Shopify 會對亞馬遜構成長期威脅？

作者 | 口胡演講家

數據支持 | 勾股大數據（www.gogudata.com）

在 2020 年，這位來自加拿大的電商公司 Shopify 一舉超越 Walmart 、eBay 等老牌電商巨頭，以 8.6% 的市場份額成為美國僅次於 Amazon（市場份額為 39%）的第二大電商平台。

隨着市場份額的上升，Shopify 的股價也是一路飆升。自上市以來，SHOP 股價已上漲 100 倍，20 年股價也翻了 3 倍。

這樣一個成長性的 SaaS 電商公司，用户定位為 “長尾”，已然對亞馬遜建立的北美電商帝國構成了一定的威脅。那麼 SHOP 怎麼做到的呢？

一、發力下沉市場，打造夥伴生態

我們知道 SHOP 最初用户定位為中小企業提供解決方案，就是幫助他們建立獨立站點打造他們自己的店鋪。既然靠中小企業起家，中小企業資金規模小、風險承受能力弱、流失率高，看上去增長不可持續，SHOP 怎麼做到北美第二的電商呢？相比大客户，中小商家流失率高但同樣能夠看到獲客成本低，這個角度切入沒毛病，但為什麼打造店鋪，大家選擇 SHOP 而不是靠自己或者靠其他平台？店鋪經營需要持續獲得流量，流量從哪來？然後怎麼應對流失率高的問題？

讓我們一步步拆解 SHOP 的商業模式。

1.1 訂閲服務質優價廉精準拿下 “長尾” 需求

首先獲客成本低的角度切入是一個有利的開始，中小企業商家數量多，那關鍵就是怎麼解決普遍的痛點。SHOP 調查發現，很多中小店鋪之所以選擇依附傳統電商平台，主要在於自建網站成本太高。Shopify 於是就把 B 端軟件做得像 C 端一樣，好讓 0 基礎的用户，也能夠通過 Shopify 的技術，包括它提供的一些模板和工具，幾分鐘就可以建成自己的定製化的線上商店，甚至還能夠得到數據分析和報告的服務已改善經營。YouTube、知乎、豆瓣等各大平台上都能夠看到不少成功的案例。

上圖為亞馬遜女裝店鋪效果。

下圖為一位國人利用 SHOP 的技術支持，打造的二次元服裝店鋪。對比亞馬遜官網的女裝，頁面元素色彩更豐富，產品和店鋪更個性化，也有精緻的動態視頻吸引眼球，相比淘寶天貓店鋪的排版也簡練明晰。

然而，達到這樣的結果，每月最低只需要投入 29 美元的訂閲費用，SHOP 提供包括訂單追蹤、自動化庫存管理、上傳圖片、添加標籤等所有基礎功能，相當於為中小客户量身定製了最基礎的武器裝備，想要升級打怪、獲取更多優質服務，比如當店鋪生意真的做起來，基礎版 29 檔獲得的 GMV 已經無法得到滿足，用户們會很自然地選擇升級訂閲服務。目前，針對不同羣體用户的需求，訂閲服務分四檔，見下表：

目前，Shopify 共有四檔收費模式：每月 29 美元、79 美元、299 美元和 2000+ 美元的服務方案。其中，中小企業的 Shopify 和 Advanced 的訂閲服務，相比更多創業者試用的 Basic 版本，享受更多的員工賬户和庫存地點，另外關於 Payments 服務的支付費率也更低。

SHOP 靠創業者和中小企業起家，儘管大多數商家訂閲的是 Basic 和 Shopify 的版本，現在訂閲 Advanced 和 Shopify Plus 版本的商家帶來的收入的增速也在加快。

1.2 打通各大渠道續航店鋪流量

商家入駐了，接下來流量問題怎麼解決？“人傳人”，中小商家自發宣傳，SHOP 的付費搜索、各大平台廣告投放，以及平台內合作伙伴的推薦。

相比與亞馬遜上的店鋪主能夠借力亞馬遜的品牌獲得流量，商家通過 Shopify 建立的網站最開始是沒有流量的，這就需要商家自己去設計規劃怎麼推廣和引流，不過 Shopify 已經考慮到這一點。商家們願意掏引流的錢，SHOP 通過電子郵件、多渠道銷售、強大的社交媒體影響力以及 SEO 等儘可能多的方式為他們提供幫助。

1.3 商家服務方案賦能收入留存率

雖然有了自己的店鋪，引流問題一定程度也能夠解決，但中小客户資金本身規模小，並不是每一位都能夠通過 basic 版本的方案持續把店鋪經營下去。儼然想象成一個轉門，人進人出的生意。如何克服高流失率的挑戰？

SHOP 從提高留存用户的收入下手。根據年報，SHOP 每年留下來的賣家，同期花的錢都在增加，這就衝抵了流失率帶來的收入減少。

這一結果具體怎麼實現？SHOP 在訂閲服務方案的基礎上，推出商家解決方案，核心就是

1）支付，類似阿里的支付寶。

2）物流，類似阿里的菜鳥

Shopify 通過 Shopify Payments 提高支付順暢度從而提高購買轉化率，在前端拉動 GMV 增長；也通過與 DHL、UPS、USPS 等第三方物流商合作推出 Shopify Shipping，減少商户物流的後顧之憂。

（1）Shopify Payments 與運營效率聯動，降成本顯著。

Shopify Payments 是一種完全集成的支付處理服務，已經成為 Shopify 商家默認的最簡單的在線付款方式。相比於 Paypal，Shopify Payments 沒有交易費用。Shopify Payments 在 8 年內覆蓋 17 國，當前超過 2/3 的商家選擇這種方式。

Shopify Payments 的服務費也已經成為商家解決方案的主要收入來源，同時，商家解決方案的營收佔總營收 69%。

（2）物流：Shopify Shipping 覆蓋美加澳三國，Fulfillment network 可在美國使用

Shopify Shipping 為商家提供物流和倉儲服務，商户無需註冊任何其他運輸公司帳户即可使用 Shopify Shipping，並直接在 Shopify 平台內跟蹤訂單。Shopify Shipping 將商户的 Shopify 帳户直接與運輸承運商的帳户相關聯，這具有以下優點：在結帳時向客户顯示計算的運費，而不是固定費用；降低運費價格；可以直接從 Shopify admin 處打印運輸標籤。

另外，Shopify Shipping 也為商家提供倉儲服務，也就是所謂的前置倉。在 Shopify 上銷售的商家將貨物發送到倉庫，而 Shopify 跟與 DHL、UPS、USPS 等第三方物流商合作，接管訂單處理和運輸以節約費用，減少了零售商運輸時間，優化了庫存管理。

SHOP 核心通過這兩種方式，讓留存客户能夠多花錢，抵消掉離開的客户減少的收入，推動商家解決方案不斷提高，並拉動總交易額和收入保持上升。

二、 Shopify 經營狀況

如前所述，Shopify 收入來源主要有兩塊：

一是 SaaS 的訂閲服務（工具包）；

二是對於入駐商家提供的附加服務，包括流量、倉儲、物流、支付等。

從結構上看，商家服務方案佔總收入比例不斷上升，21 年第一季度，商家服務方案營收佔比達到 67.6%，已成為 Shopify 的核心收入來源，發展速度更勝過訂閲服務。對商户的運營是 shopify 長期致勝關鍵所在，而其在這方面的發展也確實很給力。

疫情推動 SHOP 訂閲服務方案和商家服務方案營收增速同比翻倍。隨着疫情的逐漸緩解，SHOP 的營收增速可能放緩，可能恢復到疫情之前的水平。

Shopify 雖然訂閲服務毛利非常高，但其後的增長主要由運維商户拉動，所以未來毛利率下降為大概率的方向。

支付和電商就是孿生姐妹，我們可以清楚地看到 Shopify Payments 對其商家的作用越來越重要，因為隨着時間的推移，越來越多的商家使用 Shopify Payments，因為 GPV 增長一直超過 GMV 增長，21 年第一季度 GPV 和 GMV 分別同比增長 137% 和 114.4%增長。

隨着 Shopify Payments 的採用和使用增加，21 年第一季度 GPV 佔 GMV 的 46.4%，而 3 年前僅佔 GMV 的 37.5%。相信 Shopify 正朝着正確的方向前進，繼續推動越來越多的商家轉向 Shopify Payments。 

再看下 Shopify 與亞馬遜的一些數據對比。

在過去的 5 年中，SHOP 的收入增長在每個報告季度都輕鬆超過了 AMZN，疫情之下，也推動了 SHOP 更高的增長，同比增長99.6%，而 AMZN 僅為 41.5%。此外 SHOP63.3% 的年複合年增長率也輕鬆超過了亞馬遜的 29.5%。很明顯，SHOP 目前的增速遠遠超過亞馬遜。

三、結語

6 年前，淘寶天貓縱橫華夏，人們都認為阿里帝國牢不可破，號令天下誰敢不從。誰曾想，拼多多半道殺出，瘋狂生長至今，竟已割據三分之天下。

幾乎同時期，就在人們認為亞馬遜雄霸北美，一哥地位不可撼動之時，殺出了個 Shopify，如今竟也能與亞馬遜分庭抗禮。電商賽道，就是這般刺激和迷人。

Shopify 的傳奇，始於抓住中小商户 “個性化”、“降成本” 的需求，鼓勵其掙脱亞馬遜的束縛，自己闖出一片天；強於與中小商户風雨同舟，為其解決從流量到物流、支付等等一系列經營難題。Shopify 的商業模式更像淘寶，而亞馬遜更像 JD。只可惜 Shopify 在流量端不像阿里那樣全部掌握在自己手裏，Shopify 要是可以解決這個問題，或許就真的可以給亞馬遜迎頭一擊。

時至今日，Shopify 的傳奇仍將繼續。而隨着其逐步踏入深水區，發展瓶頸漸現。

通過文中的分析，我們認為其面臨縱使強如亞馬遜的對手，依然有進一步的成長空間：深耕個性化，基石不容撼動；而出海，將是其關鍵性一役。

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