訊鳥軟件（IFBD.O）：標準化 SaaS 轉型成果初現，開啓成長新階段

5 月 14 日晚間，CRM 細分領域的 SaaS 龍頭——訊鳥軟件（IFBD.O），公佈 2020 財年年報。報告顯示，2020 年下半年公司基本擺脱疫情影響，標準化 SaaS 轉型取得進展良好。

 標準化 SaaS 轉型成果初現

 2020 年全年，訊鳥軟件實現收入 1,453.29 萬美元。由於上半年疫情普遍拖累計算機板塊企業的業務開展進度，因此板塊中大量公司出現業績下滑，拖累全年業績表現。訊鳥軟件亦在此列。但 2020 年下半年，訊鳥軟件實現收入 830.02 萬美元，與上年同比基本持平，業績恢復拐點顯現，有望於 2021 年重回成長軌跡。

從各項業務收入佔比的變化，能看到更積極、更具體的轉變。2020 年，來自定製化 SaaS 服務的收入佔總體營收的比重，從 2019 年的 70.5％ ，下降至 2020 年的 34.4％，延續此前下降趨勢。另一方面，同期標準化 SaaS 服務與 BPO 服務的收入佔比較去年同期有所上升。

值得注意的是，來自軟件許可（software licensing）的收入佔比大幅上升，預計標準軟件的銷售收入增加。標準化軟件可以被認為是標準化雲服務業務（標準 SaaS 業務）的先行指標。訊鳥軟件的銷售和市場策略，是通過提供標準軟件來吸引客户，使客户能夠在日常操作中首先開始使用相關產品，培養客户使用習慣。如果客户需要使用軟件升級及後續服務，則需要轉向雲服務，從軟件客户過度到 SaaS 客户。CRM 軟件粘性較高，這個銷售策略被市場證明較為有效。因此，通過標準軟件收入的提升，可以預測未來標準 SaaS 業務的收入將會有較為明顯的漲幅。此外，2020 年，公司標準 SaaS 業務的月平均付費帳號數，亦同比大幅增長約 30.5％，能與上面的數據互相驗證，並進一步説明從標準化軟件到標準化 SaaS 服務，有良好的客户轉化率。

無論是後驗數據（收入結構的對比變化），還是先驗數據（軟件收入的提升、付費賬户提升），都從側面證明了標準化 SaaS 業務取得的有益進展。

根據招股書，訊鳥軟件正積極從定製化 SaaS 產品體系向標準化 SaaS 轉型。在報告期內，公司投入大量的人力物力，研發並升級了一系列具備 AI 能力的標準化 SaaS 產品。2020 年，公司的研發費用同比增長 26.8%。經過多年的研發積累，公司的標準化 SaaS 產品已經較為成熟，為轉型奠定堅實基礎。

訊鳥軟件首席執行官兼董事會主席吳益民表示，預計標準化雲服務將構成 2021 財年收入的主要部分。也就是説，標準化雲服務的轉型的效果，有望在 2021 年兑現。

厚積薄發，潛力加速釋放

訊鳥軟件是中國領先且最早一批聚焦客户交互領域的服務廠商，覆蓋營銷、客服及營銷與客服人員管理支撐等領域，致力為客户提供主動且個性化的顧客交互，以提升顧客體驗，幫助企業提升客户經營效率與效益。從招股書顯示，訊鳥軟件目前的產品範圍包含雲呼叫中心、雲電銷、全渠道雲客服、語音文字機器人、智能質檢與智能教育培訓。值得一提的是，訊鳥也是中國最早做雲呼叫中心的企業之一，早在中國雲市場仍在探索階段時，就率先將 SaaS 模式引入中國呼叫中心領域，推出中國首個基於雲計算的呼叫中心。目前公司已推出了第四代雲原生呼叫中心。產業鏈專家認為，雲原生逐步成為雲計算產業的新標杆，將引領雲計算產業進入新的發展階段。訊鳥軟件先發優勢明顯。

從核心競爭力的角度看，訊鳥軟件建立起較高的技術壁壘，在雲原生、VOIP、NLP 等方面保持領先，並擁有無代碼開發平台、AI+SaaS 的融合技術平台，在穩定性、安全性、智能化程度等方面領先行業。從行業積累的角度看，歷年來，公司服務過的客户中包括廣發銀行與阿里巴巴在內的大型客户，並且在行業內積累了豐富的服務經驗和能力，並已良好的口碑和影響力。

近年，公司向標準化 SaaS 轉型。依託多年的行業積澱及良好的技術架構，訊鳥軟件最大化提取企業的共性需求，已打造了雲呼叫中心標準化 SaaS 產品。當前，累積服務客户超過 7 萬家，具備向標準化轉型的基礎。

相比定製化項目，標準化 SaaS 產品具有高度的可複製性。簡單地來説，在轉型下，具體的商業模式從逐個項目的實施，到平台化的轉型。標準化 SaaS 模式，能有效縮短產品交付週期，降低後期交付複雜度，並加快產品銷售速度，從而實現業務的快速增長，建立更快增速的成長第二曲線。

此外，公司正在努力 “破圈”。在金融領域中，訊鳥軟件與廣發銀行的合作打造了金融行業標杆。訊鳥軟件有望將廣發的案例規模化複製到更多元的銀行、保險等金融客户羣體中。此外，公司亦通過標準化 SaaS 戰略，佈局到包括醫療、零售等在內的更加廣闊的行業落地場景。

值得注意的是，訊鳥軟件於 4 月剛登陸美股市場。招股書披露，訊鳥軟件計劃把相當大佔比的融資額用於加強銷售和營銷。2020 年財年，公司的 SG&A（銷售、管理及行政費用）同比高增長 30.23%，佔總體營收的比重大幅提升 9.49 的百分點至 24.43%（但同期淨利潤率仍保持在約 28% 的健康水平），可見公司準備 “擼起袖子” 大幹一場，正積極推廣標準雲服務到更多元化的客户中去。在此基礎上，公司預計其 2021 財年的收入將在 2200 萬美元至 2500 萬美元之間，若按照 2020 年營收 1,453.29 萬美元來計算，營收預計將增長 50% 以上。

總而言之，從年報來看，訊鳥軟件正在有序開啓新的成長週期，標準化 SaaS 業務的潛力釋放未來可期。