交付下滑、降价打脸后，2023 市场走势如何？蔚来秦力洪回应

作者 | 张超 编辑 | 罗丽娟

新能源车企的一月，处在 “冰火两重天” 状态中。

一方面，恰逢新春佳节，迎来用户出行高峰，直接推高线上线下服务需求量；另一方面，交付量下降，又遇行业 “价格战” 开启，品牌面临着不小压力。“造车新势力” 蔚来，正是其中的代表。

在 2023 蔚来新春媒体面对面沟通会上，蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪透露，今年春节期间（1 月 13 日-25 日，下同），蔚来用户行驶总里程达到 3.84 亿公里，其中 18 位用户行驶里程超过 10000 公里，行驶里程最多为 19557 公里；蔚来提供了 124.51 万次换电服务、90.19 万次充电服务、19.98 万次服务保障、1.37 万次电池灵活升级。

按照蔚来的统计，公司累计建成了 13629 根充电桩，是中国市场建设充电桩数量最多的汽车品牌。其中，蔚来充电桩 76% 电量服务于非蔚来品牌，比亚迪、特斯拉、小鹏、荣威、理想占比分列前五。这也在一定程度上反映了电动汽车市场的品牌占有量。

“作为友商恭喜大家车卖得不错，但在这儿我依然要呼吁认真做电动车的公司还是要自己布充电桩，” 秦力洪在沟通会上表示，电动汽车品牌要考虑车主出行的完整链条，建充电设施，同时向大家开放充电桩，“如果互相不开放，最后受损失的就是用户”。

与春节假期高涨的用电服务需求相反，蔚来一月汽车交付量却在下滑。根据公司此前公布的数据，2023 年一月蔚来交付量 8506 辆，同比下滑 11.87%，其中 ET7、ES7 和 ET5 三款车型交付量占当月总交付数的 85.6%。

这个成绩放在一众车企中，并不算亮眼。首当其中的比亚迪，当月交付 15.42 万辆，同比增长 68.08%，是蔚来的 18 倍多；理想则以同比 23.4% 的增长、15141 辆交付量，位列第二，蔚来仅排第四。

虽然车企过去一个月交付成绩普遍差强人意，但在秦力洪看来，这种现象是补贴退坡、工作日短等多重因素作用的结果，实际上新能源汽车在乘用车的整体销量中渗透率还是提升的。

他甚至认为，一月份交付量的下滑与全年市场增长不矛盾，“2023 年新能源车市场会保持高速增长，增速还会进一步提高。”

除了这个颇具挑战的目标，蔚来还面临着行业新一轮 “价格战”，由 “价格屠夫” 特斯拉掀起的一轮降价潮也在一月上演。

1 月 6 日，特斯拉中国宣布下调部分车型售价，其中由上海工厂生产的 Model 3 起售价由 26.59 万元降至 22.99 万元，Model Y 起售价也从 28.9 万元降到 25.99 万元。这也是 5 个月内，特斯拉第五次在中国市场调价或促销。

就在特斯拉老车主爆发不满、集体维权时，包括蔚来、小鹏、AITO 问界、吉利等在内车企均不同程度下调了产品售价，哪吒、沃尔沃、极氪等企业则推出了限时优惠活动，“降价队伍” 越来越大。

要知道，蔚来汽车创始人、董事长兼 CEO 李斌一直对外宣称都是 “蔚来绝不降价”，此番调整无疑是在打脸。尤其是蔚来 “886” 车型（ES8、ES6、EC6），更被质疑为在优惠促销、清库存。

在媒体面对面沟通会上，秦力毫不避讳地肯定了 “清库存” 一说，但他表示，“蔚来 866 优惠力度到 10 万元了，（这个说法）也有一点过度解读”，不能把各项优惠的最高值简单串起来加到一块，“这个结论是不严谨的”，“同时具备所有优惠加起来到 10 万的车是非常少的。”

内外困境交织下，蔚来何时才能实现盈利？如何提高市占率？市场发展趋势将会怎么走？带着这些问题，蔚来联合创始人、总裁秦力洪，蔚来能源高级副总裁沈斐在沟通会上分享了自己的思考。

以下为对话主要内容（经全天候科技编辑整理，有删减）：

关于新车发布慢致销量难突破、清库存等质疑

问：在高速公路补能上有没有终极解决方案？

沈斐：跟大家分享一组数据，想说明节假日要彻底搞定服务区充换电还是蛮难的。

我们统计了一下流量，大体上节假日的流量是平时的 3-5 倍，初六（返程高峰）远远超过 5 倍。我跟做加油的人问了一下，他们长期看下来也是这个数据。所以难点在于，如果平时建了很多充电站、换电站，平时利用率很高，那么假期一定是不够的；如果假期够，平时的利用率一定很低，所以我们要想办法去平衡好这件事情。

目前考虑大体有几种方案：

因为我们用户保有量每年还在非常快速地增长，所以毫无疑问排在第一位的还是建更多换电站。今年排在前几名的换电站，春节期间单量是平时 8 倍，这种情况之下我们必须在它临近服务区做加密。

第二，做综合解决方案，换电和充电放一起做。

从单个用户体验来说，换电体验好很多；但节假日高流量时候，无论是充电还是换电，能够服务多少用户，取决于电网给多少电力容量。电力容量一定的情况下，如果后面一堆用户要排要充，其实效率差别没有那么大，只不过单个用户的服务能力好，等待时间会短很多。所以，第二个措施是加大换电站边上桩的配套建设，原来可能是四根、六根比较常见，后面但凡有条件，我们要多配桩。

第三，加大在高速路出入口附近的布局。假期的特征和平时差别比较大，流量非常大的高速公路，有些把出入口封闭不让用户上来，所以我们会加大在高速出入口地方建站，同时服务在服务区以内和本地的用户。

总体来说，我们通过这三种措施，另外加一个智能调度，来让用户等待时间大大缩短。

问：车友群质疑蔚来新车发布节奏慢，展车速度也比较慢，没法快速转化为销量，导致销量难突破两万甚至更高水平。你认可这个观点吗？后续对产品发布节奏会不会加快？

秦力洪：这个现象和原因我部分认可，但它不是全部。

蔚来并不是从发布到交付一定要半年以上，像 ES7 去年 6 月中旬发布、8 月开始交车。过去两年疫情和供应链的情况让有些事情变得复杂了一点，没有按照我们计划来。

大家知道蔚来每年底都有 NIO Day，这是我们社区的一个传统，就像中国人春节要搞个聚会一样。NIO Day 上照例发布一个产品，发布时间定了，交付时间有时候长有时候短：2020 款 ES8 从发布到交付 4 个月，最长的 ET7 可能超过一年，这是 NIO Day 时间相对固定所造成的。

接下来，蔚来产品推出密度会增加，我们对每个产品上市时间、准备情况、产品定位也会采取不同策略。去年 12 月 24 日，我们在合肥发布了两款车：一款全新 ES8，一款 EC7。但我可以告诉大家，中间还有一两款车交得比它们还快还早，但今天都没有发布，我们就是希望有一个更加短平快的时间，所以因车而异，因事而异，我们会不断优化产品上市效率。但我们也要根据整个社区和产品的固定节奏来做相关优化，不能简单说谁家怎么做我们就能怎么做。

问：关注到蔚来 2022 款 ES8、新 ES8、ES6 (简称 “886”) 最近有较大优惠力度，是为了加快清库节奏，为蔚来 ES8、ES6、EC6 (简称 “866”) 换代作准备吗？

秦力洪：首先非常简洁地回答，是。

另外，最近（外界）在讲，蔚来 866 优惠力度到 10 万元，（这个说法）也有一点过度解读。例如，10 万里面把上海嘉定区今年 1 季度的两万补贴也算进去了，但能享受到的用户很少。里面是不同的车、不同的条件，比如长库龄展车，有的折一万多，有的折两万多，展了一个月的车和展了六个月的车也不一样。把各项优惠的最高值简单串起来加到一块，是不严谨的，也给我们一线回答用户问题的工作人员带来了困扰。

我们当前还是要加快对 866 当前产品的清库，为第二代技术平台的 866 做好准备。

关于换电成本和盈利预期

问：蔚来一直给车主提供限制次数的免费换电，这种成本如何消化？

秦力洪：今年春节高速不限次数额外的成本，大家可以算，多出来的部分主要就是电费，还有局部人员加班费。如果我的知识没有落伍的话，大概等于王府井一块广告牌一年的钱。没有大家想象得那么夸张，一两块广告牌就能把这个钱付了。明年蔚来用户社区数量更多，我估计再加一块广告牌（的钱），我们少投两块问题不是很大。

问：蔚来充电桩为非蔚来车主提供了 76% 的充电量，将来考虑对其他品牌收费更高或限制开放吗？

沈斐：我们现在本来就是收费的，也不存在针对其他人就有特别高的收费。目前蔚来一万三四千根充电桩，在全国小一百万根桩里面份额是很少的；如果我们希望有一定利用率、有人来充电，我们得尊重市场规律。每个城市的充电桩运营都有一定的竞争形式，我认为应该尊重市场规律来定价，不会说蔚来额外高很多。

但在如何服务好所有电动汽车用户和优先保障蔚来汽车用户的充电体验中间，要找一个很好的平衡点。类似部分厂站在平时或者节假日，如果用户特别多，蔚来用户充电体验受到较大影响时，我们多多少少会提升一下其他品牌用户的充电服务费价格。我不认为这会是过高的定价，更多是比较传统地用价格来适当调整一下需求。

问：业内以前判断新能源汽车行业盈利来自三个方面——整车销售、服务以及软件；但从去年全行业情况来看，车企卷得太厉害——第一各种堆料、第二服务越来越多、第三软件免费越来越多，此外研发费用还在不断增长。您判断蔚来的盈利点和盈利预期是怎样的？蔚来财务部门在内部话语权是怎样的高度？

秦力洪：智能电动汽车这么庞大的一个行业，目前我们还处于它的发展早期，我觉得做好布局做好研发，为将来谋得一个合理的门票是现阶段主旋律。如果现在就忙于收割，可能有点短视了。

我经常和别人探讨一个问题，假设把新能源汽车行业放到历史里看，它达到巅峰那一刻是一百分，那么今天我们在多少分？这个判断非常重要，不同人有不同答案。我们公司的判断，就是今天的状况 20 分都不到。

对所有企业来说，只要是充分竞争的企业，盈利是当做对了一系列事情，在一个合理发展的行业里面得到的结果，盈利不是追求来的。咱们说开公司的目的是为了赶紧赚钱，我想搞新能源整车公司肯定不是赚钱最快的一个方法。事实上，从前两年情况来看，卖电池最赚钱，要盈利赶紧弄矿，搞车多复杂。

这个问题来得最猛烈的肯定来自投资行业，投资人会问得更多，我想蔚来这样的公司肯定是适合长线投资的一家公司。如果大家观察，近几个月以来一些国际知名的长线基金正在增持我们；当国内讨伐我们，说我们销售不力的时候，我们正在逐步赢得国际一的长线基金的青睐。

坦白说，今天的蔚来是亏损公司，亏损的金额还不低。大家说盈利能力，我们想问是哪年的盈利能力？如果说 2030 年的盈利能力，我觉得我们可能是值得大家看好的公司之一；如果大家谈 2050 年，我觉得我们可能是为数不多把事儿想到 2050 年的公司之一。

另外，蔚来拥有一个正常而健康的财务部门。和每一个正常健康的公司一样，他们非常的重要，我们公司不管是对于将来的决策还是对于今天的管理还是对于过去的审计，这方面财务部门都发挥着巨大的作用。但不管是财务也好，研发也好，营销也好，一个公司机体里面的每个职能都要服从公司的长期策略，而一个公司的长期策略要服从于这个行业发展的客观规律，这个基本逻辑还是要坚持的。

关于 2023 年市场走势和蔚来市占率目标

问：蔚来汽车销量里，你（秦力洪）此前说老用户推荐率是 48%，2022 年大概是什么样的比重？

秦力洪：我们现在统计的数据一直都在 60% 以上。

从 2020 年开始，合肥政府牵头投资蔚来，大家信心增加，那个时候开始我们用户推荐的热情急剧增加，60% 左右是我们的统计数据。

但一个人买车有时候是多方作用的结果，看见你的车，可能上次试了一次正在犹豫，这个时候一个用户推荐它就起到临门一脚的作用；也有人是用户推荐了先看了，犹豫了半年在某一个试驾活动中买了，过程平均 3 个月以上，比较复杂，干预因素比较多。所以，我们系统记录的长期数据没有低于 60% 的，在 60% 以上波动，但真实的我想完全绝对由蔚来用户推荐而购买的比例可能比这个数字会略低，低到哪儿我不知道，这个没有那么科学，我觉得也不用那么科学。

保持蔚来社区热度，保持蔚来用户推荐热情，毫无疑问是整个公司在营销这条线最重要的事之一。我现在非常关注，新用户的团结，对于新用户的关爱可能会变成更加重要的一个问题。

问：一月份各品牌发布了交付数据，由于春节、补贴退坡一系列原因导致市场整体下滑，你觉得这会影响全年年付情况吗？2023 年市场会不会保持高增长？

秦力洪：肯定，2023 年新能源车市场会保持高速增长，增速还会进一步提高。1 月份确实很难，这和全年保持高速增长两者之间不矛盾。

我们最近面临 3 个挑战的叠加：第一，不同时候消费不够活跃。

从去年 12 月到今年 1 月再到春节前，各地先后出现了这个情况，这个影响对各行各业都有。春节以后，尤其跟汽车有关的消费还没有恢复。

第二，补贴退坡。

今年是国补退到 0 的元年。如果我没有记错 ，中国新能源汽车应该从 2009 年前后开始有补贴推广，我们这一代人都是伴随着新能源车理应有补贴这个思维过来的，2023 年 1 月是第一个月补贴归零。当然也有一些厂家包括蔚来，短期内会出一些保补贴延续的措施，但去年 12 月还是集中消化了一部分需求。

以蔚来车为例，去年 12 月 31 日和今年 1 月 1 日买，平均差一万多，为什么不去 12 月买呢？

第三，今年 1 月有春节，有效工作日只在 20 天左右。虽然春节假期只有 7 天，但整个市场不在状态的时间超过 10 天，所以今年 1 月有效工作日可能是 20 天左右。

这三个原因叠加让今年 1 月的数据出现振荡，到今天为止 1 月零售数据权威的还没有出来，我们也在等待上险数据出来。

但根据各个专家预测，还有车联会对于批发的预测，我们大概估算，今年 1 月和去年 1 月比较，整体乘用车销量有 30% 降幅，但新能源车销量可能会和去年 1 月新能源车销量大体持平。另外，新能源渗透率肯定要提升，我预测今年 1 月新能源在乘用车里面渗透率超过 30%。

今年一季度是整个汽车行业，也是整个电动车行业，过去若干年以来最困难最有挑战的季度，我们都要做好充分的思想准备，但它和全年的大幅度增长并不矛盾。对于每个公司来说，在战略上的铺排和战术上的应对都要得当，因为短期波动就做过渡收缩，可能会丧失下一步机会；看好长线，短期内拼命去做一些过于急切的投入，也可能会浪费，这两种情况都会有。所以今年上半年对于所有汽车公司来说，尤其在营销端，节奏这个词是居于第一位的关键词。

问：对整个车市寒冬，包括用户持币观望、不好的消费预期，蔚来有怎样的措施和判断？李斌说今年目标是雷克萨斯，蔚来怎么让盘子以外的用户进来？

秦力洪：是雷克萨斯的量，不是雷克萨斯本身。

如果 2018 年就有人选择蔚来，到 2023 年人数只会更多。当然，我们也没有制定不切实际的销量目标；我们讲的针对雷克萨斯，指代雷克萨斯去年的量级，我们今年会达到或者超过那个量级，概率比较大。

市场的确出现了一定程度持币观望，即便在这样情况下，我想接下来的情况会比 1 月份好一些。目前我们估计乘用车销售批发数是 130 万，零售数怎么也得到 110 万以上，接下来几个月随着气候、经济、消费信心方方面面原因的恢复，如果比这个量更大，我觉得全年还是可期的。我们对于宏观形势的判断就是，这的确是个挑战，但机会还是重要的。

问：2022 年蔚来在新能源市场占比超过 25%，今年在很多传统车企已经发力的情况下，你对蔚来短期的市占率有什么期待？中长期会有什么目标？

秦力洪：整个新能源车行业都会发展的，我个人觉得在这个行业里面主要的公司，不管它是传统能源转型升级到新能源，还是像我们这样的新公司；不管它是中国公司，还是别的国家的公司，主要企业份额都会同步增加。现在我们经常把自己放到一个语境里看谁增加了，好像他增加了这边就要减少，非常可能就是头部几家的缠斗最后死的是别人。