Q4 付费用户降至 40 万，AI 不再亮眼，流利说如何破用户增长困局？

在教育巨头新东方与好未来之后，一些垂直领域的在线教育平台也对外发布新一季度财报。

北京时间 4 月 28 日，流利说发布了 2020 年第四季度财报，财报数据显示营收为 2.35 亿元，同比增长 1.8%，净亏损 0.35 亿元，同比收窄，付费用户降至 40 万。或受付费用户减少影响，财报发布后盘前股价下跌近 3%。

今年以来，公司股价共上涨将近 35%，资本市场对去年 “失意” 的流利说有了更多的关注，但这份财报看来又让投资者失望了，一直以人工智能为招牌的流利说，真的能给自己打造一个坚实的未来么？

付费用户增长停滞使营收不断下滑，可惜寒假没能带来 “暖春”

流利说的营收主要来源于在线英语服务，主要面向的是成人英语教育和 12 岁以下儿童英语教育。从前几个季度开始，流利说就已经把业务重心放到儿童英语教育上来了。

据财报显示，第四季度营收 2.35 亿元，同比增长了 1.8%，在经历了连续三个季度的营收同比下滑之后，终于有了些许增长的苗头，其中儿童英语业务对营收的贡献比例继续扩大。在这一季度，流利说扩大了对儿童英语业务的年龄覆盖，由 9 岁增加到 12 岁，全面覆盖了 K12 英语教育。

另外，这一季度迎来寒假，假期利好也使营收有所提高，但从同比增长水平来看，并没对整体营收起到太大拉动作用。

流利说目前最大的危机是用户增长几乎停滞。从第三季度开始，流利说不再披露累计注册用户，只披露付费用户数据。通过 2019 年 Q4 到 2020 年 Q2 的数据来看，累计注册用户从 1.62 亿增加到 1.8 亿，再增加到 1.86 亿，增长幅度越来越小。

可付费用户的下降才是对流利说营收带来最大影响的数据。这一季度流利说的付费用户继续下降到 40 万，去年同期还有 70 万，付费用户的流失对流利说的增长是很大的打击。

付费用户下降，很大程度上是一方面由于流利说减小了营销力度。从数据来看，在 2020 年第一季度，流利说的营销费用占运营总支出的 77%，或许是受暑假抢夺生源影响，是相近几个季度里面营销费用占比最大的，付费用户增加了 20 万，但是带来的结果却是营收同比下降近 10%。

流利说或许是觉得烧钱带来的代价太大了，从第二季度开始，调整了营销费用的比例。在第二季度和第三季度，流利说将营销费用下降到占运营总支出的 70% 和 62%，但付费用户却开始流失，在这两个季度里，付费用户只有 50 万左右，营收仍然在同比下滑。

吸取了前三个季度的经验，流利说将营销费用的占比调整到 70%，再有寒假红利的加持，营收状况有所转好，但是营收和用户始终无法平衡。

追根究底，其实最重要的原因是流利说的市场份额不足导致的。

在去年，在线教育疯狂争夺 K12 教育赛道。51talk，VIPKIDS 等在线英语教育公司基本完成了 K12 的课程覆盖，但是流利说掉队了。在 2020 年第三季度以前，流利说还在注重成人英语的教育，儿童英语课程也只覆盖到 9 岁的儿童。

（图源《2020 中国 K12 在线英语发展蓝皮书》与《2021 中国 K12 在线英语发展蓝皮书》）

掉队之后就很难追赶，K12 教育的蛋糕已经被众多公司瓜分。根据《2020 中国 K12 在线英语发展蓝皮书》的数据，目前 51talk 的市场份额占 46%，未来将增加到 51%，已经连续两年居于首位，领先于赛道的其他玩家。

流利说的市场份额占比 16%，没有上市的哒哒英语的市场份额都排在流利说的前面。市场份额不足，当然很难抢夺更多的用户，再怎样营销，用户仍然更愿意选择市场份额第一的教育公司，尤其是在教育上，家长们都想给孩子最好的教育。

市值不断掉队的流利说，未来的增长出路到底在哪里？

对于任何一个公司来说，选择一条好的赛道或许会决定他们的发展前景。对于众多流利说来说，国内在线英语教育赛道还是一片蓝海。

据南方周末联合中国科学院计算技术研究所大数据研究院等发布《2021 中国 K12 在线英语发展蓝皮书》显示，2020 年，中国 K12 在线英语教育行业呈快速增长态势，市场规模预计为 519.4 亿元，同比增长约 28.2%。

基于 K12 在线英语的增速，这是能够让流利说为代表的在线英语平台能够有一定的发展机会。今年以来流利说的股价累计上涨 34.87%（seeking alpha 的数据），说明流利说仍有发展潜力，并有一定投资者支持。

通过 AI 老师为 K12 授课一直是流利说的王牌。流利说拥有一个 AI 老师 Alix，可以与人类老师一样上课和回答学生的问题。这种教育模式不用积累大量老师，相应的薪酬部分就比其他教育公司要少，其他营业成本也比其他教育公司要少，我们拿流利说的毛利率与 51talk 对比一下。

近三个季度，51talk 的毛利率分别为 70.9%，72.8% 和 72.7%，流利说的毛利率为 71.9%，72.9% 和 75.4%，可以发现流利说的毛利率存在一定的优势。

在这一季度，凭借 IT 相关的服务使成本得到有效控制，以及人员管理支出的优化，使流利说还顺利缩小了亏损，这也是高毛利率带来的优势。

但流利说却始终没能凭借高毛利率带来增长，对于流利说来说眼前很重要的是要能够找到一条可持续发展的路径，要能够保证营收每个季度实现一定同比增长。在美股研究社看来，深耕 AI 仍然是它的一个方向。

从第四季度的财报电话会议上来看，除了提到扩展国际业务和提高 AI 课程质量以外，流利说的增长战略也没有过多的展望，或者说无法做更多展望。

今年的疫情已经得到控制，没有疫情红利的在线教育已经有了新的动作，已经把眼光重新放到了线下，51talk、VIPKIDS 等在线教育开线下体验店，试图通过线下体验为线上引流。从流利说的报表上来看，捉襟见肘的资金状况使流利说无法跟上新的布局队伍，只能再次掉队。

牢牢占据市场份额第一的 51talk 劲头更足，正在不断丰富自己的课程和功能加大优势。在今年四月收购考拉阅读，准备开发英语测评系统吸引新用户，今年猿辅导等在线教育公司也将迎来上市，流利说的危机感也越来越重了。

曾经的掉队可以说是公司战略出现偏差，但现在的掉队却是不得已的情况，缺乏资金做新业务似乎逼得流利说焦头烂额，所以深耕 AI 或许是流利说能够选择的最大可能了。

可从公司的费用使用情况来看，流利说似乎并没有认真做研发。一直在节省运营支出，连研发费用也在一直下降，在第四季度，研发费用只有 0.3 亿元，同比下降了 30%。

流利说曾经凭借 AI 智能教育上市，上市当天市值达到 7 亿美元，但现在为 AI 教育上色的研发费用却在不断下降，营销费用是研发费用的三倍，这一点不得不让人怀疑，流利说真的是像他们在每个季度财报会议上说的那样，在踏踏实实做 AI 技术的教育研发么？

总体来看，流利说面临的局面其实不太乐观，尽管今年以来股价有所上涨，但华尔街大多分析师都对其看跌，分析师们的看法是整个资本市场的风向标，大多数投资者最终势必向分析师看齐。流利说若想要得到业绩的增长，不如踏踏实实做 AI 教育研发，在课程的内容质量上增强优势，才可能把失去的用户再吸引回来。若能拾起曾经智能教育的光环，流利说或许还能重新赢得资本市场的信任。