如何用數據找到下一家獨角獸？

本文來自微信公眾號：Christy 看世界（ID：CCSeeTech），作者：Christy（曾在硅谷創業，利用數據分析連接 LP 和 VC 麥肯錫實習，加州伯克利大學工程碩士），頭圖來自：視覺中國

風險投資家每天都在創新的最前沿。他們是創業家背後的創業家。然而，我們鮮有看到風投行業內部的創新。十年如一日，風投用 Excel 表格建模型，靠着 “天賦異稟” 的直覺找到下一家獨角獸。

因為早期投資是靠關係和直覺，所以偏見一直是個系統性的問題。不少投資人在推特上承認，早期投資，90% 以上看的是創業家講故事的能力。

我們終其一生也在修煉認知。當智慧隔代相傳，創新就出現在巨人的肩膀上。硅谷新興的基金開始探索如何使用數據找到基準真相。這是一個重要的創新。不僅因為它幫助投資人提高回報率，更因為它為創業者創造了一個公平的競爭環境，達到唯才是舉。

我有幸與硅谷最前沿的數據化風投合作過，學習到他們是如何利用數據完善投資決策。下面有兩個案例分析，為大家講解：

• 如何知道 startup 到達重大拐點？

• 成功的創始人具備什麼樣的素質？

一、如何知道 startup 到達重大拐點？

Product Market Fit (PMF) 像聖盃，世人想找到它，卻不知道它長什麼樣。傳奇投資人 Andy Rachleff 根據紅杉資本創始人 Don Valentine 的理念，把初創公司成功的重大標誌命名為 PMF。

當一家初創公司達到 PMF，我們可以預測它未來的成功。所以我們需要知道如何找到 PMF。

Tribe Capital 於 2019 年公佈了他們測量 PMF 的方法。先給大家簡單介紹一下這家基金。它成立於 2018 年，3 年內融資 10 億美金。創始人來自 Social Capital，其中一名 General Partner Jonathan Hsu 自 2016 年起就致力於開發數據化的盡職調查工具。他曾創立了 Facebook 的數據分析部門，在斯坦福獲得物理學博士學位。Tribe Capital 一半的投資團隊是數據分析師，包括橋水基金的工程師、芝加哥大學的物理博士。

我曾與他們的團隊深入交流過，非常認同他們的理念和方法——通過數據找到真相。早期投資確實像藝術，但是當公司到了拐點（例如 A 輪），投資不只看團隊，也看產品。投資成熟的企業，你看會計賬目；投資早期初創公司，你看 PMF。數據科學的祖先，其實是會計（有兩種流派的數據科學，我這裏指的是應用於產品管理的數據科學）。量化初創企業的 PMF，就像上市公司的會計帳表。

會計：財務健康<—>數據科學：PMF

會計師通過資產負債表和利潤表衡量公司的財務健康，數據科學家用另一套方法來測量產品的健康。他們都是從數據裏挖掘信息，評估公司的運營狀況。數據科學中，有個詞叫 ground truth，簡單翻譯為基準真相。風投數據化，擁有基準真相是不容易的。因為投資成功率很低，所以很多人沒機會見到標準答案。所幸 Tribe Capital 掌握了多家成功企業的原始數據，包括 Slack, Facebook, Carta。他們的機器可以從成功的案例中學習，達到可觀的準確度。

秉承會計的理念，數據化 PMF 有以下三個原則：

• 簡單：簡單易懂；

• 詳盡：足夠詳盡以確保實用性；

• 通用：可以應用到不同的產品和公司。

會計最重要的三張表是資產負債表、利潤表、現金流量表。雖然它們不能描繪公司的全部，但是它們是有用的快照。同樣的原理，在早期投資，我們可以評估以下三個方面：

• 增長會計 （Growth Accounting）；

• 同期羣分析 （Cohort Analysis）；

• PMF 的分佈 （Distribution of PMF）。

很多人認為 PMF 是二元的——有或沒有。Tribe 持相反的觀念——PMF 是光譜。數據分析是重要的步驟，但它不是唯一的決定因素。就像巴菲特使用財務報表一樣。他會看嗎？當然。他會根據財務報表做決定嗎？當然。他會只看財務報表來投資嗎？希望不會。

本文挑選了數據化 PMF 有意思的片段。

1. 增長會計

我們一起來看個虛擬的例子。下圖中，我們看到三條線。它們分別是三個月，六個月，十二個月的複合月均增長率。

由於最近幾個月的緩慢增長，三個月的複合月均增長率下跌至 9%。但是十二個月的複合月均增長率保持在 20%，這説明業務對於短期的波動不敏感。通過這些線，我們可以衡量增長率和它的加速度。

在第二張圖，我們把收入的增長和減少畫在一條軸上，在另一條軸上畫毛保存率（gross retention），速度比率（quick ratio），淨流失率（net churn）。

留意到新客户收入（new）和收縮收入（contraction）如何影響了速度比率，暗示這個業務有季節性。10% 的三個月複合月均增長率可以細分為以下成分。

10%（增長率）~9%（新客户）+1%（恢復）+4%（擴展）-4%（收縮）+0（流失）。

同時，我們可以從上面的數字裏推算出-1% 的淨流失率，得知這家公司的收入增長不需要新的客户。這樣的業績在 B2B SaaS 公司中很常見，它們不僅通過新客户增加收入，更從現有的客户擴展收入。好的 B2B 公司具備低客户流失率，從而促成顯著的高毛留存率。

第二家虛構的公司由下圖表示：

這家公司的增長率與上面的公司一樣快，它們的三個月複合月均增長率都是 10% 左右。然而，這家公司的增長在近幾個月來明顯放慢了。它的十二個月複合月均增長率高於三個月的。

這家公司和上家對比，有着明顯不同：它有顯著的流失和收縮，導致了它較低的毛留存率（<50%）和高淨流失率。同樣的，它的速度比率低於 2.0x。

以上的兩張圖顯示了典型的非消費必需品公司的表現，因為它們沒有經常性收入（recurring revenue）來維持留存率。

兩家公司，孰是孰非？數字並不是答案，而是幫助投資人理解公司運營狀況的工具，引導我們問問題。第一個例子中的企業服務型公司，投資人的問題將圍繞着它能不能組建一支強大的銷售團隊，以維持它的增長。第二個例子中的消費類公司，問題將圍繞着客户盈利率。

收入只是一個例子，我們還可以用增長會計去測量其它的指標，例如客户契合（customer engagement）。

2. 同期羣分析

第一個例子顯示了顧客的終身價值隨着時間的推移如何改變。顧客的同期羣是基於他們第一次付錢的時間。X 軸是同期羣的存在時間，Y 軸是從每位顧客得到的累計收入（終身價值）。每條線代表了一個羣組。虛線是所有羣組的加權平均，權重是每個羣組中的客户數量。

這張圖中最重要的信息是線的形狀。如果是 “超線性”（曲線是向上的，如上圖），則代表隨着時間推移，顧客每個月花費了比上月更多的錢。即便有流失的顧客，也會有另一批忠實顧客留下，並支付更多的錢以彌補我們流失的收入。如果是直線，則代表顧客在未來的每個時間段會支付與前一時間段一樣多的錢。除此以外，就是亞線性，顧客支付給公司的錢隨着時間的推移越來越少。

3. PMF 分佈

通過考察月收入的累計分佈函數，我們可以知道 “典型” 的收入是什麼樣。很多公司提供平均合同價值的數據，但這個數字經常被異常值扭曲。因此，我們不僅要看平均合同價值，也要看合同的總體分佈。這樣我們能看到中位數和其它分位數。

讓我們一起看看典型 B2B 公司的收入分佈。X 軸是月收入的對數，Y 軸是累積百分比。藍線是客户，橙線是收入。X 軸上看藍線月收入 4 千，對應的 Y 值顯示 80% 的顧客收入少於 4 千。反過來，頭部的顧客消費多於 4 千。同理，橙線顯示了 60% 的收入來源於花費多於 4 千的顧客。對於這家公司而言的八二法則是 “60/20”。這算是典型的科技公司，因為科技的分配渠道更加平等，所以顧客的分佈也更加均勻。

總結一下，上述方法是通過數據幫助投資人和創業者找到 PMF。對於雙方而言都是非常有價值的：投資人透過數據看本質；創業者從數據中評估公司的運營狀況，強化優勢，改善不足。

二、成功的創始人具備什麼樣的素質？

投資就是投人。風險投資家每天都在尋找最優秀的創始人。但什麼是優秀創始人，其實沒有標準答案。由於需要在有限時間內做出決策，投資人過度依賴某些信號，例如年齡、學校、技術資歷、過往經歷，從而偏好認識的人或者與自己相像的人。

Basis Set Ventures 是一家成立於 2017 年的早期風險投資基金，專注於人工智能及其應用。由 Dropbox 前機構發展主管 Lan Xuezhao 創立，她曾是麥肯錫項目經理，並於密歇根大學獲得心理學博士學位。她們在 2019 年末公佈了一份研究報告：What Makes a Successful Founder？

她們採訪了管理超過 400 億美金的硅谷早期投資人，讓他們評估 60 多名創始人，問題涵蓋人口統計、行為、心理特質等方面。在數據中，她們找到了塑造成功創始人的特徵。

我個人對於這份研究是很興奮的，因為量化心理學實在是，超級酷！我現在就向各位呈現 BSV 的發現。

有悖於常識的是，所有年齡段的創始人都有相近的幾率獲得成功。此外，創始人的技術背景並不是使公司成功的顯著因素（YC 那些年給我們洗的腦）。

然而，互補的聯合創始人，與公司的成功是正相關的。

這份報告，我最欣賞的點是它通過數據分析詮釋了軟實力。因為軟實力無形無體，難以證明，更難以名狀。為什麼 Dropbox 的創始人是成功的？看不懂的人會説，是因為他們曾就讀於 MIT，看得透的人會告訴你：他們既謙遜又足智多謀，還有毅力。

BSV 根據以下九種特徵把創始人分為六種原型：

• 機靈：創始人能快速領悟市場信號，整合融入到自己的產品；

• 自信：創始人展現出極度自信；

• 效率：創始人能保持持續高效；

• 創始人和市場的匹配度：創始人在細分市場有優勢；

• 謙遜：創始人表現出極度謙遜（這與她/他是否自信無關）；

• 結果導向：創始人懂得在不確定時做決定，嘗試多個解決方案並找到最好的；

• 快速學習：創始人具備快速學習能力，並且不犯同樣的錯誤；

• 足智多謀：創始人不輕易放棄，利用有限的資源最大化效益；

• 講故事的能力：創始人有魅力，能令人信服。

1. 成功的創始人

2. 還在掙扎的創始人

3. 引領創業者走向成功的核心超能力

超強執行力

執行力是唯一一個和成功有持續相關性的特徵。在所有的原型中，日常效率和快速學習能力和成功最具相關性。

結果導向

創業家經常在不確定的環境下做決定，所以成功的創業是以結果為導向的。他們快速嘗試多個可能性並找到最優解。這是非常重要的特徵，因為初創公司資源有限。

2. 精湛、細膩的超能力

成功與失敗的距離，是創始人如何運用他們的超能力。當創始人知道如何合理地運用它們，講故事的能力、毅力、倔強的特質都能與成功產生正相關性。

講故事

最厲害的人都是講故事的人。他們為整整一代人設定遠景、價值、和議程——喬布斯，蘋果創始人

為什麼不是所有講故事的人都能成為成功的創業家？

BSV 研究發現講故事的能力與其它兩大特徵有關聯：自信，創始人和市場的匹配度。當創始人既能講故事，又自信，還在他們的市場有優勢，他們就更容易成功（Agile Visionary）。

典型的成功創始人能講好故事，足智多謀，並能日復一日高效地執行自己的願景（Agile Visionary）。然而，當講故事的人過於沉迷願景，他們或許就不能適應市場，因而找不到 PMF（Overconfident Storyteller）。

謙遜和毅力

在 2019 年 IPO 的公司裏，最成功的創業家同樣是最謙遜和勤奮的。例如 Zoom 的創始人 Eric Yuan、Datadog 的創始人 Alexis Lê-Quôc。

“If my competitors say, ‘I work eight hours a day,’ then I can work 10 hours. If you don’t need sleep, I also do not need sleep. Hard work is in my DNA.”— Eric Yuan, Zoom（“如果我的競爭對手説 ‘我每天工作八小時’，那麼我可以工作 10 個小時。努力工作是在我的 DNA 裏的。”）

為什麼有些創始人能夠靠着謙遜和毅力成功（Humble Operator），而另一些卻停滯在市場邊緣呢（Passionate Outsider）？

區分以上兩者，能極大提升創始團隊成功幾率的重要因素包括：創始人的謙遜和毅力，很高的創始人市場匹配度，早期員工從另一家公司起就跟隨創始人，創始人足智多謀、明白如何攫取資源。

不幸的是，Passionate Outsider 在細分市場沒有自己的獨特優勢，也沒有辦法彌合差距。他們可能從一個看似新穎卻對市場不甚瞭解的角度出發，並沒有辦法抓住機會。

固執

第六種原型，風投行業最常使用 “固執” 一詞形容創始人。但當 “固執” 與 “優柔寡斷”“沒有現實感” 相連結，一家公司就會掙扎。最成功的創業家，例如 Steve Jobs 和 Jeff Bezos，都是臭名昭著的固執。如果面前有一堵牆，他們會砸穿牆壁來實現自己的目標。這樣的創業家還通常具備以下的特質：“真正的遠見”“日復一日的高效”“結果為導向”“快速學習”“強大的組織才能”。

“We are stubborn on vision. We are flexible on details….We don’t give up on things easily. Our third-party seller business is an example of that. It took us three tries to get the third-party seller business to work. We didn’t give up.”  -——Jeff Bezos, Amazon（在細節方面，我們亞馬遜總是靈活的，但在願景問題上，我們是固執和無情的。當我們下定決心做某事時，我們從來沒有失敗過，在這一點上我們也不會失敗。）

三、結語

量化投資，即使在二級市場，也是 70 年代後才開始。像風投這樣（存在了 63 年的資產類別）的一級市場，仍然是少數人的遊戲。在美國，想要投資初創公司，必須成為受信投資者（accredited investor）。由於入門門檻高、渠道少、流動性低，風投市場內部一直沒有足夠的壓力和動力去創新。

但近年內，科技估值水漲船高，大量的資金融入市場，風投基金簡直如雨後春筍一般，百花齊放。請參考以下關於新興基金公司（管理一到三期基金）的圖片，一圖以概之（數據來源 Pitchbook）。

面對異常激烈的競爭，新興的風投基金開闢了數據化早期投資的道路。這是開始，令人興奮的開始。硅谷已不再是一個地理位置，而是一個概念。希望硅谷風投的創新，可以啓發和激勵世界各地的風投基金，幫助到更多的創業者，從而改變世界。

資料來源：

1. https://tribecap.co/a-quantitative-approach-to-product-market-fit/

2. https://www.basisset.ventures/founder-superpowers

本文來自微信公眾號：Christy 看世界（ID：CCSeeTech），作者：Christy