合消費市場快速變化的需求，讓供應鏈靈活性更大。這個也是為什麼 “柔性供應鏈” 會跟 “電商” 綁定在一起。

在電商環境、平台模式下，消費需求能夠快速被捕捉，數據應用又會被提升到一個非常高的高度，所以才會讓供應鏈滿足消費者快速變化的需求，以及讓供應鏈匹配這種新的生意模式。在電商平台和大數據加持下，供應鏈企業也開始接入這種生意模式，不少工廠開始對自己的供應鏈作業模式改造。我們看到這個趨勢越來越多，消費者喜歡的程度也會越來越高，是一個良性發展。

問：疫情對內外貿影響挺大，疫情前後阿里巴巴的 1688 業務有沒有什麼變化？

汪海：對 1688 來説，整個疫情是跟商家一起化危為機非常大的機會。

疫情給商家帶來的最大轉變，是他們心裏有一個念頭，傳統的生意模式失效了。生意還要做下去，怎麼辦？與 1688 合作，做無接觸式商業模式。

很多商家在疫情之後對參與 1688 無接觸式平台特別有積極性，我們抓住這一波機會，在去年發展了特別多新客户和新商家。因為中國內貿恢復非常快，所以新加入的商家在快速發展過程中，也藉助數字化手段實現生意轉型。所以中國在產業製造行業，上半年是危，下半年機會和發展非常巨大。