新股前瞻 | 友和集团赴港：一场 2021 年的 OMO 游戏

OMO 模式，即线上线下相融合的业务模式。此模式下，顾客可在线上搜索商品、并在线下体验，或者选择在店内提货。2021 年，这种模式早无神秘可言，但友和集团似乎仍想凭此故事闯关港交所 IPO。

智通财经 APP 获悉，6 月 30 日，友和集团控股有限公司向港交所主板递交上市申请，民银资本为其独家保荐人，永时证券为其财务顾问。

招股书显示，友和集团成立于 2013 年，通过结合线上线下购物有点的平台向消费者提供商品。截至 2021 年 6 月份，公司拥有 www.yohohongkong.com(桌上电脑版)、m.yohohongkong.com(流动版) 电子上午平台及两间线下零售店，分别位于观塘区 (东九龙) 及长沙湾区 (西九龙)。

业绩高复合增长，却是一门苦差事

友和集团的业务可分为两类：B2C 模式的友和 OMO 业务、B2B 模式的线下批量销售业务。于 18/19 财年、19/20 财年及 20/21 财年，公司的总收入分别约为 1.35 亿港元、2.60 亿港元及 5.23 亿港元，复合年增长率为 96.5%。其中友和 OMO 业务是公司的业绩主力，期内营收贡献近九成。

于同一时期，友和 OMO 业务收入分别为 1.14 亿港元、2.23 亿港元、4.91 亿港元，按复合年增长率 107.1% 增长，占总营收比例分别为 84.5%、85.9%、93.8%。具体而言，来自线上零售的收入分别约为 7740 万港元、1.76 亿港元及 4.14 亿港元，分别占总收入的 57.1%、67.7% 及 79.0%。来自线下批量销售的收入分别约为 2100 万港元、3635 万港元及 3173.9 万港元，分别占总收入的 15.5%、14.0% 及 6.1%。也就是说，友和 OMO 业务靠的是线上发力。

尽管友和集团 OMO 业务模式，尤其是线上渠道营收增速不低，日渐稀薄的利润却表明公司正在经营一门苦差事。

于 18/19 财年、19/20 财年及 20/21 财年，公司毛利分别约为 3285.5 万港元、5325.7 万港元及 9106.2 万港元，毛利率分别约为 24.3%、20.5% 及 17.4%。年内净利润分别为 1227.2 万港元、1832.4 万港元及 2873.3 万港元，净利率分别约为 9.1%、7.0% 及 5.5%。

具体到产品而言，电子产品的毛利率由 18/19 财年约 14.2% 下降至 19/20 财年约 9.5%，并进一步下降至 20/21 财年约 7.9%；家庭电器的毛利率由 18/19 财年约 26.0% 下降至 19/20 财年约 22.5% 并进一步下降至 20/21 财年约 18.6%。友和集团称，由于一些产品需要从跨国科技公司采购，利润率相对较低。

在面对强势的跨国客户，友和集团的议价能力弱势，可见一斑。

行业的 “参差” 在财报上表露无疑，“搬运工” 的活实在不好干。一方面是为了扩充 SKU，满足客户而不得不采购的产品，另一方面是激增的产品成本，近三个财年分别为 1.03 亿港元、2.07 亿港元、4.32 亿港元，分别约占总收入的 75.7%、79.5% 及 82.6%。

招股书显示，于 18/19 财年、19/20 财年及 20/21 财年，已售货品成本变动 10%，净利润将变动 1025.7 万元、2067.0 万元、4319.7 万元，这表明一旦不能将成本传递到客户，产品成本的变动对公司业绩影响会更加深刻。

垂直电商淘金者，困在流量里

友和集团宁愿牺牲利润，也要手握大量 SKU 的原因，自然是为了客户。或者可以说是，流量。

流量对于电商企业生存的重要性，不言而喻。友和集团凭借超过 23000 项 SKU 揽得一批流量入怀，在业内占据一席之地。截至 2021 年 6 月 22 日，友和集团注册会员超过 59 万名，根据弗若斯特沙利文报告，于 20/21 财年，按网站流量计，公司在香港以电子产品及家庭电器为主的电子商务平台中位列榜首。

当行业窗口期已过，垂直电商的淘金者，无疑都被逼上了流量争夺的战场，友和集团亦不例外。

业绩期内，公司为了拿下更多流量，营销手法繁多，包括社交媒体、网红、电邮等，销售费用水涨船高，于 18/19 财年、19/20 财年及 20/21 财年，友和集团的销售及分销开支分别为 1124.9 万元、2211.4 万元、4494.6 万元。

积极投放广告等营销方式，似乎并没有缓解友和集团平台对老顾客的 “依赖症”。于 18/19 财年、19/20 财年及 20/21 财年，友和集团回头客户贡献收益占总收益比例分别为 47.5%、57.4%、66.3%。

流量见顶已是手足无措，而流量入口分化和直播电商掀起的新浪潮，更让友和集团的处境变得尴尬。尽管流量位列电子产品及家庭电器为主的电子商务平台的榜首，但香港零售业网上销售 1.8% 的市占率，本就暴露了友和集团在线上布局的局促。

更为糟糕的是，线上渠道在友和集团营收中的占比越来越高，从 18/19 财年的 57.1% 到 20/21 财年的 79%。显然，友和集团的收入越来越依赖自己的短板，而非优势地带。

已经见顶的赛道还怎么玩？

流量不够本身就是电商行业企业的集体 “渡劫”，而友和集团自身还面临所处细分赛道，营收天花板低的问题。

根据智通财经 APP 了解，友和集团于往绩记录期间提供的大部分产品为通常供私人家庭日常使用的电子器材。于 18/19 财年、19/20 财年及 20/21 财年，友和 OMO 业务 (B2C) 及线下批量销售 (B2B) 总收益超过 95.0% 来自销售电子产品。

所以，友和集团未来能否活的体面，与行业蛋糕多大不无关系。

根据弗若斯特沙利文报告，香港电子产品及家庭电器的 B2C 电子商务行业规模按零售业网上销售计，预期由 21/22 财年至 25/26 财年的复合年增长率为 15.8%，市场规模将于 25/26 财年达 153 亿港元。

尽管网上销售规模提升，但是电子产品及家庭电器总规模却不容乐观。随着零售业总销货由 15/16 财年的 4587 亿港元下跌至 20/21 财年的 3327 亿港元，电子产品及家庭电器的零售 销售价值由 15/16 财年的 492 亿港元随之下跌至 20/21 财年的 324 亿港元，复合年增长率为-8.0%。

流量焦虑 + 赛道规模见顶的双重考验，暗示着友和集团的 OMO 模式如履薄冰。作为香港电商行业，特别是电子产品的垂直电商先行者，友和集团能从赛道中突围，可见实力不容小觑。但是，后期友和集团到底能否赢得资本市场偏爱，则要看其能够讲出值得期待的高增长故事，只靠利润愈发稀薄的电子产品 MOM 模式，恐怕难以服众。