10 年 3 家，汪建国旗下第二家 “独角兽” 启动上市

经过数十年的蓬勃发展，互联网企业正进入下半场阶段，有的结合制造业，推动工厂智能化升级，实现产业数字化；有的则意识到开拓农村的重要性，选择下沉市场。

同时布局产业互联网和下沉市场两个赛道的，不多，而汇通达是其中一个。正因如此，汇通达自成立至今 9 轮融资中，吸引了包括雷军旗下的顺为资本、招商银行、阿里巴巴等等在内的明星资本。

近日，颇受资本青睐的汇通达被传正准备赴港上市，最多集资 10 亿美元。此前，汇通达也已启动A 股上市辅导，拟登陆创业板。无论在港股还是 A 股上市，公司的资本之路即将开始。

属于汇通达的下半场，又将如何上演？

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阿里 45 亿入局，国家基金先后投资

汇通达的背后不得不提的一个人——创始人汪建国，他的创业故事在资本圈中颇为流传。

1991 年，汪建国 “弃官从商”创办了五星电器，舍弃传统的五金、化工等产品业务，做起了家电连锁。快速扩张后，五星电器一度在国内 50 多个城市拥有 130 多家卖场。

但是当时的家电连锁两大巨头苏宁和国美正打的水深火热，加上公司因外资背景离上市擦肩而过，五星电器与 “苏美” 的差距由此拉开。在此僵局下，汪建国没有死磕，而是在 2009 年将一手创办的五星电器卖给了美国家电连锁巨头百思买。

怀揣着 4 亿美元的汪建国，马不停蹄地开始了二次创业，建立了五星控股。短短十余年的发展，孵化出母婴零售孩子王、农村电商平台汇通达、智能家居好享家 3 家独角兽企业。

2010 年，中国的电子商务市场整体交易规模达到 4.8 万亿元，同比增长 33.5%。在政策引导和互联网红利的助推下，电商行业开始快速发展，众多电商平台如雨后春笋般出现，汇通达也于这年成立。

由于赛道前景广阔，吸引了不少资本介入。聚焦消费的景林投资参与了汇通达天使轮投资；五星控股集团则参与 Pre-A 轮投资；雷军旗下的顺为资本，新天域资本、毅达资本等成为了其 A 轮投资方，总共金额达到 5 亿元。此后，公司还吸引了招行、沿海资本、中美绿色基金等资本介入，互联网巨头阿里巴巴更是挥金 45 亿元入局，不仅如此，国务院旗下的国投创益基金、国调基金亦先后参与投资。

经过数轮融资后，企查查显示，汇通达实际控制人及最大股东仍是汪建国，持股占比约 30%。阿里巴巴则位列其第二大股东，持股比例达到 19%；汇通达总裁徐秀贤持股 14% 位列第三股东。除此之外，中美绿色基金、华夏保险、沿海产业基金、招商银行、国调基金持股比例均超过 2%。

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做差异化竞争

在电商行业百花齐放的时代，汇通达又是如何坚持到现在？

用汪建国的话说，便是避开竞争，做差异化。

就在各大平台争先抢占网上零售市场的时候，汇通达一开始瞄准的是电商细分赛道的农村市场。众所周知，农村是一个潜力较大的市场，但同时也是一个较难开发的洼地，做的人很少。此外，这是个苦差事，需要花很多时间或精力，短期内成效不会立竿见影。

值得一提的是，拼多多注意到下沉市场也不过是近 5 年的事。

汇通达最初以做供应链为主，从乡镇夫妻店切入，帮助会员店解决其供应链 “进货难” 的问题。到后来，随着连锁和电商进入下沉市场，汇通达提出 “5+ 赋能” 的解决方案，即给夫妻店提供工具，提供互联网管理的工具技术，帮助这些店作互联网电商、作社群，作粉丝运营管理等，如此一来，改造后的乡镇夫妻店既有实体店、也有线上的微商城网店、还有社群店。

简单来说，汇通达不是和乡镇夫妻店抢蛋糕，更像是个 “协助者”。

现如今，这些模式远远不够，汇通达开始将目光瞄向数字化。目前，汇通达的经营版块已扩张到全国 21 个省、19 万个乡镇，服务超 14 万家乡镇零售店，惠及 3 亿农民，累计培训超 10 万新农商。通过数字化运营，将 14 万家店 “串” 起来，是汇通达现阶段主要工作之一。

简而言之，汇通达从做供应链到做生态电商，再到现在的农村商业数字化服务平台，发展产业互联网，不断在农村市场上深耕发展。基于此，汇通达抢占先机的同时也获得不错的收益。公开资料显示，汇通达在 2020 年的营收介于 500 亿元至 600 亿元，较 2019 年实现接近 40% 的同比增幅。

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竞争加剧，汇通达护城河不牢固

即便抢占了先机，但不见得都能一直顺风而起。

随着流量红利逐渐消失，传统电商行业正进入下半场。

过去一年，全国农村网络零售额 1.79 万亿元，同比增长 8.9%，其中农村实物商品网络零售额 1.63 万亿元，同比增长 10.5%，相对于整个行业而言，处于增长较快的细分领域。而以农产品上行起家的拼多多也在活跃买家数上首次超阿里巴巴，数据显示，其三线及以下城市用户占比 60.72%，下沉用户近 3.2 亿人。拼多多的崛起也让行业意识到下沉市场的必要性。

加上国家惠农政策的不断加码与倾斜，“十四五规划” 提出，完善城乡融合消费网络，扩大电子商务进农村覆盖面，电商巨头加速转战下沉市场的争夺愈演愈烈。

国务院联防联控机制发布的数据显示，今年一季度农村电商突破 1300 万家。阿里、京东、苏宁、美团等互联网巨头纷纷入场。

就拿入局者京东来说，6 月 2 日，作为京东旗下特价购物平台京喜事业群宣布换帅，同时还新增便利店业务。基于京喜的定位，可以想象京东便利店业务瞄准的是潜力巨大的下沉市场。

从模式上来看，依附于下沉市场便利店业务的京喜拼拼，可以通过县城或乡村便利店做团长代销，也可以自己开便利店直销。当京喜直营或加盟便利店业务足够强大的时候，乡村便利店在其面前恐怕会显得脆弱和失去竞争力。

由此可见，下沉市场、推出会员店模式虽是汇通达崛起之本，但这也不是攻不可破。除了巨头介入之外，较高的人力成本可能会阻碍其持续扩张的脚步，尽管推出数字化运营，一定程度上减少了相关成本，但线下运营开拓人员仍是不可削减的部分。

同时，汇通达与普通会员店属于服务关系，门槛其实不高，对抗竞争风险的能力也较为有限。

不仅如此，近年兴起的社区团购、直播带货、短视频平台也都将撼动汇通达的市场地位及蚕食其市场份额，可以预见的是，在大局未定的乱战时代，汇通达想要继续保持一家独大的江湖地位所面临的挑战不小。

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结语

创立之初，汇通达便将商业根基扎根于潜力巨大但同样 “难啃” 的农村市场，并以此盘活了一定的本土乡村夫妻店资源，在农村电商中抢占一定地位。

但随着农村市场价值不断被发掘，新旧玩家持续涌入，农村电商赛道也开始变得拥挤起来。在尚未明晰的市场格局下，汇通达的地位并不牢固。

不排除其他巨头进入，给农村电商市场带来颠覆性的技术或模式彻底改变的可能。对于汇通达而言，如何应对竞争者的入侵，守护自己的三亩田地是其未来发展的关键。除此之外，在会员店规模增长的红利结束之后，要想提供增值服务实现多点盈利不是件容易的事情，对其经验及资金链亦是相当大的考验。