软件盈利 8000 万，但销量是小鹏必须要解决的问题

当新造车势力已经摆脱 PPT 造车的嫌疑获得阶段性的成功，对于正在快速发展的他们什么才是最重要？

是销量？是技术研发？是利润？是现金流？还是未来发展前景？不只是这些，相比原来只有造出车是断定他们成败的关键，现在不仅是产品，各个方面的数据以及运营数据都成为了被市场，特别是资本市场关注的焦点。

尤其是处于新造车势力的头部品牌，小鹏汽车的运营状况如何直接影响着中国新造车势力未来的发展。所以当 2021 年 5 月 13 日，小鹏汽车公布了 2021 年 Q1 财报时不仅仅汽车行业，更多的资本也正在悄然关注。好在这家成立于 2014 年新造车势力在 2018 年突破了造车从无到有的困境，而在 2021 年正在从亏损到盈利继续努力。

一辆车 “赚” 24,722 元

没错，小鹏汽车在 2021 年 Q1 还是没有盈利。

根据报表显示，小鹏汽车在2021 年 Q1 季度总收入 29.5 亿元人民币，去年同期 4.121 亿元人民币，所以同比增长 616.1%。同比增长主要是因为去年第一季度疫情的关系，汽车销售处于停滞的状态，而且从 2020 年 6 月份底开始小鹏第一款轿车 P7 才开始交付。所以相比同比数据，我们更关注环比。

相比上个季度 28.514 亿元的收入，今年 Q1 小鹏汽车总收入环比增长 3.5%，其中整车销售的收入也同比增长 2.7%。环比增长有两个原因，首先是销量的增长，相比 2020 年 Q4 的 12,964 辆，今年 Q1 小鹏销量达到 13,340 辆，环比增长 2.9%。

其次是得益于 XPILOT3.0 软件包收入确认并加入到 Q1 季度财报中。“第一季度我们总的收入从 XPILOT3.0 是 8000 万，其中 5000 万是去年的收入，其他的是今年软件的收入。” 何小鹏表示。

而在更加关键的毛利率上，在 Q1 季度小鹏汽车达到 11.2%，相比 2020 年第四季度的 7.4%，提升了 3.8%。其中 Q1 的整车毛利率为 10.1%，去年同期是-5.3%，上个季度是 6.8%，有了明显的提升，这也是得益于材料成本降低，XPILOT 软件的销售收入计入利润所导致的。

这就是为什么销量有 2.9% 的提升，但是营业成本却还出现了 2000 万元的降低。结合销量粗略计算，小鹏汽车成本从去年 Q4 每辆 203,17 万元，降低到了 196,479 万元，每辆车的利润也从去年 16,244 元提升到了今年 24,722 元。

但为何小标题的赚字要打引号？因为再算上经营费用，实际上小鹏是亏损的，就像我们之前提到，小鹏依旧没有赚钱。

今年第一季度销售和管理费用达到 7.208 亿元人民币，同比增长 124%，同样我们来看环比数据下降 21.5%。

同比增高原因是小鹏汽车将更多的资金用于营销推广和广告费用，用来支持了整车销售。不仅如此还在扩大销售网络和随之带来人员成本以及销售网点、服务网点租赁费用的支出和授权经销店的佣金。而这一数字在今年会持续增加，因为截至 2021 年 Q1，小鹏汽车全国销售网点达 178 家，服务网点达 61 家，覆盖 70 个城市。所有销售网点中，自营占其中 88 家。到 2021 年底小鹏计划将销售网点数量提高至 300 家左右，覆盖 110 个城市。

而环比下降则主要是因为：相对上个季度来讲，本季度营销、推广和广告费用降低了，因为在上个季度属于销售旺季。

所以从营业成本 + 经营费用减去收入来看，小鹏汽车 Q1 经营亏损 9.039 亿元人民币，相比上个季度 11.212 亿元减少了 2.173 亿元，有所收窄。如果不考虑股权激励，非 GAAP 标准下的经营亏损为 8.137 亿元人民币，而净亏损本为 7.866 亿元人民币，基本和上个季度持平。

这样的亏损对于小鹏汽车来说并不是什么 “大” 事。

截至 2021 年 3 月底，小鹏汽车的现金、现金等价物、受限现金、短期存款、短期投资和长期存款共计达到 362.01 亿元，去年同期是 353 亿元，甚至是 109,992 分的新能源积分，按照 3000 元一分来看，更是一笔巨大的财富。所以相对的亏损还是非常合理。更何况成本增加的点都是在于销售规模的扩张。

利用软件盈利是新造车势力区别传统造车的全新尝试。在很多传统车企因为没有软件优势，也不能够通过先进的自动驾驶技术来获得消费者的二次购买，除了安吉星每年不到千元的服务费，基本上传统车企并不能依靠软件来进行额外的收费。

而小鹏汽车凭借这一点能够获得 8000 万的收入可以说是消费市场对其自动驾驶软件的认可，这一点和特斯拉最初凭借 FSD 的订阅服务收费获利有着异曲同工之处。而更重要的是随着软件订阅量的提升，能够大大缩减其研发成本，如何增加 NGP 的订阅量也成为小鹏未来增加盈利的关键。

所以如何让小鹏汽车赚钱的方法其实很简单，也很难，就是提升销量。

销量！销量！销量！

3 月新能源车国内零售渗透率 10.5%，1-3 月渗透率 8.6%，较 2020 年 5.8% 的渗透率提升明显。虽然小鹏销量也有 2.9% 的环比增长，但是相比大环境以及头部新造车势力的销量增长来看，其实并不强势。

根据乘联会数据显示，特斯拉今年一季度销量为 69,305 辆，环比增长了 20.4%；蔚来今年一季度销量为 20,060 辆，环比增长了 15.6%；而小鹏汽车去年第四季度销量为 12,964 辆，今年一季度为 13340 辆，环比增长仅为 2.9%。

自从去年 6 月小鹏 P7 上市以来，小鹏销量确实有了大幅度的提升，P7 也成为了 20~30 万元之间为数不多的强势产品，但虽然产品口碑以及市场地位有目共睹，但是销量却始终没有到达高点。

虽然能够理解 P7 作为小鹏的第二款车，在经历了 G3 月销量 1 千多的局面，销量规划上不敢太过于激进，而且作为一个新生品牌，经销商的配合程度也需要磨合，所以并不奇怪。但重要的是作为相同价位的特斯拉，和更高价位的蔚来，乃至理想，都会遇到这样的问题。

这不是小鹏单独需要面对的问题，就像文章一开始提到，从造出车到造足够的车，造出足够好的车，每一步都是对这些没有造车经验的车企巨大的挑战，如果你无法及时交付，你很难保证消费者不会退单，转而其他的品牌。

在新能源 SUV 的江湖，小鹏 G3 从来都不是那个最强的选手。今年 3 月，哪吒 U、威马 EX5 销量都纷纷超过小鹏 G3，如果说 P7 的销量在新能源轿车中已经可以说是成功，那么 G3 的持续疲软不禁给小鹏增添了不少的压力，特别是即将要上市的 P5。

从去年开始就一直传出 P5 上市的消息，上海车展 P5 也正式亮相，但是价格却一直没有确定。据了解小鹏汽车内部是为了根据预定效果在不断调整 P5 的价格。不管是否如此，P5 的销量决定着小鹏是否能够真正站稳新造车势力一线的关键。

“在 P5 上海车展发布和 P7 在两年前同期上海车展发布之后，P5 的数据是同期 P7 数据达到数倍的情况，特别在中后期。P7 在发布之后，从我们店端销售店员的反馈来看，大家对于 P7 的价格在那个时候的交付量还是有一定的承压的，但是 P5 基本所有销售店端的反馈都非常正面，所以 P5 的销量明显超过 P7 我们还是有相当的信心的。” 何小鹏表示。

在 10~20 万元的价格区间，P5 确实足够能打。在这一价位的新能源轿车大多数都是传统车企的领域，还没有以智能驾驶辅助，独特的设计为卖点的车型。而在这一消费敏感性市场价格和性价比也成为了销量高低的关键。

时间回转到 2019 年，特斯拉因为 model 3 的产能无法提升，达到预期而被资本市场大量做空，而中国超级工厂的量产不仅帮助其从困境中走出，更是带到了一个全新的高度。站在资本市场的最中央，对小鹏汽车的考验每天也都在增加。

小鹏汽车确实在不断想要提升销量，“我们正在努力在二季度、三季度提高磷酸铁锂供货商产线的产能，期望能够在三季度一定程度达到磷酸铁锂产量上的需求。未来长远我们是蛮有信心磷酸铁锂的比例会进一步提高，而且毛利也会进一步提高。”

P7 磷酸铁锂价格的下探，就是为了进一步降低门槛，增加销量，而 P5 的到来更是如此。

“电芯的爬坡我们认为也是需要一个季度，可能要到第三季度才能真正爬坡到一个比较舒服的状况。而今天磷酸铁锂车型的需求度是高于我们原来的期望，我们相信在三季度、四季度会把电芯的问题更好解决，但是二季度我们认为还是有相对的一定挑战。” 对于小鹏汽车来说，已经占据了有利的车道，如何在车道上跑出更快的速度就是其能否继续占用这条车道的关键。

我们为小鹏汽车销量增长，营收增加而欣喜，也为其目前遇到的芯片、电芯困难而担忧，但我们能够肯定的是小鹏只要在销量上有所突破，就能够进入快速增长的状态。从这一点来看，其已经比很多跑到一半，以及还不知道如何跑的人快了很多。