聚焦 | 盧偉冰的新棋局：吹響渠道再下沉號角

5 月 26 日，Redmi note 10 系列新品發佈。就新品性能來説，符合其系列前作一以貫之的風格，即極致性價比。

所不同的是，此係列新品整體價格有着鮮明的 “線下機” 特徵，而從其產品力看，此次被盧偉冰特別強調的是將之與著名的具有明顯線下優勢的 OPPO 中低端機型的參數性能做多次對比，而非像之前發佈 note 8 和 note 9 系列產品時只圍繞新品本身做出賣點提煉表達。

這是為何？

更有甚者，盧偉冰在新品發佈時，還特別提到小米線下渠道鋪設的進展以及新規劃——首次提到小米之家要下沉至鄉鎮級行政單位。

這就預示着，小米將在縣鄉鎮級線下渠道發起向友商（OPPO 和 vivo）進攻的號角。

為此，小米為此做出的前期準備是已拿下河南和江蘇所有縣級城市渠道，這是小米攻擊的基本盤。另外根據計劃，小米將在 2021 年底完成全國縣級渠道鋪設，並拓展 10000 家小米之家鄉鎮授權店的建設。

新品：Note 10 系列性價比如何

Redmi note 系列，從產品定位、性能參數和歷史產品實際達成的市場出貨量來看，在 Redmi 品牌體系中佔據相當重要的地位，雖非旗艦機，卻承擔着小米全球出貨量重任。

小米集團合夥人、集團高級副總裁、國際部和中國區總裁、Redmi 品牌總經理盧偉冰 5 月 26 日在北京透露，Redmi note 系列產品，截至目前，在全球的出貨總量超過了 2 億台。

這是一個驚人的數據。

note 系列首發時間是 2014 年，2015 年冬天發佈 note 3，2019 年 8 月 29 日發佈 note8，2020 年 11 月 26 日，note 9 系列官宣。

7 年時間內，該系列產品出貨量高達兩億。與此對比，2020 年，小米智能手機在全球的出貨量為 1.46 億台。

5 月 26 日，Redmi note 系列最新款 note 10 系列新品發佈。

華爾街見聞發現，note 10 系列就性能來説，最引人注目的是旗艦級機型的某些能力下放，而其基礎版價格仍不到 1000 元。

盧偉冰在發佈會現場説，“我們一直有一個目標叫高端產品大眾化”。

這句話在 note 10 新品上的體現是首先，搭載了新的聯發科天璣 1100 主芯片。

這顆芯片與天璣 1200 一樣，採用的是台積電 6nm 製程工藝；CPU 主核是 4 顆主頻為 2.6GHz 的 Cortex - A78，搭配 4 顆 2.0GHz 的 Cortex - A55；而天璣 1200 的 CPU 架構是 1 顆主頻為 3.0GHz 的 Cortex - A78、3 顆 2.6GHz 的 Cortex - A78，以及 4 顆 2.0GHz 的 Cortex - A55。

因此從 CPU 性能上看，天璣 1200 性能強於天璣 1100，但能耗同樣也更高。根據終端測試結果，天璣 1200 的能耗顯著低於高通旗艦芯片驍龍 888。在聯發科芯片系列中，天璣 1200 的定位是中端處理器。

盧偉冰對天璣 1100 的定位是旗艦級芯片，即所謂的 “旗艦芯”。

其次是 67W 的閃充，第三為電競級 VC 液冷散熱（銅管液冷散熱），此外諸如 UFS3.1、X 軸線性馬達、WiFi6、藍牙 5.2、NFC3.0 和 Victus 玻璃等，確實也做了實打實的升級。

這些性能參數到底是不是旗艦級？拋開營銷話術，實際上這個問題並不特別重要。因為盧偉冰還配備了低價策略。

note 10 起價僅 1099 元，6 月 1 日特價 999 元；note 10 Pro 起價 1699 元，6 月 1 日特價 1499 元。

相對高性能硬件 + 低價策略，其實並非 note 10 獨有，在以往的 note 系列產品中，這是個一以貫之的堅持。

此次不同點是對旗艦級性能下放的強調。

這是為什麼？

強調高配低價：意所何指？

note 10 系列新品採用的相對高性能（旗艦機部分性能）搭配驚人低價策略，並非 Redmi 一家獨有。

OPPO 及其子品牌 realme 也採用了相似策略。

比如最近發佈的 OPPO K9 和今年年初發布的 A93，realme 最近發佈的 GT Neo，無不如此。

在 note 8 和 9 發佈時，盧偉冰基本圍繞本品性能做賣點提煉，甚少橫向與競品做參數一一對比，但 5 月 26 日盧偉冰在發佈會現場特別將 note 10 Pro 和 OPPO K9 及 A93 做參數對比，並標出 note 10 Pro 強於競品的性能參數指標。

同時，盧偉冰還説，“他們（指 realme）的母品牌（即 OPPO）做得非常好，做手機比我們還是多做了好幾年，並且今天在中國市場的銷量暫時也比我們大，所以我們覺得還是要向他們的母品牌學習。”

OPPO K9，從產品性能和定價策略上看，是典型的線上機。盧偉冰也説，“我們市場部同學們給我找了一下母品牌（指 OPPO）最新的產品叫 K9，售價在 2000 元左右。這個產品是專門為電商渠道做的。”

OPPO 另有一款走線下渠道的新品是 OPPO A93，從今年 1 月初發布至今，據盧偉冰説出貨量特別大。

對比 OPPO 這兩款主打線上和線下的新品參數，盧偉冰挑了不少比不上其 note 10 系列的參數性能指標，大致意思是相比較而言，對手同等級新品價格高、配置低、性能相對較差。

若忽略營銷層面的話術表達考量，就其性能做對比，盧偉冰的挑刺也確實在道理上，儘管他對 note 10 系列產品搭載的硬件是旗艦級定位的主張值得商榷。

但是，華爾街見聞從中發現的不是營銷包裝和話術互噴，而是小米開始真正吹響了向線下渠道進軍的號角。

“小米原本起家靠的基本是線上，所以當時華為推出子品牌榮耀，就是用全線上策略阻擊小米的擴張，其效果市場有目共睹。” 一位非常熟悉小米手機市場策略的行業觀察人士對華爾街見聞説，“線下渠道一直是小米的短板，別忘了 2019 年 1 月入職小米的盧偉冰在線下渠道拓展方面具備的優勢，這是小米雷軍原來團隊不擅長的能力。”

據華爾街見聞觀察，小米拓展線下采取了兩個手段，其一是由盧偉冰擔綱，開始快速拓展縣級線下渠道，同時輔以提高線下渠道代理商的利潤分成。

年底完成縣級線下鋪設目標

在 5 月 26 日 note 10 新品發佈會當天，盧偉冰罕見地直接在產品解説現場提到線下渠道建設目標和完成度，此前一般是在發佈會之後的羣訪環節會有媒體問及。

同時他還罕見地提出不應該區分線下機和線上機。

盧偉冰説，“我不知道誰發明了線下機這個詞，我也不知道為什麼要把我們的用户分為線上用户和線下用户？在 Redmi 眼裏，用户就是用户，不分線上和線下。所有用户都應該有同樣的權利，享受同樣的高品質、厚道價錢的產品。”

為此等主張，盧偉冰還拿 Redmi 和 OPPO 採用同等硬件或遠超競品的硬件性能做對比，同時也做價格比對。例如拿著名的線下渠道機 OPPO A55 和 A35 舉例，大意是説這兩款屬於 “低配高價” 類型，線上賣不動而線下賣得特別好。

“這些產品大家去京東或天貓，你們去看一下銷量排名，幾乎賣不動。為什麼賣不動？為什麼這些產品卻在線下賣得非常好？為什麼在今天互聯網時代如此普及的時候，還出現了兩元現象？”

盧偉冰認為造成這種現象的原因是信息不對稱，造成 “低配高價” 的競品（線上賣不動線下賣很好）充斥鄉鎮線下市場，隨處可見，致使鄉鎮用户花高價買到的卻是低配產品；同時，盧偉冰承認 “小米在線下門店推進的速度還不夠快”，因此其採取的對策就是加快小米之家（縣級）和授權店網點（鄉鎮級）的鋪設速度。

對於後者，即小米之家授權點網點的鋪設，是他即將要大力推進的工作。這種類型的網點瞄準的是鄉鎮行政等級市場。

此前，作為小米手機中國區總裁，盧偉冰的工作重點之一是拓展縣級小米之家的佈局。

從 2020 年 11 月在 note 9 發佈會上宣佈推進縣級線下渠道的拓展計劃，目標是 “在未來一年，我們希望在每一個縣城都有一個小米之家，讓我們每一個米粉身邊都有一個小米之家”。半年後的今天，盧偉冰説，“今天我們在河南、江蘇兩個省實現了百分之百的縣城覆蓋。預計到今年年底，我們能完成預定目標。”

再下沉：鄉鎮開 1 萬家授權店

三週前，盧偉冰做了一個新的市場走訪。這次走訪的目標市場是鄉鎮級行政單位。這比去年定計做縣級渠道下沉更向下邁進了一步。

目前，在全國範圍內，小米已有 500 家鄉鎮小米授權店。盧偉冰把這批 “種子店” 當做市場試點，內容主要是授權店銷售額和合作經銷商是否賺錢。

調研結果令人驚喜。

盧偉冰説，就他所拜訪的一家位於河南省新鄉市輝縣的峪河鎮的小米之家授權店，從簽約裝修到開業，不到 20 天。裝修成本由小米和店主差不多平攤，開業第一個月，這家店的銷售額達到 30 萬元 +，銷售小米手機 100 多台，預計年銷售額可達 300 萬-400 萬元。

“老闆告訴我，第一個月他就賺錢了。” 盧偉冰説，“老闆説原因是鎮上也有很多米粉，因為小米產品口碑好，加上米粉本身的帶客能力，所以客源充沛；其次，鎮裏也有很多人，不習慣電商購物，他們還是相信眼見為實，本來要去縣裏才能看到實物，現在鎮上就有，購買成本很低，就賣得多。”

這給盧偉冰極大的信心，因此除了繼續推進縣級線下渠道佈局，盧偉冰此次又立了一個 Flag，“我們要在鄉鎮開設 10000 家小米之家授權店。”

無論是否反對線下機的提法，但他也不得不接受市場現實。為此，盧偉冰要通過消除手機性能信息差及通過下放旗艦機部分優質性能的打法，去攻佔其競對佔優的線下市場。

有這些就夠了？

顯然不夠。

華爾街見聞注意到，此次 note 10 系列產品的定價比其競對更低，與之前的 note 8 和 note 9 在發佈時也相對較低，此舉意味着除了前述兩個打法之外，作為業界著名的 “價格屠夫”，盧偉冰率領的 Redmi 又祭出了此前雷軍在發佈小米 9 時修正的性價比內涵詮釋——“性價比是什麼？是同樣的性能，價格最便宜；同樣的價錢，性能最強”，在下放旗艦機部分市場最受歡迎的性能的同時，大幅拉低產品售價。

顯然，未來縣、鄉和鎮級線下渠道鋪設的完善程度，是小米提高中國區出貨量的關鍵環節。因為線上已相對飽和，新的市場，在於線下。

風水輪流轉，在智能手機總體增速放緩的當下，誰擁有線下優勢，誰就擁有未來的先機。

這一次，小米會贏麼？