A clothing factory that rejects OEM production for big brands is now expanding overseas through Alibaba.

作者 | 曹安潯

編輯 | 劉寶丹

跨境電商風起雲湧，眾多國內企業有了出海掘金的新渠道。

8 月 20 日，阿里巴巴國際站南粵大區總經理邱宗冰在 2023 年中國跨境電商交易會（秋季）上表示，現在國內的競爭相當激烈，但海外需求正在爆發式增長。對規模龐大的中小商家而言，電商運營發展起來後，海外的物流、資金得以流動，當下是出海的最好時機。

阿里國際站平台的商家、總部位於山東的濟寧艾美服裝服飾有限公司，就是其中的一員。

“今年阿里國際站上的訂單量明顯增加，每天都有新訂單，正在穩步上升”，艾美服飾創始人、董事長艾美（化名）表示。

艾美服飾是主要做羽絨服、醫護用品的製造業企業，近年年均淨利潤 1 億元左右，疫情前以出口為主。2020 年開始，銷售渠道發生變化，目前八成產品在國內銷售，兩成銷往歐美等十餘個國家。

艾美服飾也就此探路新的盈利模式，一方面主動婉拒部分利潤較低的國內外大牌代工訂單，調整產能規劃；另一方面，大力發展跨境電商，提升利潤。

在此過程中，阿里國際站成了艾美服飾主要的 “出海口”。

創新小單快反

時間回溯到 2020 年初，經過在阿里工作的堂弟介紹，加上自身對國際市場的考察，艾美髮現國外市場需求量非常大，於是入駐了阿里國際站。

經過三年多的發展，來自阿里國際站的訂單量今年有了突破，同比增長 20%。

為此，艾美服飾特別成立跨境電商和外協部門，大家各有分工，負責接單、運營、主播等，艾美服飾一位做跨境電商業務的員工表示，自己最近一個月可以達到 20 萬元左右的銷售額，比去年淡季翻了三四倍。

在艾美看來，在阿里國際站上出海，是艾美服飾的第二盈利曲線，通過在阿里國際站上接到的訂單，艾美探索出了一條柔性定製、也被稱為小單快反的商業模式。

小單快反，即相比艾美服飾代工的一年 100 萬、200 萬件的大訂單，一次幾百件、幾千件的訂單被歸為小單。快反則意味着，艾美服飾如要以更快速度完成這一單。“在面料準備好的情況下，1000 件以內的羽絨服，一星期就可以走單”。

相比傳統訂單，小單快反的訂單雖然下單的件數少，但售價比傳統代工訂單的售價高出 50%，利潤率更高，回款更快。艾美表示，傳統訂單回款週期是交貨後半個月，而小單快反的訂單先收取 50% 的訂金，客户通過直播看貨確定，將剩餘錢款匯出，而後艾美服飾發貨。

“我們要擁抱趨勢，因為新生代已經成長起來了，他們的需求是個性化的，不可能穿得千篇一律，這些小眾的訂單代表着未來的發展趨勢” 。艾美説道。

在這種模式下，阿里國際站以自己的智能化工具、視頻化新技術等數字外貿服務，在交易中扮演了重要角色。

艾美介紹，出貨之前，艾美服飾會通過阿里給的一套直播工具和買家視頻，同時，買家也能通過阿里 VR showroom 等的數字化產品，看到艾美服飾的工廠和樣品，確保商品的質量等。

而在阿里國際站的賦能下，艾美服飾接到訂單從最初的樣品單，逐漸變為 5000 件、價值百萬等數量可觀的單子。艾美表示，今年阿里國際站的業務目標，是佔總營收的 10%-20%。

適應電商生態

作為一家傳統的服裝廠，艾美正通過電商進行真正的國際化交易，這對於艾美和她的團隊來説，都是不容易的。

電商人才是電商事業能否成功的關鍵。身處濟寧山村，為了更好培育電商人才，艾美帶頭辦起了九頂山技術學校，除了免費深入村鎮給村民培訓電商帶貨知識，還開設國際貿易、電子商務、服裝等專業，培育專業人才。

據艾美透露，學校分三期建設，第二期今年完工，預期三期總投資 2 億元。其中，嘉祥縣九頂山鄉村振興學院建成後，形成可容納 500 人的專業培訓教室 2 個、專業直播錄播間 10 個、3D 直播間 1 個，還與阿里巴巴國際站、全球速賣通、Lazada 三大跨境電商平台，就共同培訓跨境電商實用型人才建立了深度合作關係。

“開荒山辦學校非常不易，當地政府紙坊鎮幫助解決了很多問題”。艾美説，公司現有約 1000 名員工，99% 是當地農村婦女。

通過國際電商交易，艾美正在不斷適應着新的時代。

雖然在國內消費市場上非常低調，但作為國內最早代工羽絨服的企業，艾美憑藉接近 100% 的良品率，在給大牌代工羽絨服這條賽道上已經打出了一片天。

某頭部國際快消品牌，是艾美服飾穩定的大客户，艾美服飾每年給其代工一億元左右的羽絨服，最近工廠正在給其製造 2023 年新款的羽絨服。

除此之外，還有很多國內外大牌想找艾美服飾代工。國內某頭部羽絨服品牌找艾美服飾代工已經十年了，但因為其訂單量巨大，而艾美服飾的產能緊張，就一直沒有接。這一度讓對方公司着急，在去年艾美開產能會議時，這家公司的負責人還推門而入，開口找艾美要兩條產線。

而今年開始，艾美主動拒絕代工某國際一線奢侈品牌的羽絨服訂單。該奢侈品牌曾是艾美最早一批代工羽絨服的客户，但近年來訂單量下滑。“他們以前一款羽絨服代工八九萬件，現在變為一款幾千件，出於產能考慮，所以就主動拒絕了”。

為了平衡產能和利潤，艾美希望目前仍以代工大訂單為主，發展自營品牌和跨境電商為輔的盈利模式。

阿里巴巴國際站與艾美服飾的合作是個縮影，近年來，隨着國內防疫政策調整、境內外物流運輸改善、數字技術應用等，跨境直播、雲洽談、線上展會等正重塑着全球貿易形式。

在阿里國際站上，像艾美服飾一樣的商家還有二十餘萬家，正乘着數字外貿、跨境電商的風潮積極出海。

據阿里國際站數字外貿半年報，上半年，阿里巴巴國際站海外線上需求同比增長 33%。91% 的海外市場線上流量快速上漲，不僅東南亞等新興市場繼續高速增長，歐美等傳統外貿市場也回到了增長軌道。邱宗冰表示，整個跨境電商的趨勢在持續向好。

市場研究公司 Statista 預計，到 2023 年全球跨境電商市場規模將達到 4.86 萬億美元，中國仍將是全球最大的跨境電商交易國家。據中國海關總署的數據，2022 年中國跨境電商進出口額達到 2.32 萬億人民幣（約合 3580 億美元），預計 2023 年將繼續增長。

萬億級全球市場大幕徐徐拉開，在經歷過跨境電商野蠻生長時代後，跨境電商市場進入發展新階段，考驗着企業營銷、經營、數字化等綜合能力，一場推動傳統產業轉型升級的浪潮或也將洶湧而來。