新股消息 | 蕉下在港遞交招股書，衝刺中國城市户外第一股，2021 年營收同比增 203%

智通財經 APP 獲悉，4 月 8 日，中國領先的優質城市户外品牌蕉下控股有限公司（簡稱 “蕉下”）正式向港交所遞交招股説明書，擬主板掛牌上市，中金公司、摩根士丹利擔任聯席保薦人。

蕉下品牌由馬龍和林澤這兩位 80 後於 2013 年在杭州創立，其產品專為具備休閒社交屬性的非競技運動及户外活動場景而設計，包括城市生活、休閒運動、旅行度假、踏青遠足、精緻露營等。自 2013 年推出第一款防曬產品雙層小黑傘以來，蕉下始終專注於產品開發和設計創新，搭建了多元化產品組合，主要覆蓋服裝、傘具、帽子、其他配飾、鞋履，為消費者提供全面產品。通過自有核心技術的創新，以及 DTC 驅動的全渠道銷售及分銷網絡，蕉下已培養了龐大、忠誠且不斷增長的客户羣體。

憑藉以品牌為核心的業務模式和核心運營能力，蕉下同時實現了規模、增長和盈利能力。蕉下招股書披露，2019 年-2021 年的營收分別為 3.8 億元（單位：人民幣，下同）、7.9 億元、24.1 億元，年複合增長率為 150.1%。2019 年-2021 年毛利潤分別為 1.9 億元、4.6 億元和 14.2 億元，毛利率分別為 50.0%、57.4% 和 59.1%，逐年持續提升。2021 年經調整淨利潤為 1.4 億元，近三年的複合增長率達到 162.6%。

經過近十年來的發展，代表着功能、品質和時尚感相結合的蕉下品牌，已經成為了中國城市户外鞋服市場領先的設計商和零售商。根據灼識諮詢的統計，以 2021 年總零售額及線上零售額計，蕉下均為中國第一大防曬服飾品牌，分別擁有 5.0% 及 12.9% 的市場份額，其中 2021 年蕉下防曬服飾的線上零售額超過第二大品牌的 5 倍。

和最近爆火的 SHEIN 一樣，因為自身盈利能力較強，蕉下創立以來基本沒有對外融資，僅創辦初期和 IPO 前期有過融資動作，先後引入了紅杉資本、蜂巧資本以及華興資本。

1、營收與毛利持續提升超行業，淨利潤年複合增長 163%

蕉下一詞取自 “芭蕉葉下”，代表品牌肇始於滿足年輕女性消費者對户外防曬的需求。2013 年，蕉下將可高效阻隔超過 99% 紫外線的 L.R.C 塗層首次在傘布上使用，打造出第一款輕便、個性、色彩的雙層小黑傘，此後推出的口袋系列傘、膠囊系列傘，也都成為蕉下的持久暢銷爆款系列。

以傘具為延伸，蕉下隨後又推出了一系列防曬功能產品，包括服裝、帽子、墨鏡、袖套及口罩，並在防曬品類上逐漸佔據了市場第一的位置，成為消費者的首選品牌。根據灼識諮詢的報告，隨着人們越來越注重健康、活力的生活方式，以及對抗衰老和皮膚保護的意識提高，防曬服飾的市場規模自 2021 年至 2026 年，預計將以 9.4% 的年複合增長率增長，2026 年市場規模將達到 958 億元。

但防曬也只是蕉下探索城市户外生活方式的起點，目前蕉下已成功將業務拓展至更廣闊的鞋服市場，以滿足消費者在城市生活、休閒運動、旅行度假、踏青遠足、精緻露營等户外活動場景方面的全方位需求。按照打造精選單品的獨特方法論，蕉下已在多個具有普適性功能需求的品類推出創新性產品，其產品組合涵蓋服裝、傘具、帽子、其他配飾、鞋履等，滿足消費者在不同户外場景中的防曬、涼感、乾爽、保暖、防水、輕便及運動防護等功能需求。根據灼識諮詢統計，在中國全年零售額超 10 億元的新興鞋服品牌中，按 2021 年零售額計，蕉下位居第一，且 2021 年的增速最快。

整體財務數據方面，儘管受到疫情影響，但蕉下的經營業績、現金流量及財務狀況並未受到重大不利影響。招股書中顯示，2020 年收入達 7.9 億元，並增長 203.1% 至 2021 年的 24.1 億元，同時毛利率也進一步提升至 59.1%。蕉下 2021 年的營收同比增幅以及毛利率，不僅高於行業平均水平，也超過了剛公佈年報的 lululemon。

值得注意的是，2021 年蕉下錄得淨虧損 54.7 億元，不過這並不是經營上出了問題，而與會計準則有關，由於公司估值的增加，導致可轉換可贖回優先股的公允價值增加，但在公司上市後，這部分負債將自動轉換為普通股，重新分類為權益。如果扣除可轉換可贖回優先股的公允價值變動，蕉下一直處於盈利且盈利能力持續提高。招股書披露，2019 年-2021 年，蕉下經調整淨利潤分別為 1,968 萬元、3,941 萬元及 1.4 億元，年複合增長率為 162.6%。

2、DTC 模式驅動用户數量快速增長，復購率達到 46.5%

早在 2013 年在天貓開設首家線上店鋪時，蕉下就建立起 DTC 驅動的銷售模式，直接與客户產生互動，實現廣泛客户觸達。通過分析消費者購買模式、新品試銷的反饋，能夠深入瞭解消費者並指導產品開發和營銷策略，進而強化蕉下持續推出精選單品的能力。

在線上營銷方面，蕉下打造了由直播、測評等組成的以消費者為主導的營銷體系。同時構建了覆蓋天貓、京東、抖音、微信、微博、小紅書等成熟和新興線上平台的營銷矩陣，並且充分利用線上短視頻及發展自播業務引入的消費者流量，觸達潛在用户。此外，蕉下還在線上店鋪精心設計產品展示頁面和優化產品組合陳列，通過精細化運營激發消費者購買意願並鼓勵購買。

招股書顯示，蕉下來自線上店鋪及電商平台產生的收入，由 2019 年的 2.9 億元增至 2020 年的 6.2 億元，並進一步增至 2021 年的 19.5 億元，年複合增長率為 160.9%。

蕉下同時還積極擴大線下零售門店及其它線下零售網絡，已從 2019 年 15 個城市的 39 家門店，擴大至 2021 年覆蓋 23 個城市的 66 家門店。此外，還與國內多個知名的連鎖商超、便利店、百貨商店建立合作，以在中國各地建立廣泛的線下零售終端網絡，進一步加快市場滲透。蕉下通過零售門店及其它產生的收入，2019 年至 2021 年分別達到 3,120 萬元、3,180 萬元、6,580 萬元，年複合增長率為 45.2%。

憑藉優質內容營銷和 DTC 驅動的全渠道銷售及分銷網絡，蕉下已成功實現不同品類之間的交叉銷售，從而有效提升用户數量、復購率以及增強客户黏性。招股書中披露，在主要銷售渠道之一的天貓旗艦店，蕉下的付費客户總數由 2019 年的 100 萬人，已增至 2021 年的 750 萬人。2019 年至 2021 年，天貓旗艦店復購率分別為 18.2%、32.9% 及 46.5%，同時，2021 年在天貓旗艦店購買兩個或以上單品的客户百分比達到 29.4%。根據灼識諮詢於 2021 年 11 月進行的消費者調研，就消費者滿意度及淨推薦值而言，蕉下在中國所有防曬服飾品牌中排名第一。

招股書披露，蕉下自營渠道主要包括通過線上店鋪銷售、向電商平台銷售、通過零售門店銷售和其它銷售，2019 年、2020 年及 2021 年，通過自營渠道產生的收入分別佔總收入的 82.4%、81.8% 及 83.6%。未來，蕉下還將強化消費者有關城市户外生活方式的品牌體驗，計劃在中國人口密集的一二線城市及其他具有消費潛力的城市的大型商業中心和購物廣場開設零售門店，包括打造兼具產品體驗與產品銷售的大型旗艦店，以擴大對本地客户的覆蓋與影響力，同時提升品牌形象。

3、自有核心技術驅動品類創新，擁有超百項專利

除了創新的產品以及 DTC 全渠道營銷模式，強大的研發創新能力也成為蕉下的一大競爭利器。

蕉下的技術專傢俱有多元專業背景，可開展力學、材料和紡織品等跨學科合作研究，這種跨界技術視角帶來的是強大的研發能力，也促進創新的產品開發構思。蕉下也致力於將產品解決方案轉化為自有核心技術，如 Airloop 面料、原紗防曬技術及全向推拉蜂巢技術，同時採用 L.R.C 塗層技術、靜音蜂巢技術以及 FlexCore 輕量鞋底技術。

目前蕉下在中國已擁有 123 項專利，正申請 72 項專利，其中已積累的核心技術能夠用於解決多個城市户外場景下的消費者痛點，在跨品類產品開發方面可發揮協同效應，不斷改善產品體驗。招股書披露，未來蕉下還將加大研發投資力度，通過培養及招募產品開發人才、加大內部研發投入與核心技術積累，以及深化外部研發合作等方式，不斷對户外功能進行拓展和迭代更新，推出具有持久暢銷性的創新設計。

蕉下在招股書中披露，除深耕中國市場外，還致力於將創新產品拓展到海外，通過與當地線上及線下零售商合作，為全球客户在城市户外場景中帶來卓越的產品體驗。

灼識諮詢的報告指出，隨着人均可支配收入的增加及對高品質鞋服的產品需求增長，中國的人均鞋服支持正在持續上升。因疫情催生的對健康且充滿活力的生活方式的追求及中國持續進行消費升級，促進了具備休閒社交屬性的非競技類體育運動及户外活動在城市人羣中的流行，這將持續促進休閒及運動鞋服市場的增長，從 2021 年 1.4 萬億增至 2026 年的 2.3 萬億，並將佔到整體鞋服市場的 53.8%。