蔚來不想做寡頭

【車圈頂流 TOP10】：今年的上海車展，是兩年來新能源汽車的一次集中爆發，多家車企都攜史上最豪華車型、最豪華團隊亮相。華爾街見聞選出其中最熱門的十家車企，分享他們帶來的最新技術、產品和思考。

作者 | 柴旭晨

編輯 | 張曉玲

“汽車不是一個寡頭行業，做好自己，就有一席之地”。

創業 7 年，歷經生死，蔚來似乎已經想清楚了自己的站位。它不對標特斯拉、比亞迪這樣的巨頭，而是將目光瞄準了高端細分市場。

蔚來總裁秦力洪認為，汽車不是寡頭行業，不是手機或電商公司，遵循勝者通吃的邏輯，汽車行業許多小眾品牌如法拉利、雷克薩斯、林肯等也生存得很好；未來的新能源汽車，也會像燃油時代一樣，除了幾家年銷千萬輛的巨頭，也可以容納幾十家年銷量二、三百萬的車企。

而要成為這樣的車企，就必須重視用户需求和服務，乃至提供精神價值，這也是蔚來持續砸錢在研發、換電站、用户服務上的根本理由。

成為這樣小而美的車企，也意味着，蔚來將可能成為寶馬、奔馳、吉利旗下的勞斯萊斯、邁巴赫或路特斯那樣的存在。畢竟，歷史上很多小眾品牌都難以逃脱被收購的命運，總要委身於大集團門下存活。

對眼下的蔚來而言，活下去可能是最迫切的。在秦力洪看來，新能源汽車目前還在小組賽階段，而決賽時間就在 2025 年，那時，大眾、BBA 等大象都被喚醒，百度、華為、小米、蘋果加入戰團，自動駕駛路線也將基本確定，生死就在一線間。

蔚來必須把握住小組賽這寶貴的兩年，從一眾車企中脱穎而出，“蔚來在 30 萬以上的市場份額佔 60% 多”，這是蔚來的籌碼，也是命脈。

“眼下就像一場球賽最關鍵的 10 分鐘，這個時候守住了、進了球，可能全局走向就會更加主動一點”，秦力洪説。

以下為秦力洪對話實錄：

問：今年新能源汽車非常內卷，滲透率已經超過了 30%。前兩天何小鵬説到，將來汽車界只會剩下 8 家巨頭。對此你怎麼看？

秦力洪：汽車不是一個寡頭行業，它不是電商，不是航空公司，也不是手機公司。寡頭行業的遊戲規則就是，恨不得全球第三就不掙錢了，它的基本邏輯就是做好自己之前先把別人搞死，這是其成功的前提條件，那是一個零和遊戲。

但我們判斷這個行業不是寡頭行業，到底多少家我也不知道，但我覺得幾十家得有，做好自己就總有一席之地。

有些非常小眾而有特點的公司，比如法拉利，它一年就賣幾千輛車，市值比母公司還高；單獨上市的保時捷，一年賣 20 多萬輛車，利潤比銷量一千多萬輛的大眾集團還要高；非常成熟的 BBA、沃爾沃、凱迪拉克、林肯、雷克薩斯等都各有各的站位。

這就是汽車行業的魅力。你找好自己的站位，把自己做純粹了，總有人喜歡你，你不用太去看別人怎麼樣。

我和李斌都認為，在汽車行業的高端市場，互聯網爆款不是一個正確的戰略，可能也是一個不太負責任的想法。

因為高端汽車的用户核心需求之一就是百花齊放，有一個需求就叫做 “我和 TA 不一樣”，從眾不是高端市場主要的消費心理，所以必須要有適當的多樣性。

問：有人説 200 萬、300 萬年銷量是決賽圈的門檻？

秦力洪：單家公司在全球 200 萬輛以上銷量的，燃油時代還是不少的。在燃油時代幾十家都能做到，在電車時代為什麼不能呢？

所以這一定會實現，唯一的懸念就是這個名單裏有誰和沒誰。事實上這幾年一直不停地在有人在出局，大家都希望自己能夠先存活下來，佔有一席之地。

千萬不要質疑中國那麼多新公司怎麼那麼亂，如果這個亂勁不在咱們這，是在別人那，那咱們多失落，這麼大的行業，最內卷、競爭最激烈的就在中國。

問：蔚來是否已經做好進入電動車決賽圈的準備？

秦力洪：2025 年左右，是智能電動車行業決賽的開始。

當下是資格賽，就和世界盃小組賽一樣，會淘汰的。但是資格賽還有一個好處，你也並不一定需要每場都贏，大家還有犯錯誤的機會。

2025 年決賽的前提條件第一是大象被喚醒了。

那些百年積累的品牌，他們還沒有使全力，但 2025 年也應該開始了，要不然就來不及了。還有一些互聯網科技企業要造車，真正下場試驗車已經在路上跑了，時間差不多都在 2024、2025 年。除了蘋果，其他汽車巨頭和非汽車巨頭現在都齊了。

第二，整個智能化路線可能要確定了。包括激光雷達和純視覺路線之爭，還有 L3、L4 什麼時候落地，我覺得 2025 年大概就會塵埃落定。

我們這些年一直在為決賽階段的到來做準備，今天我們展出的實車全是二代技術平台的車型，蔚來是全球第一個垂直大規模切換產品的新能源品牌。包括三代換電站、500 千瓦的超快充的佈局，都是我們為電動車進一步普及和更高水平競爭所做的準備。

當然，這些準備也都反應在研發投入上，去年就 100 多億，今年估計也不會少。

問：對蔚來來説，資格賽階段哪些是必須要贏的？

秦力洪：資格賽階段，我覺得必須不能輸的仗有好多，比較高階的要求還是要拼體驗和口碑。

剛才提到有一點，好像感覺大家增長乏力了，絕對不是，每家企業都至少有一倍以上的增量。

因為現在只不過在 30%，當中還有 10 個點左右是混動，這些都會退出歷史舞台，所以真正純電就 20% 的滲透率，我們眼睛裏看的是那剩下的 80%。

這兩年蔚來有一些小壓力，我們的價格定位是做 30-60 萬的主流高端市場。30 萬以上滲透率沒怎麼動，特斯拉降價前 30 萬以上還多一點，降價以後 30 萬以上沒什麼了，就蔚來一家。

我們做了一個統計，蔚來在 30 萬以上的市場份額，今年 Q1 比去年 Q4 還上升了，現在佔 60% 多。這説明趨勢還沒有蔓延到這個細分市場，我們大機會還沒有來。

等到大的量來之前，先把盆給弄大，這就是體驗、口碑和品牌。所以現在階段只要財務可以承受，就必須接住。量是一個努力的結果，不是你求來的。

問：除了產品多樣化，蔚來在提升銷量上，還有什麼利用差異化的想法？

秦力洪：企業和企業之間的最大差距，將來一定不僅僅是物理產品層面。高端品牌除了產品賣得貴以外，它的精神要是高端的，這一點很重要。

第二個要素，就是要有好並且差異化特點的全面體驗。服務要與眾不同，蔚來的換電就是這樣，不這麼幹就不是蔚來了。

有一些品牌是過渡的想法，什麼都要，又要油的又要電的動力等等。我們覺得如果以將來 20 年左右作為一個維度，終極產品就是純電車，如果我們猜錯了，整個公司要買單，所以大家都會 All In 這一個事上去，換電站也一定還要繼續建設。

問：在大量換電基建和研發投入下，收入和支出之間如何做平衡？降本方面我們會有什麼措施？

秦力洪：2022 年報中，蔚來的現金超過 400 億，在港、新交所上市之後還沒有融資，所以資金大家不用擔心。

在這個階段還是要堅決投入，這個賽道是長期的；要在高端市場有不可爭議的產品競爭力的情況下降本，而不是減配。

為什麼過去特斯拉不用激光雷達，那時候激光雷達商用化價格是幾萬美金一個，蔚來通過投資新創公司等手段，把它降到了幾百美金一個。我們的單車製造成本，在過去幾年下降了 60%，今年的單車製造成本只有 4 年前的 40%。

問：李斌前段時間説，2023 年上半年的運轉情況決定了蔚來中期的走向，如果不順利的話，2024 年可能又變成 2019 年。那怎麼做才能避免回到 2019 年？

秦力洪：我們知道汽車是個長跑，現在不是鬆勁的時候。李斌只是提醒大家要居安思危。確實行業卷得很厲害，主要是鞭策團隊要緊張起來。當年微軟比爾蓋茨也説過，微軟離破產永遠只有 18 個月。

眼下就像一場球賽最關鍵的那 10 分鐘一樣，這個時候守住了、進了球，可能全局走向就會更加主動一點。

不是説今年、明年過完就是行業的終局，我們也不會這麼想。