三月銷量分析：是小鵬逆襲還是蔚來掉隊？

4 月的第一天，理想、蔚來、小鵬相繼發佈了 3 月交付數據，從結果來看稍有幾分意外：

• 小鵬 15,414 輛再度登頂
• 理想 11,034 輛位列第二
• 蔚來 9,985 輛排名第三

但如果看三家過去兩個季度的銷量走勢，不難發現這樣的情況已經持續了一段時間。

小鵬的銷量為何這麼高，理想只有一台車為什麼現在還能破萬，蔚來的銷量又到底經歷了什麼？接下來的內容裏我們就來簡單分析一下。

排名變更的背後

小鵬：逆襲與「走險」

小鵬 3 月再次超過 1.5 萬輛的銷量表現十分亮眼，同比之下可以用突飛猛進來形容。

繼 3 月再度登頂之後，從去年 10 月至今的 6 個月時間裏，小鵬已經 4 次成為新勢力三強中的銷量第一，其中有 5 個月銷量過萬，單月最高交付量達到 16,000 台。

為了更加直觀一些，我們整理了一份 2021 年 1 月到 2022 年 3 月小鵬汽車車型銷量的走勢圖。結合小鵬過去一年的動作，我們可以大致看出這段增長背後的幾個原因。

第一個原因是 P7 交付量的持續增長。

小鵬 P7 正式開始交付是在 2020 年 6 月 28 日，當時大家對這台車的市場預期並沒有很高。彼時的主要對標產品是還在「降價期」的特斯拉 Model 3，論駕控、品牌和知名度，小鵬 P7 都不是後者的對手，並且那時小鵬的智能化標籤也並不如今天這般顯著，所以 P7 當時給人的感覺更像是一台更具性價比的「大號 Model 3」，總之對手很強大，產品定位略尷尬。

經過一段時間的產能爬坡以後，P7 的銷量來到 3,000 台上下的水平，並在這個位置上下來回波動持續了大概有小半年。然而從 2021 年 4 月開始，P7 突然進入了第二波增長期，實現了連續 6 個月的環比增長，單月銷量從 3,000 檔一路來到 7,000 檔，為小鵬同期的交付量貢獻了重要的增長，此後 P7 再次進入了穩定期，銷量維持在 7,000 上下波動。

然而在剛過去的 3 月 P7 的銷量再次迎來增長，銷量達到了歷史新高的 9,183 台，破萬似乎就在眼前。

如果繼續分析 P7 的銷量增長的內部原因，可以發現主要是兩點：

1. 小鵬在去年進行了多次 OTA，其中 1 月推送了 NGP 高速按導航輔助駕駛，整體智能化體驗突出；

2. 小鵬 P7 在去年 3 月發佈了磷酸鐵鋰電池車型，新車標配 XPLIOT 2.5，起售價降低了 2 萬，選裝 XPLIOT 3.0 只需多付出一萬。

以上兩點內因配合新能源市場去年整體增長的大走勢，小鵬 P7 逐漸在這個火熱的價格區間裏成為了智能化屬性最強的車型。

除此之外，小鵬交付上升的另一個原因是車型產品線的擴張。

去年小鵬發佈了 G3i、P5 和 G9 這 3 款新車，其中 G3i 和 P5 已於去年實現交付。新產品的到來給小鵬帶來了 P7 之外的另一部分增長。

不過從 G3i 除了改款剛交付的幾個月有明顯增長，隨後又回落到了改款前月銷 2,000 台的水平，所以之後真正的銷量增長其實來自 P5。

P5 可以説是小鵬一次很有「作死精神」的嘗試，此前從沒有任何一個自主品牌把一款大號緊湊型轎車賣到 20 萬的價格，這個價格足以買到一線合資品牌的中型轎車。

而且還需要注意的一件事情是 P5 雖然整體空間更大且配置更高，但它與 G3i 為同平台車型，而同平台車型裏，轎車比 SUV 賣得更貴也是一個反市場規律的舉動。所以 P5 的市場表現可以很大程度説明市場到底願不願意為智能化買單。

而自 P5 交付以來的銷量結果顯示，小鵬目前似乎又賭對了。最近的 4 個月裏，比 G3i 更貴的 P5 銷量卻是幾乎前者的 2 倍，所以在小鵬目前的產品線裏也出現了一個非常罕見的現象：越貴的車型賣得越好，越便宜反而賣得越差。

這樣的情況説明當今純電動市場的競爭並不是「低價搞定一切」的局面，出得起價的消費者並不少，而影響銷量的因素裏，綜合產品力的重要性甚至開始高於絕對價格。而 P7、P5、G3i 的銷量與三台車的產品力的正相關關係恰恰反映了這樣的規律。

理想：勝在精準

理想 3 月的銷量表現正常，11,034 輛的數據是理想第四個月銷量破萬，作為新勢力三強裏過去時間裏唯一靠單一車型銷售的企業，理想的交付量並沒有掉隊。

2021 年理想銷量爬升的關鍵節點是 2021 款理想 ONE 交付，從 6 月起理想的交付量開始明顯爬升，改款的第一個月就創下單月交付新高，12 月創下單月銷量 14,087 台的記錄，改款帶來的銷量提升效果顯著。

更加值得注意的一點是 2021 年市面上也多了新款漢蘭達、陸放、領克 09、嵐圖 FREE 等多款價位或定位接近的 SUV 車型，然而在眾多新車型的包圍之下理想 ONE 依然實現了增長。與這一結果密不可分的直接原因是理想極其精準的「有娃家庭用車」定位，這一產品策略幫助理想 ONE 找到了關鍵的增長點，從市場需求入手以不變應萬變，從而經受住了各類差異化的產品競爭。

另外作為一款可以加油的大尺寸 SUV，理想 ONE 在下沉市場的滲透率表現出色，在非限牌城市的銷量佔比從 2020 年的約 65% 增長到了 2021 年的約 80%。

但需要看到的是整體架構上的落後也使得理想 ONE 在高階輔助駕駛和機械素質等單項上表現一般，與近期新車的對比開始越發吃力，在新車 L9 到來之前，後續的增長勢頭可能會放緩。

總體來説，理想 ONE 爆款策略在過去的時間裏取得了不錯的實際效果，相比小鵬在輔助駕駛和語音交互上「以智取勝」，理想的增長更符合常識，但也更難被真正深入理解。

蔚來：新老迭代陣痛期

蔚來 3 月離第三次月銷破萬僅差 15 台車，整體表現同樣是預期內的良好水平。

相較小鵬和理想，蔚來整個 2021 年蔚來交付了 91,429 輛車，同比增長 109.1%。是三家裏同比增長最少的一家，如果看 2022Q1，蔚來的交付同比增長只有 28.5%，小鵬和理想分別為 159% 與 152.1%。

從車型的銷量圖上也不難看出，蔚來過去一年多時間除去個別月份的波動整體走勢平緩，ES6 月銷有小幅上揚，EC6 和 ES8 則幾乎沒有明顯增長。

如果只從實際結果來看，蔚來的銷量增長相比另外兩家已經出現了明顯的放緩。但結果背後我們還需要看到蔚來的情況包含多方面特殊原因，其中主要包括：

1. 蔚來 2020 年以及 2021Q1 的銷量表現是新勢力三強最佳，同比數據最吃虧；
2. 新勢力三強裏僅有蔚來沒有在 2021 年進行產品線更新；
3. 蔚來車型的整體售價最高。

除此之外，蔚來在 2021 年增長受限另一個非常關鍵的外部因素是特斯拉 Model Y 的國產，這一強力直接競品的到來讓蔚來主銷車型 ES6 和 EC6 在市場上的可替代性大大增加。

以上因素的多重作用之下，蔚來的增長放緩説得上是情理之中。換個角度來看，在如此有挑戰的市場環境下蔚來憑藉包含姊妹產品線在內的三款老車型，在 2021 年仍然實現了超過 3 位數的增長，其實也算比較難得了。

蔚來為此在 2021 年其實也做了不少努力，在 2020 年提前佈局的 BaaS 幫助蔚來降低了全系產品的購車門檻，此舉頗為關鍵，在蔚來最近的一次的官方信息裏 BaaS 的滲透率已經達到 55%。智能駕駛方面，按導航輔助駕駛 NOP 也出人意料地成功在老車型平台上實現。

另一件同樣值得重視的事情是蔚來在 2021 年大力加快能源體系的建設，換電站從年初的 100 座出頭到年底已經超過 700 座，而且新建換電站多數為效率更好的二代站，加上 100 度電池和 75 度電池的推出，在補能體驗端為增長做足了鋪墊和保障。

但畢竟在售的 866 車型已經太久沒有核心內容上的更新換代，市場競爭力下降客觀存在，所以增長停滯的問題仍需等待新車的交付爬坡後才會有真正改善。

其實蔚來從 2021 年至今的增長放緩的源頭依然是 2019 年留下的後遺症，2020 年發佈的 EC6 是蔚來經濟危機下的成本導向產物，而原本的計劃是要在上海建廠的轎車項目。正是 2019 年被迫進行的節奏調整才造成了蔚來 2021 年的產品真空期。

但隨着蔚來 ET5、ET7、ES7 等車型在今年的陸續登場，蔚來的新老迭代的陣痛期也即將結束。

小結

隨着新勢力三強在這幾年逐漸發展壯大，大家已經開始形成各自特有的優勢，小鵬以智能化打中高端市場，理想憑藉產品定義取家庭用户芳心，蔚來用高端形象和服務攻主流豪華市場。

三家的銷量對比隨着時間的推演已經不僅僅是數字上的比較，評判的指標變得越來越多維，總量、增量、均價、車型銷量、細分市場排名等方式都各有各的道理和側重點。我們大可不必指望從當下的銷量數據裏「三歲看老」，相比之下，我們真正該關注的是各家銷量背後的差異化變量和市場邏輯。帶着這樣的思考，我們不妨對新勢力三強在 2022 年的銷量做一個前瞻。

2022 年預測：多重挑戰下的交替領跑

共同難題：退補、疫情、供應短缺

電動車漲價是今年 Q1 新能源市場的熱點話題，主要原因主要是新能源補貼退坡和電池原材料漲價。新勢力三強除了理想一直沒有新能源補貼之外，大家都受到了這兩大因素的影響。

理想和小鵬已經相繼宣佈車型漲價，理想 ONE 的漲價加上 L9 的分流很可能給理想 ONE 接下來幾個月的新增造成挑戰，但 3 月份趕着正式漲價前上車的用户還是會帶來一定的緩衝。

對比理想，小鵬產品線因為電池容量更大受電池原材料漲價的影響也更大，加上本身平均售價相對另外兩家更低，售價上漲對於銷量的負面效應理論上也會更大，P5 和 G3i 的銷量上可能會有體現。

蔚來官方目前沒有宣佈任何漲價，但在近期也已經透露出會審時度勢調整價格策略，如果動力電池成本繼續持續上升相信蔚來後續也不會強撐。

不可忽視的還有零部件供應和疫情問題，車規 MCU 芯片、動力電池等零部件的短缺和目前新一波的疫情是目前漲價行情之下對銷量更大的問題。

目前業內對於汽車芯片短缺的預估是將繼續持續，可能會覆蓋今年全年，去年下半年新勢力三家都遭遇了供應短缺的問題，今年的增長會繼續面臨這一不利條件。

上海疫情從 3 月開始嚴峻，4 月 1 日起已經進入全城封控期，根據過去幾個月的上險數據，新勢力三強 3、4 月在上海將損失的交付量很可能會在 1,000 台上下，其餘疫情影響較大的地區同理。萬幸的是新勢力三家還沒有工廠因疫情發生停工，如果目前整體產能供不應求，那麼疫情地區的訂單有機會轉化一部分到其餘地區。但前提是這輪疫情得到有效控制，不引發更大規模的封控。

小鵬在前段時間的動力電池短缺後爆出了和寧德時代的一些不和傳聞，目前小鵬的動力電池供應還有去年官宣的 SKI 和傳言中的欣旺達，對於今年增長階段可能發生的電池短缺小鵬已經有所行動。蔚來和理想雖無大動作，但供應端大概率也在進行積極準備。

簡單來説今年的新能源市場利好更少，行業供應短缺還將持續，疫情也讓市場充滿了更多的不確定性。這些非主觀可控變量將很大可能左右新勢力三強的增長。

銷量預測：交替領跑

小鵬的銷量領先根據我們前面的分析主要源自 P7 和 P5 的增長，這樣的增長勢頭在接下來比較好確認是至少 P5 上還會有一段延續，對比 866 + ET7 的蔚來和只有一台車的理想，短期內如果 P7 的銷量可以穩定在 8,000 以上，那麼小鵬的衞冕的機會還在延續。

緊接着就是各家的的新車，小鵬是 G9 和改款 P7，G9 和改款 P7 目前的信息大家已經有所知曉，改款 P7 作為升級車型價格上應該不會有大幅變化，優化改進痛點以後銷量上還有長進空間，G9 目前價格未知，但從目前公佈的配置可以預測到它將是一款 30 到 40 萬區間的大五座車型，這也和蔚來以及特斯拉的產品線有了一定的重疊。

G9 的銷量我覺得還是和以往的小鵬車型一樣難以預判，XPILOT 4.0 和 800 V 電氣平台的實際能力對於這台車的潛客會比較重要，小鵬官方預告的 Q3 交付，今年改款 P7 和 G9 帶來合計增量應該在 3 到 5 萬輛。

然後是蔚來 ，ET7 已經交付，預計接下來的幾個月可以爬坡到月銷 5,000 輛，配合 5 月改款的 866 車型，蔚來在 Q3 前會迎來小增長，藉此超越理想或小鵬都有可能，而 ET5 具備月銷過萬的實力，和 ES7 前後腳交付後蔚來的增長會進一步加速。

理想今年的大招是 L9，雖然它的售價可能要去到 45 萬以上，但就目前這款車的產品定位它的銷量很有可能會超越 2021 款理想 ONE，但 L9 在 Q3 交付之前的時間，理想僅憑 2021 款理想 ONE 的增量不會很樂觀，相比另外兩家基本處於防守階段。

寫在最後

2022Q1 已經正式結束，Q2 的北京車展將會是一場新車大爆炸的活動，新勢力三強的拳頭產品將在 Q2 同期亮相，且將在 Q3 同期交付。我認為在那之前，新勢力三強的銷量變化依舊是 2021 年的延續，考慮到如今市場和產品的更迭，這場 1.0 尾聲階段的對比其實不那麼重要。

真正的好戲會從 Q3 開始，在今年行業整體性供應短缺，各地疫情不定，原材料漲價的背景下，各家的銷量裏更能體現工廠產能以及企業的供應鏈的把控能力。

產品端，新勢力三強今年雖看似兵分三路，實際上卻面臨着智能化路線趨同，產品價位重合等更多的直接競爭因素，大家在 1.0 階段的增長策略來到新的環境下必然也要有所調整。

多生孩子好打架的條件是人均打架水平差不多，價格越低越好賣的前提是產品力高於所在價格平均線，持續性爆款策略成功的先決因素是產品線之間不內耗。

在我看來，2022 年新勢力三強都有機會衝擊 20 萬輛，目前大家各有各的優勢也各有各的不足，戰略和節奏上已經出現差異，但整體水平仍處於同一梯隊。

但所謂文無第一武無第二，銷量數據很容易分出一二三，也最容易理解為一二三。交付量依然會是新勢力三強評判的重要依據，我們會持續關注各家的走勢，也希望小鵬理想和蔚來能用更優秀的成果維持這個良性競爭。

作者：萊因哈特，來源：42 號車庫，原文標題：《三月銷量分析：是小鵬逆襲還是蔚來掉隊？》。