<div id="readability-page-1"><img id="edit_5837171" src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2023/10/e6dd7a90eb0409bc85d2e372dabca3dc_1696642958.jpeg?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" width="2500" height="1668" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://images.tmtpost.com/uploads/images/2023/10/e6dd7a90eb0409bc85d2e372dabca3dc_1696642958.jpeg"/>圖片來源 @視覺中國<blockquote></blockquote>抖音的奇襲，讓沉寂已久的互聯網本地生活戰場重燃戰火。時間回溯到本地生活戰火初燃的歲月，從 2010 年到 2012 年，互聯網行業迎來了一場曠日持久的” 千團大戰 “。到 2013 年，隨着投資熱潮退去，這場戰爭才以團購市場被美團、大眾點評和糯米網三家瓜分的結果迎來終局。自此以後，美團奠定了本地生活領域霸主的地位。而後的十年間，團購市場大眾點評被吞併、糯米網早已銷聲匿跡、外賣市場餓了麼節節敗退，酒旅領域攜程遭遇美團不斷入侵。不斷地攻城略地之下，美團已然是當之無愧的頭號玩家。在本地生活領域，或許在細分業務會有另一支力量與之形成短期內的分庭抗禮，但鮮能形成長期拉鋸，更遑論能讓美團拉響全面警報的全品類的競爭者。然而，從去年年底開始，久居頂峯的美團突然提起了十二分的精神。去年 11 月，美團 “特價團購” 功能上線，今年 3 月，美團重提低價團購，並宣佈戰略層面增強內容化，618 期間，美團又聯合星巴克、喜茶、滬上阿姨、海底撈等連鎖餐飲開啓神券節活動，團購、外賣、酒旅……無論是到店還是到家，美團都開啓了渦輪增壓模式。美團的警惕來源於外部威脅的增大，尤以抖音為甚。2022 年抖音本地生活已覆蓋 50% 的中國城市，達到 370 個，合作門店超 200 萬家，GMV 同比大漲 7 倍達到 770 億元。2023 年抖音到店 + 酒旅定下了 3000 億元支付 GMV 的目標，這與美團 2021 年的水平相當。抖音已然侵蝕到了美團的基本盤。抖音一個短視頻平台為什麼將目光轉向本地？手持着流量之劍，抖音是如何攻入本地生活腹地的？在商家端、用户端都是如何看待抖音的本地生活業務的？帶着這些問題，我們和一些做過多年的商家以及各類用户進行了交流，希望從中能窺之抖音進擊本地生活的節奏、策略和外部效果。<h2>01 抖音構建起本地生活的流量地基了嗎？</h2>抖音為什麼選擇猛攻本地生活？想了解抖音是如何威脅到美團的，必然需要率先求解出這個問題。可能在對本地生活市場現狀與未來空間的判斷上，抖音自身和外界認知一直都存在着巨大差異。彼時外部不乏出現本地生活市場打法已經飽和，沒有挖掘潛力的聲音。然而從抖音的動作來看，廝殺多年的互聯網本地生活事實上仍然是一片藍海市場，還有很大的拓展空間。作為以內容為主打的視頻平台，類似夏天玩水體驗這樣的門類就明顯非常適合視頻種草的心態，這也正是抖音的天然優勢所在。同時，從抖音自身需要來看，入局本地生活可以讓更多品牌商在抖音平台上打廣告，在大家普遍在尋找無邊際擴張的環境下，有機會尋找到自己的第二增長曲線，無疑也是符合抖音戰略需求的。從業務契合度來説，有一種雙方奔赴的即視感。然而，當新晉選手想涉獵新領域時，由於該領域的先行者擁有先發優勢，是遊戲規則的制定者。後來者若想追趕，必然需要打破原秩序，建立新規則。此前抖音在很多領域已經有過嘗試，無論成敗，顯然抖音已經深諳其道。作為新晉 “國民級” APP，抖音的最大優勢就是流量。如何利用此優勢呢？抖音給出的答案是，將流量作為地基，搭建一個全新體系，為之命名為達人體系。隨着越來越多喜歡自我表達和熱愛記錄生活的普通人開始嘗試從 “內容消費者” 轉型為 “內容創作者”，亦即 “達人”。不同年齡、不同地區、不同行業的創作者構建起的龐大流量和用户基礎使得達人這個體系越來越充盈。到 2023 年，抖音達人數量已經突破 1 億，其中 70% 以上均為 90 後和 00 後，這保證了體系超強的活力。而在同期，從去年下半年開始，抖音本地生活領域流量出現窪地，越來越多達人可以在本地生活拿到流量或 GMV 的結果。這也造就了一些本就有一定影響力的自媒體選擇成為抖音本地的達人，畢竟如果單做自媒體很難深入瞭解本地生活。這也使得越來越多人在抖音平台上參與到本地生活的狂歡中來。去年 9 月初，抖音上線節日主題熱門話題 #國慶超會玩指南#，帶上這個話題的視頻達到了 110.2 億次播放量。同時，國慶期間，抖音探店視頻新增 17 萬餘個，同比增長 165%，搜索量同比增長 109%。根據探店視頻種草拔草成為眾多網友吃喝玩樂的新選擇，在助力主播與商家在國慶營銷中獲得更多關注方面初露鋒芒。可以説，在這股狂歡的初期，抖音即通過視頻的高播放量和高報酬打消了 “抖音本地生活是否有用户購買的心智？”、“基於 POI 位置下的售賣方式是否受到大眾認可？” 的顧慮。火鍋店老闆小王講述了自己的親身經歷，&#34;以前我們主要是在美團大眾點評上面獲得消費者的反饋，但説實話大眾點評對我的影響我幾乎感覺不到，抖音因為我平常打開得更多，刷視頻之前也會看看自己店的評價，從而去做一些改進”。事實上，這從側面體現了抖音做本地生活的一個優勢。即擁有比其他軟件更大的時間佔有率，對生活的滲透率更高，與商家和客户之間的聯繫不僅僅依靠這層交易。有時也許一個有趣的短視頻就可以讓雙方產生共振，一拍即合。而在談到達人模式時，小王坦言，自己也會和達人進行一些合作，“很多客户線下來我家消費都是在抖音上看到的，我在那之後就在抖音上發佈了招攬達人計劃，設置產品和相應的佣金。”通過這種方式，小王每個月都可以接到很多來自達人的電話，兩顆星的也有，六顆星的也有，“也算是我們之間的雙向奔赴吧，哈哈”。在流量這塊，目前的抖音完全不用發愁這個問題。<h2>02 商家營銷平台 “師夷長技以制夷”</h2>在對合作方式的理解上，達人的視角則和商家不一樣。在探店達人阿樂看來，“商家直接與達人聯繫探店確實一開始比較流行，但之後我們發現這種效率很低，很多時候我們聯繫到老闆，人家老闆要麼已經找到其他合作方了要麼到了線下才知道有些要求我們根本達不到”。因此，之後衍生出了探店行當裏的另一個職業 “探店服務代理商”。商家通過找到服務代理商，由其幫忙對接合適的達人，再由達人給予反饋之後，雙方進行進一步接洽。“平台小二會把我們這些達人通過門類分類拉進一個微信羣，在羣裏發佈對應商家的信息，我們有意的話就會去聯繫對方”，阿樂曾經做過生意。在他看來現在的達人體系越來越得到完善，“一些新產品的出現也幫助商家比以前更好做生意了，比如本地推，很多商家事實上就是用本地推去推銷自己的”。阿樂口中的 “本地推” 全名是 “巨量本地推”，是抖音專門針對一些本地生活服務類的商家，單獨推出的一個推廣平台，可以被理解為 “抖音版的美團”。通過設置短視頻推門店、短視頻推商品、直播推商品等方法，增加門店人氣，促進團購商品售賣，讓銷量上漲的二階導持續呈整數。在過去，對於非大 KA 連鎖的單店來説，只有本店的周邊 3~5 公里為流量被激活，而通過設置本地推的範圍，可以幫助商家精準觸達客户，起到拉新作用。而對於 KA 連鎖店來説，本地推更是可以直接幫助形成一個網狀結構，通過各個店同時的連鎖直播，以每家店為圓心，其周邊三五公里半徑之下畫成的圓合起來構成了該店的流量池。作為巨大的流量入口，抖音的用户下沉程度更大，用户人羣非常廣泛。基於此，本地推照顧到商家對於新事物的接收能力，採取了簡單的投放流程設置方法。在投放前，商家還可以選擇企業官方抖音號、已授權的自運營抖音號、合作達人號的視頻，作為內容素材，大幅度降低了內容創作門檻。而談到利潤方面的體驗時，阿樂表示要分情況。從達人視角來看，KA 連鎖店可以賣出更多的東西，流量更好，但這種連鎖店也分全國品和本地品，“像肯德基麥當勞這樣的全國品，雖然可以賣出更多東西。但佣金太低，達人不賺錢；本地品就相反，可以帶來更多利潤，但本地品商家流量畢竟不如全國品多”。可見無論是達人生態的搭建，還是嶄新營銷平台的推出，抖音都在試圖基於自己的實際情況，打造一個借鑑美團可取之處，又不同於美團的本地生活生態。<h2>03 手持低價之劍，也不是所向披靡</h2>作為引流的萬能牌，低價一直被認為是殺手鐧的存在，抖音能攻入美團腹地，同樣離不開低價策略的加持。以團購為例，原本到店需要人均幾百元的餐廳，買了抖音團購券或許平攤下來人均只需要兩位數。有知名博主彼時坦言，“我個人是抖音 APP 的抵制者，但我老婆在抖音上面團購，買到了比美團和大眾點評便宜了 30% 的套餐，而且還是不限時不限購的。”事實上，在本地領域最先提出低價思路的並非抖音，而是諸如聯聯、千千惠等的服務商。彼時商家在其平台上以宣傳為主要目的，採取流量打法。低價一經推出，這些服務商平台上購買訂單的顧客在線下又造成了漫長的排隊情況，始料未及的門店無法消化這種海量需求，疲於應付。經過前 3 年，商家們早已無力再用讓利的方法去賠本賺吆喝，只能修正價格。然而等到價格回到正常軌道後，商家們又發現低價時期的顧客留存率極低。“有低價有顧客，價格高就沒顧客”，經營着一家西餐廳的老辜坦言，自己過去一度以為低價引流之後就是固定客源，“沒想到那之後的顧客數有時還不如以前”。和這些服務商理論上類似的抖音，也正是靠低價打入市場的。早期抖音實行的是低抽佣策略，即平台不抽取商家費用，只給騎手快送費。這種模式對於商家來説自然是好事，成本下降帶來的是一定的降價空間，同時抖音相當大的資金量支撐得起一段時間內的虧損玩法，畢竟只要能加入戰場，先脱掉幾層皮對於一個巨無霸來説也並不是難事。瞭解到這裏，很多人都會有疑問：抖音可以這樣做？那美團呢？難道不可以嗎？其實，在抖音崛起之前，美團就注意到了服務商曾經的低價模式的可行性，後來美團給出的結論是，對於美團來説，這種模式已經被證偽了。原因出在供給策略。抖音正處於跑馬圈地的破局階段，可以通過低價 + 流量打法快速獲客。但對於美團來説，在早已度過最快的增量階段之後，他們需要考慮的是如何穩住圈內的生態，從而用彼此經過長期磨合後培養的習慣來留住用户。在合併大眾點評之後，美團雖然明面上還是以 “美團 APP” 的形式存在，實則已經兼容了大眾點評的部分生態。美團明白，大規模的低價折扣必將與商品側嚴格的審核約束形成對沖，而後者正是新美大的護城河之一，一旦惡性低價策略在商家側形成，必將通過平台傳導到消費者，而後平台對於 “品質和價格兼得” 的平衡生態就會被破壞，事實上，不止美團，抖音允許低價賺市場畢竟是早期的一種 “無奈的刻意之舉”，考慮到成本，長期也必將趨同到原來軌道。除了平台側，事實上在商家側也有擺脱單一平台的訴求。在老辜看來，“其實就算美團讓我低價，我估計也不願意，都低價了我還賺什麼錢”。對於商家來説，在抖音上低價可以帶來客户，而在美團上正常價格是自己真正的利潤來源，通過不同平台上的不同價形成折中的 “差異化競爭”。這種在訂單和價格之間要求平衡的訴求也成了抖音可以依靠低價策略進入戰場的一部分推力。<h2>04 抖音並非無人可擋，只是「多一個不多」</h2>作為本地領域長久以來的霸主，美團自千團大戰後幾乎完成獨霸，但面對抖音的衝擊似乎在初期並沒有做出有力的還擊。“我感覺它這個套路很像進入電商初期的套路，就是突然一下很多人都跑到抖音上了，你不去跟這個潮流就落伍了似的”，一位做過淘寶商家，現在自己開餐廳的店家楊力這樣描述自己為何要在抖音上試試。電商領域中，同樣有一個長期霸主淘寶。和美團類似，淘寶也是貨架形式。早期，抖音依靠另一套 “內容電商” 的全新打法站在了和淘寶並不完全相同的賽道上，而後一點點追趕。放到本地生活領域，美團以貨架模式為主，週轉方式為用户先到店，而後再看評價。這種模式在近幾年存量時代到來後，流量的增量變得越來越少。而高舉 “內容” 大旗的抖音是通過 “種草” 輸入到用户心智中，在 2020 年抖音就已經宣佈 DAU 超過 6 億，疊加上大於 60 分鐘的人均消費時長，在龐大橫截面積的流量的灌輸之下，抖音可以極大地影響到用户認知，幫助用户的習慣養成。與此同時，在對待抖音的態度上，除了部分主營業務做私域的商家以外，其他商家沒有理由排斥抖音。而在同行都依靠抖音去實現用户增長，網羅到了幾乎純粹的增量之下，不去積極擁抱抖音、搶奪流量，就會被競爭對手搶走。可以説在商家側，美團擋不住抖音衝進市場是沒有懸念的。而在用户側，美團點評的護城河本來在於擁有自身的評價體系，用户在平台上可以進行更好地橫向比價。對於用户來説，美大的體系主要在於精準搜索和漫無目的的刷信息流的雙重需求滿足。而美大社區為了維護自身的生態和價格平衡，商家在其上做生意天然慢熱但持續且長尾。商家比較難通過這種成熟的體系，實現用户規模的快速增長。這也導致美大雖然在評價體系、商家和用户黏性上都有着很深的護城河，但並不足以完全抵抗抖音流量的侵襲。用楊力的話説，“美團很好，但是多一個抖音幫我宣傳，還都是新客户，我要是不傻肯定就會加入試試”。<h2>05 寫在最後</h2>隨着近日宣佈將 “區域服務商” 模式推行到 100 個下沉城市，抖音已經全面進入到低線城市，從去年底將業務擴展到 370 個城市地區，到如今開始將主要模式推行到這些地方，抖音依然在持續發力。事實上，和滲透進入電商一樣，已經徹底殺入本地生活領域的抖音雖然有着極強的滲透力，但同時也面臨着護城河不低的原有領主的全面防禦。從達人體系、營銷平台的搭建到低價策略、流量策略的經營，一套組合拳下來，抖音在本地的初步佈局已經擺開了架勢。只是箇中效果參差不齊，有的幫助其佔據了用户心智，有的沒有取得理想的效果，甚至有一些悄無聲息臨陣折戟，或許這也正是抖音彼時並沒得到足夠強烈的回應的原因。不過高手過招，見招拆招。在首回合結束的鐘聲敲響後，已經站在山頂多年的美團或許正在摩拳擦掌，積蓄力量。</div>

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抖音，是如何一步步殺入本地生活腹地的？

抖音的「本地進擊」序曲