喊着 “上閒魚能賺錢”，閒魚自己如何賺錢？

作者 | 張超 編輯 | 羅麗娟

閒魚走到第九年，用户突破 5 億，年發佈寶貝用户近 1 億，在線商品數量超 10 億。

這意味着，中國每 2 個網民（截至 2022 年 6 月國內網民規模達 10.51 億）中有 1 人是閒魚用户，平均每個用户每年在閒魚發佈商品數達 10 件。

但主打二手交易的閒魚，迄今為止都沒將這些流量和交易行為轉化為平台商業價值。

2021 年，閒魚時任總經理唐宋曾表示，不着急社區商業化，“這是一個水到渠成的過程。”

隨着阿里巴巴集團組織架構拆分，各集團獨立運作、自負盈虧，閒魚也到了思考怎麼賺錢、怎麼養活自己的時候。

近日，閒魚召開產品升級發佈會，推出社區化產品 “海鮮市場”，升級 “會玩” 社區，確定了以 “交易” 和 “社區” 雙軸發展的路線。簡言之，閒魚在原來交易的基礎上，增加了內容社區功能。

按照官方説法，交易是閒魚平台發展的基石，但閒魚不止於交易；全新升級後的閒魚，希望能從閒置能換錢到成為用户生活的一部分。

圍繞新定位、新場景、新內容衍生出的增值服務，才是閒魚未來想要探索的商業模式。

“交易 + 社區” 雙軸發展

閒魚前身是阿里巴巴集團於 2012 年 10 月上線的 “淘寶二手”，到了 2014 年 6 月才正式改名為 “閒魚”，取 “閒餘” 諧音。

承襲阿里的基因，閒魚本質上還是一個電商信息撮合服務平台；但在交易類型、產品類目、消費羣體等方面，又與阿里其它電商平台存在差異，有自己獨特的站位。

閒魚總經理季山

據閒魚總經理季山介紹，截至目前，閒魚用户數超 5 億，其中 95 後用户佔比 43%，00 後佔比 22%。這組數據上一次發佈還是 2020 年，彼時閒魚的説法是 “平台已經成為國內最大的二次元交易社區，3 億用户中，超過 60% 是 90 後，35% 為 95 後。”

粗略計算，過去兩年多的時間裏，閒魚用户數增長了約 2 億，這中間有一半都是 95 後，閒魚呈現出明顯的 “年輕化” 趨勢。

也正是這羣年輕用户，讓閒魚開始 “變味兒” 了。它不再是一個簡單的閒置交易平台，開始有了以物換物、只曬不賣、以租代買、免費送、卡券等交易形態。

據悉，去年閒魚推出了同城免費送的場景和產品，只為讓用户進一步斷舍離，而平台迄今為止累計發佈超 150 萬件商品；卡券、遊戲交易訂單同比增速也超過 140%，成為閒魚訂單第一名的品類。

交易新花樣背後，是年輕消費羣體行為習慣的變化，以及對閒魚定位的變化。

這屆 95 後、00 後不再只把閒魚當作二手交易工具，而是集社區互動、輕創業、消費交易等需求於一體，是一個可以社交、賺錢、購物等的 “多面” 平台。

為了迎合消費端的變化，閒魚也進行了產品升級：一方面推出全新的社區化產品 “海鮮市場”，另一方面升級 “會玩” 社區。

其中，海鮮市場定位 “發現新鮮事，發生新買賣”，該版塊主要彙集閒魚上最新的交易熱點和交易形式，以 “榜單” 和 “熱門” 的形式呈現。用户可以打開 App 左滑進入頻道，然後從 “榜單” 中瀏覽當天的新鮮事、薅羊毛、找服務；也可以在感興趣的話題裏，發佈自己的新鮮事、新鮮寶貝等，加入討論、分享閒置交易樂趣。

海鮮市場上線

“會玩” 社區則重在增強互動性，搭建興趣達人和用户間的連接。用户既可以在 “熱門”、“圈子” 等場景發現自己感興趣的內容，也可以與達人交流互動，找到屬於自己的興趣圈子。

“會玩” 社區

閒魚數據顯示，平台已有 80 萬興趣達人，他們都在各自領域分享着最新最前沿的資訊和產品。今年閒魚還將面向所有興趣達人推出 “星燦計劃”，培育扶持興趣達人，打造百個十萬粉絲以上的 “頭號玩家”，通過標杆玩家帶動更多用户的興趣交流。

從兩個產品的定位不難發現，海鮮市場具有明顯的偏 C 屬性，重在激發普通消費者參與互動討論和交易消費的興趣；而會玩明顯有 to B 的屬性，更傾向於讓興趣達人帶動普通用户消費，培養相互信任。

季山表示，升級後的閒魚將圍繞 “交易” 和 “社區” 雙軸發展，與用户一起共建興趣交易和交流的新社區。

未來三年是考驗關鍵期

儘管新產品有榜單這類可供商業變現的形態，但在閒魚的規劃裏，無論 “閒魚市場” 還是升級後的 “會玩” 都跟商業化的關係不大，這兩個產品更多承載着閒魚增強消費粘性、提升用户活躍度的作用。

據季山透露，用户增長規模和活躍數是閒魚團隊未來三年最重要的（考核）指標，目前閒魚高活用户數在 2500 萬，未來的增長可能就來自內容化、社區裏跟達人的互動，“我相信那個數字（高活用户數）有可能會到 5000 萬的體量。”

但這並不意味着閒魚就選擇做一條 “鹹魚”，尤其是在阿里巴巴集團新一輪組織變革後，各集團自負盈虧的情況下，閒魚也要找到自己的盈利方式。

此前，閒魚 App 就發佈公告，稱擬對於在平台開展高頻且高額交易的賣家收取軟件服務費，對於其他賣家及所有買家繼續免收軟件服務費。

本次收費政策預計於 2023 年 6 月 6 日起正式生效，收費門檻為當月閒魚社區賬户下產生的成交訂單數量大於 10 件且累計成交金額大於 10000 元；針對當月超出收費門檻的成交訂單，以每一筆訂單實際成交額為基數收取 1%（每筆軟件服務費=1%* 當月該筆超出收費門檻訂單實際成交額）。

此舉在網絡上引起廣泛討論，有説法是閒魚是迫於商業化壓力推出的政策，大多網友則認為閒魚主要是打擊 “職業賣家” 和 “二手販子”，不會影響到真正的普通用户。

季山也在近日向全天候科技承認，這是對部分商家的治理，是平台給出的一個態度——如果商家想在閒魚長期做生意，就要用商業的邏輯進行。但他反覆強調，閒魚會堅定對 C 端全免費。

一直以來，閒魚生態裏的參與者主要是三類：C（消費者）、B（商家）、S（服務商）。

早在閒魚六歲時就確定了 “C2X” 戰略（X 指多元閒置交易路徑），即一方面緊盯 C，一方面引入更多商家和服務商，通過增加供給來豐富交易形態，進而取得用户信任。

“C2X” 戰略始終都是以 C（消費者）為平台經營核心，但不是商業變現核心。閒魚更希望通過提供增值服務，來探索商業化路徑。比如，平台提供二奢商品的付費驗貨服務。

“盈利是找商業模式，而不是追求絕對的商業化利潤。” 季山強調，團隊從過年去年開始就在討論產品商業化路徑，今年會有更明確的落地方案，“考慮是把模式能走通，把結構能做好，在很長時間內不以賺錢為目的。”

這也基於閒魚在淘天集團獨特的定位：對內是搭建興趣社區、承接年輕人興趣消費需求的電商平台；對外是能搭建電商交易閉環的獨立產品，在二手交易領域具有較強競爭力，5 億用户的商業價值也留足了想象空間。

即便今天升級社區、加碼內容，確定雙軸發展戰略，閒魚的底色仍是電商交易平台，其社區內容最終都要服務交易這個終極目的。而這恰恰是其他平台沒有走通的路，是個極具挑戰性的課題。

以種草社區文化見長的小紅書、潮流文化娛樂社區為主的 B 站，目前都沒能找到一個行之有效的解決方案。

5 億多用户 “養” 起來的閒魚，雖然坐擁行業最多的達人和用户資源，但要想成為拓荒者也不容易。