交付下滑、降價打臉後，2023 市場走勢如何？蔚來秦力洪回應

作者 | 張超 編輯 | 羅麗娟

新能源車企的一月，處在 “冰火兩重天” 狀態中。

一方面，恰逢新春佳節，迎來用户出行高峰，直接推高線上線下服務需求量；另一方面，交付量下降，又遇行業 “價格戰” 開啓，品牌面臨着不小壓力。“造車新勢力” 蔚來，正是其中的代表。

在 2023 蔚來新春媒體面對面溝通會上，蔚來汽車聯合創始人、總裁秦力洪透露，今年春節期間（1 月 13 日-25 日，下同），蔚來用户行駛總里程達到 3.84 億公里，其中 18 位用户行駛里程超過 10000 公里，行駛里程最多為 19557 公里；蔚來提供了 124.51 萬次換電服務、90.19 萬次充電服務、19.98 萬次服務保障、1.37 萬次電池靈活升級。

按照蔚來的統計，公司累計建成了 13629 根充電樁，是中國市場建設充電樁數量最多的汽車品牌。其中，蔚來充電樁 76% 電量服務於非蔚來品牌，比亞迪、特斯拉、小鵬、榮威、理想佔比分列前五。這也在一定程度上反映了電動汽車市場的品牌佔有量。

“作為友商恭喜大家車賣得不錯，但在這兒我依然要呼籲認真做電動車的公司還是要自己布充電樁，” 秦力洪在溝通會上表示，電動汽車品牌要考慮車主出行的完整鏈條，建充電設施，同時向大家開放充電樁，“如果互相不開放，最後受損失的就是用户”。

與春節假期高漲的用電服務需求相反，蔚來一月汽車交付量卻在下滑。根據公司此前公佈的數據，2023 年一月蔚來交付量 8506 輛，同比下滑 11.87%，其中 ET7、ES7 和 ET5 三款車型交付量佔當月總交付數的 85.6%。

這個成績放在一眾車企中，並不算亮眼。首當其中的比亞迪，當月交付 15.42 萬輛，同比增長 68.08%，是蔚來的 18 倍多；理想則以同比 23.4% 的增長、15141 輛交付量，位列第二，蔚來僅排第四。

雖然車企過去一個月交付成績普遍差強人意，但在秦力洪看來，這種現象是補貼退坡、工作日短等多重因素作用的結果，實際上新能源汽車在乘用車的整體銷量中滲透率還是提升的。

他甚至認為，一月份交付量的下滑與全年市場增長不矛盾，“2023 年新能源車市場會保持高速增長，增速還會進一步提高。”

除了這個頗具挑戰的目標，蔚來還面臨着行業新一輪 “價格戰”，由 “價格屠夫” 特斯拉掀起的一輪降價潮也在一月上演。

1 月 6 日，特斯拉中國宣佈下調部分車型售價，其中由上海工廠生產的 Model 3 起售價由 26.59 萬元降至 22.99 萬元，Model Y 起售價也從 28.9 萬元降到 25.99 萬元。這也是 5 個月內，特斯拉第五次在中國市場調價或促銷。

就在特斯拉老車主爆發不滿、集體維權時，包括蔚來、小鵬、AITO 問界、吉利等在內車企均不同程度下調了產品售價，哪吒、沃爾沃、極氪等企業則推出了限時優惠活動，“降價隊伍” 越來越大。

要知道，蔚來汽車創始人、董事長兼 CEO 李斌一直對外宣稱都是 “蔚來絕不降價”，此番調整無疑是在打臉。尤其是蔚來 “886” 車型（ES8、ES6、EC6），更被質疑為在優惠促銷、清庫存。

在媒體面對面溝通會上，秦力毫不避諱地肯定了 “清庫存” 一説，但他表示，“蔚來 866 優惠力度到 10 萬元了，（這個説法）也有一點過度解讀”，不能把各項優惠的最高值簡單串起來加到一塊，“這個結論是不嚴謹的”，“同時具備所有優惠加起來到 10 萬的車是非常少的。”

內外困境交織下，蔚來何時才能實現盈利？如何提高市佔率？市場發展趨勢將會怎麼走？帶着這些問題，蔚來聯合創始人、總裁秦力洪，蔚來能源高級副總裁沈斐在溝通會上分享了自己的思考。

以下為對話主要內容（經全天候科技編輯整理，有刪減）：

關於新車發佈慢致銷量難突破、清庫存等質疑

問：在高速公路補能上有沒有終極解決方案？

沈斐：跟大家分享一組數據，想説明節假日要徹底搞定服務區充換電還是蠻難的。

我們統計了一下流量，大體上節假日的流量是平時的 3-5 倍，初六（返程高峰）遠遠超過 5 倍。我跟做加油的人問了一下，他們長期看下來也是這個數據。所以難點在於，如果平時建了很多充電站、換電站，平時利用率很高，那麼假期一定是不夠的；如果假期夠，平時的利用率一定很低，所以我們要想辦法去平衡好這件事情。

目前考慮大體有幾種方案：

因為我們用户保有量每年還在非常快速地增長，所以毫無疑問排在第一位的還是建更多換電站。今年排在前幾名的換電站，春節期間單量是平時 8 倍，這種情況之下我們必須在它臨近服務區做加密。

第二，做綜合解決方案，換電和充電放一起做。

從單個用户體驗來説，換電體驗好很多；但節假日高流量時候，無論是充電還是換電，能夠服務多少用户，取決於電網給多少電力容量。電力容量一定的情況下，如果後面一堆用户要排要充，其實效率差別沒有那麼大，只不過單個用户的服務能力好，等待時間會短很多。所以，第二個措施是加大換電站邊上樁的配套建設，原來可能是四根、六根比較常見，後面但凡有條件，我們要多配樁。

第三，加大在高速路出入口附近的佈局。假期的特徵和平時差別比較大，流量非常大的高速公路，有些把出入口封閉不讓用户上來，所以我們會加大在高速出入口地方建站，同時服務在服務區以內和本地的用户。

總體來説，我們通過這三種措施，另外加一個智能調度，來讓用户等待時間大大縮短。

問：車友羣質疑蔚來新車發佈節奏慢，展車速度也比較慢，沒法快速轉化為銷量，導致銷量難突破兩萬甚至更高水平。你認可這個觀點嗎？後續對產品發佈節奏會不會加快？

秦力洪：這個現象和原因我部分認可，但它不是全部。

蔚來並不是從發佈到交付一定要半年以上，像 ES7 去年 6 月中旬發佈、8 月開始交車。過去兩年疫情和供應鏈的情況讓有些事情變得複雜了一點，沒有按照我們計劃來。

大家知道蔚來每年底都有 NIO Day，這是我們社區的一個傳統，就像中國人春節要搞個聚會一樣。NIO Day 上照例發佈一個產品，發佈時間定了，交付時間有時候長有時候短：2020 款 ES8 從發佈到交付 4 個月，最長的 ET7 可能超過一年，這是 NIO Day 時間相對固定所造成的。

接下來，蔚來產品推出密度會增加，我們對每個產品上市時間、準備情況、產品定位也會採取不同策略。去年 12 月 24 日，我們在合肥發佈了兩款車：一款全新 ES8，一款 EC7。但我可以告訴大家，中間還有一兩款車交得比它們還快還早，但今天都沒有發佈，我們就是希望有一個更加短平快的時間，所以因車而異，因事而異，我們會不斷優化產品上市效率。但我們也要根據整個社區和產品的固定節奏來做相關優化，不能簡單説誰家怎麼做我們就能怎麼做。

問：關注到蔚來 2022 款 ES8、新 ES8、ES6 (簡稱 “886”) 最近有較大優惠力度，是為了加快清庫節奏，為蔚來 ES8、ES6、EC6 (簡稱 “866”) 換代作準備嗎？

秦力洪：首先非常簡潔地回答，是。

另外，最近（外界）在講，蔚來 866 優惠力度到 10 萬元，（這個説法）也有一點過度解讀。例如，10 萬里面把上海嘉定區今年 1 季度的兩萬補貼也算進去了，但能享受到的用户很少。裏面是不同的車、不同的條件，比如長庫齡展車，有的折一萬多，有的折兩萬多，展了一個月的車和展了六個月的車也不一樣。把各項優惠的最高值簡單串起來加到一塊，是不嚴謹的，也給我們一線回答用户問題的工作人員帶來了困擾。

我們當前還是要加快對 866 當前產品的清庫，為第二代技術平台的 866 做好準備。

關於換電成本和盈利預期

問：蔚來一直給車主提供限制次數的免費換電，這種成本如何消化？

秦力洪：今年春節高速不限次數額外的成本，大家可以算，多出來的部分主要就是電費，還有局部人員加班費。如果我的知識沒有落伍的話，大概等於王府井一塊廣告牌一年的錢。沒有大家想象得那麼誇張，一兩塊廣告牌就能把這個錢付了。明年蔚來用户社區數量更多，我估計再加一塊廣告牌（的錢），我們少投兩塊問題不是很大。

問：蔚來充電樁為非蔚來車主提供了 76% 的充電量，將來考慮對其他品牌收費更高或限制開放嗎？

沈斐：我們現在本來就是收費的，也不存在針對其他人就有特別高的收費。目前蔚來一萬三四千根充電樁，在全國小一百萬根樁裏面份額是很少的；如果我們希望有一定利用率、有人來充電，我們得尊重市場規律。每個城市的充電樁運營都有一定的競爭形式，我認為應該尊重市場規律來定價，不會説蔚來額外高很多。

但在如何服務好所有電動汽車用户和優先保障蔚來汽車用户的充電體驗中間，要找一個很好的平衡點。類似部分廠站在平時或者節假日，如果用户特別多，蔚來用户充電體驗受到較大影響時，我們多多少少會提升一下其他品牌用户的充電服務費價格。我不認為這會是過高的定價，更多是比較傳統地用價格來適當調整一下需求。

問：業內以前判斷新能源汽車行業盈利來自三個方面——整車銷售、服務以及軟件；但從去年全行業情況來看，車企卷得太厲害——第一各種堆料、第二服務越來越多、第三軟件免費越來越多，此外研發費用還在不斷增長。您判斷蔚來的盈利點和盈利預期是怎樣的？蔚來財務部門在內部話語權是怎樣的高度？

秦力洪：智能電動汽車這麼龐大的一個行業，目前我們還處於它的發展早期，我覺得做好佈局做好研發，為將來謀得一個合理的門票是現階段主旋律。如果現在就忙於收割，可能有點短視了。

我經常和別人探討一個問題，假設把新能源汽車行業放到歷史裏看，它達到巔峯那一刻是一百分，那麼今天我們在多少分？這個判斷非常重要，不同人有不同答案。我們公司的判斷，就是今天的狀況 20 分都不到。

對所有企業來説，只要是充分競爭的企業，盈利是當做對了一系列事情，在一個合理發展的行業裏面得到的結果，盈利不是追求來的。咱們説開公司的目的是為了趕緊賺錢，我想搞新能源整車公司肯定不是賺錢最快的一個方法。事實上，從前兩年情況來看，賣電池最賺錢，要盈利趕緊弄礦，搞車多複雜。

這個問題來得最猛烈的肯定來自投資行業，投資人會問得更多，我想蔚來這樣的公司肯定是適合長線投資的一家公司。如果大家觀察，近幾個月以來一些國際知名的長線基金正在增持我們；當國內討伐我們，説我們銷售不力的時候，我們正在逐步贏得國際一的長線基金的青睞。

坦白説，今天的蔚來是虧損公司，虧損的金額還不低。大家説盈利能力，我們想問是哪年的盈利能力？如果説 2030 年的盈利能力，我覺得我們可能是值得大家看好的公司之一；如果大家談 2050 年，我覺得我們可能是為數不多把事兒想到 2050 年的公司之一。

另外，蔚來擁有一個正常而健康的財務部門。和每一個正常健康的公司一樣，他們非常的重要，我們公司不管是對於將來的決策還是對於今天的管理還是對於過去的審計，這方面財務部門都發揮着巨大的作用。但不管是財務也好，研發也好，營銷也好，一個公司機體裏面的每個職能都要服從公司的長期策略，而一個公司的長期策略要服從於這個行業發展的客觀規律，這個基本邏輯還是要堅持的。

關於 2023 年市場走勢和蔚來市佔率目標

問：蔚來汽車銷量裏，你（秦力洪）此前説老用户推薦率是 48%，2022 年大概是什麼樣的比重？

秦力洪：我們現在統計的數據一直都在 60% 以上。

從 2020 年開始，合肥政府牽頭投資蔚來，大家信心增加，那個時候開始我們用户推薦的熱情急劇增加，60% 左右是我們的統計數據。

但一個人買車有時候是多方作用的結果，看見你的車，可能上次試了一次正在猶豫，這個時候一個用户推薦它就起到臨門一腳的作用；也有人是用户推薦了先看了，猶豫了半年在某一個試駕活動中買了，過程平均 3 個月以上，比較複雜，干預因素比較多。所以，我們系統記錄的長期數據沒有低於 60% 的，在 60% 以上波動，但真實的我想完全絕對由蔚來用户推薦而購買的比例可能比這個數字會略低，低到哪兒我不知道，這個沒有那麼科學，我覺得也不用那麼科學。

保持蔚來社區熱度，保持蔚來用户推薦熱情，毫無疑問是整個公司在營銷這條線最重要的事之一。我現在非常關注，新用户的團結，對於新用户的關愛可能會變成更加重要的一個問題。

問：一月份各品牌發佈了交付數據，由於春節、補貼退坡一系列原因導致市場整體下滑，你覺得這會影響全年年付情況嗎？2023 年市場會不會保持高增長？

秦力洪：肯定，2023 年新能源車市場會保持高速增長，增速還會進一步提高。1 月份確實很難，這和全年保持高速增長兩者之間不矛盾。

我們最近面臨 3 個挑戰的疊加：第一，不同時候消費不夠活躍。

從去年 12 月到今年 1 月再到春節前，各地先後出現了這個情況，這個影響對各行各業都有。春節以後，尤其跟汽車有關的消費還沒有恢復。

第二，補貼退坡。

今年是國補退到 0 的元年。如果我沒有記錯 ，中國新能源汽車應該從 2009 年前後開始有補貼推廣，我們這一代人都是伴隨着新能源車理應有補貼這個思維過來的，2023 年 1 月是第一個月補貼歸零。當然也有一些廠家包括蔚來，短期內會出一些保補貼延續的措施，但去年 12 月還是集中消化了一部分需求。

以蔚來車為例，去年 12 月 31 日和今年 1 月 1 日買，平均差一萬多，為什麼不去 12 月買呢？

第三，今年 1 月有春節，有效工作日只在 20 天左右。雖然春節假期只有 7 天，但整個市場不在狀態的時間超過 10 天，所以今年 1 月有效工作日可能是 20 天左右。

這三個原因疊加讓今年 1 月的數據出現振盪，到今天為止 1 月零售數據權威的還沒有出來，我們也在等待上險數據出來。

但根據各個專家預測，還有車聯會對於批發的預測，我們大概估算，今年 1 月和去年 1 月比較，整體乘用車銷量有 30% 降幅，但新能源車銷量可能會和去年 1 月新能源車銷量大體持平。另外，新能源滲透率肯定要提升，我預測今年 1 月新能源在乘用車裏面滲透率超過 30%。

今年一季度是整個汽車行業，也是整個電動車行業，過去若干年以來最困難最有挑戰的季度，我們都要做好充分的思想準備，但它和全年的大幅度增長並不矛盾。對於每個公司來説，在戰略上的鋪排和戰術上的應對都要得當，因為短期波動就做過渡收縮，可能會喪失下一步機會；看好長線，短期內拼命去做一些過於急切的投入，也可能會浪費，這兩種情況都會有。所以今年上半年對於所有汽車公司來説，尤其在營銷端，節奏這個詞是居於第一位的關鍵詞。

問：對整個車市寒冬，包括用户持幣觀望、不好的消費預期，蔚來有怎樣的措施和判斷？李斌説今年目標是雷克薩斯，蔚來怎麼讓盤子以外的用户進來？

秦力洪：是雷克薩斯的量，不是雷克薩斯本身。

如果 2018 年就有人選擇蔚來，到 2023 年人數只會更多。當然，我們也沒有制定不切實際的銷量目標；我們講的針對雷克薩斯，指代雷克薩斯去年的量級，我們今年會達到或者超過那個量級，概率比較大。

市場的確出現了一定程度持幣觀望，即便在這樣情況下，我想接下來的情況會比 1 月份好一些。目前我們估計乘用車銷售批發數是 130 萬，零售數怎麼也得到 110 萬以上，接下來幾個月隨着氣候、經濟、消費信心方方面面原因的恢復，如果比這個量更大，我覺得全年還是可期的。我們對於宏觀形勢的判斷就是，這的確是個挑戰，但機會還是重要的。

問：2022 年蔚來在新能源市場佔比超過 25%，今年在很多傳統車企已經發力的情況下，你對蔚來短期的市佔率有什麼期待？中長期會有什麼目標？

秦力洪：整個新能源車行業都會發展的，我個人覺得在這個行業裏面主要的公司，不管它是傳統能源轉型升級到新能源，還是像我們這樣的新公司；不管它是中國公司，還是別的國家的公司，主要企業份額都會同步增加。現在我們經常把自己放到一個語境裏看誰增加了，好像他增加了這邊就要減少，非常可能就是頭部幾家的纏鬥最後死的是別人。