蔚来不想做寡头

【车圈顶流 TOP10】：今年的上海车展，是两年来新能源汽车的一次集中爆发，多家车企都携史上最豪华车型、最豪华团队亮相。华尔街见闻选出其中最热门的十家车企，分享他们带来的最新技术、产品和思考。

作者 | 柴旭晨

编辑 | 张晓玲

“汽车不是一个寡头行业，做好自己，就有一席之地”。

创业 7 年，历经生死，蔚来似乎已经想清楚了自己的站位。它不对标特斯拉、比亚迪这样的巨头，而是将目光瞄准了高端细分市场。

蔚来总裁秦力洪认为，汽车不是寡头行业，不是手机或电商公司，遵循胜者通吃的逻辑，汽车行业许多小众品牌如法拉利、雷克萨斯、林肯等也生存得很好；未来的新能源汽车，也会像燃油时代一样，除了几家年销千万辆的巨头，也可以容纳几十家年销量二、三百万的车企。

而要成为这样的车企，就必须重视用户需求和服务，乃至提供精神价值，这也是蔚来持续砸钱在研发、换电站、用户服务上的根本理由。

成为这样小而美的车企，也意味着，蔚来将可能成为宝马、奔驰、吉利旗下的劳斯莱斯、迈巴赫或路特斯那样的存在。毕竟，历史上很多小众品牌都难以逃脱被收购的命运，总要委身于大集团门下存活。

对眼下的蔚来而言，活下去可能是最迫切的。在秦力洪看来，新能源汽车目前还在小组赛阶段，而决赛时间就在 2025 年，那时，大众、BBA 等大象都被唤醒，百度、华为、小米、苹果加入战团，自动驾驶路线也将基本确定，生死就在一线间。

蔚来必须把握住小组赛这宝贵的两年，从一众车企中脱颖而出，“蔚来在 30 万以上的市场份额占 60% 多”，这是蔚来的筹码，也是命脉。

“眼下就像一场球赛最关键的 10 分钟，这个时候守住了、进了球，可能全局走向就会更加主动一点”，秦力洪说。

以下为秦力洪对话实录：

问：今年新能源汽车非常内卷，渗透率已经超过了 30%。前两天何小鹏说到，将来汽车界只会剩下 8 家巨头。对此你怎么看？

秦力洪：汽车不是一个寡头行业，它不是电商，不是航空公司，也不是手机公司。寡头行业的游戏规则就是，恨不得全球第三就不挣钱了，它的基本逻辑就是做好自己之前先把别人搞死，这是其成功的前提条件，那是一个零和游戏。

但我们判断这个行业不是寡头行业，到底多少家我也不知道，但我觉得几十家得有，做好自己就总有一席之地。

有些非常小众而有特点的公司，比如法拉利，它一年就卖几千辆车，市值比母公司还高；单独上市的保时捷，一年卖 20 多万辆车，利润比销量一千多万辆的大众集团还要高；非常成熟的 BBA、沃尔沃、凯迪拉克、林肯、雷克萨斯等都各有各的站位。

这就是汽车行业的魅力。你找好自己的站位，把自己做纯粹了，总有人喜欢你，你不用太去看别人怎么样。

我和李斌都认为，在汽车行业的高端市场，互联网爆款不是一个正确的战略，可能也是一个不太负责任的想法。

因为高端汽车的用户核心需求之一就是百花齐放，有一个需求就叫做 “我和 TA 不一样”，从众不是高端市场主要的消费心理，所以必须要有适当的多样性。

问：有人说 200 万、300 万年销量是决赛圈的门槛？

秦力洪：单家公司在全球 200 万辆以上销量的，燃油时代还是不少的。在燃油时代几十家都能做到，在电车时代为什么不能呢？

所以这一定会实现，唯一的悬念就是这个名单里有谁和没谁。事实上这几年一直不停地在有人在出局，大家都希望自己能够先存活下来，占有一席之地。

千万不要质疑中国那么多新公司怎么那么乱，如果这个乱劲不在咱们这，是在别人那，那咱们多失落，这么大的行业，最内卷、竞争最激烈的就在中国。

问：蔚来是否已经做好进入电动车决赛圈的准备？

秦力洪：2025 年左右，是智能电动车行业决赛的开始。

当下是资格赛，就和世界杯小组赛一样，会淘汰的。但是资格赛还有一个好处，你也并不一定需要每场都赢，大家还有犯错误的机会。

2025 年决赛的前提条件第一是大象被唤醒了。

那些百年积累的品牌，他们还没有使全力，但 2025 年也应该开始了，要不然就来不及了。还有一些互联网科技企业要造车，真正下场试验车已经在路上跑了，时间差不多都在 2024、2025 年。除了苹果，其他汽车巨头和非汽车巨头现在都齐了。

第二，整个智能化路线可能要确定了。包括激光雷达和纯视觉路线之争，还有 L3、L4 什么时候落地，我觉得 2025 年大概就会尘埃落定。

我们这些年一直在为决赛阶段的到来做准备，今天我们展出的实车全是二代技术平台的车型，蔚来是全球第一个垂直大规模切换产品的新能源品牌。包括三代换电站、500 千瓦的超快充的布局，都是我们为电动车进一步普及和更高水平竞争所做的准备。

当然，这些准备也都反应在研发投入上，去年就 100 多亿，今年估计也不会少。

问：对蔚来来说，资格赛阶段哪些是必须要赢的？

秦力洪：资格赛阶段，我觉得必须不能输的仗有好多，比较高阶的要求还是要拼体验和口碑。

刚才提到有一点，好像感觉大家增长乏力了，绝对不是，每家企业都至少有一倍以上的增量。

因为现在只不过在 30%，当中还有 10 个点左右是混动，这些都会退出历史舞台，所以真正纯电就 20% 的渗透率，我们眼睛里看的是那剩下的 80%。

这两年蔚来有一些小压力，我们的价格定位是做 30-60 万的主流高端市场。30 万以上渗透率没怎么动，特斯拉降价前 30 万以上还多一点，降价以后 30 万以上没什么了，就蔚来一家。

我们做了一个统计，蔚来在 30 万以上的市场份额，今年 Q1 比去年 Q4 还上升了，现在占 60% 多。这说明趋势还没有蔓延到这个细分市场，我们大机会还没有来。

等到大的量来之前，先把盆给弄大，这就是体验、口碑和品牌。所以现在阶段只要财务可以承受，就必须接住。量是一个努力的结果，不是你求来的。

问：除了产品多样化，蔚来在提升销量上，还有什么利用差异化的想法？

秦力洪：企业和企业之间的最大差距，将来一定不仅仅是物理产品层面。高端品牌除了产品卖得贵以外，它的精神要是高端的，这一点很重要。

第二个要素，就是要有好并且差异化特点的全面体验。服务要与众不同，蔚来的换电就是这样，不这么干就不是蔚来了。

有一些品牌是过渡的想法，什么都要，又要油的又要电的动力等等。我们觉得如果以将来 20 年左右作为一个维度，终极产品就是纯电车，如果我们猜错了，整个公司要买单，所以大家都会 All In 这一个事上去，换电站也一定还要继续建设。

问：在大量换电基建和研发投入下，收入和支出之间如何做平衡？降本方面我们会有什么措施？

秦力洪：2022 年报中，蔚来的现金超过 400 亿，在港、新交所上市之后还没有融资，所以资金大家不用担心。

在这个阶段还是要坚决投入，这个赛道是长期的；要在高端市场有不可争议的产品竞争力的情况下降本，而不是减配。

为什么过去特斯拉不用激光雷达，那时候激光雷达商用化价格是几万美金一个，蔚来通过投资新创公司等手段，把它降到了几百美金一个。我们的单车制造成本，在过去几年下降了 60%，今年的单车制造成本只有 4 年前的 40%。

问：李斌前段时间说，2023 年上半年的运转情况决定了蔚来中期的走向，如果不顺利的话，2024 年可能又变成 2019 年。那怎么做才能避免回到 2019 年？

秦力洪：我们知道汽车是个长跑，现在不是松劲的时候。李斌只是提醒大家要居安思危。确实行业卷得很厉害，主要是鞭策团队要紧张起来。当年微软比尔盖茨也说过，微软离破产永远只有 18 个月。

眼下就像一场球赛最关键的那 10 分钟一样，这个时候守住了、进了球，可能全局走向就会更加主动一点。

不是说今年、明年过完就是行业的终局，我们也不会这么想。