新股前瞻 | 净利润节节高，详解固生堂 OMO 模式的财富密码

中医国粹，根植民众；古之杏林，藏于深巷。如今，中医馆也走出古街古巷，接受资本市场的 “望闻问切”。6 月 10 日，港交所披露了固生堂的招股书。长达 515 页的招股书不仅讲述了固生堂新中医医疗 OMO 模式的故事，还让我们对连锁中医馆这门生意的脉象 “号” 得更精准了。

稳坐行业龙头宝座，净利润节节高

固生堂成立于 2010 年，并于同年在广东开设第一家中医馆。

智通财经 APP 获悉，固生堂的业务主要为提供医疗健康解决方案及销售医疗健康产品。2018 年至 2020 年，固生堂的营收分别为 7.26 亿元（人民币，下同）、8.96 亿元、9.25 亿元，复合年增长率为 12.9%；在非香港财务报告准则计量下，固生堂的近三年的净利润实现扭亏为盈，分别为-6778.8 万元、7676.3 万元、1.07 亿元。

净利润节节高，固生堂的营收规模增长亦跑赢行业。根据弗若斯特沙利文报告，中国的医疗健康支出总额由 2016 年的 46350 亿元增加至 2020 年的 72540 亿元，复合年增长率为 11.9%，低于固生堂的 12.9%。

过去十年，固生堂始终保持着较快的扩张态势。招股书显示，固生堂目前经营 41 家中医馆，遍布全国 11 个城市，覆盖华南、华北及华东地区。截至 2020 年 12 月 31 日，固生堂累计客户人数接近 170 万。此外，固生堂名医济济，在公司的医疗服务网络执业的医师超过 16000 名，是中国第二大新中医医疗健康提供商的 1.7 倍以上。在这些医师中，有 6667 名主任医师及副主任医师。值得关注的是，中国共有 57 名国医大师，其中有 4 名在固生堂的医疗服务网络中执业。

弗若斯特沙利文报告显示，在中国所有私立新中医医疗提供商中，固生堂按以下指标计排名第一：2020 年提供医疗健康解决方案产生的收益；截至 2020 年 12 月 31 日的中医师人数及截至 2020 年 12 月 31 日线下医疗机构网络所覆盖的城市数目。

在扩张的同时，固生堂的毛利率却不曾掉队。过去三年，分别为 40.3%、43.7%、47.3%。固生堂堪称碾压的优势，离不开投资者的青眼相待。公开资料显示，固生堂经过多轮融资，投资者包括金浦投资、长岭资本、NEA 恩颐资本、斯道资本、F-Prime Capital、Starr International 等。

OMO 模式的故事，“钱” 景几何？

固生堂一直试图向资本市场讲述新中医医疗 OMO 模式的故事，但要判断这个故事究竟动听与否，首先是要弄明白何为新中医医疗模式。

智通财经 APP 了解到，新中医医疗模式指中医医疗提供商采用创新的 OMO 模式，利用互联网技术整合线下及在线中医资源为患者提供数字化及标准化的中医医疗服务，打破传统中医诊断及治疗模式在时间及空间上的限制。

此外，新中医医疗模式引入现代疗法并与传统中医诊断及治疗相融合，利用线下与在线运营之间的协同效应并融合现代疗法，旨在有效及高效地为患者提供涵盖整个中医医疗周期以及所有健康管理场景的全面医疗管理服务（尤其是慢性病管理）。

新中医医疗模式直击传统医疗模式痛点，包括全国医疗资源供给分散不均、医疗服务提供商之间缺乏信息共享、在线与线下资源之间缺乏整合、公众缺乏有关中医的专业知识等。

弗若斯特沙利文报告显示，中国采用新中医医疗模式的中医行业参与者的市场规模由 2015 年的 5 0 亿元大幅增至 2019 年的 690 亿元，复合年增长率为 91.8%，2030 年预计达到人民币 18,030 亿元，复合年增长率为 29.4%。

作为率先将线下医疗健康服务拓展至线上并发展数据解决方案的先行者，固生堂让互联网与中医 “深情对视”，整合全国线下医疗机构搭建新中医 OMO 平台。   

这个平台之下，固生堂首先开辟了全新诊疗的模式。在此模式下，公司以客户日常的基础护理为重点，旨在实现对于客户的长期追踪及全生命周期的健康管理。其次是率先采用 OMO 商业模式。得益于鼓励在线医疗健康服务发展的有利政府政策，固生堂在国内新中医医疗提供商中获得打造在线医疗平台的先发优势，并借与公司广泛的线下医疗机构网络取得协同效应。

一方面，公司在线医疗健康服务的发展助力公司更有效地使用医疗资源和扩大客户覆盖范围；另一方面，公司得以根据在线医师及客户活跃度指标，策略性地选择城市扩大线下覆盖率。

最后是标准化、数字化及智能化。固生堂已为公司的线下业务打造一套标准化的和可扩张的运营模式，其往绩表现良好。与此同时，公司是中医行业内开发和运用一体化云 HIS 的先行者，致力实现从上游采购到下游配送的全供应链管理数字化。凭借公司的云 HIS，公司加强了业务水平及质量控制的能力。

正是得益于 OMO 理念的不断深入，尽管固生堂接连收购 31 家中医馆，仍能取得优异的业绩表现，客户数量亦是不断攀升，2020 年固生堂年度客户就诊量接近 1.8 百万，超中国第二大私立新中医医疗提供商 50% 以上。

 根据弗若斯特沙利文的资料，凭借 OMO 优势，中国中医大健康产业中新中医医疗模式的渗透率预期将由 2020 年的 12.0% 大幅增长至 2030 年的 65.8%。

中医企业在 IPO 战场中逐鹿之势愈发明显，固生堂的特殊之处在于，聚焦中医服务，并基于 OMO 模式打造了新型中医医疗服务体系，为中医 “连锁化、规模化、集团化、品牌化、国际化” 发展提供了思路。

连锁中医馆运营之道，在乎医生与客户也

故事有了，但如何走得长远，还要仰仗医生与客户。

“西医随院、中医随医”，充分说明了中医师对中医馆的重要性。根据弗若斯特沙利文的资料，中国的中医师人数由 2015 年 45.22 万人增加至 2019 年的 62.42 万人，复合年增长率为 8.4%，2030 年预计将达到 114 万人，2019 年至 2030 年复合年增长率为 5.7%。

在中医师当中，2015 年资深中医师占比为 16.2%，2019 年下降至 15.4%，2030 年预期保持在 15.8%，说明长远来看，资深中医师的短缺是可以预见的。

如何吸引更多医生入驻平台，对中医馆来说是头等大事。这一点固生堂做得尤其出彩。公司尚医氛围浓厚，2018 年至 2020 年，雇员福利开支总额（不包括董事薪酬）分别占公司同年总收益的 24.4%、21.3% 及 19.6%。截至 2020 年 12 月 31 日，固生堂共有 16299 名医师包括 152 名雇用医师和 16147 名网络医师，加之四名国医大师坐镇，让固生堂的招牌含金量更高。

中医馆若想在运营客户方面技高一筹，就要把 “钓鱼、围鱼、养鱼” 结合起来，固生堂深谙此道。

在公立、三甲医院林立的市场，中医馆如何破局，异常重要，这要做好增量市场的 “钓鱼” 工作。固生堂主要通过与知名公共医疗机构及大学建立战略合作、开展销售及营销活动，例如免费医疗协助、学术讲座及其他客户教育活动、维系与第三方在线平台及企业客户的业务关系等方式开拓新客户。近三年，公司的新客户呈增长态势，分别为 33.34 万人、37.72 万人、36.18 万人。

其次是存量市场的 “围鱼、养鱼” 工作，固生堂的 OMO 模式下与客户建立起长期联系，就是最好的诠释。2018 年至 2020 年，客户回头率不断提升，分别为 50.9%、55.1%、57.5%，2020 年季度的客户回头率达 62.0%；就诊次均消费分别为 504 元、515 元、518 元。值得关注的是，2020 年固生堂约 28.6% 的新获得客户来自客户介绍。

为了更好留存客户，固生堂于 2019 年 3 月份推出会员制度，2020 年，公司的医疗服务网络有过购买的会员接近 80000 人。会员回头率较非会员客户回头率高出 30%。2020 年，来自每名会员的平均收入为来自每名非会员客户收入的 1.9 倍。

固生堂未来的开疆扩土，仍离不开收购，但 OMO 模式为其再下一城提供了可复制的模板。相信上市之后，熟稔运营之道的固生堂，会越过越滋润。