新股前瞻 | 淨利潤節節高，詳解固生堂 OMO 模式的財富密碼

中醫國粹，根植民眾；古之杏林，藏於深巷。如今，中醫館也走出古街古巷，接受資本市場的 “望聞問切”。6 月 10 日，港交所披露了固生堂的招股書。長達 515 頁的招股書不僅講述了固生堂新中醫醫療 OMO 模式的故事，還讓我們對連鎖中醫館這門生意的脈象 “號” 得更精準了。

穩坐行業龍頭寶座，淨利潤節節高

固生堂成立於 2010 年，並於同年在廣東開設第一家中醫館。

智通財經 APP 獲悉，固生堂的業務主要為提供醫療健康解決方案及銷售醫療健康產品。2018 年至 2020 年，固生堂的營收分別為 7.26 億元（人民幣，下同）、8.96 億元、9.25 億元，複合年增長率為 12.9%；在非香港財務報告準則計量下，固生堂的近三年的淨利潤實現扭虧為盈，分別為-6778.8 萬元、7676.3 萬元、1.07 億元。

淨利潤節節高，固生堂的營收規模增長亦跑贏行業。根據弗若斯特沙利文報告，中國的醫療健康支出總額由 2016 年的 46350 億元增加至 2020 年的 72540 億元，複合年增長率為 11.9%，低於固生堂的 12.9%。

過去十年，固生堂始終保持着較快的擴張態勢。招股書顯示，固生堂目前經營 41 家中醫館，遍佈全國 11 個城市，覆蓋華南、華北及華東地區。截至 2020 年 12 月 31 日，固生堂累計客户人數接近 170 萬。此外，固生堂名醫濟濟，在公司的醫療服務網絡執業的醫師超過 16000 名，是中國第二大新中醫醫療健康提供商的 1.7 倍以上。在這些醫師中，有 6667 名主任醫師及副主任醫師。值得關注的是，中國共有 57 名國醫大師，其中有 4 名在固生堂的醫療服務網絡中執業。

弗若斯特沙利文報告顯示，在中國所有私立新中醫醫療提供商中，固生堂按以下指標計排名第一：2020 年提供醫療健康解決方案產生的收益；截至 2020 年 12 月 31 日的中醫師人數及截至 2020 年 12 月 31 日線下醫療機構網絡所覆蓋的城市數目。

在擴張的同時，固生堂的毛利率卻不曾掉隊。過去三年，分別為 40.3%、43.7%、47.3%。固生堂堪稱碾壓的優勢，離不開投資者的青眼相待。公開資料顯示，固生堂經過多輪融資，投資者包括金浦投資、長嶺資本、NEA 恩頤資本、斯道資本、F-Prime Capital、Starr International 等。

OMO 模式的故事，“錢” 景幾何？

固生堂一直試圖向資本市場講述新中醫醫療 OMO 模式的故事，但要判斷這個故事究竟動聽與否，首先是要弄明白何為新中醫醫療模式。

智通財經 APP 瞭解到，新中醫醫療模式指中醫醫療提供商採用創新的 OMO 模式，利用互聯網技術整合線下及在線中醫資源為患者提供數字化及標準化的中醫醫療服務，打破傳統中醫診斷及治療模式在時間及空間上的限制。

此外，新中醫醫療模式引入現代療法並與傳統中醫診斷及治療相融合，利用線下與在線運營之間的協同效應並融合現代療法，旨在有效及高效地為患者提供涵蓋整個中醫醫療週期以及所有健康管理場景的全面醫療管理服務（尤其是慢性病管理）。

新中醫醫療模式直擊傳統醫療模式痛點，包括全國醫療資源供給分散不均、醫療服務提供商之間缺乏信息共享、在線與線下資源之間缺乏整合、公眾缺乏有關中醫的專業知識等。

弗若斯特沙利文報告顯示，中國採用新中醫醫療模式的中醫行業參與者的市場規模由 2015 年的 5 0 億元大幅增至 2019 年的 690 億元，複合年增長率為 91.8%，2030 年預計達到人民幣 18,030 億元，複合年增長率為 29.4%。

作為率先將線下醫療健康服務拓展至線上並發展數據解決方案的先行者，固生堂讓互聯網與中醫 “深情對視”，整合全國線下醫療機構搭建新中醫 OMO 平台。   

這個平台之下，固生堂首先開闢了全新診療的模式。在此模式下，公司以客户日常的基礎護理為重點，旨在實現對於客户的長期追蹤及全生命週期的健康管理。其次是率先採用 OMO 商業模式。得益於鼓勵在線醫療健康服務發展的有利政府政策，固生堂在國內新中醫醫療提供商中獲得打造在線醫療平台的先發優勢，並借與公司廣泛的線下醫療機構網絡取得協同效應。

一方面，公司在線醫療健康服務的發展助力公司更有效地使用醫療資源和擴大客户覆蓋範圍；另一方面，公司得以根據在線醫師及客户活躍度指標，策略性地選擇城市擴大線下覆蓋率。

最後是標準化、數字化及智能化。固生堂已為公司的線下業務打造一套標準化的和可擴張的運營模式，其往績表現良好。與此同時，公司是中醫行業內開發和運用一體化雲 HIS 的先行者，致力實現從上游採購到下游配送的全供應鏈管理數字化。憑藉公司的雲 HIS，公司加強了業務水平及質量控制的能力。

正是得益於 OMO 理念的不斷深入，儘管固生堂接連收購 31 家中醫館，仍能取得優異的業績表現，客户數量亦是不斷攀升，2020 年固生堂年度客户就診量接近 1.8 百萬，超中國第二大私立新中醫醫療提供商 50% 以上。

 根據弗若斯特沙利文的資料，憑藉 OMO 優勢，中國中醫大健康產業中新中醫醫療模式的滲透率預期將由 2020 年的 12.0% 大幅增長至 2030 年的 65.8%。

中醫企業在 IPO 戰場中逐鹿之勢愈發明顯，固生堂的特殊之處在於，聚焦中醫服務，並基於 OMO 模式打造了新型中醫醫療服務體系，為中醫 “連鎖化、規模化、集團化、品牌化、國際化” 發展提供了思路。

連鎖中醫館運營之道，在乎醫生與客户也

故事有了，但如何走得長遠，還要仰仗醫生與客户。

“西醫隨院、中醫隨醫”，充分説明了中醫師對中醫館的重要性。根據弗若斯特沙利文的資料，中國的中醫師人數由 2015 年 45.22 萬人增加至 2019 年的 62.42 萬人，複合年增長率為 8.4%，2030 年預計將達到 114 萬人，2019 年至 2030 年複合年增長率為 5.7%。

在中醫師當中，2015 年資深中醫師佔比為 16.2%，2019 年下降至 15.4%，2030 年預期保持在 15.8%，説明長遠來看，資深中醫師的短缺是可以預見的。

如何吸引更多醫生入駐平台，對中醫館來説是頭等大事。這一點固生堂做得尤其出彩。公司尚醫氛圍濃厚，2018 年至 2020 年，僱員福利開支總額（不包括董事薪酬）分別佔公司同年總收益的 24.4%、21.3% 及 19.6%。截至 2020 年 12 月 31 日，固生堂共有 16299 名醫師包括 152 名僱用醫師和 16147 名網絡醫師，加之四名國醫大師坐鎮，讓固生堂的招牌含金量更高。

中醫館若想在運營客户方面技高一籌，就要把 “釣魚、圍魚、養魚” 結合起來，固生堂深諳此道。

在公立、三甲醫院林立的市場，中醫館如何破局，異常重要，這要做好增量市場的 “釣魚” 工作。固生堂主要通過與知名公共醫療機構及大學建立戰略合作、開展銷售及營銷活動，例如免費醫療協助、學術講座及其他客户教育活動、維繫與第三方在線平台及企業客户的業務關係等方式開拓新客户。近三年，公司的新客户呈增長態勢，分別為 33.34 萬人、37.72 萬人、36.18 萬人。

其次是存量市場的 “圍魚、養魚” 工作，固生堂的 OMO 模式下與客户建立起長期聯繫，就是最好的詮釋。2018 年至 2020 年，客户回頭率不斷提升，分別為 50.9%、55.1%、57.5%，2020 年季度的客户回頭率達 62.0%；就診次均消費分別為 504 元、515 元、518 元。值得關注的是，2020 年固生堂約 28.6% 的新獲得客户來自客户介紹。

為了更好留存客户，固生堂於 2019 年 3 月份推出會員制度，2020 年，公司的醫療服務網絡有過購買的會員接近 80000 人。會員回頭率較非會員客户回頭率高出 30%。2020 年，來自每名會員的平均收入為來自每名非會員客户收入的 1.9 倍。

固生堂未來的開疆擴土，仍離不開收購，但 OMO 模式為其再下一城提供了可複製的模板。相信上市之後，熟稔運營之道的固生堂，會越過越滋潤。