蔚來汽車高管們如何扭轉了投資者預期？這是電話會分析師問答實錄

蔚來汽車 7 日發佈了截至 6 月 30 日的 2022 年第二季度財報。

財報顯示，蔚來汽車第二季度總營收為 102.924 億元（約合 15.366 億美元），與 2021 年第二季度相比增長 21.8%，與 2022 年第一季度相比增長 3.9%。歸屬於蔚來汽車普通股股東的淨虧損為 27.450 億元（約合 4.098 億美元），與上年同期相比增虧 316.4%，與上一季度相比增虧 50.4%。不按美國通用會計準則，歸屬於蔚來汽車普通股股東調整後的淨虧損為 21.856 億元（約合 3.263 億美元）。

財報發佈後，蔚來創始人、董事長、CEO 李斌，CFO 奉瑋，財務副總裁曲玉，資本市場副總 Jade Wei 出席了隨後召開的電話會議，對財報進行了解讀，並回答了分析師提問。

以下是分析師問答環節實錄：

摩根士丹利分析師 Tim Hsiao：想請教兩個問題。第一個問題，根據公司對於三季度產量的指引，零部件短缺的影響比原先拖得更久，影響更大，我們是否需要其他供給的瓶頸會影響接下來 ES7，ET5 在四季度的出貨？有鑑於新一輪疫情的發展，我們怎麼看其對於四季度的影響？蔚來是否採取了任何進一步的預防措施？對於下半年的交付，甚至明年的 866 的改款？第二個問題，請問管理層如何看近日美國對華高端芯片出口的禁令？我明白短期可能對於整車企業的影響不大，但從中長期角度思考，蔚來汽車會否加速同國產芯片廠在接下來的車型中加強合作？或者加速蔚來汽車在自動駕駛芯片領域的自研進度？

李斌：關於第一個問題，三季度的七月和八月份確實遭遇了疫情反覆的影響，進入九月份之後，中國多地的疫情對於供應鏈肯定是有影響的，但目前來看，經過三月到五月份上海疫情的經驗教訓，我想同二季度相比，疫情對於汽車供應鏈的影響相對來説還是可控的。我們在七月和八月，包括九月，確實受到了一體壓鑄方面良率的影響，我們供應鏈合作伙伴的產出沒有達到預期，對我們三季度的交付量是有一定影響的。當然我們也採取了很多措施，幫助我們的合作伙伴提升良率，我們派了幾十個工程師，加上很多技能工作方面的同事，幫他們提升良率，現在已經有一些顯著的改善，我們同時也引入了一些新的供應鏈合作伙伴。我們相信總體上來説，這個問題已經初步得到解決，並且我們認為這個問題能在十月份得到根本解決。綜合來看，我們對於四季度的交付還是非常有信心的，從全年來講，我們對於完成全年的交付目標也非常有信心。當然這也意味着，四季度我們供應鏈生產的壓力會比較大一些。

關於第二個問題，關於最近美國對華大算力訓練芯片出口方面的政策，我們認為短期內不會對我們的經營造成實質性的影響，因為並沒有涉及到車用的芯片，但人工智能方面的訓練芯片，我們已經形成的算力，能夠支持下一階段自動駕駛的算法訓練需求，我們還在同英偉達進行合作，也希望密切關注這一動態，包括雲服務商的合作，積極評估長期的方案。我們也注意到，中國有很多訓練芯片公司，他們的產品已經量產，我們也會積極地去評估各方面可能的技術解決方案，包括同更多的芯片公司合作。總體來講，我們不認為近期的變化，對於公司長期戰略會有實質性的影響。

另外需要補充一點的是，我們也在核心的技術領域，包括芯片方面，目標是建立自研的能力，我們相信，核心技術的研發投入，不光能幫助我們應對這些產業政策方面的風險，也能夠長期提升我們的毛利率，包括技術的競爭力。

美銀美林分析師 Ming Hsun Lee：我有兩個問題。第一個問題，最近包括公司在內的整個行業競爭都比較激烈，公司有沒有針對今年和明年營銷和研發方面的指引？另外在銷售網點方面有沒有設定新的目標？第二個問題，成都車展上 ET5 和 ET7 都得到了很好的反饋，整個行業的產品迭代速度越來越快，包括還有新進的玩家，請問公司如何看整個行業的競爭，會不會加速新產品的投放，包括明年的產品投放，公司能否給一些指引？另外，之前也有媒體報道説公司可能會推出第三個品牌，可否證實一下公司是否有這樣的想法？

李斌：我們確實看到同行推出了很好的產品，但總體來講，我們在費用方面的投入還是按照自己的節奏在前進，包括研發方面的投入，今年是我們加大投入的一年，為了增強競爭力，我們在研發方面進行了非常大的投入。營銷和一般性開支在我們銷售額中的比例肯定是持續下降的，肯定也是基本的規律，所以我們不太會因為外部的競爭去更改我們自己的戰略和節奏。總體來講，研發方面我們肯定會持續投入，這是我們的既定戰略，營銷和一般性開支在我們銷售額中的比例一定會持續下降，符合我們的節奏。

關於第二個問題，ET5 在包括成都車展在內的一些展覽上進行了充分的展示，媒體對於外觀內飾進行了充分的報道，我們看到 ET5 的熱度在持續升高，用户的期待是非常高的，所以我們相信 ET5 會成為一款非常受歡迎的產品。明年我們會有更多新車型和換代車型的發佈，現有的 866 產品，明年都會切換到我們新的 NT2 平台，這些都是我們計劃中的事情，對於明年我們的所有產品都切換到 NT2 平台以後，以及整個市場的表現，我們還是非常有信心的。不管是在 ET7，ES7，還是 ET5 上，我們都看到了 NT2 平台技術的競爭力，用户也非常歡迎我們的技術創新，具體的細節我們再找時間和大家交流，但總體上來講，我們明年會加快新產品投放的節奏。

第三個問題，我們一直希望能夠讓我們的產品和技術得到更多的人使用，但是另外一方面，我們確實也要注意不同的價格區間，用户的需求，包括對於品牌的認知和產品技術的需求是不一樣的，我們在積極地思考如何讓更多的細分市場用户能夠享受到智能電動汽車方面的技術，我們會積極地進行這些方面的規劃。

瑞士信貸分析師 Bin Wang：我有三個問題向各位請教一下。第一個想問公司是否繼續維持之前做的下半年 10 萬台的銷量目標？如果維持這個數據的話，就代表四季度要做到 68000 台左右，那麼是否代表 10 月份可以到 2 萬台，11 月份 22000，12 月份 24000 到 25000？第二個問題關於訂單量，因為我們做了一些終端調研，發現了 ES7，ET7 都要等 3 到 4 個月，ET5 就要等到明年，那麼按現在的銷量來説，ET7 是否有 15000 輛以上的訂單？ES7 也會有 15，000 輛以上的訂單？ET5 有超過 5 萬台的訂單？這樣加起來就超過 8 萬台的訂單，想問問這樣預測是否合理？最後一個問題關於毛利率，我們感覺公司二季度的毛利率，其實比原來的指引表現更好，請問三季度的毛利率會否繼續上升？考慮到我們漲了兩次價，第二次漲價應該在二季度體現，而且訂單量也會更大，那麼三季度的毛利率能否回到一季度的水平？

李斌：關於第一個問題，我前面也講到了，我們會力爭完成年初設立的目標，但這意味着我們四季度的交付壓力和供應鏈壓力確實會非常大，不過三季度，我們在各方面就進行了非常充分的準備。四季度我們會有兩個工廠生產，新橋的 F2 工廠從三季度開始就一直在做調試，為大規模量產做準備，我們還是非常有自信的，因為他初期的工作會非常的單一，就是生產 ET5，整個工廠就只生產 ET5，所以相對來説，生產的複雜性會低很多。總體上來講，可以展望的是，我們在四季度要克服很多困難，去實現創記錄的交付量，我相信每個月都會打破紀錄，這是毫無疑問的，壓力很大，但是我們很有信心。

第二個問題，大家也知道我們很早就不發佈訂單數字了。因為每家公司對於訂單的定義可能不一樣。我們能説的是，不管是 ET7，還是 ES7，訂單還是非常充足的，特別是 ES7 最近的表現是超出我們預期的。ET5 毫無疑問要等比較長的時間，總體上來講，我們近期的問題確實還主要是供應鏈端的產能問題，我們現在整車的產能也不是問題，主要還是供應鏈的產能問題，我們對需求還是非常有信心的。

曲玉：關於三季度和下半年毛利率的問題，公司採取了多種措施來提升公司的毛利率和利潤，對於部分車型進行提價，包括 ES8，ES6，ET6 和 ET7，其中大部分的積極影響會反映在三季度的財報中，大部分在三季度交付的 ES7，都是價格高，利潤率高的版本，所以我們預計三季度的車輛利潤率會有小幅提升，但短期看，電池成本方面，我們還面對很多不確定性和挑戰，對於我們的毛利率會有負面影響。

花旗證券分析師 Jeff Chung：想問一個關於產能的問題。簡單來説，ET5 今年 12 月單月產能可以到達什麼水平？除此之外，管理層認為，10 月，11 月和 12 月，ET5 的產能是一個線性還是非線性的爬坡？第二個問題，關於產能爬坡，我還是想問得細一點，因為公司給了 3 萬多的三季度指引，就是在最好的情況下，意味着 9 月份有 15 個點的環比增長，如果要達到全年 15 萬台，那麼 10 月，11 月，12 月這三個月，每個月都要有 30 個點的環比增長，我想問，除了 ET5 之外，我們的綜合產能，應該這麼安排嗎？還是説 10 月，11 月的增長會温柔一點，在 10 幾個點左右，然後到 12 月，產能擴張會很快，想問一下這個節奏是怎樣的？

李斌：當然大家都是專家，產能的爬坡確實是有一個爬升的過程，特別是新產品的上市，當然前面會少一些，然後逐步加速到穩定的水平。從 ET5 來講的話，12 月份單月交付過萬，從我們各方面的準備工作來講，我們還是非常有信心的，實際數字一定會比 1 萬高。當然四季度的三個月每個月都會打破紀錄，是逐月上漲的關係，12 月毫無疑問會是最高峰，而 10 月份不管是 ET7，還是 ES7 的產能情況，供應鏈產能情況，我們認為也會大大的緩解，ET5 也會逐步爬坡，所以後面三個月，肯定是一個月比一個月高的。當然我們很難去預測，因為大家也都非常清楚，現在各方面的限制因素都非常多，有很多不是我們公司能控制的事情，但我想強調的是，過去幾年我們確實面臨的都是這樣的情況，也大概清楚在這樣情況下，怎樣去實現更多的產出，所以總體來講，對於四季度的產能情況，特別是供應鏈產能情況，還是有一定的可見度的。

Jeff Chung：如果 12 月是 1 萬台的話，因為兩天之後就鎖單了，可不可以説，我現在訂車的話，基本上要明年 6 月份才能拿到車，可否再評論一下這個情況。

李斌：訂單用户有各種各樣的情況，他有鎖單的節奏，所以鎖單確實可以決定最後到底什麼時候交付，你想早提車，就要早鎖單，這肯定是有好處的。

德意志銀行分析師 Edison Yu：我們看到李斌上個月去了美國，可否跟大家分享一下此訪的情況？另外，蔚來本來計劃在四季度交付的一款新的電池產品，目前有什麼新進展？

李斌：大家也知道，蔚來從一開始就是一家全球初創企業，我們 2015 年就在聖何塞設立了硅谷研發中心，因為疫情的原因，好幾年沒到美國的辦公室了，這邊還有幾百名的同事，所以這段時間在美國，然後去歐洲，見見同事，瞭解一下他們的工作情況。當然美國市場的準備，我們是很早就思考這件事情了，一直都在進行各方面的充分論證，比如什麼樣的產品合適，什麼樣的用户體驗是有競爭力的，應該採用什麼樣的商業模式。過去的 5 年中，我們都一直在研究這個事情，從 17 年開始，應該説是我們現在越來越清晰了，我們會按照這個比較清晰的計劃，進行各方面的準備。大家知道美國是一個競爭非常激烈的市場，它的法規體系，跟中國和歐洲有比較大的區別，所以我們在這件事情上是長期思考，周密準備，保持耐心，毫無疑問，肯定是離這個越來越近了，但具體的時間，今天來談還太早，但總體來説，離我們進入美國市場肯定是越來越近了。

第二個問題，關於 150 度電池包，因為這確實是一個全新的技術，從能量密度的角度來講，提升非常多，相關驗證肯定要非常充分，我們同合作伙伴還在進行各方面的生產準備工作，目前的計劃確實有所延遲，從方向上來講，要往後推遲幾個月的時間。確實很遺憾，今年四季度應該是沒法提供這個服務，主要是我們要評估這個項目的進展。

瑞銀證券分析師 Paul Gong：第一個問題關於訂單情況，不是問訂單的具體數目，而是我們留意到好像有些人下訂單並不是自己要買車，而是希望佔位排隊，然後轉讓給別人，可能造成訂單比真實需求更強的假象，不知道管理層有沒有留意到這樣的問題？管理層是否會擔心這種情況會給我們的生產造成一些誤導？第二個問題想跟進一下公司下一步的思考，第二品牌和第三品牌，不管是阿爾卑斯還是螢火蟲，感覺管理層對以後的品牌矩陣有了更多的準備和思考，甚至還有供應鏈下訂單鎖定的情況，現在又過去了大約兩個季度了，不知道管理層有沒有更多的信息可以在這裏分享？

李斌： 關於第一個問題，確實，如果需求滿足得慢的話，會有你説的這種情況，就是可能會有一些訂單會被轉讓，但總體上來講，我們對訂單轉讓還是有自己的一個相對比較嚴格的規定，我不認為這是普遍的現象，不排除很少數的情況，但在總體中的佔比應該是非常非常低的，也跟我們跟進的方式有關係，大家知道如果有預訂的話，我們會跟進。總體上來講，我們認為這種買來準備轉讓的情況，這種需求在我們整個訂單裏面的比例應該是很低的。

第二個問題，我們針對大眾市場的品牌，以前也交流過，信息交流得比較充分，目前總體的研發的進展都還是按照我們的時間表來進行。在大眾市場品牌方面，它會用到我們最新的 NT3 平台，會同我們的 NT3 平台一起推向市場。當然確實有一些媒體，包括供應鏈端，可能討論過關於第三品牌的信息。我們確實在過去一兩年時間裏認知到兩件事情，第一個如果想加快油車向電車的轉變，我們確實需要有更多的，更多價格區間的產品去服務更多的更廣泛的用户。我們也看到了過去一年裏，在中國市場中，這種入門級的，大眾市場的需求增長是非常非常迅速的，中國電動汽車的滲透率增長，也是因為這樣的一個趨勢。另外一方面，我們也看到了一些非常有意思的商業模式和用户體驗創新的機會。大家應該知道，蔚來比較擅長將用户利益，用户體驗和技術創新進行結合，我們看到了這樣的機會，經過充分的驗證，我們認為我們有機會做一些創新的項目，包括商業模式，包括技術方面的創新，服務更廣泛的用户，這就是一些我們現在可以交流的一些思考吧。當然更細節的信息，我們需要在合適的時候跟大家進行充分的交流。