全年营收利润双增长，珠宝下沉是不是周大福的一剂良药？

6 月 8 日，周大福发布 2020 年 4 月 1 日至 2021 年 3 月 31 日的 2021 财年业绩报告。据财报显示，财年内周大福的营业额和经营利润分别以 23.6%、51.7% 的增速增长，而公司股东应占溢利增速到达 107.7%。

财报发布次日，周大福股价高开高走，9 日收盘涨幅 6.1%，报 16 港元，市值已经触及 1600 亿港元。

回顾周大福港股股价走势发现，从去年下半年开始，周大福就迎来了自己的高光时刻，股价一改之前缓慢的增势，迎来增长过山车，一年之内港股市值就突破 1500 亿港元。

究竟是什么使得周大福在一年内实现如此突破？未来周大福又要如何继续抓住这种机会？我们或许可以通过这份财报做一些探究。

营收利润表现良好，但港澳市场颓势明显

财报显示，过去的 2021 财年，周大福实现营业额 701.64 亿港元，同比增长 23.6%。

分时间线来看，上半年实现营业额 246.73 亿港元，同比下降 16.5%；下半年实现 454.91 亿港元，同比增长 67.1%。下半年整体营业额的增长，主要在于中国内地市场营业额的增长，增幅为 87.4%，相比之下，下半年的港澳地区只有 4.9%。

港澳地区营收的疲软，也反映在同店销售上面。2021 财年，中国内地的同店销售同比上升 31.9%，而在港澳地区，因为客流疲软，同店销售同比下降 41.3%。

可以明显看到的是，中国内地市场提供了周大福营业额的主要贡献，总营业额为 596.98 亿港元，贡献率为 85.1%。而港澳地区受宏观环境，疫情，主要过境口岸关闭影响，营业额按年同比下降 34.5%。

通过分析历年两个地区的营业贡献率发现，中国内地的贡献率有上升的趋势，相比之下，特别是 2020 年疫情后，港澳地区的贡献率就显著下滑，已经由 2017 财年的 39.5% 下降到了 2021 财年的 14.9%。

这一方面说明了内地市场因为疫情的解封，需求不仅已经复苏，而且增长迅猛，回补了港澳地区的营收缺口；另一方面，随着未来港澳地区及全球疫情的好转，周大福的营收也会随着港澳地区的复苏有更多空间。当然，风险在于全球疫情何时能够好转，以及港澳市场的增长空间究竟还有多大。

从盈利能力上看，在过去一年，周大福主要经营溢利 86.30 亿港元，同比增长 51.7%；公司股东应占溢利 60.26 亿港元，同比增长 107.7%，相比 2019 年同期上升 31.3%。

公司解释，这主要是因为周大福在开支上的控制以及政府的补贴。2021 财年，周大福的销售及行政开支 118.49 亿港元，占营业额的 16.9%，相比去年和前年分别下降 3.5 和 1.1 个百分点。同时，因为去年的疫情影响，香港特区政府推出了 “防疫抗疫基金”，用于保就业，截至 2021 财年末，给到公司及附属公司的工资补贴、资助等共计 3.54 亿港元。

周大福的营收和利润数据的整体向好，也与评级机构的调性一致。据雅虎财经的统计，20 家机构中，有 9 家给出 “持有” 评级，6 家给出 “买入” 评级。

但周大福 2021 财年的数据还有一些其它的特点，比如港澳市场的疲软，上下半年的数据分化，这也可以解释为什么周大福的股价从去年下半年开始就一路高歌，市值一举冲破 1500 亿港元。这与周大福布局下沉市场不无关系。

内地下沉加速，加盟零售点模式挑战重重

在这份财报中，除了营收和利润等指标表现突出外，周大福的零售点数据也是一大亮点，甚至可以说这才是周大福下半年营收的根本驱动力。

根据财报，截至 2021 年 3 月 31 日，周大福的零售网络拓展至 4,591 个，2021 财政年度内净增加 741 个零售点。值得注意的是，在这些增长的零售点，内地净增 669 个，其中三、四线城市净增 423 个，占了净增数量的 63.2%。

下沉市场的推进与国内外大环境相关。在中国内地之外的疫情风险不确定性的前提下，周大福只能继续加大在内地的下沉步伐。其实，在一、二级城市黄金珠宝市场逐渐饱的大背景下，早在 2018 年，周大福就开始推行在内地的新城镇计划，而到了 2019 年 5 月又推出 “省代” 政策。但下沉的过程也面临一些挑战。

首先是同行的竞争压力。首先就是周六福，这个依靠加盟开店的珠宝商家，截至 2020 年 6 月 30 日，其已有加盟店 3425 家。而且通过打性价比，在下沉市场具有自己的竞争优势。

而在去年，六福集团着力推广新城镇代理计划，加速扩张四、五线城市，发展六福品牌店，截至 2020 年 11 月 24 日，六福珠宝品牌共 2149 间店铺，内地达到 2077 间。而港资品牌金至尊也有计划，其目标是在内地发展 1000 家门店。

除去外部的挑战不说，加盟的模式本身也在消解盈利能力。根据财报，周大福在 2021 财年的经调整后的毛利率为 28.2%，相比去年 29.6% 有所下降。公司提到，这一方面在于下半年金价下滑导致的受惠减少，另一方面是因为中国内地批发业务的销售贡献高。批发业务主要涉及的就是加盟零售点。

同时，加盟零售点给周大福创造的营收也比较低。财报提到，加盟店的单店销售额要比同级城市的直营零售点低。目前，周大福有 2695 个加盟零售点，占网点数量的 58.7%，加盟零售点的营业额占中国内地批发营业额的 64.1%；但加盟点的营业额，即加盟商和分销商的批发收入有 244.5 亿港元，只占营业总额的 34.8%。在 2019 年，老凤祥、萃华珠宝加盟店的营业收入占比分别为 91%、84%。

还需要提到的一点是，加盟零售点，虽然可以加快下沉的步伐，但背后依赖的是加盟管理和品牌维护的能力，如果管理跟不上，加盟店最终只能变成累赘。

最后，需要意识到的是，下沉市场只是提供了一个销售渠道，珠宝首饰商家要想真正俘获消费者的心灵，站稳下沉市场的脚跟，依然需要紧跟时代的步伐。

奢侈品需求增长，珠宝首饰商家如何迎合市场？

2020 年，中国人均 GPD 到达 10582 美元，位列全球 64 名。而随着中国国民收入的增长，国内的奢侈品需求也将提上日程。

根据中国玉石珠宝首饰协会统计，2020 年中国珠宝首饰零售市场规模达到 8742 亿元，过去五年复合年增长率为 7.6%。另据中国黄金协会的统计，2020 年中国黄金消费量为 820.9 吨，其中黄金首饰消费量占 59.8%。可见，中国市场对于奢侈品的需求量之大。

数据来源：观研天下

对于周大福等珠宝首饰商家来说，这无疑是一个好消息，财报显示，周大福售卖的黄金首饰及产品对集团营业额的贡献率上升至 68.2%，是占营收比重最大的产品品类。

同时，随着新时代的到来，新一代对于珠宝首饰等的需求也呈现新的特征。中商产业研究院分析表示，未来中国的消费者将更趋年轻化，市场将更加细分，需求更加个性化；同时预判，线上线下联动的销售渠道将是行业前进的方向。在这种背景下，国内的珠宝首饰行业也在迎来变革。

首先是满足年轻人个性化的需求，将产品更加细化。周大福目前已经有了维纳斯、传承、怦然心动 ING 系列，为了迎合新一代，还推出迪士尼经典系列、Hello Kitty 系列等 IP 化产品。在今年 3 月，周大福旗下 MONOLOGUE 独白与周杰伦的范特西合作推出系列联名首饰，包括有星星熊手链、星牌复古吊坠、J 牌吊坠等。

而在去年，六福珠宝也与著名影视 IP《哪吒之魔童降世》跨界合作，打造出来了 “乾坤圈”“混元珠”“平安福袋”“太乙葫芦” 等系列的首饰；今年 5 月，周生生旗下品牌艾斐诗推出了王子文同款的 M 冠系列、MANON 融系列等，吸引年轻客群。

其次，随着我国社交媒体和内容电商的快速发展，以线下为主的珠宝商家也聚焦线上，做起了 KOL 种草、直播带货。目前周大福已经与天猫、京东、唯品会合作，2020 年周大福分别与主播薇娅、李佳琦合作举办带货直播。

同样，6 月初，周大生也表示，自己成立了一个三、四十人的电商团队，整合抖音快手的资源，做好货品供应和线上资源的整合；而六福珠宝在主投爱优腾后，也在电商媒体上发力。就连成立了有 170 多年的老凤祥，也曾在 2019 年与 YOU 选商服合作，在订单、收银、营销上进行线上线下的 “智慧门店” 改造。

如今，国内本土珠宝店已经形成了 “四周一祥一福” 的格局，正走在分叉路上。面对崛起的 Z 世代、互联网电商，谁能紧跟时代的步伐，抓住年轻一代，谁就更有可能成为下一个百年企业。

回顾周大福 2021 年财报，数据的基本面向好，在港澳市场不确定因素和下半年内地疫情的控制下，内地市场的下沉成为了公司过去一年的工作重点，内地也不负期望，帮助了周大福实现了营收和利润的增长，但加盟零售点压低利润和单店营业额也是不争的事实。

而且，下沉终究只是销售渠道的拓展，周大福要实现自己国内市场的地位，依然要在产品和营销方法上不断探索。如今，国内珠宝行业的竞争已经从线下发展到线上，这也是奠定未来珠宝商家市场地位的关键一招，究竟谁可以从这一波红利中取得优势，还有待观察。