天潤雲擬赴港股 IPO：收入結構單一，客户高度集中是痛點
嚴重依賴 SaaS 客户留存率
6 月 7 日，天潤雲股份有限公司向港交所遞交招股書，公司擬於香港主板上市，中金公司為其獨家保薦機構。
圖源：招股書
回顧過往，天潤雲的上市之路困難重重。
天潤雲在境內的可變利益實體為天潤融通股份有限公司。2016 年 1 月份，天潤雲以天潤融通為主體在新三板掛牌上市（股份代碼為 835653），但於 2018 年 11 月摘牌。而後，於 2020 年 10 月在北京證監局備案，擬在深交板上市，登陸 A 股資本市場。但又於 2021 年 4 月終止上市前輔導。
天潤雲成立於 2006 年，提供以雲模式作全面部署的一整套綜合客户聯絡解決方案。根據招股書，以 2020 年的收入計算，是中國最大的公有云客户聯絡解決方案供應商，市場佔有率 10.2%。
從股權結構來看，吳強、Fortune Ascend、潘威、安靜波、李晉是公司實際控制人，上市前吳強分別通過 Xinyun、EastUp Holding 持有天潤雲 25.0%、15.0% 的股權，合計持股 40.0%。Fortune Ascend 持股 24.63%。另潘威、安靜波、李晉則分別持股 9.00%、3.09%、5.58%。
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連續六年盈利
從行業賽道來看，近年來，中國基於雲的客户聯絡解決方案行業發展迅猛。
根據公開數據，行業市場規模（按收入計算）由 2016 年的 32 億元增長至 2020 年 91 億元，並預計 2025 年達到 274 億元。其中，公有云客户聯絡解決方案產生的收入迎爆發式增長，由 2016 年的 7 億元人民幣增加至 2020 年的 34 億元。
由於中國基於雲的客户聯絡解決方案供應商的很大一部分收益來自科技、教育、零售及保險板塊的企業，而這些行業潛在市場規模龐大，整體來看，公有云賽道紅利顯著。
比如，科技板塊產生的收入由 2016 年 3 億元人民幣增長至 2020 年的 13 億元，年複合增長率為 44.5%。同時，預期 2025 年將達到 47 億元人民幣。
受益紅利賽道，天潤雲的基本面向好。
招股書顯示，在過去三個財政年度 2018 年、2019 年、2020 年，天潤雲毛利潤分別為 1.52 億、1.56 億、1.75 億元人民幣，年複合增長率為 7.3%；淨利潤分別為 5769.5 萬元、5914.5 萬元、7016.7 萬元，年複合增長率為 10.3%。天潤雲表示，截至 2020 年 12 月末，已經連續 6 年實現盈利。
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收入結構單一
但細分來看，天潤雲營收增速出現了大幅下滑的情況。報告期內，天潤雲營收分別為 2.93 億、3.35 億、3.54 億元人民幣。但是，2020 年收入同比增長僅為 5.65%，而 2019 年收入同比增長 14.22%。
其次，天潤雲現金流並不充裕。2018 年至 2020 年，其經營活動產生的現金流量淨額分別為 0.49 億元、0.55 億元、0.39 億元；年末現金及現金等價物分別為 0.99 億元、0.17 億元，0.33 億元。
從收入結構來看，天潤雲存在收入結構單一問題。
天潤雲主要收入來自 SaaS 解決方案、VPC 解決方案。其中，SaaS 解決方案主要包括三大產品，分別是智能聯絡中心解決方案、遠程坐席解決方案、ContactBot 解決方案。
在營收份額上，SaaS 解決方案貢獻營收收入佔到了總營收 96% 以上。反觀 VPC 解決方案，報告期內，營收佔比分別為 0、0.2%、1.7%。
毛利潤方面，SaaS 解決方案的淨利遠高於 VPC 解決方案。報告期內，前者毛利潤分別為 1.48 億、1.52 億、1.69 億元人民幣；後者則分別為 0、50.8 萬、324.7 萬元人民幣。同時，VPC 解決方案毛利潤佔比出現下滑，由 2019 年 71.8% 減少至 2020 年的 54.8%。
天潤云為超過 2200 名客户提供了服務，其中 SaaS 模式下客户總數佔比卻超過了 97%，2020 年大客户更是直接貢獻了總收入的 76.8%。
天潤雲表示，公司致力於培養與客户的長期關係，並定期使用客户留存率及以金額為基礎的淨留存率評估自身表現。但從 2019 年和 2020 年可以看出，SaaS 客户留存率在客户總數中佔有絕對比例，分別為 73.7%、77.9%。相同年度，以金額為基礎的所有 SaaS 客户淨留存率分別為 112.9% 和 105%，而大客户 SaaS 客户的淨留存率分別為 112.6% 和 114.6%。
通過以上數據表現，可以看出，天潤雲嚴重依賴 SaaS 客户留存率，且客户高度集中、新客户發掘較少。而這意味着公司一旦縮減 SaaS 服務，盈利將鋭減。
此外，天潤雲經營還面臨諸多潛在風險。
從宏觀層面來看，行業高度分散且競爭激烈。在市場佔有額上，以 2020 年收入計，天潤雲雖然以 10.2% 市場佔有率領跑國內供應商，但是與其他四家競爭公司相比，有被追上的可能性，這四家公司佔有率分別為 8.8%、5.0%、4.7%、3.2%。
而天潤雲如果不能有效提升其品牌、持續創新和服務的能力，一旦這些競爭公司提高營業能力，其市場擴張將受到限制。
運營上，天潤雲業務沒有獨立的雲基礎設施，依賴第三方運營，這意味着如果運營商更改其運營條款或其他政策，其業績也將大幅受損。
與此同時，天潤雲面臨技術風險。如今網絡攻擊、黑客入侵等活動不斷增多，業務面臨類似攻擊及漏洞風險也在增加，一旦系統受損導致安全數據泄露，或面臨中斷業務。
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結語
赴港上市，天潤雲多年的上市執念或將圓滿完成。但不可忽視的是，即便上市成功，公司仍然面臨來自市場和本身業務競爭能力薄弱的雙重挑戰，其資本之路可能並不會一帆風順。
天潤雲表示，新冠疫情嚴重影響了其客户運營方式，對 2020 年業績造成了嚴重影響，且未來業務所受影響的持續時間及程度仍不確定。
