跨境商家在多多跨境迎 “黑五” 大考。

鲸商 (ID：bizwhale) 原创 作者 | 王晓萱

双 11 刚结束，大批商家、平台已经为黑五 “练兵秣马”。

作为海外消费者们一年一度的购物狂欢，黑五预售正在进行。从消费趋势来看，国内消费者对 “引进来” 的跨境商品在需求上发生了较大变化。

对于 “走出去” 的跨境商家而言，近年来明显感觉在一众传统跨境平台的订单量腰斩。而多多跨境逆流而上，带着全托管模式冲出重围，为跨境商家创造了生意新机会，也吸引了大批商家入驻。

不过，跨境商家们在选品、价格、营销、物流等方面都面临新挑战，多多跨境为了帮他们在黑五大展身手，还为他们提供了适时的 “沃土”。

厂二代 “跨过” 传统外贸

随着全球电子商务的市场渗透率持续上涨，全球电子商务市场持续扩容。加上我国制造业不断向高质量、高效率转型。我国外贸规模正稳中求进，以出口为主的跨境电商业务也迎来巨大的挖掘空间。

根据数据，目前我国的跨境电商 B2C 模式增速十分迅猛。到 2021 年，中国跨境电商 B2C 交易规模达 3.3 万亿元，占跨境电商总规模比重为 23.0%；2013-2021 年 B2C 交易规模复合年均增长率（CAGR）达 45.4%，远高于 B2B 模式，潜力巨大。诞生于 2022 年 9 月的多多跨境就是其中之一。

针对传统跨境贸易反应慢、效率低、易滞销、经销环节多等痛点，多多跨境均予以改善。因此，越来越多商家尝试在多多跨境起盘。

具体而言，从事帽子行业的厂二代柳文海向媒体透露：“以前我父母做跨境电商的反应相当慢。他们一年只做两个季节，冬春做夏款，夏秋做冬款。如果客户想做新款，需将想法告诉他们，他们去打板、加工，客户确认后再选面料、配件，全程要十天半个月才有样品。”

现在，柳文海四季都做应季款。从想法到做出样品，两个小时就能完成。他选择在多多跨境做生意，不仅因为多多跨境能通过快反的柔性供应模式识别、归集不同国家市场的消费需求，为生产企业提供长期、稳定的订单；还因为在多多跨境开店有零佣金、国内集货、时销时结等机制，配合平台补贴，着实降低了工厂出海成本。

在传统外贸中，柳文海父母需花费大量精力维护客户关系。柳文海则与客户的合作关系更简单、平等，在供应链上拥有更多自主权，进而可以把更多精力放在产品生产上，做好质量和性价比。

让柳文海感触颇深的是，相比于传统外贸动辄半年、一年的账期，多多跨境账期为 40 天左右，完全不用担心拖欠。

自诞生以来，多多跨境因独创的外贸新模式受到众多商家欢迎。除了柳文海，还有其他卖家都抱着 “试一试” 的心态来尝试，最终在平台都找到了生意增量。浙江麦铂实业有限公司负责人、厂二代王博文就是其中之一。

王博文坦言：“与多多跨境结缘，是因为我们有一批 B 端用的时令性杯子，在其他平台滞销了，就希望借助多多跨境平台把库存消化掉。”

保温杯商家王博文 摄影：张建

王博文按照平台流程，先注册店铺，再拍些照片开始上架商品，整个过程只花 2 小时就成功了；然后把货运到多多跨境广州仓库，基本没再管过。过了 2-3 周，500 只杯子库存不仅消耗掉了，还需要补货。

由于此前做传统外贸没有直接接触到国外 C 端消费者，都是要通过 B 端客户，所以王博文将多多跨境视为一个广阔且崭新的渠道，可以及时掌握市场动向。平台和买手还会给王博文一些建议，比如怎样通过场景展示做出独具特色的效果图，如何打磨产品关键词等。经过一番历练，王博文已对多多跨境平台消费者喜好了如指掌。

如今，多多跨境已进入北美、澳洲、欧洲、亚洲等 40 多个国家和地区。而其最值得关注的优势，在于 “全托管模式” 的运用。

多多跨境商家海外 “抢滩”

所谓 “全托管”，即商家仅需把货送到多多跨境的仓库，由多多跨境为商家提供包括网站引流、跨境物流、法务、知识产权等在内的一站式服务。

很多商家曾尝试过其他平台，日常的客服管理、语言翻译、活动推广都需要花费大量精力。柳文海总结，多多跨境这边跟其他平台相比，商家不需要当客服、写标题，也不需要做推广，这些都由平台处理。“以前我们要写英语、写法语，但成本太高，不可能每个语种都招人。在多多跨境上，我们直接写汉语，平台帮我们翻译。” 柳文海感到十分满意。

长此以往，商家们的主要精力可以放在备货、补货上。平台会根据公式，帮商家预测备货情况。今年黑五，柳文海按照去年的 5 倍销量备货 25 款，每款大约 5 万顶帽子。

金华市华业经编有限公司电商部经理龚智瀚也向鲸商表示，为迎合黑五与圣诞节，他们根据多多跨境买手提供的价格区间、流行元素、节日活动信息等，增添了众多像圣诞老人、雪人元素的百洁布。

在具体备货环节，多多跨境于 2022 年 11 月推出了 JIT 预售模式，目前商家供货可选择先备货后出单的 VMI 模式，也能选择先出单后发货的 JIT 模式。在 JIT 模式下，商家无需提前备货到仓，只要根据实际产生的订单及时发货到多多跨境指定仓，从而减少商家测款的成本。

当然，商家储备的货物，需要经过平台的质检环节。多多跨境严格要求商品详页图片必须与实物相符。这有利于商家优化产品品质，让产品有复购，有口碑，进而实现利润持续增长。多多跨境让王博文工厂的毛利润率比传统外贸订单高 5% 以上，一些新款，利润率可以更高。

保温杯制作 摄影：张建

万事俱备，只欠履约这临门一脚。不少商家表示现在多多跨境平台从商家到国内仓的国内头程物流邮费是平台、商家各承担一半；跨境干线运输和到地尾程配送均由平台承担，从而降低了多多跨境商家物流运输成本和时间。柳文海称之前做其他平台，通常发货两三个月才能到，多多跨境发货用空运 2-3 天就到美国。

为进一步平抑高涨的空运价格，降低物流成本，多多跨境与美森、马士基、中远海运等公司合作，增加海运快船作为跨境电商物流的运输方式。此举能降低物流成本高达 30-60%，且相较于空运方式，节省的成本可达到数十亿美元规模。

对于想要经营全品类的多多跨境来说，增加海运服务，更重要的作用在于能让其保持物美价廉的同时，加强盈利能力，降低对单一物流渠道的依赖。

无论是日常店铺经营，还是跨境物流，都是多多跨境全托管模式的一环。不过，对跨境商家来说，为消费者提供更多品类、高质量的产品，逐渐从工厂向工厂型品牌转型，才是保障收益，布局未来的关键一棋。

打造新款 “迈向” 品牌化

当前的行业趋势，是制造业向劳动力密集及成本更低的地区和国家转移，很多品牌都去东南亚开厂。在此背景下，国内工厂需不断开发新款、爆款，逐步向品牌升级，才能保障利润空间。从 OEM、ODM 升级到做自主品牌，制造业工厂正在逐渐转型。

开发新款和品是商家的必经之路。开款期间，多多跨境买手会常与工厂沟通，交流平台流量推广时间、开款趋势、每个国家流行元素等信息。商家也会根据买手建议和消费反馈开发新款式。

柳文海向鲸商简述：“买手发来的不可能 100% 是爆款，我们会先试着做小批量订单测试，因为开款成本很低，从研发到生产货物，大约两天左右就可以上架售卖。一个星期之内，如果新款周销大于 100 单，那就可以留下。如果周销低于 100，清完库存直接不卖。或者说一个新款一周收藏过千，可能是爆款。有几百个收藏，那是有潜力。”

柳文海的工厂会根据国外流行元素、国外消费者的喜好调整。比如说海外消费者的头偏大，那他们制作的帽子尺码不能按照亚洲尺码，而是按照欧洲尺码做。很多小商家没有调研过国外消费者的习俗喜好，从国内拿货，按照国人较小的头围卖，海外消费者就不喜欢。

倘若在后台看到关于产品的质量反馈，比如多多跨境那边质监，说这个帽子有线头、有破洞，产品就会被退回。柳文海需要和工人去反馈，升级工艺，避免再次出现这类问题。

另一方面，柳文海希望继续提升产品品质，实现品牌化。目前他们售卖的产品为独立设计款，后面会加上品牌 logo。

王博文也表示：“疫情至今，我们的外贸订单并没有受到影响，反而在上升。但作为代工厂，利润一直处于 U 型曲线的最下端。” 所以，王博文尝试在多多跨境卖自主品牌 INFINITY，日均单量以每月增加 100 单的速度在增长，目前日均销售近千单左右。

总之，稳定的订单是跨境商家的生意基本盘。随着数字技术和物流体系的迭代，全球跨境电商迎来洗牌时刻。越来越多外贸工厂和商家依托多多跨境平台走出去 “卖全球”。而多多跨境已经帮助商家从产品出海向品牌出海转型，未来需要助力更多跨境商品品牌化，提升中国制造品牌影响力和市场竞争力，实现从 1 到多的跨越。