讯鸟软件（IFBD.O）：标准化 SaaS 转型成果初现，开启成长新阶段

5 月 14 日晚间，CRM 细分领域的 SaaS 龙头——讯鸟软件（IFBD.O），公布 2020 财年年报。报告显示，2020 年下半年公司基本摆脱疫情影响，标准化 SaaS 转型取得进展良好。

 标准化 SaaS 转型成果初现

 2020 年全年，讯鸟软件实现收入 1,453.29 万美元。由于上半年疫情普遍拖累计算机板块企业的业务开展进度，因此板块中大量公司出现业绩下滑，拖累全年业绩表现。讯鸟软件亦在此列。但 2020 年下半年，讯鸟软件实现收入 830.02 万美元，与上年同比基本持平，业绩恢复拐点显现，有望于 2021 年重回成长轨迹。

从各项业务收入占比的变化，能看到更积极、更具体的转变。2020 年，来自定制化 SaaS 服务的收入占总体营收的比重，从 2019 年的 70.5％ ，下降至 2020 年的 34.4％，延续此前下降趋势。另一方面，同期标准化 SaaS 服务与 BPO 服务的收入占比较去年同期有所上升。

值得注意的是，来自软件许可（software licensing）的收入占比大幅上升，预计标准软件的销售收入增加。标准化软件可以被认为是标准化云服务业务（标准 SaaS 业务）的先行指标。讯鸟软件的销售和市场策略，是通过提供标准软件来吸引客户，使客户能够在日常操作中首先开始使用相关产品，培养客户使用习惯。如果客户需要使用软件升级及后续服务，则需要转向云服务，从软件客户过度到 SaaS 客户。CRM 软件粘性较高，这个销售策略被市场证明较为有效。因此，通过标准软件收入的提升，可以预测未来标准 SaaS 业务的收入将会有较为明显的涨幅。此外，2020 年，公司标准 SaaS 业务的月平均付费帐号数，亦同比大幅增长约 30.5％，能与上面的数据互相验证，并进一步说明从标准化软件到标准化 SaaS 服务，有良好的客户转化率。

无论是后验数据（收入结构的对比变化），还是先验数据（软件收入的提升、付费账户提升），都从侧面证明了标准化 SaaS 业务取得的有益进展。

根据招股书，讯鸟软件正积极从定制化 SaaS 产品体系向标准化 SaaS 转型。在报告期内，公司投入大量的人力物力，研发并升级了一系列具备 AI 能力的标准化 SaaS 产品。2020 年，公司的研发费用同比增长 26.8%。经过多年的研发积累，公司的标准化 SaaS 产品已经较为成熟，为转型奠定坚实基础。

讯鸟软件首席执行官兼董事会主席吴益民表示，预计标准化云服务将构成 2021 财年收入的主要部分。也就是说，标准化云服务的转型的效果，有望在 2021 年兑现。

厚积薄发，潜力加速释放

讯鸟软件是中国领先且最早一批聚焦客户交互领域的服务厂商，覆盖营销、客服及营销与客服人员管理支撑等领域，致力为客户提供主动且个性化的顾客交互，以提升顾客体验，帮助企业提升客户经营效率与效益。从招股书显示，讯鸟软件目前的产品范围包含云呼叫中心、云电销、全渠道云客服、语音文字机器人、智能质检与智能教育培训。值得一提的是，讯鸟也是中国最早做云呼叫中心的企业之一，早在中国云市场仍在探索阶段时，就率先将 SaaS 模式引入中国呼叫中心领域，推出中国首个基于云计算的呼叫中心。目前公司已推出了第四代云原生呼叫中心。产业链专家认为，云原生逐步成为云计算产业的新标杆，将引领云计算产业进入新的发展阶段。讯鸟软件先发优势明显。

从核心竞争力的角度看，讯鸟软件建立起较高的技术壁垒，在云原生、VOIP、NLP 等方面保持领先，并拥有无代码开发平台、AI+SaaS 的融合技术平台，在稳定性、安全性、智能化程度等方面领先行业。从行业积累的角度看，历年来，公司服务过的客户中包括广发银行与阿里巴巴在内的大型客户，并且在行业内积累了丰富的服务经验和能力，并已良好的口碑和影响力。

近年，公司向标准化 SaaS 转型。依托多年的行业积淀及良好的技术架构，讯鸟软件最大化提取企业的共性需求，已打造了云呼叫中心标准化 SaaS 产品。当前，累积服务客户超过 7 万家，具备向标准化转型的基础。

相比定制化项目，标准化 SaaS 产品具有高度的可复制性。简单地来说，在转型下，具体的商业模式从逐个项目的实施，到平台化的转型。标准化 SaaS 模式，能有效缩短产品交付周期，降低后期交付复杂度，并加快产品销售速度，从而实现业务的快速增长，建立更快增速的成长第二曲线。

此外，公司正在努力 “破圈”。在金融领域中，讯鸟软件与广发银行的合作打造了金融行业标杆。讯鸟软件有望将广发的案例规模化复制到更多元的银行、保险等金融客户群体中。此外，公司亦通过标准化 SaaS 战略，布局到包括医疗、零售等在内的更加广阔的行业落地场景。

值得注意的是，讯鸟软件于 4 月刚登陆美股市场。招股书披露，讯鸟软件计划把相当大占比的融资额用于加强销售和营销。2020 年财年，公司的 SG&A（销售、管理及行政费用）同比高增长 30.23%，占总体营收的比重大幅提升 9.49 的百分点至 24.43%（但同期净利润率仍保持在约 28% 的健康水平），可见公司准备 “撸起袖子” 大干一场，正积极推广标准云服务到更多元化的客户中去。在此基础上，公司预计其 2021 财年的收入将在 2200 万美元至 2500 万美元之间，若按照 2020 年营收 1,453.29 万美元来计算，营收预计将增长 50% 以上。

总而言之，从年报来看，讯鸟软件正在有序开启新的成长周期，标准化 SaaS 业务的潜力释放未来可期。