工業界的拼多多，國聯股份如何實現三年十倍增長？| 見智研究

在電商 “內卷” 遍地開花的當下，企業的利潤模式成為獲勝至關重要的法寶。

雖然電商行業在國內已進入成熟階段，但見智研究認為：工業品電商的發展還處於早期階段，作為行業標杆的國聯股份，商業巨輪才剛啓航。

在剛結束的 “雙十” 電商節中，國聯的集採訂單金額再次創歷史新高，達到 172.3 億元，同比 +90.2%。

見智研究發現，公司近 7 年的 “雙十電商節” 的訂單金額複合增速高達 118%。在歷年中，“雙十電商節 “的成交額佔到 Q4 收入的七成，因而可推測 22Q4 的業績還會高增長。

此外，公司剛剛發佈的業績預告顯示：22 年前三季度淨利 6.7-6.8 億元，同比翻倍，疊加雙十電商節訂單金額 90% 增長，全年業績高增已明確。

見智研究將在本文嘗試揭開國聯股份生意經的 “神秘面紗”。

公司未來增長看點在於：

1、縱向延伸：四萬億市場空間下，1% 的滲透率能否大幅提高

2、橫向拓展：新增的芯多多和醫械多多能否提高企業毛利率

電商生意風生水起，國聯 “掘金” 工業品

電商屬於渠道業務，本質是建立一個高效的信息交換站，賺取佣金服務費。

為大眾所熟知的是零售品電商，用户可以更省時、更便捷的選到心儀產品，另一方面也省掉了分銷商的 “過手費”，對廠商和消費者來説是雙贏的選擇。

對於傳統分銷環節多的行業，存在嚴重的信息差。但是隨着信息的透明化，市低買高賣的情況會越來越少。

傳統產業鏈的發展勢必會經歷渠道壓縮，“多層環節消失”（批發商、分銷商、零售商）。

但是買賣雙方直接交易也會有很多困難亟待解決，比如劇烈波動的價格，獲取貨源困難等等。這時候就會催生出對“高增值中間商“的需求，包括提供更低的價格和好的服務。

特別是，在工業和零售業，中間商再生的價值早已在海內外被多次證明。包括人們所熟知的沃爾瑪超市、拼多多、以及 1980 年開始做半導體交換站的 NECX等等。

和拼多多的 to C 市場不同，國聯股份看中的是 to B 業，也正是當下產業電商發展的黃金時代。

國聯多多電商的特點是：集合下游零散客户訂單，通過平台與上游供應商議價，同時降低供應商履約和服務成本的方式，提高雙方生產和經營效率的服務。

總的來説，可以概括為：下游客户分散，上游供應商集中的行業特徵。

見智研究認為：

相比於居民消費品的多樣化和隨機性來説，工業品的需求會更加穩定，且品類可控。

從這點來看，工業品更適合渠道集中的發展模式。對於集中採購模式，所帶來最明顯的好處就是規模經濟效益和客户服務改善。

國聯就是名副其實的 “高增值再生中間商”。公司涉足的電商行業還沒有超強電商巨頭出現，在更好的服務產業客户的同時，公司還不需要面臨墊資、壓貨等傳統經銷商的風險。不可不謂是一門優質生意。

四萬億市場，業務增長 “大躍進”

國聯股份近 3 年（到 2021 年）營收規模 CAGR 為 73%，增長速度非常快。

從 2019 年的收入僅 72 億元，至 2021 年達到 372 億元，根據 WIND 一致性預期，22 年的收入將達到 693 億元。

目前，公司的主要收入來源是六家多多垂直電商，市場規模達到四萬億之多。

包括業務貢獻最大的塗多多（化工）、衞多多（衞生用品）、玻多多（玻璃）、紙多多（造紙）、肥多多（化肥）、糧油多多等行業垂直電商平台。

未來公司的業務增長將來自這兩個方面：

增長預期 1：縱向延伸，滲透率大幅增長，提高付費轉化率

多多電商的平均行業滲透率仍在 1% 左右，即使收入貢獻最大的塗多多，滲透率也僅有 2%。

根據多家券商的預測，工業電商有望在 3-5 年將滲透率提高到 10%，滲透率的提高必然會帶來業務量的快速攀升。

公司早前的國聯資源網積累絡豐富的的產業信息，數據和客户資源成為了公司先發優勢。國聯旗下的資源網用户數高達 280 萬，為電商業務積累了潛在客户。

從轉化來情況看，多多電商的付費用户九成來自公司過往客户資源。

 從註冊用户發展成為付費用户是公司營收增長的關鍵。

（付費率=交易用户數/註冊用户數）

近兩年，公司的付費率也在不斷增長，20 年為 2.58%，21 年增長到 2.73%。

雖然增幅不是特別大，但是要知道這是基於註冊用户數增長了 17 萬。

未來公司的註冊用户數和付費率預計還將不斷擴大，最終帶來業績的顯著提高。

增長預期 2：橫向拓展，新增高毛利率電商業務

在今年 “雙十” 電商節中，公司曝光了芯多多（電子）、醫械多多等新平台，意味着公司很快將有新的收入貢獻增長來源。

在公司過往經營的六大電商平台中，毛利率一般在 2-3%；而參考同樣經營電子元件的可比公司科通芯城的毛利率高達 10%。

未來可期待芯多多和醫械多多業務規模擴大後，提升公司的毛利率水平。

都説電商壁壘不高？國聯股份是如何構建護城河的

國聯的電商平台通常是先與供應商簽訂採購協議，僅標明合作意向。

再收集客户意向訂單，需要包含預計需求量。（上述兩個環節均不涉及實際訂單金額。）

之後，再由平台進行訂單統計，分析市場供需現狀後，制定合理的採購計劃，採購價格、數量等購銷協議。

見智研究認為：國聯的運營方式在給供應商和客户提供高增值服務的同時，降低了企業自身的潛在經營風險。

具體包括以下四點：

1、業務模式：拼單集採，以銷定採、先款後貨。

拼單集採：通過平台歸集客户的同類型訂單後，向上遊廠商發起採購。集採金額大了，可以提高對廠商的議價能力。

以銷定採：根據需求情況來下單，鎖定貨源貨量與價格。

先款後貨：採取預付款模式，不存在墊資的風險。

2、輕資產運營

國聯的多多電商更是採用的輕資產運營方式，以減少存貨風險，降低運營資本。

公司絕大部分的訂單都是由廠家直接進行發貨（中報顯示，公司的存貨價值僅有 0.63 億元。），從而避免了供應鏈管理的多重風險。

像是化工品種類繁雜，對於存儲環境、温度、運輸條件等要求各不相同。由供應商發貨減少了中間轉運存儲等多餘環節，較少不必要的損耗。

3、加強話語權，構建更深的護城河

上文提到，公司採用的是預付款模式，對客户收取 100% 的預付款。

而近年來，隨着交易規模的擴大，公司給上游供應商的預付款從 100% 已經降到了 50%。

可見，公司的對上游的議價實力也在不斷加強。

未來，隨着行業滲透率的提高，付費轉化率的增加，多多電商平台的訂單成交規模還將增長。

大額訂單在手，還將不斷增強企業的話語權，從而構築更強的護城河。

4、資產週轉率領先於行業

公司的資產週轉率在 4.5 以上，是傳統經銷商和其他 B2B 電商平台難以比擬的。已同樣買斷模式運營的密爾克衞，資產週轉率才僅有 1.6。

另外，存貨週轉天數與應收賬款週轉天數持續下降，目前已分別降至 1 天與 3 天以下。

可見國聯無論實在運營模式上還是經營效率上，都是同業中創造價值的佼佼者。

總結

國聯股份做為工業品電商中的佼佼者，在行業格局尚未定局時，公司具備先發優勢，並已經在產業鏈中具備較強的話語權。

在給供應商和客户提供高價值服務的同時，公司能夠採用輕資產和先貨後款的運營方式，較少壓貨和回款風險。

並且，企業運營效率還在不斷優化，未來規模效應會進一步擴大，成本的增長要遠低於營收的增長，並且有望繼續提高企業淨資產收益率。